奶茶店的促销方案文档格式.docx
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”餐饮业是一个永远充满活力的行业。
西式快餐将是21世纪最热门的行业之一。
西式快餐中最为火爆的还是奶茶店，在境外餐饮业中占据的比例是：
美国35%、欧洲30%、日本20%、香港10%，而在中国，即使在广州、深圳、上海这一比例也仅为5%，所以奶茶市场还有很大的开发潜力。
新的社会环境下，大学生就业形势已日渐严峻，为此，国家为鼓励大学生创业出台了一系列的优惠政策，大大减小了投资风险。
奶茶店行业投入少，见效快，收入稳定，风险小，无技术难读。
对于刚踏入社会创业的大学生来说，这是一个很好的选择。
二、外部环境分析
（一）竞争者分析
1、产品竞争者：
七杯茶（工大东门店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°
炭烧咖啡（二食堂附近）。
2、竞争者4P分析：
产品：
包装漂亮，卖相好，很吸引人，但是味道一般。
价格：
价格比较昂贵，给销量带来了较大影响。
七杯茶
渠道：
据目前调查主要是直接销售给周边同学和附近部分居民。
促销：
目前只做过情人节、圣诞节的打折促销。
奶熊奶茶店
卖相和包装均较普通。
价格：
因处在尚易超市旁，人流量大，价格比较贵。
渠道：
直接销售给附近的同学。
促销：
目前为止只做过节日促销和店庆促销。
位置较偏僻，所以价格比较便宜。
90°
炭烧咖啡
主要是销售给附近居住的同学和小区居民。
目前为止只做过赠送豆奶的促销。
我们店考虑的位置是五食堂这边，当环境或者我们店营销战略发生变化时，
奶熊奶茶店的反应应该最大，最可能会采取相应的措施。
未来的竞争格局应该是：
我们店和奶熊奶茶店彼此间的竞争较大，其他两家只有在节日搞活动时在促销力
度较大时四家会有较大竞争。
未来对我们店来说，最大的竞争者就是在我们附近
的另外一家店，奶熊奶茶店。
三、顾客分析
（一）谁是我们现有的和潜在的顾客？
1、人口统计特征：
性别、年龄、收入、职业等。
现有的顾客：
主要是工大的学生为主。
潜在的顾客：
工大附近小区的居民，所以得加大宣传力度。
2、地理特征：
地段，流动人口数。
五食堂附近寝室的学生和附近其他店的店员。
潜在顾客：
五食堂是出学校的重要的餐饮地带，所以其他要在五食堂吃饭的所有
工大同学是我们的重要潜在顾客。
3、心理与行为特征：
意愿、兴趣和生活方式等。
喜欢喝奶茶的学生和附近居民。
经好友介绍或者被店子名气吸引过来的顾客。
4、影响购买决策者：
主要是个人意愿以及周边朋友的看法。
（二）顾客对我们奶茶的购买：
1、顾客的购买批量：
主要是现场购买，从而获得一定的优惠。
2、主要顾客与一般顾客的区别：
主要顾客是经常来光顾店内生意并且会带好友
过来的，一般客户流动性比较大，来的不频繁，对待主要客户，我们得采取一系
列优惠措施从而与他们保持良好的关系，建立深厚的信任感，对待一般客户，我
们得用我们的服务，把他们发展成我们的主要客户。
（三）我们的顾客在哪里购买我们的奶茶？
在店内直接购买或者网购。
（四）我们的顾客什么时候购买的奶茶？
1、季节差异：
基本没有季节差异。
2、促销活动的影响：
增加知名度，提高销量。
（五）我们的顾客为什么要购买我们的奶茶？
1、我们和竞争者奶茶带来的利益：
奶茶是很受欢迎的一种饮品，快速、美味让
它成为大众喜爱的饮品。
2、在购买时，消费者的支付方式：
在店内购买时，直接付款，网上购买时，采用网上支付。
3、消费者希望与我们或竞争者保持一种紧密联系吗？
或者他们只喜欢一手交钱一手交货？
消费者希望与我们或竞争者保持紧密的联系，以便在今后的合作中取得更大的优惠，当然我们也是这样希望的，从而实现双赢。
（六）为什么潜在客户还没有购买我们的奶茶？
1，潜在顾客哪些需求我们奶茶没有满足？
知名度小、较远地方的客户我们采用的是达到一定价格才会送上门，所以位置
离我们远的可能没办法送货上门。
1，竞争产品有哪些特点、利益或者优势，使得潜在顾客选择使用他们？
七杯茶：
包装吸引人，地理位置好，人流量大。
奶熊奶茶店：
靠尚易超市，地理位置好。
炭烧咖啡：
价格较便宜。
2，在哪些方面阻碍了顾客选择我们的产品？
因为我们店的地理位置较好，所以租金较贵，所以我们的价格相对来说较贵一些，这可能阻碍了一部分顾客选择我们的奶茶。
3，有多大可能性可以使潜在顾客购买我们的产品？
我们可以提高知名度，做好宣传，以及通过口碑相传，让老顾客带朋友过来，让潜在顾客选择我们的产品还是有很大的可能性的。
四）内部环境分析
（一）营销目标和业绩：
1，打开市场，提高我们店在这一块的知名度。
2，完成每天固定的销售额。
3，与客户保持良好的联系。
（二）我们的营销战略在销售额、盈利能力和沟通等目标上的表现如何？
我们的营销战略主要是前期听过宣传，提高知名度，吸引顾客来我们店参观
和消费，后期我们通过老客户的口碑相传来巩固我们的地位，也通过他们带来更多的新客户。
这种战略有利于我们的销售额，能很好的实现盈利，与客户的沟通和交流更是必不可少。
（三）与业内竞争者相比较如何？
首先，优势：
我们新店开张，一系列的优惠活动会吸引大批客户，其次，我们通过自己的人际关系，可以有效的帮忙宣传，并且节省一笔宣传费。
劣势：
刚成立的店，客户对我们持有很多怀疑态度，并且有些客户习惯在以前的店消费，很难改变他们的习惯。
（五）店内现有与未来资源
1，公司现有的资源状况如何？
财务：
除掉之前的所有费用，还有3250元可以用来买原料。
资本：
店内现有的各种设备。
人员：
一个店长，三个店员。
经验：
之前在其他店认真的学习过管理和经营的经验。
与供应商和客户的关系：
保持一个长久和紧密的合作关系。
2，这些资源在近期会怎样变化？
会让店变得更好还是更差？
财务规模会越来越大，人员也会越来越多，经验会越来越足。
但是设备会越来越旧，所以对设备的爱惜和维护是我们应该注意的。
（一）营销目标
1.详细的可测量的结果：
