联通3G手机卡在昌北各校区的推广策划方案Word下载.docx
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a.无限上网的业务比较便宜
b.资费低，套餐费用低
c.针对性强
d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当
e.网络覆盖率高
a.客户度规模较少
b.品牌感知度低
c.增值业务几乎没有
（二）外部环境分析
1.社会因素
随着3G技术的逐步完善，3G用户的快速增长，估计9-10月份就能够突破30%的关键转折点。
当3G用户渗透率达到30%，就意味着我国3G进入到规模化应用的关键时期，3G用户成为主流。
三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。
三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。
三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。
大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。
2.经济因素
随着人民生活水平的不断提高，消费水平也在不断的提升。
而大学生的生活费用也在提高，大学生的生活费用不只是用于日常吃饭，更多的用在了娱乐和其它，大学生的消费出现多样化、个性化和潮流化。
对于电信业务，大学生不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。
同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今，在各校区有九成的大学生人手各有一台电脑，电脑庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。
2G电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足大学生不断增长的个性化需求，而3G业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足学生需求提供了联系的桥梁。
3.技术因素（Technology）
目前，全球主要有3种3G技术，WCDMA、CDMA2000和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3种技术在全球的发展前景也有所不同。
中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国电信获得CDMA2000牌照，中国联通获得WCDMA牌照。
WCDMA是全球3G商用最广泛、最成熟。
WCDMA技术具备当今最成熟的产业链。
在芯片方面，WCDMA技术得到众多主流芯片厂商的支持，如高通、意法半导体、英飞凌、Broadacom、飞思卡尔均提供着丰富的WCDMA芯片解决方案。
在终端方面，全球有近150家终端设备，提供超过2000款WCDMA终端，其中有超过65%为手机终端。
联通采用国际WCDMA技术，3G的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。
中国联通3G会给消费者带来全新的体验，就更快的速度、更个性的选择、更广阔的网络覆盖、更丰富的业务，让信息更精彩，让沟通更自由。
4.竞争因素（Competition）
工业和信息部为中国联通、中国移动和中国电信发放的3张第三代移动通信牌照，宣布中国将进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国3G市场的竞争态势。
随着3G市场的日渐成熟，三大运营商的竞争越来也激烈，而在昌北各校区这个市场也是如此。
其中拥有大量2G客户群的中国移动成为中国联通的主要竞争对手，而中国电信也在努力发展客户，成为中国联通的第二个竞争对手。
中国移动、中国联通、中国电信三大运营商在各高校成为三足鼎立的局面，都想抢占高校学生群这个市场，竞争会越演越烈。
（三）内部环境分析
1.优势
第一，WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。
第二，WCDMA网络速度快，国际漫游范围广，用户体验好。
第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，是WCDMA网络和业务的底层支撑网络，并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源，同时融合后的联通有较为丰富的传输资源，为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。
第四，中国联通有G、C两网的运营经验，这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。
