商业地产商业招商专项策划书Word格式文档下载.docx
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2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：
大区经理应具备一定招商运作经验，长于说服、勉励性谈判，具团队合伙精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，重要职责是协助开发市场，完毕销售。
协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，重要职责是协助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必要进行培训。
一方面，通过培训是团队理解项目现状、产品，理解招商方略和操作环节，同步也是进行磨合过程。
招商培训重要有如下几种方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目现状有清晰结识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员职业感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、招商要旨（招商方略阐明及合同解读等）。
招商工作开始背面临许多实际实行工作，在产品核心概念基本上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布筹划、准备合同文本、准备各类产品和项目宣传资料等等，必要准备将为招商实行打下良好基本。
只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一种征询电话开始，招商进入了实际运做阶段。
从“求租者”打进第一种电话到招商合伙主体--各分销商和代理商订立合同，进行产品销售这一过程是整个招商工作核心某些，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。
重要目是吸引好“求租者”加入到公司体系中来，共同把产品推向市场。
想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触整个程序，普通如下：
第一次信息解决（来函、来电）-第一次信息回答-第二次信息解决（二次来函、复电、征询、商洽）-第二次信息回答（信息升级→有选取发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议谋划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经询问者、熟悉者及看报来电者）-接受报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，一方面面临是对“求租者”信息解决和选取，好招商广告发布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，重要注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同步给对方发去关于产品和项目基本资料（涉及项目简介、产品简介、招商活动安排），同步对于各地区实力较强或行业内经营者一类“求租者”做重点标注，用以综合研究。
在这过程中，不必在电话中向询问者做过多关于招商阐明，对于“求租者”提出问题也不必急着回答（重要避免“求租者”因理解不够而以偏概全，自我预计或防止竞争者和恶意袭击者获取一手信息）。
在“求租者”研读了关于资料后第二次征询过程，招商部门则应当选取性简介关于招商状况和产品信息，并依照“求租者”体现诚意，发去某些“该求租者”重点关注内容资料，并力求邀请对方参加招商会议。
对于某些急于理解状况“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、理解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面沟通方式仍是最直观有效方式，招商会议成功开展是“求租者”加盟核心一步。
在与“求租者”谈判之前，某些细节准备十分重要，如招商办公场合布置、人员工作状态、对来访者接待，这些都直接影响洽谈成果。
在沟通过程中，应当向来访者潜移默化传递如下几点信息。
1、有实力：
与强者合伙才干更强，加盟者但愿公司力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：
坚定信念和强有力推广方略将使加盟商感受到项目推广项目决心，用数字阐明项目力度是最佳办法。
3、有信誉：
一味夸大其辞主线无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大限度为“求租者”考虑是双方共同发展基本。
4、有办法：
详细、可行营销办法对于经销商有极大吸引力。
5、有利益：
归根结底，成功推广应当有丰厚利润，项目留给加盟者利益应当十分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展可以抽取某些力量，而工作中心转移到产品全面推广阶段。
招商过程中，要解决大量信息和参加大量谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际过程中会遇到某些详细问题，对“求租者”提出问题予以良好解答将大大增强其信心。
招商方略
大型商业物业招商方略
第一部：
招商原则和准备过程
招商目的选取
公司招商目是为了吸引知名商家，出租经营场合使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。
因而招商目的选取要依照市场需求和项目定位状况来拟定，详细说应考虑如下因素：
（一）项目自身市场定位；
（二）项目所在地消费状况；
（三）投资商和发展商自身资金状况；
（四）拟引进商家市场定位、发展战略。
招商谈判原则拟定
招商谈判目在于使参加谈判商家能符合招商公司目的和利益需要。
要达到目，招商谈判必要针对谈判特点，拟定某些基本原则。
（一）招商谈判特点
1、谈判对象广泛性、多样性和复杂性
商场交易活动不受时空限制，而详细谈判对象交易条件又是多样、变化。
这就规定项目谈判人员要环绕本项目经营范畴，广泛收集信息，理解市场行情，并选取恰当方式与社会各方面保持广泛联系。
2、谈判条件原则性与灵活性
项目招商目的要详细体当前谈判条件上。
条件具备一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必要坚持原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具备一定灵活性，以保证明现招商谈判基本目的。
3、谈判口径一致性
在招商谈判中，双方谈判形式可以是口头也可以是书面，谈判过程往往需要重复接触。
这就规定谈判人员要注重谈判方略与技巧，注意语言表达和文字表达一致性。
谈判人员要有比较好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。
（二）招商谈判原则
依照招商谈判特点，谈判双方要获得共识，促使谈判成功应遵循如下原则：
1、坚持平等互利原则
2、平等互利原则，规定谈判双方在适应对方需要状况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判双方都要共同遵守合同。
重信誉、守信用是商家基本职业道德。
在谈判过程中；
应注意不容易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合伙精神。
4、坚持相容原则
相容原则规定谈判人员在洽谈中要对人忍让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判目。
招商谈判准备
所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分准备工作，重要涉及：
（一）
招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传重要环节，是项目招商基本宣传资料，关系到项目形象，该手册突出如下核心点：
1、通过钻石地段选取项目选址对的性，树立基本点核心地段商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地地位。
3、
招商策划和承租户选取关系购物中心成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测她们经营前景，作为店面出租指引。
4、
第一
承租户选取保证租金来源。
5、第二
需要保证购物中心商品种类完整性。
6、
第三
需要保证购物中心经营项目多样性与综合性。
（二）准备谈判根据
1、明确谈判目的，涉及最优盼望目的、实际需求目的、可接受目的、最低目的等；
