寿险专业化推销流程.docx

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寿险专业化推销流程

1.险专业化推销流程

推销：

推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。

专业推销：

按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。

专业化推销：

石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。

是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。

寿险商品的特色

1、寿险商品是无形商品：

寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：

即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。

寿险商品的销售

1、变寿险商品为有形商品。

2、变寿险商品为鲜活商品。

3、挖掘和激发客户的需求。

寿险专业化推销流程

计划与活动

主顾开拓

接触前准备

接触

说明

促成

售后服务

计划与活动：

制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。

准主顾开拓:

寻找符合一定条件的销售对象。

主顾开拓的意义

在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：

怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。

准主顾的来源

婴儿诞生

新婚夫妇

公司创建

升职加薪

投资发财

继承遗产

另谋高就……

计划100

不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：

我的直系亲属、姻亲关系、

街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等

合格准主顾具备的条件

1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？

2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？

3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？

4、必须身心健康—水可能是“危险者”？

准主顾开拓的方法

1、缘故关系法

2、介绍法

3、陌生拜访法

4、目标市场

5、职团销售

市场定位：

要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。

结论：

准主顾是营销员最大的财富。

要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒的菌型准主顾的开拓。

接触前准备：

为正式与准主顾进行面谈推销而作的时限的准备。

接触前准备的目的

减少在正式接触时犯错误的机会。

为正式接触奠定良好的基础

你如何认识“良好的开始就是成功的一半”这句话

物质准备：

客户资料准备

1、收集的内容：

自然情况、健康情况、家庭情况、经济情况、工作情况、个人嗜好

2、分析后的结论：

他的家人怎么样，需求是什么，感兴趣的话题是什么，共同语言是什么?

