泰美拉业务问题诊断最终Word下载.docx

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3.1.1店铺装修分析

（1）淘宝招牌

在首页上招牌，简洁明了，包括上面分类也是一目了然。

但是这样标题总觉得过于简单，没有创新，没有突出点。

招牌是网店灵魂，买家一进首页看到就是招牌，所以非常重要。

招牌中要包括产品品牌名称、店铺名称、宣传语、LOGO。

在这个招牌上应该加上一些宣传语和图片，要让买家一看到就想赶紧看下去那种欲望。

（2）新品预告

这个更新速度是存在问题，没有新品上市，网店浏览量是会下降，所以必须要及时更新产品。

3.1.2宝贝详情分析

（1）宝贝推荐

在这个宝贝推荐中没有写明原价，顾客不会知道优惠多少。

每个买家都是喜欢占便宜，要让买家知道自己捡了便宜这样买家会觉得产品买值了。

这些如果放在优惠区也许会更好。

（2）单个宝贝

在宝贝详情里，写很仔细，包括有图片和文字，有一些简单介绍。

买家能很清楚感受到宝贝特点和优点。

泰美拉包都是清仓产品，因此库存很多都只有1件，这样买家会感觉是剩下包包，会有这种错觉。

买家就不会去认真细看，对卖家印象就不好。

3.2流程分析

买家接触到卖家主要有5个方面：

寻找，购买，发货和满意度。

寻找主要通过以下几点：

•淘宝搜索框，店铺和产品关键字搜索

•硬广、直通车、钻石展位、卖霸、平台活动和淘客等广告产品

•通过收藏夹访问店铺

•买家心智记忆，地址栏直接输入网址，直接访问

•SNS、博客、论坛发帖

购买主要看以下几点：

1、宝贝有没有货？

2、邮费？

包邮方式？

3、改价？

4、是否可以发货？

5、物流速度是否快？

3.2.1客服分析

•及时响应速度

•交流礼貌亲切

•服务专业可信

（1）购买主要流程：

（2）满意度：

卖家要注意买家具体评价和反馈，比如包装是否结实；

衣服舒适度；

食品味道；

鞋子大小；

快递人员态度等等，及时作出调整。

以上是泰美拉3月份流量和访客数，根据图表我们可以看出5号、12号、13号、19号、23号浏览量和访客数比较高，浏览量和访客数成正比。

但是浏览回头率以及平均访问深度和成交数量是相当低。

在21到27号这7天中，首页浏览量占全店21.45%，浏览量日均值20.90%，访客日均值23.53%，页面停留时长97.85秒，也就一分多点，跳失率达到了39.39%，显然可见首页整体结构、框架做是不太理想，跳失率太高。

23号和25号详情页访客数比较高，25号最低，停留时间只有5秒，24、25跳失率竟然为零，经过了解主要是因为那几天商家自己动过，其余几天还是反应了同一个问题：

跳失率极高，所以我们要关注还是一个页面优化。

根据图表可以看出泰美拉访客来源主要来自店内浏览，根据最近7天访客来源数据分析，我们能够清晰看到淘宝站内站了大部分比例，达到了33.42%，直接访问达到18.12%，淘宝推广为45.65%，搜索引擎只占有0.78%。

其中直通车在淘宝推广中占用了大量比例32.38%，从这个数据可以看出淘宝推广是必要手段，直通车是一个很直观推广手段，我们要好好利用它。

以上是宝贝关键词数据整合，近一个月来总花费869.02元，点击量为636次，每次点击花费为1.37元，三天才成交了一笔，被收藏2次，转化率为0.16%，这个比例是相当低，这说明了直通车这方面做还不够好，关键词选择上还是存在不足，转化率不高原因有很多，例如详情页面不够好，销量不够高等等，所以整个都有待优化。

