工商贸易行业运营模式探析.docx

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工商贸易行业运营模式探析

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工商贸易行业运营模式探析

为进一步明确2013年度本部工作方向，促进业务发展，防范信贷风险，根据总行对本部的授权经营范围、战略规划以及2013年经营管理目标要求，制定了工商贸易事业部运营模式分析报告。

第一部分成都市工业经济总体概要及分析

一、成都市国民经济总体情况

根据成都市统计局发布的《2012年成都市国民经济和社会发展统计公报》显示，全市实现地区生产总值8139.9亿元，比上年增长13.0%。

其中：

第一产业实现增加值348.1亿元，增长3.8%；第二产业实现增加值3790.6亿元，增长15.6%；第三产业实现增加值4000.3亿元，增长11.5%。

按常住人口计算人均生产总值57624元，增长12.5%。

一、二、三产业比例关系为4.3:

46.6:

49.1。

2008-2012年成都市地区生产总值及其增长速度

二、成都市有关工业（含贸易类）经济形势的分析

（一）概况

1、工业

我市全年全部工业增加值3149.6亿元，比上年增长16.5%。

规模以上工业企业实现增加值2589.0亿元，增长17.2%。

在规模以上工业中，轻工业增加值增长11.2%，重工业增加值增长20.4%。

工业企业产品产销率98.7%。

全年规模以上工业企业综合经济效益指数267.6，资产负债率59.3%，总资产贡献率17.6%。

实现利润581.3亿元，增长31.8%；实现利税1148.8亿元，增长25.4%；企业亏损面12.0%。

2、固定资产投资——工业投资

我市全年固定资产投资完成5890.1亿元，比上年增长17.7%。

民间投资完成3624.1亿元，增长15.0%。

全年新增固定资产3591.9亿元。

分产业看，第一产业完成投资54.8亿元，增长40.1%；第二产业完成投资1771.3亿元，增长17.5%，其中工业投资1750.1亿元，增长16.4%；第三产业完成投资4064.0亿元，增长17.4%。

分行业看，其中制造业完成投资1594.7亿元，增长12.2%。

经分析，投资与产业发展呈正相关，对第二、三产业的影响作用更为明显。

3、贸易

我市全年实现社会消费品零售总额3317.7亿元，比上年增长16.0%。

从行业看，批发业零售额195.0亿元，增长16.9%；零售业零售额2673.3亿元，增长15.5%；住宿业零售额40.1亿元，增长17.2%；餐饮业零售额409.3亿元，增长18.2%。

从地域看，城镇实现零售额3275.6亿元，增长15.9%；乡村实现零售额42.1亿元，增长16.8%。

在限额以上企业商品零售额中，食品、饮料、烟酒类零售额比上年增长20.6%，石油及制品类增长24.1%，服装鞋帽、针纺织品类增长19.3%，化妆品类增长26.5%，文化办公用品类增长56.1%,通讯器材类增长46.5%，家具类增长29.9%，汽车类增长8.0%。

（二）成都市有关工业经济情况的简要分析

2012年我市全部工业增加值为3149.61亿元，对经济增长的贡献率为48.9%。

其中，规模以上工业完成增加值2589.00亿元，贡献率为41.7%。

由此可见，规模以上工业对增加值的影响作用显著。

从2012年成都市工业经济总体运行情况来看，成都市工业经济继续保持相对较快的增长态势，规模以上工业37个行业大类中八成行业呈增长态势，2026户（含新投产）企业中六成企业产值出现增长，多数企业产能发挥稳定。

同时，整个行业结构和部分行业产品结构都有所优化。

八大特色优势产业、高技术工业增长较快，对工业增长的贡献提高。

受一汽大众二期量产、吉利高原汽车新建投产等影响，汽车制造业产品结构进一步优化，整车制造发展势头较为强劲，全年生产汽车整车产量增长137.2%；受富士康量产和仁宝、纬创、联想、英特尔、戴尔、德州仪器新建投产等影响，电子信息产业产品结构进一步优化，计算机整机制造快速发展，全年生产计算机整机产量增长86%。