第五，中国联通目前有固网和移动网两张网络，可充分利用两网的产品、用户和渠道资源，发挥融合业务优势，加快用户发展。
第六，在WCDMA营销上中国联通统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准，能更好地整合全国力量做好3G运营
第七，沃3G手机品牌全，机型多，已上市机型多达1000余款。
2.劣势
第一3G以前联通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新树立良好的品牌形象，让广大的消费者接受，相比较困难，。
第二，联通2G客户少，长期以来高端用户大量流失，3G客户基础薄弱。
第三，近年来联通被妖魔化，认为通信质量较差，乱收费，多数人信不过联通。
第四，网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而且为私营人请人经营，上下班时间不固定，主动积极因素不多。
另外联通营业厅相对移动营业厅的装修和办理业务的效率上都存在不足。
3.机会
第一，9月份新生入学，是一个很好的机会。
新生入学，就会办理新卡，我们联通的关键是抢占先机，抢占市场，让学生第一个接触的通信公司就是联通“沃”，首先争取学校主管方面的支持，可以通过一定的公关活动来打开局面。
第二，通信行业为寡头垄断行业。
通信行业基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通，没有更多的选择。
我们可以加大宣传，开展一些优惠活动吸引其它竞争对手顾客的加入。
第三，对移动公司有很大不满的人群。
不满主要表现在他们对于动感地带乱收费，以及相关的服务没有做好的抱怨。
对于这部分人我们要大力宣传我们联通“沃”的优势，吸引他们的加入。
4.威胁
第一，机会的动态性。
机会是均等的，9月新生入学对移动电信来说同样是一个机会，如果机会被移动电信把握住了，或者是联通工作不到位，做得不好，那么机会就转化为新的威胁了。
第二，来自移动和电信运营商的威胁，目前中国3G业务发展，移动、电信和联通各有优势，而移动在各大高校有大量的客户群，这给联通带来重大的威胁。
第三，电信CDMA资费下调并与并与宽带优惠活动并举，将使电信用户激增。
5.预期变化
通过大力宣传中国联通“沃”的优势，利用公关活动相信可以达到提高中国联通在各校区的品牌形象。
另一方面通过本公司在3G技术领域方面的优势，吸引赶潮流大学生的加入，进而会提高中国联通在各校区内的市场占有率
三、营销环境
（一）营销目标
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌，为未来培养更多的忠实客户。
2.推广联通3G业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通3G卡成为昌北各校区学生的首选卡，提高联通学生群用户的占有率。
3．宣传联通3G功能，树立3G消费意识，营造校园3G消费氛围，让广大的年轻人进入精彩3G世界、进入“沃”的世界，在这里我们将变得更加精彩、时尚、动感且有活力。
（二）目标市场描述
昌北区大约有15个学校，相对来说学生群这块市场是挺大的。
移动、联通、电信三家公司面临3G时代在此展开激烈的竞争。
各学校的学生绝大部分都出生于80末、90初，他们喜欢时尚、新鲜、能张扬自己个性的产品，接受新事物的能力相对于其他消费人群是最强的。
同时南昌的经济水平也相对高些，这也有益于3G业务及3G手机在校园的推广。
为了对昌北各校大学生群体进行细致调查，我们特设计了一份“关于联通3G手机卡在昌北各校区推广的调查问卷”。
从回收到的调查问卷我们得到如下结论：
1、绝大部分学生目前都有使用3G业务和3G手机。
2、大部分学生对3G牌照及三家公司的3G业务都不了解。
3、学生们都非常愿意尝试使用3G业务及3G手机，但是最大的顾虑是资费问题，学生们希望资费越低越好。
4、调查还显示联通在学生心中的地位还不如移动，应做好宣传工作。
调查表请见附录。
三、定位分析
联通“精彩在沃”中的沃3G强调的是活力、进取、开放、时尚。
正好符合当代大学生张扬个性的特色。
联通186号段沃3G校园套餐卡定价在36元，相对于移动、电信和联通其他3G业务套餐定位于中高端相比是非常亲民，符合各院校在校大学生的消费能力和特点。
联通针对在校大学生专门定制的三款手机也是定位于中低端手机。
其特点是性价比高，外观时尚，功能强劲，展现主人的个性魅力。
四、营销组合描述
3G套餐介绍
3G套餐A计划
套餐特点
∙套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；
∙赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费（元）
46
66
96
126
156
186
226
286
386
586
886
套餐包含
国内语音拨打分钟数
50
240
320
420
510
700
900
1250
1950
3000
国内流量
150MB
300MB
400MB
500MB
650MB
750MB
950MB
