推销案例分析文档格式.docx
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同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。
我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及下一次聚会的时间地点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。
我的目的很简单。
第一，我希望让他们知道我和他们是一体的。
我会与他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢～因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。
第二，我觉得这是应该做的服务。
平时大家都很忙，
因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢,同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户:
“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。
”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。
早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。
当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。
但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。
另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。
经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。
相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。
你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解;
正所谓知己知彼，百战百胜。
接着，你必须谨慎地锁定目标市场，例如，如果你做的是电脑销售业务，那么附近学校的学生可能就是你应该锁定的目标客户;
而如果你是保险业务员或是投资理财顾问，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。
刚开始时记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。
问题:
1、为什么要具备企业家的思维,成功推销员应具备哪些素质,2、为什么要用种田理论来指导经营房地产中介事业,
3、这里的知己知彼的含义是什么,
案例二
马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢,他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签订了长期的定货合同。
马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时请同事介绍成功推销的经验。
同事说:
“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。
因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。
如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢,”马丰听了以后觉得很有道理。
在以后的推销工作中他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
有些时候，我们的推销员确实应该多向别人，特别是自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率?
“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢,难道只有自己披荆斩棘开辟的小路，才能达到成功的巅峰吗,成功者都是站在巨人的肩上的。
请谈一谈推销员如何提高自己的推销能力,
案例三
百货公司经理查核新售货员的工作情况，问:
“你今天有几个顾客,”答:
“一个”。
“只有一个吗,卖了多少钱货物呢,”答:
“5.8万美元。
”经理大为惊奇，要售货员详细解释。
售货员说:
“我先卖给他一枚钓钩，接着
卖给他钓竽和钓丝。
再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。
我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。
我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。
”经理喜出望外，问道:
“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西,”售货员答道:
“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的。
我听他那么说，便告诉他:
‘这个周末你可以自由自在了，你为什么不去钓鱼呢,’”
从这个故事中你明白了什么,
案例四:
销售复印机
销售员:
“我们这台复印机与其它产品相比，有一个最大的特点就是它有十个刻度，可以根据情况随意调整复印机的浓淡度。
”
“在您使用这台复印机的时候，不管任何原稿，您都可以通过调整浓淡度，来印出非常清楚的副本。
“我了解到贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择2这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。
“我可以给您看我们的一些证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等资料。
1、销售员在向顾客进行产品介绍过程中应用了哪种推销模式,2、该模式在复印机的销售过程中是如何应用的,
案例五:
带着创意拜访客户
张某在推销界已干了二十多年。
在这二十多年里面，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。
在别人请教他成功的经验时，张某说:
“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。
这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。
推销员要做建设性的拜访。
”张某在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，原因是客户因受到资金的限制无法大量购买他的产品。
如何才能让客户大量购买产品呢,经过认真调查分析和思考，张某为客户想出了一个加速资金周转的办法。
他建议客户从时间上来改善，平常不必大量存材料，而应安排好计划，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。
客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张某的产品了。
张某认为，推销员应多多拜访顾客，但是，如果能做将设性的访问，访问才会有效果。
张某的一位客户，一家零售店老板曾这样说:
“今天早晨在张某来之访问我之前，已经有15个推销员来过了。
这15个推销员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。
然而，当张某把产品的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。
”张某把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。
一次，张某与一个技术人员交谈，当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。
张某为了能赢得顾客，便认真地去思考一个富有建设性的方法。
当张
某在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻看起来。
结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。
于是，张某把这篇论文复印，然后带着复印材料去访问那位技术人员。
他对张某提供的这份材料感到万分高兴。
此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。
事后，张某在总结自己的经验时说:
“看到这本杂志后，才得到这个好运。
但是能获得此佳运，也并非出自于偶然。
因为，如果我不是经常想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那本杂志。
倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其他东西。
对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。
”张某的一个客户是一位五金厂厂长。
这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。
其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存所造成的。
张某在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。
一次，张某偶然去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。
然后，张某再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。
厂长根据张某的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
尔后，五金厂厂长从张某那里购买的产品大幅度地增加。
要能够提出一个有益于顾客的构想，推销员就必须事先搜集有关信息。
张某说:
“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。
”“大多数推销员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。
”一次，张某和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑除了问题。
“我所获得的这些资料已足够我去接近顾客。
”张某说:
“当我访问该公司时，便针对他们提出办公设备的事情。
同时，我也提供他们实际的数据，让他们做一比较。
从比较中，他们得知6家同业公司，都因减少加班时间，每个月至少可以节省几千元的加班费。
”张某仅如此稍作准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心。
张某正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。
1、案例中张某推销成功的原因有哪些,
2、以本案例为例分析如何处理顾客导向与推销导向的关系,
案例六
高利是现代商业集团的销售人员。
该公司提供一系列商业保险计划，尤其擅长满足中小型公司的需求。
虽然他们的服务非常出色，工作非常努力，但是，高利发现很难与顾客约会。
人们好象根本就不愿意讨论有关保险的问题。
他们一听说高利是保险公司的销售代表，就会找理由拒绝与他见面。
高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。
但是，问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。
高利从以往的经验中发现，在要求约会的电话中流露的信息越少，约会被安排成功的可能性就越大。
高利逐渐喜欢通过电话来安排约定时间，下面是一个安排约会的请求。
“早晨好（或下午好），×
×
先生（或女士）。
我是高利，是现代商业集团的销售代表。
我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务，这可以为您的公司省下很多钱。
我
希望能与你当面讨论一下这件事。
星期二上午十点钟怎么样,或者周三下午两点半,”
一般情况下，高利可以通过上面的方式安排一些约会。
但是在某些情况下，就会有这样
或那样的反对意见。
下面就是一些常见的反对意见。
“你公司提供什么样的服务,能否向我介绍一下,”
“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢,”
“是一个保险公司吗,我们已经保过险了。
“你能向我简单介绍公司的服务吗,我很忙，我得先看看是否值得当面谈～”“是有关保险的问题吗,我们已经买过保险了。
“你可以写封信来介绍一下你们的服务，我会给您回信的。
”问题:
你对高利的电话联络方式有什么看法,如何将其改进,请你替高利改进一下上面的电话介绍。
案例七
案例三:
乔?