（三）成都市八大特色产业2012年总体运行情况

全年电子信息产业、机械产业、汽车产业、石化产业、食品饮料及烟草产业、冶金产业、建材产业、轻工行业八大特色优势产业完成增加值2118.3亿元，比上年增长18.9%，占全市规模以上工业的比重为81.8%。

具体情况见下表：

2012年八大特色优势产业工业增加值完成情况

行业名称

累计（亿元）

增长（%）

占全市比重（%）

全市

2589.00

17.2

100

八大特色优势产业合计

2118.25

18.9

81.8

其中：

电子信息产业

582.69

33.3

22.5

机械产业

230.78

2.2

8.9

汽车产业

295.90

42.0

11.4

石化产业

154.66

9.7

6.0

食品、饮料及烟草产业

394.34

14.4

15.2

冶金产业

99.74

18.8

3.9

建材产业

123.82

6.8

4.8

轻工产业

236.32

4.9

9.1

其他产业合计

86.74

11.6

3.4

经分析，八大产业中，电子信息产业和汽车产业工业增加值的绝对值和相对值都大，我部将其作为重点发展行业，积极拓展；石化产业、食品饮料及烟草产业、冶金产业工业增加值的相对值和绝对值都较大，我部将积极介入相关产业。

第二部分SWOT分析

1、优势分析

（一）充足的信贷额度。

2013年我行新增贷款规模为186.1亿元，截止5月14日，信贷新增额度尚剩余108.08亿元。

充足的信贷投放额度，为顺利开展业务提供了有力的保障。

（二）资本充足率高。

截止一季度我行资本充足率高达15.86%，充足的资本充足率为开展各项业务提供有力支撑。

　（三）机构多，网点覆盖面广。

我行下辖30家分支机构，631个营业网点覆盖成都市所有区（市）县和乡镇，是成都市网点最多、覆盖面最广的银行业金融机构，如此广的覆盖面为信息的搜索提供便利的渠道，为业务的开展、客户的服务工作提供便利。

（四）事业部的改革带来红利。

事业部改革是突破原有经营方式、经营模式的试验田，为集中、高效、快速发展业务提供土壤。

一是通过缩短授信业务流程，明显提高了授信审批效率；二是每个事业部有明确的行业分类和企业对象，提高了专业化水平；三是由于每个事业部行业分类固定，便于制定相对标准的流程和复制相关经验，形成规模效应；四是事业部和支行在明确的协作模式和收入共享机制建立后，可实现双线营销，渠道更广。

2、劣势分析

（一）客户经理水平差异大。

我行客户经理能力参差不齐，总体来说，目前我行客户经理在业务水平提高、经营能力提升、风险观念提高速度相对较低。

（二）寻求高收益客户的压力大。

我行小企业客户占比较大，这部分企业一般来说盈利水平较低；大中型客户议价能力强，金融服务方面竞争激烈，而我部主要客户集中于工商贸易类企业，该类客户其自身的利润水平不高，因此我们面临的从客户中寻求高收益客户的压力大。

（三）人员稳定性较差。

事业部和支行之间尚未确定明确的职责关系，使得六项激励机制不能完全体现员工贡献程度，进而会影响人员稳定性。

（四）缺乏差异化服务机制。

我行相较于同行其他金融机构，信贷产品较为单一，且缺乏配套的其他金融服务产品，难以满足大中型客户全面的金融需求，缺乏差异化服务机制。

（五）品牌认知度差和跨区域结算不方便。

我行作为区域性银行，一方面在品牌影响力和市场认知度等方面相对较差，另一方面跨区域结算不方面，为企业的跨地区交易和集团客户的跨区域结算带来不便。

三、机会分析

（一）成都市GDP增速在副省级城市中保持领先，规模以上工业增加值增速在副省级城市中排名第一，全国性的产业转移在成都的实现，都为我行发展业务提供了机会。

（二）在国家新一轮西部大开发、成渝经济区和天府新区建设的深入推进，“产业倍增”战略和“两化”互动发展加快实施等有利因素的积极推动下，成都市工业发展内生动力较强。

汽车、电子信息等优势产业增势较为强劲，为我行发展提供机遇。

（三）随着全国统筹城乡综合配套改革和我市城镇化建设的推进，一方面城中工业企业的外迁为我部发展业务提供机会；另一方面写字楼、综合性商业地产以及专业性市场的陆续兴起，也为我部的发展提供有利机会。