1.3GB
2GB
3GB
国内短信发送条数
接听免费
国内（含可视电话）
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.25元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
20
30
40
60
90
T个数
5
10
100
120
国内可视电话拨打分钟数
15
25
180
增值业务
来电显示、手机邮箱
3G套餐B计划
200
450
680
920
1180
40MB
60MB
80MB
100MB
120MB
3G套餐C计划
∙套餐内包含本地通话拨打分钟数和国内流量，超出部分语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费。
本地通话拨打分钟数
260
380
550
（二）产品策略
1．扩大产品组合
大学生是一个喜欢新鲜追求创新的群体，对于多媒体及数据业务的需求将会不断增多，只有3G产品不断创新，用以满足大学生多样化的需求，才能在3G时代的竞争中取得竞争优势。
2.打造特色产品
我们通过调查发现大学生喜欢的针对符合大学生需求且吸引大学生的业务进行精心打造，使之成为具有号召性的产品去吸引客户。
（三）定价策略
1、渗透定价策略
通过问卷调查我们发现本学院的学生对3G存在的最大问题是资费太高，针对大学生没有经济收入，联通3G业务在校园市场推广可采取渗透定价策略，联通要至少保持比移动低10%的价格，制定出更多符合学院学生消费的套餐来，从而让学院学生能够实实在在的受惠，享受更精彩的生活，同时联通可达到提高市场占有率的目的。
2、语音拨打时段优惠政策
可以根据不同时段制定不同的收费标准，比如忙时收费贵，闲时收费便宜，这样不仅可以满足顾客不同的需求，还可以刺激潜在消费。
注：
忙时：
8点-12点，15点-17点（周一-周五）
闲时：
12点-15点，17点-次日8点（周一-周五）和周六、日全天，法定节假日。
3、保底消费
为了确保联通的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费。
在保底的基础上，客户消费越多，我们的让利也越多。
4、3G业务捆绑优惠策略
同时使用不同的3G业务，费用往往比较高，从而在一定程度上影响顾客消费使用。
通过业务捆绑优惠政策，不仅可以满足顾客对不同业务的使用需求，还可以在价格上享受一定的优惠，吸引潜在顾客对联通3G业务的购买使用。
5、指定号码语音拨打优惠策略
我们可以为联通3G客户提供数个指定号码语音拨打优惠甚至免费政策，让顾客感受联通3G更多、更实在的优惠，从而吸引潜在顾客的加入，以提高市场占有率。
（四）、渠道策略
1、发展学生代理商
针对校园市场，我们可以发展部分学生兼职做校园代理。
首先对他们进行业务培训及相关代理知识的培训，然后利用这一部分校园兼职代理去发展新客户。
等这支代理队伍完全成熟后，可以说是联通精心培养的一支校园大学生推销队伍。
让学生向学生推销，可以拉近学生和代理商之间的距离，而且学生之间更容易沟通，从而提高市场占有率。
2、加大对实体营业厅的建设
调查发现在昌北各校区中联通营业厅很少，有些学校甚至校内根本就没有联通营业厅。
如此一来很多学生就对联通非常的陌生，即使想用联通但是面临的问题就是交话费难，办理相关业务也不容易。
这就为联通的客户带来了很多不便。
另外我们通过问卷（调查表请见附录）调查发现会通过营业厅购买3G产品或服务的的大学生占63.5%，所占的比率最大，因此在渠道建设中，应该着重加大对实体营业厅的建设，不断增强实体营业厅对客户的影响度，使实体营业厅成为发展新客户的主要渠道。
五、促销策略
（一）广告促销
1、校园广告促销宣传
（1）在大一新生的录取通知书里放进联通3G的宣传画册及赠送一张联通沃3G校园套餐卡。
因为大一新生绝大多数都是异地学生，入学前会考虑换新手机，入校后肯定要换手机卡，所以联通先入为主，不给其他竞争者任何机会，也为学生提供了周全的服务。
（2）开学时迎接大一新生的车体上、接待新生入园的老生T-恤上均印有联通“精彩在沃”及“沃3G”的图案。
让新生感觉走到了“沃”的世界，这里流行“沃”，我们买卡就买“沃”。
（3）赞助学校里的运动会活动。
学校每年都会开运动会这也是加强联通沃3G宣传的好时机，我们可以赞助他们遮阳伞，印有联通沃3G字样的小毛巾或者给运动冠军颁发印有沃的奖品，让他们感动“沃”时刻与他们在一起。
（4）在校园宣传栏，教学楼的黑板报上印刷“精彩在沃”及“沃3G”的图案，并详细介绍活动内容。
（5）学生公寓楼的通知栏上写“联通3G精彩在沃天气小提示”以增加联通的知名度。
2、POP广告促销宣传
在“校园联通营业厅”制作精美的POP广告。
POP广告的制作要醒目、简洁和易懂。
宣传产品的同时更介绍了活动。
POP广告可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望的同时也营造了良好的销售气氛。
pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。
