倾听和让人倾听文档格式.docx
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而且就算是在消磨时光，也应该有着更好的、更明确的目的才有价值。
毫无目的的谈话和一种有目的、有针对性的谈话的不同，在实际经验中或许能非常直观地表现出来。
这里举个例子。
有一天你去买一条新领带，于是你走进了一家商店。
一个年轻人面带笑容地迎上来，说：
“早安，先生，请问我能帮你做点什么？
”
“是的”你回答道，“我想买一条领带。
“好的，请问先生你想要买什么价位的？
“200块钱左右的，我就要你们陈列在橱窗里的那种。
“好的，先生，请您到这边来挑选一条吧！
于是，你从中选了一条，并问他感觉怎么样。
他回答说很好，于是你便叫他把领带包起来。
“先生请问您还要些什么吗？
”当他把领带放入纸包时这样问道，你告诉他不需要什么了，于是无话可说，他便找还了你的零钱，然后道一声“谢谢！
这类谈话是很普通的。
它的目的明确，结果也让人满意。
那位职员是如何做的呢？
他回答了你的问题，供给了你的需要，避免你受冒犯，看着你走出店门，一副很满意的样子。
从这个角度而言，他是一个很合格的店员。
事实上，他在这个熟悉的工作环境中，已经像一架机器似的，有效率地工作了很多年，他也许能一直保持这只饭碗——但是，这么多年来，他的薪水并不见增加。
现在设想你进入另外一家商店买领带，迎接你的是一个真正的推销员而不仅仅只是一个招待员而己。
那么，效果可能就完全不同了。
“我想买条领带。
”你对他说。
“是，先生，”他回答，“我想请你到这边橱窗里看看这几条样品！
你扫视着那些领带，觉得它们都很显眼，于是你犹豫起来。
过了一会儿，当你还有些迟疑时，他从中抽出一条领带，把他打好配在你所穿的灰色服装上，他并没有加以评论，不过他的动作和表情好像在说：
“这条领带配在您身上特别漂亮。
你再次打量这条领带，觉得它的确很适合自己，接着你又走到那边的橱窗，去看看是否还有更适合自己的。
当你回来时，你己经决定买这条领带了。
这时，你想到了一个问题。
“喂，这条领带要多少钱？
”你问。
“300块。
”推销员回答。
“你们不是有200块的领带吗？
我看见它们放在橱窗里的。
“是的，就在这边。
你看看放在那边的200块钱的领带，觉得它们怎么也不如刚才试戴的那条好，于是你再次回到那放着300块领带的地方，把它打好和200块钱的领带比较一番，你现在才明白只有这条领带才会使自己满意。
“好，”你叹了口气，说，“我就买这一条。
“真是条好领带！
”推销员一边把领带放进纸包中，一边由衷地说：
“这条领带又显眼又神气，而且正好和您的这套服装相配。
你内心中感到一阵得意，觉得你的鉴赏力居然能得到一个审美专家的赏识，因此你就陷进他推销的妙策中去了。
那推销员又继续问道：
“先生，您是不是经常穿深黄色的服装？
”这时他仍把您的领带拿在手中。
“不，我穿蓝色衣服，有时也穿黄色的。
”你回答道。
你明白他的用意所在，于是你就重新实施着你的攻击策略。
然而他却另采取了一条出乎你意料的方法。
“好极了！
这条领带配黄色和蓝色都不难看，不过它最适宜配灰色衣服。
当然它也可以配别的颜色的衣服，虽然它配在一套蓝色的衣服上会显得有点炫目－如果是配蓝色的衣服的话，就需要略微有点红色－例如这条领带就较为合适。
他拿出了另外一条价值300块的领带。
你停顿了一下，你默默地承认，这一条若配上你那套蓝色衣服肯定会特别漂亮。
然而另一支援军来增强你对推销员术的抵抗了。
“不，今天就算了！
”你大声说道，并赶紧从他手上接下纸包走出门口了。
