自考03293现代谈判学历年真题a文档格式.docx
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A．原发性、潜伏性、实践性B.主动性、因果性、目的性
C.外显性、合理性、持久性D.对象性、周期性、条件性
10．制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于（C）5-134
A．移置B.压抑
C.文饰D.反向
11．谈判需要理论的代表人物是（B）6-156
A．英国的比尔•斯科特B.美国谈判学会会长杰勒德•I•尼尔伦伯格
C.美国的约翰•温克勒D.英国的谈判学家P•D•V•马什
12．原则谈判法的另一种称谓是（D）6-167
A．结构理论谈判法B．循环逻辑谈判法
C．谋求一致谈判法D．哈佛谈判法
13．决策的准备阶段是指（B）7-209
A．发现问题B.搜集信息、整理信息、分析信息
C.确定目标、拟定方案、分析方案D.审定方案、制定计划、调整优化
14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为（B）7-204
A．并列式问题和连锁式问题B.常规性问题和非常规性问题
C.全局性问题和局部性问题D.必然性问题和偶然性问题
15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。
这种说法在终局让步的策略技巧中属于（D）8-293
A．借助他人B.暗示诱导
C.等量退让D.“踢皮球”（或称推卸责任）
16．下列属于主动让步策略的是（A）8-286
A．出其不意、纵横交错B.以攻为守、忍耐等待
C.利用自尊、设立限制D.利用权限、不开先例
17．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于（B）9-322
A．借言反击B.晓以利害
C.归谬诘难D.含蓄警示
18．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：
“请问，中国人民银行有多少资金？
”周总理回答说：
“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。
中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。
周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于（C）9-326
A．诙谐调侃B.巧语暗示
C.李代桃僵D.围魏救赵
19．“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。
此种表述，在正名法的四种类型中属于（D）10-336
A．定义法B.划分法
C.限制法D.概括法
20．《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟•柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：
“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。
柯南道尔回信说：
“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。
”柯南道尔说服对方应用的是（A）10-337
A．喻证法B.归谬法
C.对比法D.反证法
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判的基本程序包括（ABCDE）2-47
A．谈判准备阶段B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段D.磋商交锋阶段
E．协议签约阶段
22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括（BCDE）2-47
A．确定谈判人员B.收集有关信息
C.制定谈判决策D.拟订谈判计划
E．做好物质准备
23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是（ACE）3-58
A．规格B.等级
C.品名D.标准
E．牌名
24．谋略的主要特点有（ABCDE）8-251
A．全局性和战略性B.对抗性
C．功利性D.针对性
E．机密性
25．逻辑在谈判中的作用可概括为（ACE）10-348
A．纽带作用B.先验作用
C．破立作用D.示范作用
E．推断作用
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26．谈判媒介2-36
答：
谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
27．优势需要5-123
在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
28．利导式谋略8-254
利导式谋略是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。
29．对比法10-337
对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。
30.谈判风格11-368
谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。
3-61
（1）出卖方负有交付标的物的义务
（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务。
（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务。
（4）出卖方负有瑕疵担保义务。
（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务。
（6）出卖方负有的附随义务。
32.简述谈判人员应具有的能力结构。
4-103
（1）交际能力。
谈判是人与人的交际活动，交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。
（2）表达能力。
表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。
（3）推断能力。
在谈判过程中，对方谈判人员往往使用种种假象，以掩盖其真实意图。
这就需要谈判人员对对方的言谈举止加以分析综合，去伪存真、由表及里地思索，从而做出合理的推断。
（4）决策能力。
决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。
（5）应变能力。
应变能力既是良好心理素质的体现，也是有备无患、处变不惊表现出来的优秀品质。
33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。
5-150
（1）兼顾相关方面的需要或利益。
（2）满足谈判主体的客观需要。
（3）提高谈判主体对满足需要的认识。
（4）确立适宜的谈判目标。
（5）使谈判主体明确目标。
（6）将工作成绩与利益相联系。
34.简述谈判决策的思维程序。
7-197
谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。
谈判决策的思维程序大体上表现为：
（1）由于谈判主体产生了某种需要，因而诱发出满足需要的动机。
（2）产生动机之后便会发现现实条件与需求的目标之间存在着差距，也就是发现了问题。
（3）为了使问题得到解决，便着手搜索、整理相关的信息，并确定能够满足需要的谈判对手。
（4）然后根据对各种相关因素的权衡确定谈判目标，提出解决问题、实现目标的各种方案，并对提出的方案进行分析比较。
（5）在对各种方案进行分析的基础上做出最佳选择，即对谈判方案进行审定并且制定出行动计划。
在对谈判方案进行审定和制定谈判计划的过程中，需要根据相关信息对谈判方案和计划进行调整优化。
根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤：
第一，决策起始阶段，主要指发现问题；
第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；
第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；
第四，决策完善阶段，包括审定方案、制定计划、调整优化三个步骤。
35.谈判中的口头语言有哪些特点？
9-296
谈判活动中应用的口头语言与书面语言相比较，具有以下一些特点：
（1）音义结合的相对性。
（2）思考表达的同步性。
（3）瞬息即逝的短暂性。
（4）信息反馈的迅速性。
（5）语言风格的特定性。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述谈判的基本原则。
2-43/47
（1）平等互利原则。
平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。