计划在半年内回本，共30000元，加上每个月我们的人工费，每人1000，所以每个月我们至少需要9000做的业绩，平均一下，每天至少300的营业额。
2，完成的时间：
计划在半年内完成。
3，负责执行的单位和个人：
由我们组的几个人一起完成和执行。
4，与SWOT的关系：
利用SWOT矩阵，制定合理的销售方案。
七，营销战略与战术
（一）目标市场（工大以及工大周边地区）
人口统计特征：
人流量大。
地理特征：
在大学周围，人流量大，而且固定。
心理特征：
物美价廉。
基本需求和利益需求：
主要是做主食或者饭后消遣。
购买与惠顾特征：
购买量较大，忠诚客户较容易获得。
消费特征：
消费水平普遍不是很大。
对选择这一目标市场的论证：
虽然整体消费水平不是很大，但是人流量大，取得忠诚客户较容易，地理位置较优越，还是可行的。
（二）营销组合策略
1，营销组合策略（针对目标市场）
（1），产品
产品的主要特性与利益：
我们奶茶包装较特别，味道好，所以定价相对来说会高
一些。
与竞争产品的不同之处：
第一，我们推出了很多款竞争者没有的套餐。
第二，我们有一个店面，可以让消费者进店里面消费，并且还有其他多种水果或饮料。
产品的各个层次和包装：
不同价格的产品在味道、包装上面均不一样。
（2）价格
产品的单位成本：
一盒奶茶成本在3元到4元不等，根据不同的产品成本不同。
定价目标：
平均每盒奶茶赚5元钱左右，所以，奶茶定价在8到22元之间。
（22是指套餐价）
折扣与降价政策：
在节日的时候，我们采取8折或者买三送一政策。
（4）促销
总的促销策略：
在特殊节日的时候采取打折、买三送一、积分换礼品的促销活动。
（三）主要顾客和竞争者的反应
1，顾客与竞争者对营销组合策略可能会有什么反应？
顾客可能会对我们的促销策略感兴趣，从而加大购买力度，竞争者肯定会采取类似的竞争策略来和我们保持竞争。
2,营销组合策略怎样使我们在满足市场需求的同时获得竞争优势？
首先，我们得用我们产品的特色来征服顾客，其次，不断增加我们的忠诚客户，进而口碑相传。
3，这些竞争优势是可持续的吗？
为什么？
这些竞争优势是可持续的，因为忠诚客户对我们来说是很重要的，也是新客户的重要来源。
八：
打造品牌形象
本餐厅将通过一系列的公关活动，
处理各方面的关系，
为餐厅的
发展提供宽松有利的经营环境。
1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。
在员工之间搭建起
平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，
集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。
2、社区群众关系。
为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。
尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。
九，评估与控制
（一）财务分析
总固定成本a：
28000
单位变动成本b：
4
单位售价c：
12
现行毛利目标d：
9000
未来卖毛利目标e：
13000
为了实现现行毛利目标，我们每月需要的销售额？
（a+d）/=4625为了实现未来毛利目标，我们每月需要的销售额？
（a+e）/=5125
（二）营销控制
1、投入控制
员工的招募与筛选程序：
前半年主要是我们自己当员工，熟悉业务后，在网上或
篇三：
工程技术学院
茶物语奶茶店营销策划
方案
指导老师：
王洋平老师
策划人：
吴泽群
前言
奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。
目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。
同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。
对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在元左右，和市场平均价格相同。
我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市场份额。
由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。
所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。
目录
一、行业分析................................1
（一）市场需求变化...............................................................................................................1
（二）市场竞争现状...............................................................................................................1
二、消费者需求分析..........................3
（一）.选择奶茶时考虑因素..................................................................................................3
（二）消费者对相关现象满意度的数据分析.......................................................................3
三、SWOT分析...............................6
