招商终端方案终稿Word下载.docx

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同时我们也知道：

营销战略战术高度发达的今天，想通过站在一个制高点或者制定一套全新的营销模式进行推广非常困难！

所以只有对涉及到营销环节的各个层面、目标导向很明确的全程良性控制才能达成既定的战略目标！

这就是接下来我们要谈的凝聚鼎足团队多年的营销传播实践经验结晶之《精准爆破、全程控制》营销传播推广系统的核心问题！

如何花最少的资源投入，快速博取最大的资金和核心资源回报？

市场研究部分

一、占领养生市场，我们的核心资源是什么？

做市场或者做营销久了的人，有一种现象是经常看到的，可以说在中国这种现象也是最常见的：

一个企业特别是营销型企业，前两年红红火火，风光百倍！

可是两三年以后，就是问题百出，颓废不前！

或者直接倒闭！

是什么原因导致的呢？

对！

是核心资源没有把握住！

做生意有了好项目就能赚钱，但如果想长期赚钱，我们还需要把握核心资源！

核心资源一：

客户数据库

很多做流通的企业，只知道把产品放到销售网络中，最终产品卖到哪里去了？

消费者用了后的真实感受是什么？

可以说一无所知！

我们要知道：

维护一位老顾客带来后续消费，所花费的成本要比开发一个新顾客高的多！

同时我们在试想一下：

假如你在本地积累的10万个有效的客户信息，你是不是能非常准确的了解现在养生最需要什么？

市场部有新产品过来时，可能你只需要打打电话，或者做一个联谊就可以形成一个非常好的销售！

好！

从做养生壶开始，不要怕麻烦，也不要舍不得那么点电话费，找个专人负责客户数据收集和售后回访，一个项目积累下来，你将有一笔一般企业无法比及的财富！

核心资源二：

销售网络

都知道网络是金，可是随着产品竞争的日趋激烈，渠道已经被“娇惯”坏了。

渠道到底需要什么？

在渠道里到底是什么在左右我们的销售？

我们需要搭建什么样的黄金渠道？

这些都是我们在渠道之前必须要思考的！

从现在开始我们就紧绷搭建黄金网络这根弦吧！

核心资源三：

人力资源储备

二十一世纪最缺乏的就是人才！

一个企业成型后核心资源就是人力资源的储备及可持续增长！

完善的人力资源架构不但需要良好的薪资体系更需要能让有升值空间的员工有更好的成长平台！

记住一点：

好的项目能吸引一批优秀的员工，稍微用心也能造就一批优秀员工，但没有良好的平台规划是很难打造让企业可持续发展的核心团队！

核心资源四：

地政及媒体资源的储备

在中国想做好生意必须拥有良好的地政关系和媒体资源！

做生意的前期没有十足的把握，政府部门能不招惹尽量不招惹！

媒体一定不能得罪，无论大小媒体！

（到你生意做到一定程度的时候，特别是在做广告后，你会发现很多媒体找到你，可能你会烦！

但你千万不能得罪他们，在中国很多好的项目都被扼杀在媒体中！

史玉柱二次出山总结的中国民营企业“十三种死法”，得罪媒体就是死法之一）。

养生市场前景与分析

●健康产业是全球性朝阳产业，资料显示近20年来美国的健康保健产品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则以每年17％的速度增长，而中国的增长速度则达到30％，远高于发达国家平均水平13％。

但目前我国人均31元的健康服务和产品消费额仅为日本的1/12和美国的1/17，世界卫生组织的一项全球调查结果显示：

全世界真正健康人仅5％，找医生诊病者约20％，其余75％是"

亚健康"

人。

其中中国有近10亿的亚健康人群需要保健，市场潜力巨大！

正因如此，健康养生产业将是未来达到万亿商机的一个巨大市场。

●在中国，随着生活的压力越来越大，环境污染也越来越严重，无节制的熬夜、过量的烟酒、无一不在透支身体，随之而来的是更多的亚健康问题，人们的健康面临着严峻的挑战，目前中国有70％的人呈亚健康状态！

2009年根据相关权威部门统计，91%的公务员有肥胖症，其中3%的人有心脑血管类疾病及三高症，肥胖是疾病的根源，胖人的死亡率比正常同龄人高25%-50%，中老年人常出现微循环系统的功能改变，因微循环和泌尿系统疾病的死亡率比正常人高62%，另外膳食过多饱和脂肪、糖类、蛋白质胆固醇都是促使心脑血管病、高血压、高血脂、高血糖的元凶。