（2）坚持正义原则。
坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。
（3）谋求一致原则。
谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。
（4）依据标准原则。
依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
（5）真诚守信原则。
真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。
（6）确定灵活原则。
确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。
（7）时间效率原则。
时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。
（8）遵规守法原则。
遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。
这条原则主要适用于经济和科技谈判。
37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。
8-292
回顾与评估的主要内容有以下六项：
（1）开盘时的双方目标差距。
（2）目前情况与目标的差距。
（3）对方所采取的让步态度。
（4）对方所使用的让步方式。
（5）对相关问题的解决程度。
（6）谈判过程中的其他因素。
六、案例分析题（10分）
38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。
齐宣王说：
“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。
”孟子说：
“那不见得。
国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。
如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。
宣王听了，脸色铁青。
孟子说：
“大王不要吃惊。
你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？
”宣王说：
“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。
“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。
这些人，我们称之为独夫。
我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。
宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。
问题：
（1）孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？
10-338
孟子是通过例证法说服齐宣王的。
例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
（2）结合案例说明该方法的主要内容是什么？
孟子先从汤武革命的具体事例中归纳出昏君应废的道理，反驳了齐宣王“臣一定要忠君”的观点；
又用“武王诛纣”的个别事例反驳了齐宣王“一切臣子杀掉国君都是弑君”的命题。
反驳十分有力，致使齐宣王哑口无言。
全国2012年4月高等教育自学考试
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的（ C ）1-14
A.谈判是发展经济的桥梁B.谈判是调整利益的方法
C.谈判是平息争端的途径D.谈判是改善环境的措施
2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是（ B ）1-12
A.谈判的基础B.谈判的目的
C.谈判的本质D.谈判的媒介
3.谈判成功的首要条件是（ D ）2-46
A.平等B.守信
C.灵活D.真诚
4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是（ A ）2-40
A.独立式谈判B.纵向谈判
C.从属式谈判D.横向谈判
5.融资租赁谈判是（ D ）3-69
A.双边单一型谈判B.双边统筹型谈判
C.多边单一型谈判D.多边统筹型谈判
6.经贸谈判是指（ B ）3-54
A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判
B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判
C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判
D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判
7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；
具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；
掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；
掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。
以上内容属于谈判人员能力结构中的（ A ）4-104
A.交际能力的表现B.应变能力的表现
C.表达能力的表现D.推断能力的表现
8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；
能巧言掩饰，但不欺诈行骗；
能取信于民，而不轻信他人；
能谦恭节制，但又刚毅果断；
能施展魅力而不为他人所惑；
能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。
这段对谈判人员要求的描述是出自（ C ）4-107
A.英国学者P•D•V•马什的《合同谈判手册》
B.美国谈判学会会长杰勒德•I•尼尔伦伯格的《谈判的艺术》
C.弗雷德•查尔斯•艾克尔的《国家如何进行谈判》
D.C•威恩•巴罗和格莱恩•P•艾森合著的《谈判技巧》
9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为（ A ）5-129
A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度
B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制
C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为
D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响
10.就动机的实践性特点来说，动机是（ C ）5-122
A.一种对外界的客观反映B.人们进行活动的直接推动力
C.一种心理的动态意向D.一种心理的静态意向
11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视（ B ）6-159
A.对方的思想B.对方的需要
C.对方的行为D.对方的观念
12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从（ A ）6-187
A.创造良好的谈判气氛开始B.设计完美的谈判策略开始
C.制定科学的谈判方针开始D.遵循缜密的谈判原则开始
13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是（ D ）7-206
A.客观原因B.直接原因
C.主观原因D.充分原因
14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是（ C ）7-207
A.将某一对象与其他同类对象进行比较
B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较
C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同
D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距
15.下列属于处理反对意见的基本方法是（ A ）8-275
A.置之不理B.提示弊端
C.保持冷静D.利益诱导
16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是（ C ）8-290
A.依次递减式B.大减加加式
C.有进有退式D.四步均等式
17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：
“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?