展业工具的准备

公司简介

商品介绍

个人资料

理赔案例

宣传单

各种简报、数据

推销图片等

行动的准备

1、展业礼仪、着装、举止一定要适度

2、信函接触：

目的与要领：

简单、热情

3、电话约访：

信函发出之后、目的明确、言词简洁、坚定、连贯、二择一法。

心态准备

你认为寿险的意义与功用何在：

？

？

？

客户接纳你的理由

1、他觉得你人还不错

2、他觉得你很可信

3、他觉得与你挺投机

接触：

通过与准主顾的沟通、激发其对保险的兴趣并收集相关资料、找出购买点。

接触的目的

1、收集资料

2、寻找购买点

接触的方法

开门见山法

讨教法

故作神秘法

看望法---送礼法

介绍法

推广新险法

主动帮助法

休闲活动接触法

问卷调查法

接触的步骤

1、寒暄：

多闻、多听、少说

2、赞美：

微笑、找赞美点、请教、用心说话、赞美客户的缺点

3、寻找购买点

4、切入主题

说明：

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。

说明的目的

1、让客户认同你讲解的产品

2、引起客户的购买需求

说明的时机

1、说明前客户是否开门

开门：

客户对寿险的需求之门

2、保户的需求之门打开，马上导入说明

3、重点：

把握时机，不可延误

导入的方法

1、口谈

2、笔算

3、建议书说明

说明的步骤

1、描述寿险的意义与功用

2、建立购买点及展示资料

3、商品或建议书的说明

说明的技巧

1、适当的位置

2、多用笔，少用手

3、目光注视客户的变化

4、掌握主控权（控制客户的注意力）

5、谈费用时，用便宜的指示：

化年为天

6、让数字说话

7、用资料、举例、比喻来说明会更生动

说明导入促成

促成：

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。

促成是推销的目的。

课目：

促成（4.1）

课程大纲

一、前言

二、促成的时机

三、促成的方法

四、演练

五、促成的延伸

六、结论

课程目标

使学员了解促成的重要性并掌握促成的时机、话术及方法

促成的时机

1.客户行为、态度有所改变时：

•沉默思考时

翻阅资料、拿费率表时

电视音响关小时

解说过程中取食物给你吃时

反对意见逐渐减少时

客户态度明朗、明显赞同时

客户对你的敬业精神赞赏时

其它

促成的时机

2、客户主动提出问题时：

•我需要去体检吗？

•如何交费、办手续？

•如果我改变主意，不想保了呢？

•如果以后有事，真能找到你吗？

•你离开公司不干了呢？

•其它

当准主顾表示出有兴趣购买时，是促成的最好时机，一定要做促成的动作，采用适当的方法，激励准主顾，督促准主顾作出购买的决定。

促成的方法

1、激励法

2、默认法（推定承诺法）

3、二择一法

4、风险分析法（举例法）

5、利益说明法

6、行动法

促成的动作

1、适时取出投保书

2、请客户出示身份证

3、自己签名，引导客户签名

4、写便条，签发收据

5、请客户指定受益人

促成时的注意事项

1、位置

2、事先准备好投保书、收据

3、让客户有参与感

4、注意自己的仪表谈吐

5、签单过程中不要自制问题

6、使用辅助工具

促成的公式

强烈的愿望×熟练的技术×良好的心态

促成的延伸

客户介绍客户是促成的延伸

成交后，一定不要忘了让客户为你介绍准主顾

寻求转介绍

1、话术

2、动作

3、缓解介绍压力

4、要求时的心态：

不要怕麻烦客户；随时赞美感谢客户；不要做过滤的动作；任何时机皆可做要求介绍的动作

客户介绍客户的话术（举例）

“××先生/女士，恭喜您拥有这份保障！

感谢您对我工作的支持，还有一件事想麻烦您，请您介绍两位象您这样优秀的人士，（递名片、卡片）……好吗？

还有吗？

……”

课目：

拒绝处理（4.2）

课程大纲

一、前言

二、产生拒绝的常见原因

三、拒绝处理的技巧

四、处理拒绝的正确态度

五、示范演练

六、结论

课程目标

使新人了解拒绝的本质及处理方式，以促成销售。

拒绝处理

是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。

拒绝处理的重要性

主顾的拒绝几乎是无处不在，存在于约访、接触、说明、促成甚至递交保单等每一个步骤中，所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的环节，是通向成功推销的不可或缺的台阶；是有充分掌握其方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。

客户拒绝的原因

拒绝的本质

1、拒绝是客户的习惯性的反射动作；

2、通过拒绝可以了解客户的真正想法；

3、对拒绝问题的处理就是倒入促成的最好时机。

拒绝处理话术运用的原则

1、话术事先一定要深入了解，实战时才能胸有成竹

2、运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户利益角度，灵活运用

3、赞美认同客户的观点，取得客户的信任

4、用反问收集资料

5、强化购买点，取除疑虑

拒绝处理的方法

1、间接否定法

2、询问法

3、举例法

4、转移法

5、直接否定法

处理拒绝的正确态度

1、用平常心去面对

2、视其为一项考验

3、本着以专业、诚恳的态度

4、胜了争论，输了保单

预防拒绝

有些拒绝是业务员造成的，如寿险知识不全，商品特色不了了之，接触前准备不足，心态不正等。

所以，优秀的业务员处理拒绝“功夫在诗外”。

切记：

预防远胜于治疗！

结论：

拒绝的含义是欢迎再来！

让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，以起来迎接新的挑战！

售后服务：

客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。

课目：

售后服务（4.3）

课程大纲

一、前言

二、售后服务的重要性

三、售后服务的分类及工作内容

四、结论

课程目标

学员将能够认识到售后服务的重要性，并初步了解这项工作的内容及递送保单的方法。

服务的涵义

服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。

售后服务的重要性

⑴能赢得客户的尊重及赞赏

⑵使业务员在客户眼中与众不同

⑶获得转介绍名单或使客户增加保险金额

⑷保持良好的续保率

⑸增强在业内的竞争能力

⑹兑现向客户曾作过的承诺

⑺可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物”