直至此时，你也许还不会太多地想到领带这回事上去。
可圣诞节来了，大家送给你的领带只有两种－素静的和鲜艳的。
第二天，当你打领带的时候，你看看镜子中的自己，觉得新买的这条领带和这套灰色衣服配起来是多么整洁啊！
然而两天之后，当你穿上蓝色服装时候，你特别留心到了领带。
你感觉这的确很好，可是你总以为这条是适宜灰色的。
假如配上一条带点红的领带，那或许就不太显得炫目了。
于，你又来到了那家商店。
我们来总结一下，这个推销员成功的地方。
第一，巧妙地让顾客避开价格低的领带。
如果顾客只看到200块钱的领带，也许就能从中找到一条满意的来。
如果第一眼看到是价值300块的领带，当然200块的肯定会显得差一些。
第二，他给顾客的谈话，并不是在教导你该怎么做，只是唤起你的注意，用一种不会引起你不快的方法来告诉你这是一条最适合你的领带。
换句话说，他并不把一个成熟的观念植于你心中，而只给你撒下一把种子。
一般说来，谈话可分为两类：
一、为谈话而谈话。
二、为达到其他目的而谈话。
当我们为谈话而谈话时，常是为了满足我们以下两种需要：
一、交友的欲望。
二、观念的交换。
第一类谈话，也即为谈话而谈话，我们可称之为一种非功利的艺术或纯粹艺术，第二类谈话即为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。
为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。
两者皆依据同一原则。
如果一个人能掌握好第一类谈话技巧，那么他也必然会把这种技巧应用到第二类上去。
谈话正如任何一种艺术一样，只有不断地练习才会熟能生巧。
在公元前300年以前，有一个希腊大政治家，给予了我们一个关于坚持不懈这一优良品质的很好的例子。
德摩斯梯尼天生就是一个声音微弱、吐字不清而又气喘的人；
尤其是“R”这个字母他怎么也说不清楚；
而且他的发音也很糟糕。
传说他为了克服这些齿唇上的缺憾，便把石子含在嘴里练习，他站在海滨，迎着大风与波涛对话；
他向山上跑时便开始背诵，练习一口气念好几行字，他站在镜子面前演讲，以矫正自己的姿势。
当他站起来对大众演讲时，他已经经历了无数次的失败。
当他第一次尝试时，他的语句全混乱了，于是听众们都放声大笑。
有人还听说，为了培养自己的演讲才能，他特意建了一个地洞，每天在里面练习他的声音和演说的姿势，每次练习总是持续两三个月。
他还将自己的头发剃去了半边，以此来抗拒自己想上街的欲望。
他的坚持终于取得了结果，德摩斯梯尼成为了自古以来最伟大的演说家之一。
一场谈话有两个要素；
一是谈论的事物，二是谈话者本人。
从心理学角度，先讲一讲人的情绪与天性。
一个人往往只会对自己感兴趣，因此，你要使他的兴趣从自己身上转移到你身上或你的谈话上，须得通过他的情绪和天性。
下面几种是我们每个人都有的基本本能：
1、吸引力
2、自信意识
3、自卑意识
4、好奇心
5、厌恶感
6、好斗性
7、逃避性
除此之外我们中有多数人还有着几种本能或情绪上的趁势。
8、创造冲动
9、性冲动
10、好群性
11、占有性
以上十一项是人类的天性本能都已包括在内。
只要涉及以上诸方面的人的天性，那么，在谈话中随便针对哪一方面讲出一句话，总会唤起对方的一种本能，于是便能立刻激起他的兴趣来。
这里我想对以下5项作个简单解释。
一吸引力。
人们所有的天性中最高贵的一种，就是吸引力。
其最高的表现形式，即称之曰爱情；
而程度稍浅者即友谊；
尚有其他形式如：
1、爱国心
2、同情心