●国家也越来越重视中医事业的发展，2007年10月15日胡锦涛总书记在党的“十七大”上指出：

“健康是全面发展的基础，关系千家万户的幸福，要坚持预防为主。

同时国务院启动“治未病”全民健康工程，养生出健康，健康出人才，健康出效益。

●健康是财富的灵魂，身体是革命的本钱。

●衡济堂本养生茶道为响应国家号召、满足养生市场的特大需求，隆重推出本草养生壶和灵芝养生茶系列产品，配合国务院“治未病”全民健康工程，让人民在享受娱乐休闲的同时又能有效达到本草养生的效果，本项目全球首创网络营销加万店终端以及和百万消费会员互动的联动销售经营模式，三大流通渠道颠覆传统的单一经营方式，十大终端零售点确保销售收入快速增长，让你轻松获得百万财富

产品研究部分

一、产品优势

《一》荣誉：

1、《14项国际专利》

2、《6.13倍萃取技术》

3、《央视上榜品牌》

4、《国务院全民健康“治未病”工程推荐产品》

《二》、优势

1养生壶独家拥有14项专利技术，适用于灵芝、虫草、鹿茸·

·

等所有高级养生中药材。

2养生壶的蒸汽高压萃取专利技术，它对物质中精华的提取是普通提取方法的6.13倍，也就是说你平时要花6元才能得到的东西，现在你只要1元就可以得到了。

3产品品种多，有几十种灵芝、中药养生茶可以适用不同消费客户。

4.有效改善水质，减少水中杂质及有害物质对人体的侵蚀。

5.自动保温功能，从而保证物质原有的元素不会流失。

6体积小，无论在家、.办公室.出差旅行都方便携带。

7.最快2分钟内提取完毕，节能、省时、省钱、快捷。

8颠覆传统昂贵.复杂的养生方法，让人们在享受休闲茶道的同时又达到养生的目的。

9.消费人群广，不论你是美容养生休闲能……等的需求者，都可以成为我们的终端客户。

二、产品功能

一、衡济堂养生茶系列产品功能

　　工作繁忙的亚健康人群、体质虚弱人群、经常加班熬夜人群、失眠及神经衰弱人群、应酬（烟酒）过多人群、气血不足、头晕、失眠、贫血人群、排毒养颜人群、肿瘤、放化疗人群、乙肝、肝硬化、脂肪肝人群、血管硬化、高血压、中风后遗症、心绞痛、心律失常、糖尿病、健康保健需求人群、日常需要泡茶饼（普洱）人群、便秘人群，尿酸过高及有口臭人群；

二、衡济堂养生壶系列产品功能

　　由衡济堂本草养生机构历经3年时间独家研发的“养生壶”在国际上获得14项专利，并获得国务院全民健康“治未病”工程推荐产品，“养生壶”的发明和问世真正解决了传统本草煎熬缓慢繁琐、有效成份的利用率比较低的不足，取而代之是方便、快捷，2-6分钟就能高效地提取出比传统煎熬方法多6.13倍的有效成份，其主要原理是采用蒸汽高压萃取的新技术，不用煮，不用煎、不用熬,轻轻松松滋养身体；

不用进厨房，不用生火，养生壶一壸搞定本草材，让你在家里、办公室、汽车上随时随地享受本草养生。

功能一、国际专利萃取技术，充分提取名贵药材的植物精华

根据国家级测试中心“广州分析测试中心”专家检测，养生壶对各种名贵药材的植物精华提取是传统“煎、熬”提取方式的6.13倍，特别是对灵芝所含灵芝多糖成分的提取达到93.6%；

功能二、短时间内（2—6分钟）提取完毕，方便、节能、省时。

相对于传统名贵药材“煎熬”养生的方法，养生壶只需要2-6分钟就可以对名贵药材的植物精华进行充分提取，方便、节能、省时，随时随地调养身体，特别适合商务、居家、自驾旅行人士轻松养生。

功能三、有效改善水质、减少水中杂质及有害物质

养生壶通过获得专利的“水质过滤装置”，对水质进行充分过滤，减少水中杂质及有害物质，有效改善水质，对于经过养生壶煮出来的名贵药材，有明显过滤杂质，完全提取纯净中草药有效成分的功能；