2、规定谈判方略，涉及理解谈判对象状况，谈判焦点、谈判也许浮现问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、拟定谈判期限。
（三）构成谈判小组
1、挑选谈判小构成员；
2、制定谈判筹划；
拟定谈判小组领导人员。
第二部：
拟定招商方式与渠道
商业物业项目招商方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常用一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合伙或引进项目，有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强，易于吸引有兴趣客商。
影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用方式。
它是由项目主办者在一定场合发布拟引进合资、合伙项目，阐述招商项目特点和技术、资金规定，以期吸引客商。
3、经济技术合伙交流会
经济技术合伙交流会是一种层次较高、范畴较大招商引资方式。
其特点是层次较高，范畴较大。
可以是各种行业招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短招商形式。
它普通是由政府部门、经济研究机构举办区域性投资战略、政策、现状和发展趋势研究讨论会。
其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以发布某些项目进行招商，可以简介本地区投资环境和运用外资政策，达到宣传效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显辅助性活动。
招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资征询顾问公司、会计师行及其她中介机构，宣传投资环境，详细简介投资项目，探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活，针对性强，氛围融洽，容易引起被访者兴趣。
第三部：
制定谈判方略
明确谈判目
招商谈判目就是招商洽谈重要目的，或招商洽谈主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作都要环绕招商洽谈目而开展。
在招商洽谈目拟定后来，就需要拟定招商洽谈各个详细目的；
在达到各个详细目的后，招商洽谈重要目的即招商洽谈目就可以实现。
招商洽谈目的可以分为三个级别：
第一级目的是最高级别目的，如能达到这一级目的，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级目的是基本达到接受目的，如能达到这一级目的，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级目的是最低接受目的，如能达到这一级目的，整个招商洽谈可谓是达到了最基本规定。
招商洽谈目就是在招商洽谈中所要追求最佳利益目的。
在拟定了招商洽谈目的同步，还要拟定招商洽谈地点。
招商洽谈地点对招商洽谈成功与否有很大影响，因而，在拟定招商洽谈地点时要慎重，应考虑如下几方面问题:
谈判中各方力量对比，可选取地点多少和特色，各方关系及也许发生费用等。
本案场分析（飞洲国际广场）
一、徐家汇商圈背景简介
徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大地铁一号线徐家汇站上。
30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起当代立体交通框架。
徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000各种，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。
当前徐汇区正积极哺育新二条商业特色街，一条是以依托上海交大高新技术孕育而成广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成作用。
徐家汇商业中心当前已构成融购、娱、赏、食、游为一体综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心主力业态。
徐家汇商业中心集天时、地利、人和优势，特别通过新一轮精心打造和调节后，得到了突飞猛进发展。
一方面徐汇区是人口导入区，吸取了静安、卢湾、黄浦等地区动搬家民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创立商业中心奠定了基本。
徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。
商圈内有市上第一家沪港合资东方商厦，沪台合资太平洋百货，沪港合资港汇广场以及中英合资汇金百货等商业公司，吸引了大批不同消费水平消费者。
注重错位经营。
商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”经营理念，从消费方式、购物环境、商品构造到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展成功经验，形成了商圈整体竞争优势，满足了不同消费者个性需求。
一是注重发掘商家自身经营能力，形成了不同氛围和水准商家公司；
二是注重业态错位。
商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业旗舰店，占全市电脑销售50％。
美罗城在引进百脑汇同步把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈业态更为齐全、合理。
徐家汇商业中心既有东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积64％，销售达39亿人民币，占社会消费品总额30.7％。
东方商厦以其“礼在东方”服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方宾客。
沪台合伙太平洋百货定位于“流行领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越经营理念和灵活多样促销手段，迅速在百货业崭露头角。
六百实业首推“自然式服务”，以规范严格当代化管理模式和温馨服务在行业内独领风骚。
定位于“当代都市型百货”汇金百货于98年开业，一流服务设施、浓郁文化气息和诸多品牌深得白领人士青睐。
平方米地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大以便。
营业面积达7万平方米港汇广场是上海当前最大规模购物中心（ShoppingMall）。
商场引进商户250家，涉及30间特色餐厅及5000平方米国际美食广场、15000平方米富安百货、8500平方米西式主题乐园及大型超市、专业运动城进驻。
即将揭幕桥外桥主题乐园，设有室内模仿高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体需要。
徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇电脑广场当前成为上海最大计算机及其配件、耗材和其她信息产品集散地之一。
餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积31.86％。
位于徐家汇商业中心美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特巨球建筑缀满新颖满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富休闲小吃、白领光顾舒服堡健身中心及令学生、市民爱慕思考乐书局、柯达影院等已逐渐成为市民消费新热点。
并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。
天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌好场合。
徐家汇商业中心既有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积12.96％。
徐家汇附近有着四星级建国宾馆和二星级西亚大酒店以其便利交通条件和适中价格吸引着周边省市宾客近悦远来。
二、背景分析
优势
经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模商品，有较强满足力和挑选力。
交通优势：
地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。
商圈优势：
徐汇商圈经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。