3、感激心
4、崇敬心
5、助人心
6、宽大心
你若能对你谈话的对象激起其中任何一种情感，那么你与你的谈话者之间的兴趣即能保持不衰，吸引力就能从你本人或从你的话题中源源不断地生发出来。
2、激发他人的自信。
对于谈话来说，最基本的素质就是自信心。
首先要弄明白，自信心不同于虚荣心，自信心并不是从虚荣心中激发出来的，虽然虚荣心也是表现自信心的一种方式。
每个人都觉得自己了不起。
在这种自视甚高的心理下，如果别人再夸奖几句，说不定会趾高气扬起来，这实际上是一种浅薄而又可笑的骄傲。
唯一能说明的是对自己还比较缺乏了解。
当然，如果在谈话过程中你巧妙地恭维对方，那么，中听的话就会使对方产生一种错觉，以为自己的地位又有所增高，他的感觉大半是又舒服又服贴，简直惬意极了。
和你这样的人谈话，一辈子都不会觉得厌烦。
正是在这个意义上，我们可以断言：
天下没有一个人不喜欢别人拍自己马屁的，只要不拍得离谱就行。
如果能拍得恰到地方，那是最好不过了。
如何激发谈话对象的自信心呢？
最简易的方法，就是针对一个问题，请教他的意见，这样的话，对方一定会很高兴地答复你，由其是他所熟知或感兴趣的。
如果有人将他看作一个在这方面有权威的人时，他就会显得特别高兴。
另一方面，如果你诚恳地向一个人询问他的意见，这表明你对他的智力表示尊敬，对他的知识面表示景仰，这一点会让他感到无限骄傲。
另外，询问他人意见还有着更高的价值：
你的问题能唤起对方的心智活动。
他会进入一种积极的思维活动状态，只有这样，谈话的气氛才会活跃。
三、好胜心
争强好胜的性格也可以刺激谈话的进展，虽然在这种气氛下所谈的话不见得就是愉快的。
例如，你面对的是一个争强好胜的人，那么，一旦你提出一个他完全不同意的观点，刺激了他好胜的天性，他会立刻跳起身来维护他所认为是正确的观点的。
4、逃避性
逃避性恰好是好胜性的反面。
不想战斗而只想逃避，这种天性是由于恐惧而激起的。
因恐惧而默默无言，这是很自然的现象。
在某些方面，逃避性与自卑性较为相似。
当你的才能为逃避性所刺激时，你可能会产生某种麻木，你的思维会在瞬间停滞。
你的表达能力可能会急剧下降，你说起话来也许会变得结结巴巴。
但当你在恐惧时，你的身心状态可能恰恰相反，你能思想得更快，但你只是想如何能逃避开正在或将要进行的危险话题。
因此如果一个人处于一种逃避的心理状态下，谈话的才能就没法发挥出来。
5、好群性
大多数人都喜欢群体生活，但有时候对这种方式也会厌倦。
对于个人来说，适度的孤独有益于其思想与心智的成熟，如果你恰好喜欢一个人安静地待着的孤独生活，也不必为此感到不安。
有此种天性是毫不为病的。
孤独能使你与你自己成为朋友。
当然，另一方面，如果你老是与你自己的思想在一起，时间越久，便会变得越沉迷于自我。
你需要与别人谈话，以使你的心灵能远离你自己。
因为别人正有着与你相同的天性，很多人与你一样也处于孤独之中，所以谈话的机会还是很多的。
当你看到有人陷入孤独时，不防走过去和他开始一次谈话。
我们所讲的每一种天性，都能作为唤起他人兴趣的一种手段。
关于如何开始谈话，这里有四把常用的钥匙。
2、自信心
3、好胜心
在谈话中，只要能唤起其中一种天性，即能开启一场谈话。
与此同时，也有三种反面的消极情绪可以消除他人的谈话兴趣。
如果刚才说的四种天性是谈话的钥匙，那么，下面提到的几种情绪无疑是谈话的枷锁：
1、厌恶感
2、自卑感
3、恐惧感
如果你说的话激起了对方任何一种反感情绪，那么，你们之间的谈话很可能就因此戛然而止。
两人之间的谈话
