网络营销期末作业.docx
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网络营销期末作业
网
络
营
销
期
末
作
业
专业：
10电商
姓名：
吕辉兴
学号：
1018090203
目录
一、戴尔3
一）目标市场细分：
3
二）戴尔的目标市场策略及选择3
三）戴尔产品定位分析4
四）戴尔的价格策略分析4
二、当当网商品分类6
三、LOFT调查问卷7
四、淘宝账户，支付宝账户完成实名认证的流程8
一）账户申请8
二）申请实名认证流程8
五、淘宝店推广方式及细节13
一、戴尔
市场细分及选择和产品定位、价格定位
企业不可能满足每一位消费者的需求,但企业可以将消费者细分为需求不同的若干群体,结合特定的市场营销环境和自身资源选择某些群体作为市场目标,并制定营销战略满足目标市场的需求.因此,制定市场定位战略是企业成功的前提和基础.
一）目标市场细分：
（1）地理因素：
在中国这个大环境下，我们将地域划分为城市消费者和农村消费者。
城市消费者，城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能。
农村消费者，看重的是产品质量以及价格，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。
（2）人口细分：
1·性别，男性和女性对PC产品的需求是不同的，女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。
而男性注重的是实用功能，如游戏，配置等。
2·年龄，由于不同年龄的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化，可将消费者按年龄划分为，低年级学生，高年级学生，专业人士，一般私人用户，家庭用户和年长消费者。
低年级消费者，主要是在学习方面的功能，多于笔记本要求质量轻，对其他方面要求并不高。
高年级消费者，一般在18到25岁，对PC产品需求大，喜欢追潮流，多产品的功能要求高，要求更新换代快，运行速度快，散热性好。
专业人士，由于工作要求，注重性能和质量。
一般个人消费，不同的消费者有不同的消费需求。
年长消费者，对电脑的个性化和多功能要求并不是很高，注中价格和质量。
3·用户规模：
戴尔是直销加零售的销售方式，需对订单量的大小进行细分。
可分为，大型客户和小型客户。
大型客户，包括大中型企业公司，和政府及教育机构。
针多他们关注经济效益的特点，采取保住老客户，拉拢新客户的策略。
小型客户，包括小型公司和一般消费者。
他们一次购买的数量少，并注重产品的性价比，应根据他们的购买习惯，购买能力，需求多样化的特点来销售产品。
（3）心里细分：
根据消费者购买产品的导向进行划分，分为，价格导向，质量导向，服务导向，时尚导向，品牌导向。
（4）行为划分：
坚定品牌忠诚者，中度得忠诚者，转移型的忠诚者，非忠诚者。
对于中度忠诚者和转移型的忠诚者，戴尔要提高品牌知名度，提高质量和服务水平。
对于坚定品牌忠诚者，戴尔要提供产品的多样化来满足他们的需求。
对于非忠诚者，戴尔要加大产品宣传力度来吸引更多的消费者消费。
二）戴尔的目标市场策略及选择
（1）戴尔的目标市场策略采用的也是差别化市场营销。
在总成本领先的竞争战略指导下，戴尔对不同用户采取不同营销组合。
对每个细分市场提供差异化的产品，并通过不同的渠道、价格、促销策略来满足家用和商用市场的不同需求。
对大型企业或行业用户戴尔采取“关系销售”策略，即通过客户代表上门销售，依*关系或经推荐做成交易，有的则是纯粹*价格优势做成。
（2）戴尔将自己的大部分销售精力放在了行业客户的身上，凭借产品的质量、价格优势以及大量经验丰富的行业行销人员，去争取大量的市场份额，这样的做法近年来已经在我国国内市场取得了非常有效的作用。
按照戴尔设想，一旦建立了信任和信心，这些群体就不再需要太多面对面接触，就可以通过电话或网络下定单，从而降低戴尔的营业费用。
对小型企业和家用用户则采取网上订购和免费电话订购，从而降低成本。
三）戴尔产品定位分析
（1）戴尔采取总成本领先战略价格优势，即以具有竞争力的价格向消费者提供质量可靠、易于购买的电脑产品，并且与用户密切联系，即做到对消费者非常了解，能对消费者特定和特殊的需求迅速做出反应；
（2）因此在产品定位上强调其“国际品质，本土价格”。
用戴尔的广告语是“全球著名的电脑品牌戴尔提供高效实用的电脑”。
即利用自己国际品牌与低成本优势，以低价位策略对市场领先者发起进攻，在家用PC市场主攻中、低收入家庭，主流产品价格均低于一万元，目标是让城市中无电脑的家庭买得起电脑，定位于中、低收入的家庭细分市场。
在商用PC上，则配置高、中、低几种档次的电脑,全面适应各类企业的需求。
在家用PC市场上戴尔的定位是产品性能高效实用，中、低价格。
（3）重大变革
1 戴尔不动声色地对庞大的笔记本产品进行削减，通过全新的全球营销模式推销产品，进行重大人事调整。
如戴尔表示通信部门高管罗恩·加里奎斯（RonGarriques）将于今年1月份离职。
2 现在，戴尔重新简化产品线，缩小目标受众。
在2007年，戴尔PC销量超过全球第一大PC厂商惠普后，戴尔决定改变面向消费者的销售战略。
如戴尔在6年前就开始发布彩色笔记本，推出新样式、新材质产品，吸引紧跟电子产品潮流的个性化迷，希望借此在PC领域东山再起。
3 如开始通过全球最著名的代工厂尝试之前从未涉及的新事物：
推出可转换笔记本、迷你上网本、智能手机及一系列触摸屏平板电脑。
通过重塑品牌改变人们对该公司的认识，同所有品牌一样，戴尔希望其产品能够从运行Windows的宏碁、东芝、惠普和索尼产品中脱颖而出，希望不再强调速度、配置和价格，而是让所有人通过某一用途对其品牌有更深刻的认识，如Inspiron面向看重价格的用户，XPS适合媒体和娱乐使用，Alienware受众为游戏玩家。
四）戴尔的价格策略分析
价格策划是企业一项重要的策划项目,也是最复杂的策划项目.我们常说价格是双刃剑,一方面,价格战尤其是策略性的价格战是最为有效的促销手段,是打击竞争对手,提升自身的主要武器;另一方面,价格战如果运用不当对发起者自身的损伤也是相当大的,“损人不利己”的案例时有发生.因此,产品的定价策略成为影响PC市场竞争的主要因素之一.