功能四、双重防干烧保险，加倍安全可靠。

不伤手、不烫手、双重防干烧保险，让您在使用过程高枕无忧！

提取完毕即有“警示灯”警报及自动调至保温功能，减去了您时刻看守“煎熬”的烦恼；

功能五、自动保温功能，永葆新鲜。

自动保温、随时享用，新鲜的名贵药材不会变成“凉”茶！

三、灵芝配方产品系列与功效

野生黄灵芝茶252元

功效：

失眠，五脏不调，脾胃虚弱有特效

野生桦褐灵芝茶279元

提高人体免疫力，抗肿瘤，抗衰老，预防感冒，防止高血压

野生松针灵芝茶366元

抑制癌细胞，防止复发转移，减轻放化疗的毒副作用

野生斑褐灵芝茶377元

活血化瘀，化症散结，软化血管

野生平盖灵芝茶336元

清热消炎，养肝护肝，是治疗乙肝的首选

浪漫情侣茶199元

补阴养阳、壮腰健肾、调节情趣

紫芝茶156元

调理亚健康疲劳状态、增强机体免疫力、强身健体

赤芝茶126元

调理亚健康疲劳状态、增强机体免疫力、清热上火、排毒美容

五花茶96元

清热解毒、去湿解暑

灵芝常润茶386元

本品具有清除肠道宿便和体内各种毒素，改善肠道功能和祛除身体湿毒，能抑制腐败菌滋生，提高肠道蠕动功能，

灵芝风湿茶186元

温经散寒、温寒祛湿、清热凉血、活血通络、散风寒于外，清热除湿于内，活血以祛瘀，温经以通络，邪去络通。

灵芝清凉茶89元

清热、清肺降火、清热解毒、生津止渴、降火气、去口臭，疏风解表，祛痰利湿，祛痘等功效，南北适宜。

灵芝肾宝茶199元

筋活络，血脉通畅、畅达经脉，同时使气归于丹田，健肾强身，补肾益精、固涩止遗，增强自身抵抗力，有补肾、

灵芝开胃茶158元

健脾开胃，帮助消化，增进食欲。

灵芝消渴茶128元

本品可平衡五脏，调整阴阳，能增强降糖药物的疗效，降低全血黏度和血浆黏度，维持血糖平衡，加上胰岛血液循

12

灵芝胃康茶232元

本产品对肠胃虚弱者具有良好调理作用，能促进胃黏度分泌，增加胃黏膜血流量，对消化性胃疡具有保护作用，并

灵芝舒心茶108元

本品具有强心的效果，对心肌缺血有保护作用，能改善心肌循环，增加心肌供氧，并抑制动脉粥样硬化形成，对心

灵芝嫩肤茶196元

本品可改良虚弱体质，提高免疫力，安神养心，补血益精，悦色减皱，长期饮用可增加细胞分裂代数，延缓机体的

灵芝戒烟茶265元

本品可有效清除残留在喉咙、肺部、肠道、血液等全身各处的烟毒，增加肺部动脉血流量和心血输出量，真正无毒

灵芝解酒茶288元

醒酒解毒，保肝护胃，提神益气。

饮酒前饮用可增大酒量，饮酒间饮用，预防醉酒，饮酒后饮用可促使酒精的快速

灵芝调脂茶358元

（1）用于高脂血症，肥胖症，消化不良，习惯性便秘等

（2）消脂减肥，清凉降压。

行气活血（3）疏265元通微循环

市场核心支持篇

1、独家代理，垄断经营，空白的新兴市场，夺得先机者必成财富新贵。

由衡济堂历经3年时间独家研发的“养生壶”在国际上获得14项专利，并获得国务院“治未病”健康工程推荐产品，确保加盟商所在区域无其它竞争对手，让你一家独大，在没有任何竞争对手的市场赢得轻松自在，

赚得盆满。

2、三大渠道，十大终端，确保产品畅销无忧！

摒弃单一的经营方式，结合网络，代理、加盟店和消费者会员制互动销

售三大流通渠道，快速抢占十大零售终端，

包括：

①汉草荟本草养生茶道

②酒楼餐厅

③宾馆酒店

④SPA

⑤休闲会所、棋牌茶室

⑥养生会所、渡假村、夜总会

⑦药店、保健品专卖店

⑧卖场超市、便利店

⑨美容院

⑩礼品专卖店等场所，通过衡济堂系列产品的多点覆盖，提高产品的知名度，运用不同的销售模式，扩大我们的销量，创新的会员制，让所有的消费者都能成为产品的销售者。

另由多名营销专家、资深策划人共同策划的《终端脱销模式》，形式新颖，闻所未闻，出奇制胜，保证加盟商在经营过

程中不断出现赢利的高潮，财源滚滚而来。

3、先进的会员制服务平台：

任何购买过衡济堂系列产品的人，可自动成为衡济堂的会员，享有衡济堂公司为会员提供的各种活动及新产品的试用资格和推荐销售奖金，并每年

度抽取部会会员赠送公司的相关产品。

4、“保姆式”的扶持政策

衡济堂对代理商采取“保姆式”的扶持政策，总部派市场督导上门专业指导，从选址到管理、从配货到辅助销售等，手把手教会每一个代理商成功开店，确保每一个代理商、每一个加盟店在最短时间内营利！