当你和一群人谈得起劲儿时，忽然间许多人离你而去，只剩下你和另外一个人。
这时你是否会觉得谈话的形势急转直下，谈话的气氛发生了很大的变化呢？
这种情况肯定会改变你们之间的谈话关系。
很多人在一起的谈话，发言者在某种程度上具有一个表演者的身份，谈论的话题也大多是艺术、天气、政治等海阔天空的话题。
但两个人单独交谈时，他们之间会非常自然地产生一种互相了解的欲望，他们之间的关系也会显得更加密切，许多话会转移到与他们个人有关的方面去。
面对不同的谈话对象，谈话的态度也是因人而异。
我想向大家介绍五种人物：
1、比你年长者
2、比你年幼者
3、地位高于你者
4、地位低于你者
5、异性
1、与长者谈话
这里所说的长者，是指那些大你一代的人。
比你大三四岁的人，是你同时代的人，与你差别不大，你们的生理、心经验都基本相仿。
可是对于那些生活年代比你多得多的人，一定要对他们服从些、谦逊些。
当然，并不是说活得久，就一定有更丰富的知识，更智慧的头脑，更坚毅的人格。
可无论怎样，他们的生活经验丰富，因此，在谈话时，对他的经验表示极大兴趣和尊重就会收到良好的效果。
特别是提及他曾经做过的值得骄傲的事情，一定会滔滔不绝。
2、与年幼者谈话
年幼的人，有的思想过于激进，有的知识不如你丰富，与他们谈话，不会很困难，只要保持慎重的态度，并且让他们知道你是希望他们对你有适当的尊重的。
和那些在前辈面前不好意思讲话的年轻人，你只要能放下前辈的架子，他就会慢慢放松。
另外，你还可以表现出，对于他感兴趣的事物，你同样也很感兴趣。
这样，他就会相信虽然你年纪比他大，但是你并不是一个固执迂腐的老朽，同时，你也能从他的观点和视角来观察事物。
3、与上级谈话
和一位地位优越者谈话，应该考虑如下两方面的问题：
一、由于其地位优越，他是一位受人尊敬的人；
二、他之所以能达到这一地位，说明他有一定的能力，这也值得他被人尊敬。
假如你是一个银行职员，你可能会自然而然地对行长产生一种敬意。
当然你也许还会对别的银行的行长也表示敬意，这并不是因为他们都是你的上司，只是因为既然他们能达到行长这一崇高地位，说明他们的精力、知识、智慧、经验，较之职员来说，肯定要优越得多。
换个角度讲，假如你是一位作家，你会觉得行长不过是些平常人，他们并不比杂货店老板更值得人尊敬。
在你心中，只有大作家才是值得尊敬的。
如果总结与上级谈话的规律，不妨看看下面几条：
1、尊敬
2、让地位优越者主导谈话
3、在听对方讲话时不要插嘴，除非他希望你讲话
4、倾听对方谈话时应该全神贯注
5、尽量讲题内的话
6、不要紧张
7、态度要真诚
8、回答对方的问题时要适可而止
9、当你在尊敬你的上司时，你也要尊重你自己
10、保持自己思想的独立性
4、与下级谈话
和一个地位低于你的人谈话，要比和一个地位高于你的人谈话容易得多。
然而，即使这样，也不能掉以轻心。
因为在这种情况下，要让谈话取得良好效果，不见得那么容易。
由于你很放松，很可能在谈话中你不是夸夸其谈，就是心不在焉。
如果这样的话，你在谈话中的优越性就很难体现出来了。
总结一下规律：
1、须庄重
2、须有礼
3、须和蔼
4、避免一种居高临下的态度
5、赞美他的工作
6、话不要讲得太多
7、不要显得过于亲密
8、不要让他太放纵
9、不要用你的优越地位来压制他。
5、和女人的谈话
曾有这么一个故事，说是在法国议会某次开会时，一个议员发表了一篇演说，呼吁提高妇女的法律地位。
他大声说了一句：
“一句话，男女之间几乎是没有不同之点的。
”当场，遭到全体议员异口同声的驳斥“有不同点。
法国人一向以了解女人为荣，法国著名小说家安德列，莫罗阿在谈到妇女时是这样说的：