（一）影响PC价格的因素
PC价格取决于多重因素的影响，而不同的因素在决定当前价格和未来价格时重要性是有所差异的。
影响PC价格的因素主要有：
1、PC产品成本的变化，由于PC产品的主要部件如CPU、硬盘，显示器等周期性降价和新品种不断推出的因素影响，导致PC产品每隔一定周期要随之调价。
2、产品的市场定位和品牌的知名度，这将决定一个品牌的基本价位。
3、消费者的购买能力，这将决定主流PC的价格。
4、竞争对手产品价格的变动。
（二）戴尔的价格策略分析
戴尔在定价时采用挑战者的定价策略。
采取正面进攻战略与联想展开价格战，由于戴尔有低成本优势，因此戴尔的产品价格订价要略低于联想。
戴尔采用渗透定价策略，将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额或销售量，它牺牲高毛利，以期获得高销量。
随着个人电脑知识与技能的提高，对价格的敏感性也越来越大，戴尔利用其直销费用很低的优势，用渗透定价法销售高质量的产品，这也是戴尔总成本领先的竞争战略体现。
产品定价低是其销量不断上升的重要原因。
（三）采取竞争定价策略
（1）PC发展到现在，已经进入到同质时代，不同品牌产品之间技术的差异越来越少，在这种情况下，价格因素变得越来越重要。
戴尔厂商随时了解竞争对手的价格变化，并及时调整自己的价格，以保持自己在同类产品中的相对价格优势。
如：
戴尔与惠普、联想的最大不同就是他采用了直线订购的销售模式。
以直销模式为核心的战略，使得戴尔在价格上有了很大的伸缩空间，可以让利给消费者一部分，来实现戴尔的价格优势，因此戴尔在中低端市场上的竞争力突出，6000元以下的中低端市场是戴尔的主攻领域，6000-8000元与8001-10000元的产品数量也较多，10000元以下产品占据戴尔笔记本产品总量86%以上的比例。
而10000元以上产品所占比例累计还不到15%。
（2）戴尔笔记本电脑的价格基本遵循了定位与价格的正比关系，定位越高，价格也越高，反之亦然。
XPS作为戴尔的高端系列，市场均价为10000元以上。
定位于中高端市场的为Latitude系列。
相比之下，Inspiron系列与Vostro系列的价格更加贴近于普通用户。
二、当当网商品分类
有形商品
无形商品
美妆个护
母婴用品
家居家纺
服装商城
手机数码
电脑办公
家用电器
运动户外
运输服务
电子书
商品广告链接
服务策略
具体形式，内容
售前服务策略
提供详细的商品信息
实物图，及功能介绍，
售中服务策略
跟踪服务
会发电子邮件与你确认，随时提供商品的送货状况
售后服务策略
退换货政策
退换货流程
退货申请
换货申请
申请余额提现
退换货政策
退换货流程
退货申请
换货申请
申请余额提现
三、LOFT调查问卷
问卷说明：
本人是黎明大学的学生，本次的调查问卷纯属大学作业调查，不含任何商业因素，不会透露您的重要信息，请您放心据实填写。
Loft简介：
LOFT象征先锋艺术和艺术家的生活和创作，上下双层的复式结构，流动性，户型内无障碍；透明性，减少私密程度；开放性，户型间全方位组合；艺术性，通常是业主自行决定所有风格和格局。
问题：
1.您的性别：
A：
男B：
女
2.您的年龄：
A：
20岁以下B：
20~30岁C：
30~40岁D：
40岁以上
3.您的职业：
A：
学生B：
公司白领C：
政府教育工作人员D：
个体E：
其他
4.您是否知道或了解LOFT这个词：
A：
了解B：
听说过C：
不知道
5.您最希望您的居住环境是？
A：
简单大方B：
干净整洁C：
高贵典雅D：
艺术随性
6.您想要的loft格局？
A：
五室一厅B：
六室一厅C：
七室两厅D、其他
7.如果将LOFT作为一种生活方式，您是否接受：
A：
我有LOFT生活方式B：
愿意C：
不确定D：
我愿意保持现有的生活方式
8.您希望您的LOFT在丰泽区的哪个片区？
A：
海印寺附近B：
森林公园附近C：
晋江大桥附近D：
其他