吉拉德故事:
猎犬计划——让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。
乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。
乔的原则是:
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
为什么猎犬计划猎获顾客会如此成功,在这里乔除了用猎犬计划外还用什么方法寻找顾客,
案例八:
蓝色工作服的启示
一家汽车零件批发企业F公司的推销员，由于推销业绩不佳，特地向一位推销专家咨询。
专家问:
“推销对象是谁,”推销员回答:
“很多小修理厂。
”专家问:
“谁具有购买决策权,”推销员回答:
“厂长。
“你见到的厂长一般穿什么衣服,”推销员回答:
“蓝色工作服。
“推销时你穿什么衣服,”推销员回答:
“西服”。
专家建议:
“推销时你最好也穿蓝色工作服。
”F公司推销员都换上了蓝色工作服，换装使F公司销售业绩得到迅速提高。
推销员在穿蓝色工作服之前业绩不佳主要在销售的哪个环节上出问题,为什么穿了蓝色工作服之后业绩迅速提高,
案例九:
求教接近顾客
亚伯特?
安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。
那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。
但是安塞尔一开始就吃足了苦头。
那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。
他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说:
“今天什么也不要～不要浪费你我的时间～走开吧!
”然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。
那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说:
“某先生，我今天不是来推销什么东西的。
我是来请你帮忙的。
不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?
”
“嗯„„好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。
“什么事?
快点说。
”“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说:
“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。
这是好呢还是不好呢?
”情况有些不同了～多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，拉一把椅子。
接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。
他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。
他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。
从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。
这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。
安塞尔为何能够说服顾客,运用了什么样的接近顾客的方法,这种方法有什么样的特点,适合在什么状况下使用,
案例十:
提问澄清异议
请比较分析以下两个案例:
案例
（一）:
准顾客:
你们的售后服务怎么样,
您放心，我们的售后服务绝对一流。
我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，
我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
是吗,我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办„„销售员:
我知道了，您是担心万一出了问题怎么办,您尽管放心，我们的服务
承诺是一天之
内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
准顾客:
是吗,
那当然，我们可是中国名牌，你放心吧。
那好吧。
我知道了，我考虑考虑再说吧。
谢谢你。
再见。
销售员:
唔,„„
案例
（二）
王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所
指的售后服务是哪些方面呢,
是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去
修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟
他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。
不知道你
们在这方面怎么做的,
王先生，您真得很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗,准顾客:
没有了，主要就是这个。
那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。
们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的
密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油
路损坏的情况，所以漏油的概率极低。
当然，任何事情都有万一，如果真的出现了
漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺:
从您购买之日起1年之内
免费保修，同时提供24小时之内主动上门服务。
您觉得怎么样,准顾客:
那好，我放心了。
为什么以上案例的结果会不同呢,
下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～
可依靠的唯有自己
这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:
儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。
他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。
小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。
小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:
“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。
这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:
社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。
犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:
“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:
“有一种没有形状、
没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:
“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。
因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。
你对爸爸的爱，远远胜过那部车
一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。
新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。
他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。
有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。
于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。
这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。
儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。
于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。
等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:
“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～”
这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:
“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”
他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。
他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。
父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:
“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。
凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。
学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。
小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。
每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。
没有雇人手，两个人忙得像陀螺。
常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。
不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。
她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。
老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几
块疤痕让她看上去面目丑陋。
妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。
可他却不顾妻子的反对，答应下来。
不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。
老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。
于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。
他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。
他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。
老人笑了，一跛一跛地走过来。
他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。
一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的
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