⑻保留一群忠实的客户，这是业务员创业的基石

客户抱怨歌

你说过有空儿来看我

一等就是一年多

365个日子不联络

你心里根本没有我

早忘记当初的承诺

我没忘记你忘记我

连名字你都说错

证明你一切都是在骗我

把我的保费还给我

把我的保费还给我

售后服务的类别

客户预期的服务

客户意料之外的服务

客户预期的服务

递送保单

周年检查

申请理赔

更改保单资料

有关保单资料的查询

……

递送保单的重要性

建立专业信誉

带来更多的业务量

可要求推介客户

提高续保率

递送保单的步骤

1、恭喜客户

2、重申客户已经同意的寿险需要

3、重点介绍保单内容

4、解释保单条款

5、确认客户对保单的了解程度

6、让客户对寿险顾问作出评价

7、要求介绍客户

8、解释客户推荐流程

客户意料之外的服务

个人亲自拜访

邮寄资料、信函

度身订制的小礼物

顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。

这样积蓄起来，数目相当惊人。

启示：

吉拉德的“250定律”——

重视你的每一个客户

结论：

推销无定式，要求你专业化。

推销是生存之本。

感谢大家！

再见

课目：

寿险核保核赔基础知识（4.4）

课程大纲

一、前言

二、寿险核保知识

三、寿险核赔知识

四、公司理赔服务介绍

五、结论

课程目标

使新人了解核保、核赔过程中的一些基础知识，便于其在推销过程中深刻领悟。

什么叫寿险核保

寿险核保是指保险人对被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，以便确定适当承保条件的方法和过程，又称“危险选择”，俗称“核保”。

