11、中高端客户销售流程-服务讲师手册文档格式.doc

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课程时间

30分钟

授课方式

讲授、提问、研讨

讲师要求

分公司讲师（具备外勤经验），优秀营业部经理，总监

课程目标

掌握服务的方法与技巧

成功讲授本课程的关键因素

n讲师必须熟练掌握销售流程的各个环节

n讲师具备丰富外勤实战经验，能训练

n引导学员多参与，边讲授边提问，最后进行研讨

课程大纲

服务的重要性（7分钟）

服务的方法及技巧（3分钟）

服务的注意事项（17分钟）

课程回顾（3分钟）

所需工具

l授课投影片、讲师手册、投影笔

备注

幻灯片1

形式：

讲授

时间：

2分钟

操作要点：

接下来我们进行的是整个销售流程的最后一个环节，就是售后服务，但是大家看一下，我们的灯片显示的是服务，其实服务在整个销售流程中也是时刻存在的，而且我们面临的是中高端客户，因此服务就越来越重要了。

所以接下来的课程全部都是以服务为主。

那么看一下我们这次课程的目录都是什么？

幻灯片2

幻灯片3

1分钟

幻灯片4

3分钟

服务是通过为别人做事，从而达到别人的需要，做好优质的服务，也是为再次销售做准备，他是一个长期的过程。

目的：

对客户——彰显我们的专业性，提高客户对我们的信任以及提升公司的信誉。

为以后的再销售做铺垫。

对渠道：

赢得银行网点的认可，让银行对我们的销售产生信任

通过对服务定义及目的的了解，我们能够看出服务的重要性，它主要体现在一下四个方面。

幻灯片5

从事前准备到事中接触，再到事后提示，客户服务一直都有体现，而且每一个环节都是在为客户提供服务。

因此，客户服务是贯穿整个销售流程的。

幻灯片6

根据整个销售流程，我们大体可以分为事前、事中、事后，让我们看一下每个环节需要注意哪些方面。

将灯片进行讲解，最后总结出服务是连接一些列动作的载体。

幻灯片7

服务的方法及技巧是显而易见的，这里着重强调一下，就是再座的各位应该时刻提高的，那就是专业，专业需要我们具有较强的专业储备能力，从而不断提升能力，在专业上为客户提供优质服务。

幻灯片8

态度时刻保持微笑，充满耐心并富有热情

抓住各种服务的时机，保证服务质量，提高服务效率

客户遇到问题，通过正面或者侧面解决客户的问题

面对客户拿不定注意的，针对主事人进行重点服务

幻灯片9

讨论+总结

20分钟

在我们以往的销售过程中，只是顺利的将这张保单销售出去了，而面对中高端客户，我们只是做到这些就可以了吗？

我们有没有在为下一次转介绍或者二次购买做好准备呢？

幻灯片10

5分钟

强调服务的重要性、理解服务的技巧，提高服务的专业程度。

幻灯片11

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