通过店铺经营明细表，我们可以看到店铺浏览回头客是相当少，回头率极低，访问深度也就在2左右，成交数量也是不容乐观，这就说明了我们对于整个网站设计上，以及详情页面等网站结构上做还是不够好，顾客访问深度不够，回头率也就少了，没有吸引人地方，整个网站急需优化。

3.4市场分析

3.4.1市场环境分析：

近年来，在全球经济保持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及背景下，世界主要国家和地区电子商务市场保持了高速增长态势。

以美国为首发达国家，仍然是世界电子商务主力军，而中国等发展中国家电子商务异军突起，正成为国际电子商务市场重要力量。

交易额同比大幅攀升、商务交易类网络应用逐步增加、电子商务产业链不断完善、新商务服务模式层出不穷……种种情况表明，随着3G全面启动和“三网融合”实质性推进，我国电子商务也进入一个高速增长期。

从发展规模来看，我国电子商务已经接近世界发达国家水平，其中像淘宝网所从事网络零售业务，在整个电子商务中增长是最快。

3.4.2产品分析

现在女包按款式分：

手提包，单肩包，斜挎包，钱包，双肩包，手拿包，卡包卡套，旅行箱等；

按材质分：

牛皮，PU，帆布，羊皮，棉布，涤纶，牛津布，ABS材质等。

而泰美拉店女包按样式，有单肩包、双肩包、两用包、手提包、商务包、休闲包等等。

按主要材质有帆布、PU、PVC、革、漆皮、真皮等。

随着生活水平提高，独立思想具备，现代女孩子已不再盲从于满街都是差不多包型，而更多追求唯一，追求个性。

而什么能让她们和众不同叛逆心理得到满足？

什么能满足她们扮靓需求？

所以现代箱包设计不单单只是以实用功能为主，更多是满足现代人对精神生活需求，其设计重心也偏向于体现现代人需求“个性化”“时尚化”“人性化”设计。

3.4.3价格分析

现在人一般都是在网上购物，而这些人往往是属于白领阶层人，一般会对价格过高包包望而却步，但是价格较低包包对其质量又不太相信，俗话都说“便宜没好货”，所以合理定价非常重要。