“妇女的思想就像气体分子的活动一样，是没有方向可循的。
一开始，她们的思想的行进速度很快，直到另一个更大的力量把她们驱赶到第二个方向为止；
之后，她们依然是毫无目的地到处冲撞，直到又一种力量把她冲到第三个方向。
在谈话中要给妇女们选一个主题，那是毫无用处的。
”
一般来说，女人比男人更健谈。
尽管思想有时自相矛盾，但思维敏捷。
在与一个女人谈话时，你的思想还刚刚开始，她可能就已经在你没来得及说两句话之前把它结束掉了。
在思想的领空中，女人们喜欢天马行空，而男人们则习惯于缓步而行，做一个有理智而合乎逻辑的人。
如何选择话题
每当开始一个新的谈话时，应该先了解对方感兴趣的事情。
《星期六晚邮》曾对美国人最感兴趣的事情做过调查。
结果是：
一、工作；
二、家庭；
三、政治；
四、娱乐；
五、健康。
注意谈话对方的兴趣点，可以制造轻松的谈话。
谈话中如何应对他人
什么样的应对才算巧妙？
我们看看富兰克林和吉朋的一个对话。
富兰克林是美国独立战争时期著名的政治家，爱德华。
吉朋是著名的英国史学家，《罗马帝国衰亡史》的作者。
在富兰克林被委派担任驻法公使后，在巴黎会见吉朋时，吉朋说“我对您的天才和才干有着最高的敬仰，可是，我却不能和一个反叛的人打交道。
”当时，美国正在进行独立战争，力争从英国的殖民统治下解放出来，吉朋是英国人，所以这样说。
富兰克林的回答是“我对于您的天才和才干也有着最高的崇敬。
而且无论何时，只要您动手写作《大英帝国衰亡史》，我将非常乐意给您提供材料。
巧妙的应对正如击剑时的还击一样，它是谈话中富有机智的反答。
它并不仅仅是回答了一个问题就了事，而是对问题作出一种巧妙而针锋相对的回答。
一般的应答或许含有讽刺的性质和不尊重的成分，然而一个机智的回答却并不需要讽刺挖苦。
巧妙应对包含有下面四个特点：
1、恰当的。
2、即时的。
3、根据当时的问题而发。
4、应该比原问更出色。
另外一个例子。
有一次，一名年轻的文学爱好者请求威廉，萨克莱为他的一篇文章提点意见，萨克莱愉快地接受了这位青年人的要求，但是他的意见却是这样写道“大作收到，可惜无闲拜读。
”那位青年作者之所以请求萨克莱为自己的作品提意见，自然是想听听这位大作家的点拨，可是萨克莱的这种举动是否可以说是聪明的呢？
当然是很聪明的，他既没有当面拒绝那位年轻人，显示了自己的优雅风度，同时又很尊重别人，而事后的这种处理又没有浪费自己的宝贵时间，可以说是一举两得。
在谈话中我们尤其应当学习萨克莱的这种处事方式。
而在遇到这种情况时，你很可能当场就会直截了当对别人说：
“非常遗憾，这段我非常忙，没有时间对此发表意见。
”这样的话就会把自己置于一种不利的位置，不但可能会伤害别人的自尊心，又可能给别人留下高傲不容易接近的不好印象。
有疑问：
机智与一个人的受教育程度关系并不是很密切。
因为往往在那些最机智的人中间，只有极少的人受过很多的教育。
教育不能使人机智，因为教育并没有这一个目的。
谈话中的辩论
为什么人们要辩论？
有时是因为我们对一个激起的谈话感兴趣，有时是对所讨论的问题特别关心，有时是一种好奇或争强好胜的心理，所以喜欢辩论，各抒己见。
有两件事情，只要能有其中之一，就可在辩论中获胜。
这两件事情是：
一、明晰性，二、坚持。
假如你对事物有一个简单而清晰的解释，对方便对你颇为了解了。
我主要想解释一下坚持的意义。
始终不懈地坚持自己的立场和观点，如果谈话始终在你的坚持中周旋的话，这种坚持会使对手感到筋疲力尽的。