是导弹吗?
”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：
“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!
”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。
此种情形在委婉含蓄的策略中属于（ D ）9-327
A.诱导否定B.翻新出奇
C.回以自解D.诙谐调侃
18.杜甫有诗云：
“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细无声。
”此种情形，在谈判说服技巧中属于（ B ）9-317
A.先易后难、步步深入B.须在潜移默化中进行
C.强调一致、先人后己D.重视交谈的开头与结尾
19.谈判中要解决的实质性问题是（ A ）10-349
A.目标B.手段
C.行为D.诡辩
20.推理的前提和基础是（ C ）10-352
A.结论B.方案
C.信息D.计划
21.谈判的主体可以分为（ AD ）2-36
A.行为主体B.谈判人员
C.过程主体D.关系主体
E.所属单位的主管
22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括（ ABCDE ）2-49
A.形成第一印象B.建立洽谈气氛
C.决定谈判态度D.确定谈判方式
E.形成等级观念
23.货物买卖谈判的主要内容包括（ ABCDE ）3-58
A.标的物、数量、质量、价款B.履行期限、履行地点、履行方式
C.包装、检验、结算、装运D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁
E.合同使用的文字与效力
24.开局亮相的策略技巧包括（ CD ）8-267
A.探测对方底细的策略技巧B.施加消除压力的策略技巧
C.创造洽谈气氛的策略技巧D.提出谈判方案的策略技巧
E.处于不同地位的策略技巧
25.谈判中进行信息交流的主要方式包括（ AB ）10-357
A.发问B.应答
C.沉默D.回避
E.送礼
26.承揽定做谈判3-67
承揽定做谈判，是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。
27.群体规范5-132
群体规范，是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
28.冲激式谋略8-255
冲激式谋略，是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。
29.例证法10-338
例证法，是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
30.谈判人员的知识结构4-101
谈判人员的知识结构，是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。
31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。
3-62
（1）买受方负有对标的物进行检验的义务。
（2）买受方负有通知义务。
（3）买受方负有支付价款的义务。
（4）买受方负有接受交付的义务。
（5）买受方负有对拒收物的保管义务。
32.简述谈判班子的人员配备。
4-113
（1）谈判领导人或主谈人。
（2）主谈人的助手和翻译。
（3）具有专业特长的人员。
（4）谈判必需的工作人员。
33.谈判主体的行为具有哪些特征?
5-126
（1）主体行为具有主动性。
（2）主体行为具有因果性。
（3）主体行为具有目的性。
（4）主体行为具有持久性。
（5）主体行为具有外显性。
（6）主体行为具有合理性。
34.简述信息分析的原则。
7-228
（1）宏观与微观相结合。
（2）静态与动态相结合。
（3）当前与长远相结合。
（4）定性与定量相结合。
（5）合理与合意相结合。
35.谈判中的体态语言具有哪些特点?
9-301
（1）真切性与直观性。
（2）多样性与丰富性。
（3）先天性与经验性。
（4）民族性与文化性。
（5）含蓄性与模糊性。
36.试述谈判中常见的诡辩手法。
10-342
（1）偷换概念
偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
（2）歪曲语境
所谓歪曲语境是指故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。
（3）言实相悖
言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。
（4）人身攻击
人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。
（5）无谓纠缠
无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论。
（6）无中生有
无中生有是指出于某种目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。
（7）歪曲事实
在现实商务活动中，歪曲事实的诡辩手法，有的表现为编造虚假证据，有的表现为篡改事实真相，如虚假广告、伪劣假冒、以次充好等，都存在着某种程度的歪曲事实。
（8）以偏概全
以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。
（9）虚拟原因
虚拟原因就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。
（10）强词夺理
强词夺理有多种表现形式，如“理由不足”、“无关推论”、“无理强辩”等，总的特征是对某种观点的论述缺乏论证性。
37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
5-152
（1）自由选择，以我为主
谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。
从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。
（2）掌握信息，通晓规律
面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。
谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。
（3）一丝不苟，减少失误
谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己
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