核保的目的

商业寿险公司市场风险的存在：

逆选择、道德风险

商业寿险公司永续经营的要求

使客户获得真正公正的待遇

寿险核保作业流程

寿险核赔的定义

寿险核赔是指保险事故发生后，保险人依据保险合同，对被保险人、受益人的索赔请求进行审核，并按约定进行处理的行为和过程。

寿险理赔的原则

从实原则

公平原则

效率原则

理赔的程序

1、立案及出险检验

2、审核索赔单证

3、核定责任

4、支付保险金

理赔结案时间

小额简易案件—现场即时赔付

简易案件—3天内结案

常规案件—10天内结案

复杂案件—60天内结案

严核保

课目：

寿险投保规则（4.5）

课程大纲

一、前言

二、一般投保规则

三、特殊投保规则

四、结论

五、课后作业

课程目标

使新人了解一般投保规则及部分特殊投保规则。

保额限制

1、累计寿险风险保额300万元

2、累计重大疾病责任保额50万元

3、意外险保额1000万元

最低保额与最低保费

1、最低保险金额≥1000元

2、每单主险年交保费≥150元（意外险除外）

3、每单主险趸交保费≥500元

年龄与保额

交费方式

趸交、年交、半年交、季交、月交

住院安心

1、投保年龄

2、保障项目、险种限制

3、保障档次限制

住院费用

1、投保年龄

2、保障项目、险种限制

3、保障档次限制

康乃馨

1、投保年龄

2、保障项目

3、险种说明

平安与欧洲最大的健康保险公司—德国DKV

五年专业合作结晶

•设计更体贴，专业成年女性度身定做

•保障更全面，涵盖28种重大疾病责任

•首创性将疾病分为两类，合理又经济

•保费可豁免，尽显人性关怀

•一份保险，两种功能—健康保障，享受分红

•所得不交税，收益不打折

•专家理财，一流投资，充分体现人生价值

•符合国际惯例，保费可调整

课目：

如何填写投保书（4.6）

课程大纲

一、前言

二、投保书的种类及组成

三、如何填写投保书

四、填写投保书的注意事项

五、课堂填单训练

六、结论

七、课后作业

课程目标

1、使新人掌握填写投保书的正确方法

2、使新人减少差错、快速拿到保单

投保书的种类

传统寿险投保书：

《人寿保险投保书》、《平安意外伤害保险投保书》

非传统寿险投保书：

《投资连结保险投保书》、《个人医疗保险投保书》

投保书的组成

投保须知

客户资料

投保内容

健康、财务告知及说明

特别约定

投保声明栏

业务员报告书

案例：

小王进公司才两天，就已收到二万多的保费，他高兴地拿了投保书到契约部交单，却因投保书填写的问题被三番五次地打回来，并且还要找客户重新签字。

小王本来已答应在收到保费的第二天就给客户正式的保单，现在却碰到这样的问题，他不明白为什么保费收进来了，还有那么多的麻烦？

满心欢喜化为乌有，更糟糕的是，他该怎样去面对客户呢？

投保书填写的一般规则

投保书填写时，一律用简体字，不宜用繁体字

投保书填写时，应字迹清晰、工整

投保书要保持整洁，避免涂改，如果由于笔误需要涂改，一般应另外填写一份投保书

投保书应采用黑色钢笔或签字笔填写，不得使用铅笔、圆珠笔或蓝色钢笔填写

客户资料

（一）

投保书的填写姓名必须与身份证姓名一致

证件类型：

请于选择项前的空格中打勾，所提供的证件号码必须为有效证件；当身份证遗失或待领时，请附上户口簿复印件

出生日期、性别必须与本人身份证一致

客户资料

（二）

年龄的计算：

填写年龄时必须为实足周岁，计算公式如下：

当起保日在生日之前：

年龄=起保日期年份-出生年份-1

当起保日在生日之后（包括生日当天）：

年龄=起保日期年份-出生年份

•文化程度：

填写投保人的最高学历

客户资料（三）

与被保险人关系：

按实际情况填写，如父子、夫妻等；若为瞻养或抚养等关系的，请附括号说明，并提供相关法律证明文件

地址、邮编、电话：

住址和收费地址应为现在的地址

工作单位、职业（工种）、兼职、职业代码、类别：

职业必须明确至行业、工种，职业代码及类别需查找职业分类表

客户资料（四）

受益人：

写明受益人姓名，与被保险人关系，指定两个以上（含两个）身故受益人，并需在说明栏中注明受益人的证件号码或出生日期、受益比例或受益顺序

连带被保险人：

如果投保平安育英年金险时，应在此栏填上相关项目（其它险种不需填写）

投保内容

（一）

投保项目：

一份投保书只能填写一个主险

保额、保险期限、交费期须符合投保规则中的相关规定

标准保费：

根据被保险人实足年龄按费率表正确查对填写

保险起期及保费合计不需填写

投保内容

（二）

缴别：

指续期保费交付的频率，一般选年交；

保费交付方式：

指客户的续期保费采用的支付方式。

目前公司要求客户最好选择转账方式，以减少公司成本，方便客户

开户银行及账号：

工商银行、交通银行、账号必须足位

健康、财务告知及说明

保险最大诚信原则要求客户如实告知他的健康、财务状况，保险法中也规定了投保人和被保险人如实告知的义务。

投保书中的健康财务告知是核保人审核的重点，也是日后据实理赔的依据，所以客户应按照投保书上的要求如实填写健康财务告知。

在答复各项告知时，在对应“有”或“无”的框内打“√”，选择“有”时，必须在下面说明栏中详细说明具体的异常情况。

特别约定

只限于以下两种特别约定：

•当身故受益人为一人以上时，客户可约定受益顺序及受益比例（特别约定的填写方式为：

受益人姓名、受益顺序、受益比例）

•保险公司对于定点医院的约定

投保声明栏

此栏要求投保人、被保险人必须亲笔签名，如被保险人、连带被保险人，年龄未达到18周岁时，应由法定监护人签名，签名不允许他人代签，否则合同自始无效。

业务员报告书

业务员报告书是业务员对业务招揽经过、客户一般情况的补充说明，也是核保人评估风险的依据。

业务员在填写此部分时，应据实填写，并亲笔签名。

张小姐的问题出在哪？

张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单，请各位业务同仁注意她的整个签单过程，然后找出她在投保书的填写过程中存在的问题。

思考

1、张小姐在整个签单过程中，有哪些失误？

正确的做法应该是什么？

2、张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗？

张小姐在签单过程中的失误

投保金额涂改

健康告知不详

身故受益人未指明

投保单代签名

投保书填写时的注意事项

投保书重要栏目不能涂改

健康告知要详细

投保人、被保险人的签名不得代签

受益人不宜使用法定