（四）随着金融监管逐步放开，支持企业发展的平台更多，通过加强与其他银行、保险、信托、资产管理公司等金融同业的合作，整合产品、服务、信息、资金、项目等各项资源，搭建综合化的金融服务平台。

（五）国有银行和股份制商业银行在管理方式、产品创新等方面较为先进，我行可以发挥后发优势，借鉴其他银行经验，不断进行自我完善。

四、威胁分析

（一）我市工业经济发展存在不确定因素。

2013年全球经济仍处危机后的调整期，国际环境充满复杂性和不确定性，市场有效需求不足、要素成本上升、产能过剩等问题难以短时间内转变，工业经济下行压力依然较大，整个银行业承压严重。

（二）我市金融机构数量逐年递增，银行业同行竞争激烈，且各家银行产品同质化的现象严重，国有银行具有规模优势、银行网点多，股份制银行机制灵活、产品服务多样，我行目前作为地方性商业银行在诸多方面尚需加强。

（三）随着以资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造，特别是直接融资的大力发展，使银行的媒介作用则趋于萎缩，商业银行主要金融中介的重要地位在相对降低，金融脱媒态势明显。

金融脱媒和利率市场化的必然趋势，必然加剧金融机构之间的竞争并导致存贷利息差的缩小。

第三部分2013年业务发展模式

一、目标客户选择

根据总行对本部的授权经营范围、成都市有关工业（含贸易类）经济形势、存量客户情况以及我部所面临内外部环境，我部确定目标客户主要有3种：

工业类企业、租赁服务类企业和贸易类企业。

（一）工业类企业

根据我部工业类贷款客户所涉及的主要行业类型并参照我市八大优势产业的类型，我部从公开信息中查询到以下行业2012年的相关财务指标：

行业

毛利率

营业

利润率

净利率

流动比率

净资产

收益率

总资产周转率

家具制造业

34.08%

-10.02%

-0.35%

2.76%

-1250.89%

0.52%

化工行业

18.51%

1.63%

2.97%

2.55%

4.10%

0.74%

汽车制造业

19.92%

5.08%

5.41%

2.26%

5.81%

0.80%

皮革、毛皮及其制品和制鞋业

25.09%

-25.45%

-24.54%

2.95%

6.60%

0.72%

黑色金属冶炼及压延加工业

8.55%

0.31%

0.92%

1.07%

2.78%

1.02%

有色金属冶炼及压延加工业

16.97%

-46.10%

-46.86%

2.30%

-94.30%

1.10%

通用设备制造业

27.88%

2.65%

4.65%

3.46%

5.28%

0.60%

化学原料和化学制品制造业

19.31%

7.23%

11.45%

1.82%

9.31%

0.79%

通过上表可以看出，以上行业2012年度的相关财务指标水平并不乐观，盈利能力、资产流动性及资产运营能力等均表现欠佳，甚至部分行业净利润出现亏损。

以上情况进一步反映出，化工行业、汽车制造业、通用设备制造业、化学原料和化学制品制造业在工业类企业中效益较好，有较强的盈利能力；家具制造业皮革、毛皮及其制品和制鞋业、有色金属冶炼及压延加工业在工业类企业中总体经营压力较大，我部应选择这些行业中的龙头企业或有比较优势的企业进行营销。

根据成都市产业功能规划，石化产业功能区规划范围包括彭州市石化基地及周边配套设施，汽车产业综合功能区涉及成都经济技术开发区和龙泉驿区城区、西河、黄土、洛带以及洪安部分区域，新材料产业功能区规划范围包括新津县邓双、普兴、金华部分区域，轻工产品与通用机械产业区规划范围为大邑县，机电装备产业区规划范围为新都区。