（二）人员推销。
在校园内招聘学生兼职推销员，进行相关培训后，由兼职推销员上述宿舍推销联通3G产品和服务，一方面可以直接发展客户、发现潜在客户，另一方面可以通过洽谈更具体、更全面地了解顾客要求，收集更准确的相关信息。
（三）公关活动
1、给每年一度的迎新生晚会做独家赞助，活动中穿插幸运抽奖游戏，一等奖获得者（仅一名）可获得到诺基亚3G手机一部；
二等奖5名可获得联通186号段沃3G业务套餐卡一张，三等奖十名可获得联通30元的手机话费。
在活动中让同学们了解并亲手使用我们的产品，提高联通3G在同学们心中的认知度。
2、对于家庭困难成绩优秀的同学将免费送上我们的产品，以提高我们联通的品牌形象。
3.对学校社团开展的一些有意义的活动提供赞助，进一步提升联通3G在学生中的形象。
（四）促销活动
此次促销活动分为个人购买优惠、情侣购买优惠、团队购买优惠
1、个人购买
方案1、如果仅购买联通186号段沃3G校园套餐卡，A、B、C类套餐卡均售价为36元。
方案2、如果仅购买联通186号段沃3G校园套餐卡，并预存200元话费，那么将优惠36元。
相当于36+200=200。
方案3、如果购买索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00其中任何一部手机将免费赠送联通186号段沃3G校园套餐卡一张。
方案4、如果购买索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00其中任何一部手机并预存200元话费的顾客，联通不但免费赠送联通186号段沃3G校园套餐卡一张还赠送50元话费。
2、团队购买优惠（需30人以上并且只限联通186号段沃3G校园套餐卡）
以班级或学生会组织等团购的集体可享受如下优惠：
为所有成员都加入校园网，在校园网内相互接打电话均免费；
再送一首联通炫铃，免费试用三个月，三个月以后随用户选择取消或继续定制。
促销小结：
1、此次的方案执行时间定在大一新生入学之际，所以一定要尽可能的占领大一新生的市场，大一新生的使用率是我们此次方案的第一大突破口。
因为大一新生入学前一直处在紧张的学习中，很少接触这些促销宣传和活动，所以说是我们最有潜在价值的顾客。
2、对促销人员进行培训，学习联通的企业文化和3G业务，向顾客介绍业务时要做到热情、大方、耐心、仔细。
其它促销方法：
（1）回赠新学子，预存话费赠学校超市购物券
具体方案：
在校内营业厅预存100元话费赠50元超市购物券，再送炫铃一首（免费试用三个月），三个月以后随用户选择取消或定制。
（2）对于充100元话费的客户送100元话费，赠送的100元话费分月返还，每月返还10元，并且赠送价值50元的精美礼品一份。
六、定位分析
七、活动计划
（一）活动日程安排
营销方案推广时间2012年8月27日到2013年1月11日
（1）营销推广第一阶段（2012年8月27日到2012年11月1日）
这一阶段我们将刚入学的大一新生作为主要的营销对象，采取轰炸式宣传，铺天盖地的广告策略，尽一切可能发展联通3G新用户。
9月20号左右是迎新生晚会，借此机会为晚会做独家赞助，加大联通知名度。
（2）营销推广第二阶段（2012年11月2日到2013年1月1日）
这一阶段我们将学院所有学生作为营销对象，并且积极鼓励团购，做到薄利多销，并且展开在校大一至大三学生送手机活动，只需固定每月最低消费50元就可以。
围绕方案核心，大力发展联通用户，提高校园的市场占有率。
（3）营销推广第三阶段（2013年1月2日到2013年1月11日）
这一阶段作为最后一个阶段我们以回访顾客为主，看看顾客对我们的服务、业务及产品的满意度如何，对下一活动提供依据。
（二）方案效果预测
此次策划方案目的非常明确，就是提高联通在昌北各院校的市场占有率。
通过我们这次细致大胆的营销策划方案，我们预测联通在昌北各院校的市场占有率由原来的10.7%到33.6%。
（三）方案费用明细
1.产品成本费
联通186号段沃3G校园套餐卡及索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00三款联通定制手机均按联通规定的成本价格来制订。
2.营业厅费用
昌北大概有15个高校按照每个校区要设一个营业厅来，所以在现在还没有营业厅的校区建一个营业厅大概共需费用2万左右。
3.网上销售渠道费用
网络维护费，人员工资等共计5000元。
广告宣传费用
校园宣传海报、条幅，营业厅POP广告，宣传画册、单页，印有联通沃3G的遮阳伞、衬衫，校车的车体广告，广告宣传费用共花费1万元左
4.公关活动费用
为迎新生晚会做独家赞助，为社团活动赞助等公共活动共计1万左右。
因此这次方案费用需共花费4.4万左右。
（四）风险预测
1.风险预测
活动在开展期间，可能遇到的风险：
（1）对活动受欢迎程度估计失误，活动可能过热，也可能过冷，造成活动难以维持。
（2）整个活动不被学生接受，无法达到预定的活动效果。
（3）由于天气变化，设备故障导致活动无法进行等。
（4）
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