9.您如果是在居住loft时，你会考虑的关键因素？
（多选）
A：
质量B：
价格C：
外观D：
交通便利F：
同住人群E：
其他
10.您能接受的LOFT租金价格是？
（元/月）
A：
500~600B：
600~700C：
700~800D：
800以上
11.您有关于LOFT的任何想法？
非常感谢您的支持与参与，祝愿您心想事成！
四、淘宝账户，支付宝账户完成实名认证的流程
一）账户申请
登入淘宝网，进行免费注册，填写相关信息，如下
二）申请实名认证流程
具体流程如下：
一、选择认证入口
二、填写个人身份信息和银行卡信息
三、确认汇款金额（银行卡认证）
一、选择认证入口
1、打开，登录支付宝账户，点击【实名认证】；
2、勾选服务协议，点击【立即申请】；
3、有两种进行实名认证的方式可选，请选择其中一种，点击【立即申请】。
1）如通过“快捷认证”来进行实名认证，点击【立即申请】，按照提示步骤来申请开通。
开通快捷认证流程
2）如选择“银行汇款认证”，点击【立即申请】；（如何确认汇款金额）
2、填写个人认证信息
1、填写个人信息，点击【下一步】：
1、点击【若您想开店或大额收付款，请填写更全的认证信息】；
2、填写银行卡信息，点击【下一步】；（认证支持哪些银行）
3、确认信息后，点击【确认信息并提交】；
4、提示认证提交成功，支付宝会在1—2天给XX银行卡打入一笔1元以下的确认金额。
（如何确认汇款金额）（认证处理时间多久）
三、确认汇款金额
1、在申请认证时，填写完您的个人身份信息和银行卡信息，等待1-2天，支付宝公司会往您的认证银行账户打入1元之下的金额，当您收到金额之后，登录支付宝账户后点击【申请认证】；
2、输入您收到的准确金额，点击【确定】继续完成确认。
您有两次输入的机会，请正确填写您收到的准确金额，两次失败后需要重新换银行账户进行提交审核。
（为什么银行账户信息核实失败？
）
3、输入的金额正确后，即时审核您填写的身份信息，请耐心等待2秒钟；
4、审核通过，即通过支付宝实名认证。
五、淘宝店推广方式及细节
网络推广方式的具体形式
免费的网络通讯工具网络通讯工具有哪些呢?
主要就是指QQ，邮箱这类的互联网工具，这些工具可以为我们在一定程度上提升网站的流量，关键是看你怎样去运用。
很多的朋友对这些信息是很敏感的，或许可以说讨厌，不要一加QQ群就去发广告，而是积极的参与互动，讨论，让更多人了解你，知道你有这样的一个网站。
从而推动人群去点击你的网站，或是寻找他需要的产品或服务。
问答平台中文网站推广，要用尽XX知道，这个用尽不是说我们去搞作弊，回答别人的问题，不符合内容的。
而是我们要用心去回答问题，适当的加上自己的网站链接，不一定要有首页的网址，可以是内页，或是其他可以到达我们网站的链接。
现在网络很多的问答平台，有：
XX知道，天涯问答，新浪知识，搜搜问答等等。
XX知道是最好的，那就需要你合理的利用，要是你使用过量，甚至会为网站带来K站的可能性。
博客（微博）推广指的是企业或者个人通过博客这种网络应用平台进行自我宣传，以其达到宣传企业形象，企业产品，品牌以及个人品质的营销目的。
现在网络上的免费博客有很多，XX空间，新浪，QQ空间，天涯，网易等等，博客相对来说没有那么严格，可以说比较宽松点，我们可以在博客上带上自己的产品，或是服务，网站地址。
这些都没有问题的。
论坛推广指得是通过论坛的方式。
在一些人气高人流量大的论坛网站（如新浪论坛，天涯论坛，站长百科论坛等）发布和公司产品相关的帖子，提高网络曝光率，提高品牌树立。
另外网站的个人签名档等信息栏目也是可以合理利用到的地方！
电子书推广通过制作一些比较好的电子书，在其中嵌入你所要推广的内容，将其发布到一些文档类站点上，比如：
XX文库，新浪文档与豆丁文档这些都是很不错的文档类站点，尤其是XX文库，要是利用的好的话，会带来很大的效果的。
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