结合以上分析，我部应加强对以上产业区域的重点营销工作。

（二）租赁服务类企业

租赁服务类企业的以下特点使经营性物业贷款成为我部未来业务发展的重点领域：

一是担保方式以借款项下的经营性物业作抵押，符合总行对我部的指导思想；二是利润率较高，以经营性物业的租金收入作为第一还款来源，还款风险相对较低；三是可接受的银行定价水平较高以及贷款期限较长。

根据成都市产业功能规划，青白江区重点发展建材产业区（如佳飞建材市场）、现代物流商贸产业区（如成都国际集装箱物流园区）；锦江区重点发展中央商业区（东区）、以传媒为主的文化创意产业区（如红星路35号）、以工业设计为主的总部经济区；成华区重点发展以数字音乐为重点的文化创意产业区（如成都东区数字音乐公园）；青羊区重点发展中央商业区（西区）、航空产业基地（如青羊工业总部基地）、以文博为主的文化创意产业区（如西村创意产业园）；武侯区重点发展人民南路科技商务区、以轻工设计及电子信息服务为主的总部经济区、城市商业物流配送中心（如大合仓）；新都区重点西部公路物流枢纽（北区，如传化物流园）。

经分析，一方面我部应根据政府规划，重点梳理锦江区、青羊区和武侯区等地的写字楼及综合性商业地产；另一方面，我部及时梳理青白江区、锦江区、成华区、青羊区、武侯区和新都区等地专业市场的融资需求情况，如青白江建材市场、文化创意产业园等。

（三）贸易类企业

由于受到行业竞争格局的影响，工业类相关行业企业的财务指标对贸易类企业有一定的参考价值。

因此我部应把贸易类企业的营销工作侧重于汽车制造业、化工行业、通用设备制造业、化学原料和化学制品制造业等贸易类企业。

另外贸易型企业具有以下特点：

一是资产规模小，自有资金少；二是高负债经营；三是贸易链条稳固，贸易具有自偿性。

该类企业的主要融资类型为流动资金贷款，根据借款人在不同贸易环节的融资需求风险点的差异，具体分为：

预付类融资、存货类融资和应收账款类融资。

因此，针对此类客户，我们一方面应发掘其可用于抵押的资产，另一方面可以关注其相关资产的远期价值，如汽车金融合格证等。

二、营销渠道建设

我部将采取以下四种方式进行营销渠道的建设。

（一）以我部为主，进行主动营销

一是我部将对之前上报公司部的大项目情况进行整理，根据梳理情况安排对客户的拜访工作；二是根据成都市产业区域规划，走访青白江、新都等区域的写字楼及综合性商业地产，寻求需要经营性物业贷款的企业；三是走访成都周边的专业性市场；四是搜索抵质押物充足的客户开展营销，与财务负责人沟通，锁定目标；五是深层次挖掘现有客户的上下游；六是通过商会等媒介发掘潜在客户。

（二）依托支行，建立信息共享和利益共享机制

事业部改革后，支行与事业部的贷款业务以5000万元为界。

支行5000万元以上项目信息可报事业部跟进营销，并根据总行规定，对支行进行相关激励。

事业部继续加强和支行的联系，充分利用支行信息直接、迅速的优势，总分联合进行点上的重点营销，并建立与支行及支行员工的利益分享机制，实现共赢。

（三）对重点行业和区域进行侧重性营销

一是加强对成都市主要集群性租赁服务类企业的重点营销，起到“以点带面”的作用；二是加强对工业和贸易类企业中化工行业、汽车制造业、通用设备制造业、化学原料和化学制品制造业的重点营销；三是复制和借鉴同类行业成都营销经验，拓展新的信贷营销区域。

（四）加强与同业间的合作

银行同业之间是既竞争又合作的关系，我部将加强向同业学习其先进之处，了解其客户构成并寻求可能合作的机会。

三、具体措施

（一）根据企业的不同发展阶段，为企业量身定做金融服务方案。

1.项目建设期：

针对项目建设资金不足的问题，为其提供中长期固定资产建设贷款，确定合理的融资期限、还款方式，按照项目进度及时投放贷款，使项目顺利建成投产。

2.项目投产期：

企业需购入大量原材料，流动资金不足。

针对其采购、销售环节融资需求特点，适时为其提供流动资金综合授信，业务品种涵盖中短期流动资金贷款等业务品种，有效满足企业生产经营融资需求，使企业逐步达产，步入正常经营阶段，销售规模不断扩大。