全程“一站式”经营

辅导。

5、超高的利润空间

为了让加盟商与总部能同时快速发展壮大，我们把利润空间的大部分

分配在零售终端，保证加盟店有100%以上的利润空间

6、独创性的永续营销网络

打破传统招商加盟的单一经营弊端，建立一个以总部为中心的客户服务机制，以呼叫中心为基础的电子商务营销方式，给最终客户提供完美的售后服务及二次营销服务，代理商只需要一次记录客户的需求，可永久持续的享有。

总部回访带来的收益，一次投入，永久收益

7、高效的激励管理体制

激励到个人的营销奖励模式，从公司总部开始直接奖励每一个销售体系中的衡济堂成员，最大程度激发销售成员的团队拼搏精神，完全免除代理商。

的管理成本，建立高效的运营队伍

8、垂直的销售服务体系

销售管理系统、加盟店管理系统，网上报单系统、手机及短信报单系统，呼叫中心服务系统，导购师激励系统，全面提升衡济堂至上而下的服务效率。

9、专属的电子商务平台

每个代理商、加盟店享有独立的电子商务销售平台（如：

）,使加盟伙伴的销售不仅限于加盟店内，并可以充分发挥互联网的广阔舞台以及人脉网络，创造最新的财富神话!

同时在公司网络销售平台上销售的产

品将由相关区域的代理商直接发货，免费享受一定的利润分成

10、全程广告支持，海陆空联动，同时地面促销大型主题活动配合，提升品牌知名度，拉动终端消费快速增长，立志打造中国养生第一品牌。

终端市场运营方案

一、酒店、宾馆：

酒店、宾馆是我们产品终端市场之一，产品的销售渠道建立是否完善，是直接关系这块市场是否切入成功关键所在，在保健或养生产品品的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。

随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。

因此，要想在酒店、宾馆终端有所作为，首先要过三关，即老板、管理中层、服务人员这三关，之后才能够让你的产品见到消费者，才可能产生销售。

第1关老板：

在这里，老板是泛指酒店的高层人员，比如副总经理，总经理等，保健品或养生产品作为酒店整体销售收入的一部分，老板是重视的，一般情况下，比如我们的灵芝茶和灵芝壶等，进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，这样的话，下一步的工作就好开展了，对于众多企业来说，如何过这第一关，几个方法：

①是直接拜访，事先给老板约好，见面后最好能够言简意赅的说明情况，这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。

在这个过程中，为了建立一种私人之间的良好关系，比如可以送给他公司的顶级好茶和壶等，取得老板的初步认同。

②是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者（就是跟老板很熟，经常到那里吃饭），有人引见的话，老板一般还是会给面子的。

③是从老板的侧面入手，比如老板的亲人，包括爱人、父母、姐弟等，从侧面入手的话，必须找到能够影响他的人，这个效果应该是最好的，因为有时候这些人在酒店也具有一定的话语权，他们可以影响下一层级的管理人员。

本文无论采取那种方法，你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；

大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。

第2关管理中层：

过老板这一关是解决产品进店的问题，那么中层这一关就可能涉及到产品在酒店、宾馆里的地位。

管理中层在这里不仅是指酒店、宾馆的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。

那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店、宾馆的采购大部分都是老板非常信任的人，这个环节很重要，老板也不会随便用外人，采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。

本文但产品进入后，产生销售的就是其他中层人员了。

比如大堂经理，主管等，他们可以决定在酒店的什么位置放什么产品，对于终端展示来说，还是由他们说了算。

因此，在产品进店后，必须能够与他们建立和谐的关系，关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。

第3关服务人员：

在酒店、宾馆里面，服务人员是最基层，但也是唯一与直接与终端客户接触的人，产品只有通过他们才能产生真正的销售，如果说过老板这一关是为了产品进店，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源，那么服务人员就是你的产品销售的推手，所以在产品入驻后，须马上对服务员作系统的培训（养生茶的种类和功效、养生壶的使用和功能·

），另外就是要让服务员知道帮我们销售产品也会给他带来利润

第4关酒店的选择和产品基本配置：

宾馆、酒店，属服务自助型。

一般选择三、四星级以上的宾馆、酒店。

每个客房配养生壶一把，四季清凉茶、黄灵芝茶（防失眠）、浪漫情侣茶、平盖灵芝茶（醒酒）各2包、使用说明加产品说明加产品陈列架一个，让就住客人根据需求自助使用。

第五关：

过了前三关后只是让你的产品能够进入或者融入酒店、宾馆终端，但要想达到销量的最大化，就必须要确立两个中心思想，即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想，惟有如此，产品才能够动销，企业才能够发展。