物业管理优势：
国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。
同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，呈现国际商业气象。
发展优势：
徐汇区是上海市中心城区，这里集聚了上海科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。
近年来，徐汇区在经济建设、都市管理和社会事业发展等方面，都获得了令人瞩目成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合实验区。
徐家汇地区，已经成为上海最繁华当代化商业中心之一，上海三年大变样标志性地区之一。
32米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显宾客级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。
弱势
处在次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处在起步阶段，竞争激烈。
招商价格无明显优势。
机遇
足够广告预算支持广告及公关活动。
市政府政策有利倾斜。
由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。
周边高档固定消费群体
强大地铁消费群
写字楼固定消费群体
本案招商策划案
一、招商原则
巧妙运用逆向思维，悬念转播各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化怪圈。
这样既可传播与众不同招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念“一石二鸟”多元效果。
二、招商方略
● 楼层功能区划按照各类品牌间经营互动原则，进行局部科学规律整合。
● 严格控制招商品牌层次，运用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。
这是保证整体层面上档次先决条件。
● 店铺采用定价租赁制和合同扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
● 店铺定价租赁切入点与众不同悬念招商方略。
● 与徐汇区政府关于部门合伙，打出公益事业牌。
孕育徐汇社区系列广场文化活动。
为众商铺汇集人气，使发生购买行为提供冲要条件，哺育本商圈目的受众习惯性消费行为，为目的业主提供经营成功有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应当颇具品牌知名度。
运用系统品牌传播方略，打导致一种国际国内知名品牌汇聚大舞台。
以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内行业标志与先驱形象地位。
四、实行方案（分割出租）
定位基本根据
①地段决定原则
前面已经提到，本项目属于上海市老式商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里路程，极其以便都市交通和大量人流使得本区域具备一定商业氛围。
然而，由于徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定商业断层。
因而，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气现实格局下，须有精准市场错位经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。
②互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼配套某些，因而不能简朴定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品路子。
引进高利润专业餐饮品牌店、精品百货店和高档都市会所是本项目对市场互补。
③业态演变原则
老式商场只是购物场合，随着人们生活水平提高、消费行为转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大满足消费者购物外需求，并且其规模也将赶超购物规模。
④商圈扩大原则
同样，由于高品位商业市场定位，在咱们消费群定位上就要充分考虑整个上海市都市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多优质消费群，实现商场持续繁华。
五、商场布局
飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：
1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；
2、国际连锁集团。
1、主营项目
地下一层：
高档超市休闲系列。
一层：
进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装（阿玛尼
杰尼亚等）、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。
二层：
高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
三层：
高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
四层：
小朋友服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。
五层：
餐饮。
六层：
娱乐休闲。
2、配套项目
A、
家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B、
肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C
、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。
构成一支强有力，专业招商，租户物业管理，企划队伍，详细如下：
招商经理（1人）
招商主管（4人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）
企划主管（1人）
筹办期商品部人员总编制8人
七、招商人员岗位职责
副总经理/兼招商部经理
▲重要职责：
☆依照购物中心经营方针与规定，制定招商部筹划，并组织实行。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，保证商厦经营指标达到。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及有关合同及发生交际费用审核等负责。
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，保证招商品100％达到。
☆配合公司整体布局，完毕公司下达指标。
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场整体工程运营，同步满足正常开业。
☆协助经理开展工作。
严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位寻常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。
☆贯彻执行本公司经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定我司广告策划并组织实行。
☆负责对商场宣传布置总体规划工作，作出建设性意见，统筹安排促销，成列，美工工作。
八、商场租金预测
周边租金调查
商铺租金比较表（人民币/平方米/天）
漕溪北路沿街商铺租金表：
物业名称
性质
地址
租金（元）
面积（平方米）
备注
季诺休闲餐厅
商铺
漕溪北路41号
11.5
250
圣爱广场
商场
漕溪北路88号
9
5000（F1－F4）
底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）
小上海家常菜
漕溪北路439号
12
500
建国宾馆底楼商铺
漕溪北路450号
8.5
1000
在租
江南证券
漕溪北路458号
300
丹尼美发沙龙
漕溪北路506号
15
100
同艺装潢
漕溪北路508号
60
海纳服装店
漕溪北路512号
16
蔡家食铺
漕溪北路518号
10
400
异度空间音乐餐厅
漕溪北路559号
瑞士美发中心
漕溪北路583号
150
麦当劳
漕溪北路642号
200
必胜客
漕溪北路646号
漕溪北路681号
110
3年前承租（64688221）
良宵酒楼
漕溪北路682号
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