坚持并不是作为一场愉快的社交谈话的必要行为，可是假如你想通过辩论达到某一目的的话，那么坚持确实是一个非常富有感染力的手段。
这里有一个例子，大家可以体会一下坚持的作用。
有两位律师，他们都是最受人尊敬的，有一位是一个真正的学者，他是我所看到的律师中最有学识的一个。
而且他的思想又非常真诚，然而这却成了他的弱点所在。
他明明知道一件将开审的案子，对原被告双方都有利；
他更知道他自己这面比较占优势，同时他也能看出对手的优势所在。
然而因为他思想的诚实，最后他竟处于对自己毫无利益的地位。
虽然他比对方的律师的推理更有力，辩驳更机智，可是几乎他处理的每一件案件，都很难取得胜利。
从能力上说，第二位律师表现平平，可是他极富侵略性。
他比别人多了一种自信。
当他接手一件案件时，他会想出一串理由来支持它。
当它这样想时，他就会越发相信他所接的案件会获得胜利。
至于对手方面，他看不到他们有什么优势所在，即使他们提出来的反驳，也是毫无理由可言的。
他竭力攻击对方的论点，由于这种毫不动摇的坚持，往往会使审判官都相信他的理由是对他的了。
辩论中的逻辑学规律
逻辑学是对人的思维最有帮助的一门科学，可以算得上是科学中最有规律的学问。
如果能懂得一些逻辑学上的规律，那么辨论中就会头脑更清醒，地位更优越了。
这里给大家介绍一个简单而又最形式化的逻辑过程，名为三段论。
三段论其实就是一个公式，A是B，B是C，故A是C。
三段论中有三段，一般称它们为三个命题。
第一个命题称为大前题，第二个命题称为小命题，第三个命题称为结论。
三段论法可运用到任何一门学科里。
三段论法中有一种思想方法叫演绎法这种方法的原理不是从你认为真实的一般原则而推及特殊事物。
而归纳法则与此相反，它是从特殊事物而推到普遍事物。
辩论中的两种方法，也可以说是两种战术：
一是间接辩论，二是主动让步。
间接辩论，你不想直接来证明你立论的准确，而是掉转矛头，证明对方的论点是错误的。
在这一战术里面包含一个推理，那就是“如果对方是错误的，那么你肯定就是正确的。
”这个方法在你所站的地位比较弱的情况下，效果更好。
比如两个人的这样的对话：
美国人是世界上最优良的士兵。
甲说
你所说的优良究竟是什么意思？
乙说
优良就是说他们是最聪明最勇敢的士兵。
那么，这两个优点就能使他们成为最优良的士兵吗？
乙接着问
“当然了。
”甲说
“我希望你能进一步地解释一下。
”乙说
甲想再解释就不像想象中的那样容易。
一般人都会在没有做一件事情之前，以为做起来会很容易，很简单，其实不然。
说明一个道理也是如此，如果我们想对一个观点作出恰当的解释，就会觉得这并不是一件容易的事情。
二故意让步
有一个推销员在与未来的顾客比赛高尔夫球，败得一塌糊涂。
这件事情是不是说明推销员在这个运动项目上不够出色呢？
当然不是，那是推销术。
其目的在使这位未来的顾客因为取得胜利而感到愉快，从而对这位推销员产生好感。
作者不提倡这种战术，而且也不喜欢这种战术，但不得不承认这种战术有时的确非常有效。
同样道理，在许多争辩中，这一招确实比较灵验。
在倾听中学习
人们可以通过好几个方法获得知识：
一是阅读；
二是观察；
三是经验；
四是我们己获得的知识的反映。
还有一种大家在平时可能忽视了的方式，那就是倾听，它虽然没有上述四种方式重要，但只要你应用得当，它一样可以使你学识大增。
不论对方是一个什么样的人，他的知识总会和你有所不同，这就是所谓的“三人行，必有我师焉。
”而且，你从倾听中获得的知识，由于它有一个具
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