①是以消费者的利益为中心：

这个其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求，就看你带给他们的是什么，我们知道酒店消费基本上很多都喝酒的，而我们养生茶有功效性的和醒酒护肝的，这样与消费者的利益相关，他们就会关注了，茶位本身是和吃饭一同进行的，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个茶做为媒介，边喝边聊。

我们产品种类很多，针对消费人群不同推荐不同类型的茶，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。

本文②是酒店相关人员的利益平衡：

产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。

酒店的高层需要的是利润；

中层需要的是面子和尊重；

而服务人员需要的是小恩小惠。

所以，如何平衡这些人员的利益成为你的产品能不能在酒店占住脚的基础工作。

一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。

利润分析：

例如：

一个四星级的酒店，房间200个，每天的入住率为70%，则每天有140个客人入住，按30%的人消费我们的产品，人均消费20元算，则每天的消费收费收入为：

200*70%*30%*20=840元一个月为：

840*30=25200元

利润分成，40%经销商，60%酒店；

则每个月的毛收入为：

25200元*40%分成=10080元；

（以上利润分析仅作参考，不同地方不同酒店营利会有差别）

二、酒楼、餐厅

酒楼、餐厅，终端之二，属服务推荐型，主要依靠推荐。

首先，在酒楼、餐厅的前台或者大厅中央显眼位置摆放一个X展架，制作茶牌价格表附到菜谱首页，根据顾客群体差异及需要，由服务员或部长有针对性的推荐产品，配五种以上茶供顾客选择。

喝酒的顾客，可推荐能醒酒护肝的平盖灵芝茶。

女士，可以推养颜美容茶。

酒楼餐厅跟酒店不一样，在这里，一切老板说了算。

养生保健茶作为酒店整体销售收入中的一部分，老板是重视的，一般情况下，我们的灵芝茶和灵芝壶等，进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。

老板同意产品进驻酒楼后，下一步就是依靠服务员的推荐。

其它程序跟酒店宾馆流程大同小异。

1、酒楼餐厅同意试着进部分货，收取酒楼方面押金。

因为酒楼担心货不好卖，我们可以建议他们先试着进部分货，看是否好卖，如果卖得火可以再考虑多进货。

但前提还是要收取部分押金。

2、市场不错，希望再度合作，签订合同。

进部分货以后，业绩不错，酒店希望再次合作进货，这时就双方签订合同。

3、建立客户档案

建立详细的客户档案交客服中心保管，以便后期售后服务详细跟进。

4、投资方案分析

****酒楼，利润分成，40%经销商，60%酒楼；

房间100个，入住率70%，消费人群40%,100*70%*40%=28房间；

28房间/天*30元/茶饼*30天=25200元，25200元*40%利润分成元；

=10800

利润公式如下：

酒楼房间总数*入住率*消费率*茶饼价格/个*30天*利润分成百分比

终端之三-SPA

终端之四-美容院

SPA，属服务推荐型。

首先，在SPA前台或者大厅中央显眼位置摆放一个X展架，可以让顾客第一眼就看到我们的产品宣传。

另外，可以再设立一个我们的产品展柜，整齐摆放好。

这样，让顾客一目了然，

根据顾客年龄、性别、身体状况的差异，推荐顾客需求的产品，达到提升服务质量和增加服务项目的目的。

SPA,美容院，现在太多竞争了，依靠传统经营方式做美容护理类项目，和SPA水疗项目，很多都经营不下去倒闭了。

但这对我们来说，是个商机，为什么呢？

因为既然传统的经营方式既然行不通了，那我们就有机会了。

跟美容院负责人推荐我们产品的时候，可以告诉他们，传统护理是治标不治本，加上竞争太激烈，很容易淘汰的。

解决这一问题的关键是：

标本兼治！

从现在开始，向顾客灌输一种美容养生保健相结合的新型美容方法，通过让顾客服用优质的专业营养保健品，进一步调节其内部生理机能，同时，与美容院常规美容护理项目相结合，达到内外兼治的效果，传统经营跟我们保健茶相结合的方式，利润是双盈的。

他们听了，一定会很感兴趣。

Spa、美容院引入养生保健茶这一经营模式，有以下优点

1美容院引入养生保健茶，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣

2美容院引入养生保健茶，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长