3.正常经营阶段：

企业产销规模不断扩大，无论从融资规模还是融资品种都有了新的需求。

我部可对其实行动态授信，适时增加流动资金授信额度，调整用信品种，增加国内保理业务等新业务品种。

缓解企业应收账款资金占用压力，优化企业财务结构，增强企业资金的流动性，动态满足企业的合理融资需求。

（二）调整利率结构，实行差别定价。

根据行业特点、行业的发展阶段及企业自身特点，对企业实行差别定价。

向租赁性企业和朝阳企业（电子信息产业、汽车产业、部分轻工业产业）发放期限较长的高利率贷款。

向规模大、资信高且在行业中有比较优势的企业发放短期的相对较低利率的贷款。

（三）正确看待客户的各类资产，进行产品创新，寻求合作机会。

一是流动资产，如原材料、燃料、半成品、产成品、商品（存货）、栈单、提单等。

二是无形资产，如合同、债务、商誉、版权、商标权、专利权、特许权（烟、酒特许经营权和出租车经营证等）。

三是应收账款。

我部可以应收款项为抵押，向客户提供资金融通，取得收取客户的应收账款的责任。

银行在该业务中承担了额外的费用和风险，因此可收取更高的贷款利率。

防范这种风险的主要措施是加强对所抵押的应收账款的信用分析。

正确看待以上资产的即期或远期价值，提高资产评估水平，改变原有以固定资产为担保方式的业务模式，拓宽信贷合作方式。

第四部分业务创新和信贷风险防控

一、业务创新

（一）客户关系创新

实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现业务的发展。

同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。

（二）产品创新

产品作为商业模式构建所围绕的重点，是企业的主要竞争优势，因此我部将从市场中获得的信息进行整理、组合，结合我行实际情况，参考同业，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应不同行业的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平。

二、信贷风险防控

（一）加强思想教育，提升综合业务水平，增强信贷业务人员风险防范自觉性。

一是加强业务技能培训，增强履岗能力，使员工更加明确岗位职责、操作规程和各项规章制度，熟练掌握岗位工作所需的基本技能和技巧，不断改进工作方法，提高分析问题和解决问题的能力。

二是应开展经常性的风险防范教育，不断提高信贷业务人员辨别是非的能力，正确处理好贷款投放与风险防范之间的关系，要将风险防范始终贯穿于整个信贷工作之中，增强风险防范的自觉性。

三是通过加强职业操守教育，让员工清楚地懂得职业操守行为准则，了解信贷操作风险的危害性，树立正确的职业观、行为准则观。

（二）区分不同客户类型，防控实质风险

密切关注宏观经济走势和产业政策变化，有效把握不同类别企业的实质风险要点，重点关注大型企业过度扩张带来的资金链断裂风险、关注过度投资运作、过度偏离实业经营造成的经营虚脱、资金挪用风险等，关注行业周期性波动、成本上升和产品价值波动带来的风险。

（三）增强信贷业务监督机制，用完善的内控机制防范操作风险。

建立全方位的执行监督管理，发挥风险管理部“二道防线”作用，形成齐抓共管格局。

强化对信贷业务操作的实时监控，坚决执行贷前双人调查、放款前按审批条件严格落实贷款条件等要求。

（四）严谨细致，开展自查工作。

我部可结合信贷业务风险情况对贷款进行有针对性的检查，增强信贷业务监督检查机制的执行力，配合客户经理进一步提高风险识别能力。

在自查中发现问题，并及时整改，把风险扼杀在萌芽状态。

（五）加强贷后检查，及时把握客户动态。

按照总行相关要求开展贷后检查，切忌“走形式、走过场”，及时把握客户动态，着重对第一还款来源的可靠性以及第二还款来源进行分析，对发现的资金风险予以准确的描述，并提出防范或化解的措施。