安全定价通常是由成本加正常利润构成。

你可以在既定价格上，对利润预计对价格做出小范围浮动，既可以让顾客感觉实惠，又可以吸引更多顾客浏览你包包。

3.4.4市场定位

现代喜欢网上购物女性一般都是比较年轻时尚女生为主，而且他们也是女包中消费主力军，所以我们应该迎合他们对包口味，对包爱好，特点。

而且网上喜欢买高端产品顾客较少，而且我们作为创业方，在这方面经验也不是很足，不能准确抓住她们心理需求，所以我们应该把重心放在年轻时尚这一块。

3.5SWOT分析

优势（Strength）

劣势（Weakness）

1.项目组织内部成员组织和管理能力较强，有能力和同行竞争，机制灵活，网站具有严格完善管理模式。

2.产品质量好，厂家直销成本低，能够适应进一步降价压力。

3.网站咨询方便快捷，效率高，信誉度高，保密度高。

1.我们这个项目还是刚刚起步，最大缺点就是缺乏信誉度，经验也有所欠缺。

2.网站知名度不高，需要大力宣传和推广。

3.有较大市场竞争力度，网店多，存在购物流量小。

机会（Opportunity）

威胁（Threat）

1.市场分析表明女包具有较大市场空间和获利机会。

2.现在网购利润空间大，存在低成本扩张机会。

3.国家对网络发展是相当支持，具有一定优势。

4.网购人数不断上涨，因此发展机会很大。

1、对手激烈竞争，受商家价格打压，讨价还价能力弱，导致利润下滑。

2、包包种类很多，存在同行竞争威胁，消费市场可能一下子打不开。

3、网购安全性较低，对于网站信赖还不够，导致客户量少。

4、解决方案

4.1店铺内部整顿

泰美拉包姆专营店整个首页美化相对于其他黄钻店过于简洁，加上宝贝推荐中包包原价是没有，直接标明是现价，这是一个极其严重明显错误。

图片和标题不相符，产品美工没有做到位，整个网站存在着很多细节上错误，这也就很可能导致买家不愿意停留在店内，以至于访问深度低，最终导致了转化率低。

所以，对于整个店铺，我们需要是一个整体、详细页面优化。

4.2制定泰美拉电子商务推广计划

4.2.1直通车推广

通过直通车来推广，增加店铺访客量。

泰美拉日均访问数量比较低，跟据这一现状，可以先用直通车方式增加流览量，首先要把顾客吸引过来，直通车门槛比较低，一般淘宝店店主都能够接受，通过直通车花钱方式立即让买家看到我宝贝。