（一）S（Strength）优势.......................................................................................................6
（二）W劣势........................................................................................................6
（三）O（Opportunity）机会................................................................................................6
（四）T（Threat）威胁..........................................................................................................6
四、解决办法................................7
（一）店面选址和店员组成...................................................................................................7
（二）特色产品.......................................................................................................................7
（三）特色经营.......................................................................................................................8
（四）奶茶店的装修与设备...................................................................................................8
五、营销策略...............................11
（一）产品策略.....................................................................................................................11
（二）价格策略.....................................................................................................................11
（三）分销策略.....................................................................................................................11
（四）促销策略.....................................................................................................................11
（五）宣传策略.....................................................................................................................12
六、财务预算...............................13
附录.......................................14
一、行业分析
（一）市场需求变化
通过对长江大学学生的问卷调查，我们调查结果显示80%以上的学生都普遍接受奶茶消费，50%的学生愿意到奶茶店消费，比例很高。
由此奶茶店作为一种文化已经开始渐渐地深入人心，奶茶店市场是一个非常具有潜力的市场。
（二）市场竞争现状
此次对长江大学奶茶店主要竞争对手的调查发现，目前长江大学奶茶店市场竞争还是很激烈的，长江大学附近的竞争对手就有16个。
而且大多数的竞争对手店址都是位于人流量比较大的地段，还有部分竞争对手是连锁企业。
直接竞争对手：
开尚饮（校内、足球场附近）
速7（南门附近、八巷傍边）
四季花（南门附近、小西门斜对面、金九龙对面）
心语茶吧（曲江路）
左岸流年咖啡屋（曲江路）
后巷夜色（曲江路）
尚饮港（曲江路十字路口）
ITea找茶（新风食堂附近）
大台北（新风食堂附近）
豆浆坊（小西门正对面）
炭烧咖啡小站（大西门斜对面）
原磨豆浆（大西门正对面）
蔬麦茶（金九龙对面）
1、行业内现有竞争者
为了获取竞争优势和赢得超常利润，行业里现存竞争者都在进行激烈的竞争。
要做到这一点，奶茶店就必须胜对手一筹。
行业内奶茶店通常在质量、价格、服务、产品创新等方面开展竞争。
目前行业内与奶茶店形成竞争的有袋装奶茶及杯装奶茶等各种饮料，竞争极为强烈。
2、新进入者的威胁
行业新进入者可以成为行业内现存奶茶店的竞争对手。
由于奶茶的技术或加盟奶茶店的资金门槛较低，风险小、见效快、产品味道鲜美，且大学是个广阔的市场，使得越来越多的创业者选择进入，成为新进入者，这给校园奶茶店形成了很多的潜在竞争者。
3、替代产品的威胁
替代品是指那些既能满足消费者的相似需要，又具有不同特点的产品。
如果汁、咖啡、可乐、汽水等各种各样的饮料。
这些饮料可以满足消费者各种各样的需求，使消费者放弃选择奶茶这种单一的饮品。
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