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空调营销策划方案
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空调营销策划方案
篇一：
格力空调营销策划方案
格力空调营销策划方案
山东交通学院管理学院姓名：
王田华
一、前言
二、市场调查分析
三、品牌调查与分析
四、企业产品策略的制定
五、企业存在的问题
六、结束语
学号：
111010111
一、前言
随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。
二、市场调查与分析
（1）空调的市场竞争激烈
目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也成为人们购买的前提之一，而市场上的众多品牌如：
美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球，使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。
（2）空调市场的潜力很大
随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：
学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。
（3）人们选购空调的原因
经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面：
空调的噪音程度
空调的耗电量情况
空调的价格
空调的品牌
空调的售后服务
空调的式样
三、格力空调品牌调研及分析
品质保障：
具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。
20XX年分别获得Iso14001:
20XX环境管理体系和ohsAs18001:
1999职业健康安全管理体系认证证书。
20XX年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。
20XX年获得Qc080000禁用物质管控体系证书。
20XX年获得bRc全球标准-消费品：
第二类产品证书。
知名品牌：
“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。
1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；20XX年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；20XX年，格力全球用户超过7000万。
种类齐全：
至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。
自主创新研发：
拥有技术专利近1500项，自主研发的gmV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。
四、企业产品策略的制定
1.价格
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根据产品市场不同制定不同价格
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保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
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短期举行让利活动
2.渠道
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先付款后发货
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淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间
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废除年底退货
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区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场
3．经营方式
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广告宣传。
格力的广告主题侧重于信誉与品牌。
“好空调、格力造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。
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建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。
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科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。
五、企业存在的问题
格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。
同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。
美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，格力空调的市场占有率较低。
而美的空调的市场占有率
较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。
格力在广告宣传等推销手段上投入较少。
空调受季节影响较大，价格变化幅度大，格力价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。
这就使得格力空调在销售方面没有优势。
六、结束语中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。
进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。
消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。
从渠道管理来看，销售渠道讨价还价能力发生了变化。
在20世纪90年代中后期，销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端，格力的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。
篇二：
中央空调市场营销策划书
中
央
空
调
销
售
毕
业
策
划
书
目录
一、计划概要.............................................1
二、营销状况.............................................1
三、营销目标.............................................3
四、营销策略.............................................3
1、目标市场...........................................4
2、产品策略...........................................4
3、价格策略...........................................4
4、渠道策略...........................................5
5、人员策略...........................................5
五、营销方案.............................................6
六、策划方案各项费用预算.................................7
七、方案调整.............................................8
市场营销策划书
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;1
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
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三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
3
篇三：
美的空调市场营销方案
美的空调市场营销方案
美的空调市场营销方案
目录
一、前言··············································1
二、营销现状分析..........................................1
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（二）产品状况..........................................................................................................................2（三）竞争者状况......................................................................................................................4
三、swoT分析.............................................4
（一）市场机会..........................................................................................................................4
（二）环境威胁..........................................................................................................................4（三）产品优势..........................................................................................................................4（四）产品劣势..........................................................................................................................4
四、营销策划目标..........................................6
（一）销售目标..........................................................................................................................6
（二）财务目标..........................................................................................................................6（三）推广目标..........................................................................................................................7
五、营销战略与策略........................................6
（一）目标市场描述..................................................................................................................6
（二）产品市场营销组合策略....................................................................................................7
六、具体活动方案..........................................8（:
空调营销策划方案）
（一）活动概要........................................................................................................................8
（二）具体活动描述..................................................................................................................9
七、产品宣传方案.........................................10
（一）广告投放目的................................................................................................................10
（二）广告宣传方案.................................................................................................................11（三）广告词设计....................................................................................................................12
八、营销费用预算.........................................12
（一）广告宣传费用................................................................................................................12
（二）主题活动经费................................................................................................................12（三）总费用............................................................................................................................13
附录：
关于美的空调的市场调查问卷.........................13
说明：
空调：
全名谓之“空气调节器’.顾名思义，其核心功能就是用来调节室内温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。
随着经济的发展及科技的进步和消费需求的变化，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理。
这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切的联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人民生活水平的的提升也相辅相成。
柜机比例持续上升，而窗机将逐渐被市场所淘汰。
近几年的空调研发趋势基本是核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式、变频等。
现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求生产出了越来越多的多功能产品。
销售现状分析
（1）市场状况
从上图可以看出美的作为空调名牌占用很大的市场；“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场。
美的空调凭借其品牌优势“实惠”，具有很大的市场竞争力。
而美的的最大竞争对手来自格力。
从下图数据中可以看出美的空调关注比例正在上升。
（2）产品状况
日前，权威调研机构中怡康发布1-4月空调零售市场监测报告，报告显示：
美的变频空调以29.71%的市场占有率雄居榜首，3月份这一比率更是高达32.14%，持续领跑行业；在排名前十的畅销变频空调型号中，美的上榜五款，占据半壁江山，其中美的“银河m180”环保变频新品表现尤其抢眼，位列第一，成为名副其实的“变频机王”。
据统计，美的变频空调1-4月销量同比增长达82.7%，领导国内变频空调市场持续扩张。
“核心技术”、“放心品质”、“十年包修”、“全无氟变频下乡”，美的作为空调行业领袖在变频市场连续击出四记重拳，率先在全国范围内掀起直流变频空调普及风暴，销量稳居行业第一，使“买变频，选美的”的口号深入人心，成就并巩固了变频空调领域霸主地位。
目前，美的是国内唯一拥有变频压缩机、电机、整机一体化产业链的变频空调供应商，真正自主掌握了变频核心控制技术，并与全球十二大核心部件供应商建立了战略化采购平台，卓越的品质控制能力贯穿研发、采购、制造、物流、安装、售后等全流程，真正树立起业界一流的变频空调品质形象。
（3）竞争者状况
美的空调的竞争主要来自格力和海尔。
通过对竞争对手的研究发现：
海尔的品牌优势是:
“服务”；格力的品牌优势是：
“品质”；
而美的本身所具有的品牌优势是“实惠”,综上所述，在竞争中美的应更加提高技术改革，从促销战、广告战、价格战中继续提高市场竞争力；并不断塑造企业强有力形象，塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。
分析swoT因素：
（1）市场机会
（图）20XX年3月最受用户关注的十大空调品牌
上图可看出美的空调品牌的关注度仅次于格力位居第二，具有很大的市场和竞争力。
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空调的各品牌可分为三类：
一类：
海尔、格力、美的、海信；
二类：
奥克斯、志高、新科、TcL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、、新飞、万宝、奥柯玛等；
三类：
国外品牌；三凌、日立、松下、Lg、夏普、三洋、伊莱克斯等。
美的属于一类品牌。
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