优势

劣势

可以提高店铺宝贝知名度，让买家可以更快搜索到宝贝。

必须花费一定费用，成本比较高，预知性差。

通过上述所知，在使用直通车推广时候，必须要记住几个要点：

（1）广告投放地点必须要掌握好，对于那些不能给自己带来销售，没有意愿和需求地区就不用花钱进行推广。

（2）在重点时段提出高价，在非重点时候降低出价

（3）关键词选择必须要掌握好，选择精准，简练而又吸引人词语。

（4）焦点图选择要使用最吸引人图片，泰美拉失败原因和大一部分就是主图和详情页图不够吸引人，没有吸引消费者消费欲望。

4.2.2淘宝活动推广

通过淘宝活动来稳定店铺流量、提高店铺成交量，增加店铺转化率，积累老客户。

泰美拉二次购买顾客很少，在这方面很欠缺。

在做活动时候要提前把活动内容策划好，并和客服协商好，因为活动进行是要靠客服去向顾客介绍，所以客服是桥梁。

优势

劣势

为打造爆款提供良机，带来销量且成本比较低。

容易带来物流压力，发货速度受影响，销量难以掌握。

通过上面所述，淘宝活动推广要注意：

（1）和物流公司协商好，要多元化合作，因为每家物流公司都有其局限性

（2）必须做好市场调查，对未来销售量要有比较准确掌握

（3）活动期间产品价位制定好，可以采用捆绑式销售方式

（4）着重突出本店优势包包

4.2.3淘宝广告位推广

以广告形式来增加店铺流览量，其广告位投放在什么位置比较吸引人眼球，也可以从各大搜索引擎上引进浏览量。

掌握好广告资源，就要把广告效益发挥出来，因为这个成本很高，不确定因素太多。

提升整体日均访问量，引进新顾客，吸引顾客眼球。

店铺转化率不易控制，增加客服工作量。

一般要注意以下几点：

（1）广告形式要合理，并不是所以广告都要参和，只选择适合自己宣传方式

（2）在稳定访问量提升就是有提高店铺转化率对策，不能让机会白白流失。

4.2.4通过淘宝客推广

借以提高店铺访客数，进而提高店铺销量。

风险相对较低，操作简单，能增加访客量。

对于提升店铺整体销量作用不大，效果不显著。

第一种淘宝客推广方法：

淘宝商品详情内添加跳转代码推广

（1）直接将淘宝客推广链接公布在宝贝详情里面，让浏览者自己复制，黏贴到地址栏里面访问。

（2）利用淘江湖。

（3）照猫画虎，利用跳转代码。

第二种淘宝客推广方法：

建立淘宝导购站

（1）使用114啦导航建站系统，建一个小型网址型导购站

（2）使用PHPcms，结合采集功能，搭建大型导购站。

第三种淘宝客推广方法：

通过博客推广

（1）建立博客群

（2）精耕细作

第四种：

建立一个排行榜广告单页，不惜买竞价广告进行推广。

但是对这种推广效果，虽然页面精美，但是一眼看过去感觉就是广告，浏览者警惕性是比较高，点击率就不会高，效果就很难显示出来。

4.2.5通过Email、博客、微博等社会化媒体营销推广

社会化媒体营销宣传和推广它包括BBS营销、微博营销、博客营销、SNS营销（人人网、开心网、豆瓣）、视频营销、问答营销、口碑营销等等。

利用Email宣传和推广，速度快效率高，传播范围更广泛，接触人群也更多，能够挖掘出潜在客户。

其花费时间和金钱较少。

也能使公司知名度在短时间内迅速上升。

博助理可以作为本公司低成本营销工具。

微博助理能帮助公司快速提升品牌知名度。

微博助理还可以推动新产品和新服务推广。

其优势也是在于它覆盖人群很广、针对性很强、传播效果很好、对品牌知名度提升很快，而且它相对来说成本更低。

4.2.6其他方式推广

（1）搜索引擎宣传和推广

可以提高企业知名度，提高消费者信任度，被众多知名网络媒体正面报道，大力提升企业形象负面得以控制，效果相比于硬板效果更持久，比硬版价格低，对于企业招商有很大帮助。

提高企业信息量，被关注程度加强，打响同行业范围内知名度，占得商业先机，扩大企业影响力，突出企业优势特点，可以让企业信息在搜索引擎上占据前列位置，引导消费。

（2）手机信息推广

利用手机群发信息和彩信，经济实惠，有针对性，强制客户阅读。

在节假日前发给客户促销活动消息，吸引人流量，提高知名度。

（3）户内外媒体宣传

电视，广播电台，报纸，杂志，网络，室内POP广告（pointofpurchase）,室外广告牌，灯箱广告，楼宇广告，路标广告，公交车广告，天桥和电梯广告，草坪广告，还有海报，宣传单，横幅，广告面板，包装广告，装饰广告。

还有一种古老广告形式--口头宣传。

这些大都宣传成本低，效果好。

4.3品牌策略

4.3.1品牌文化及宣传

通过产品开发定位，设计出有显著风格款式，且定价方面给予一定优惠，给予包包以文化定位，可以是古典，时尚或是其他风格，还可以征求顾客意见，把消费者意见融入包包，给消费者一种被关注感觉，打造消费者心中款式，借机树立自己品牌。

这样更能深层进入顾客心中，能够更好为顾客服务，销量也会相对上升。

针对自身品牌进行宣传，比如推广方式或是活动策划都要融入自身文化特点，以文化为契机，前期注重宣传店铺某款宝贝，将爆款成功打造，后期注重提升店铺整体销量。

形成一套店铺营销方案，并不断完善。

4.3.2品牌推广

品牌推广方式定位为软文，比如在店铺加入微博或是博客链接，当客户为店铺提出意见或是建议时候，给予优惠券或是其他优惠奖励，增强品牌文化，使店铺服务质量有更大提升，提升客户信任度，更好了解顾客消费心理。

4.4促销

4.4.1节日促销

节日促销时期一般定在10天左右，宣传周期一般提前5天左右，比如将店招融入节日气氛，并根据节日不同特点分析不同消费人群购物心理，让人觉得自己占了最大便宜，提升店铺转化率。

4.4.2新品促销

新品促销活动执行期为1个月，在新品上架时候就得执行规划好活动，但是活动产品不能过多，给消费者一些期待，增加二次访问量。

抓住店铺创造利润时机。

4.4.3限时折扣促销

折扣促销需要推广大力度宣传，也可以让客服在于顾客沟通过程中让顾客知道这一活动，提前预知活动时间，参和产品务必是准备下架，且库存比较丰富商品，折扣产品可以考虑少赚取利润。

4.4.4淘金币活动促销

淘金币活动时间不宜过长，每次参加活动产品不宜过多，比如有十几款宝贝都在做淘金币活动话，顾客在询问客服反应能力会有所减慢，有些顾客就会不耐烦了，如果有顾客没有淘金币话也可以以淘金币价成交，但是前提是客户对我们产品评价要好一点，取双赢。