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4.2.1我国快速消费品分销渠道的现状 17
4.2.2我国快速消费品分销渠道存在的问题 18
4.2.3我国快速消费品分销渠道的优化策略 18
4.3我国高科技企业分销渠道概况 20
4.3.1我国高科技企业分销渠道特征 20
4.3.2我国高科技企业分销渠道存在的问题 21
4.3.3我国高科技企业分销渠道的选择 21
5.分销渠道的前沿发展 23
5.1新形式——网络分销渠道 23
5.1.1网络分销的概述 23
5.1.2网络分销渠道对传统分销渠道的影响 24
5.1.3网络分销渠道与传统分销渠道的整合策略 25
5.2新视角——供应链环境下分销渠道的分析 25
5.2.1供应链环境下分销渠道的分析特点 26
5.2.2在供应链环境下构建分销渠道的优势 26
5.3新思维——低碳经济下分销渠道优化的思考 27
5.3.1低碳分销渠道概述 28
5.3.2低碳分销渠道面临的困难 28
5.2.3低碳经济背景下分销渠道优化的思考 28
6.总结 29
参考文献 29
摘要：
随着国民经济的发展、新经济的到来和经济全球化的蔓延，分销渠道在企业营销中占据着日益重要的位置，关于分销渠道的研究也较多。
本文介绍了分销渠道的涵义及相关理论，指出目前我国分销渠道存在的问题及解决对策，并阐述了家电行业、快速消费品行业和高科技企业各自的分销渠道概况。
接着介绍了分销渠道的前沿发展，包括网络分销渠道、供应链环境下分销渠道的构建和低碳经济背景下分销渠道的建设三方面。
最后一部分对整篇文章进行小结。
关键词：
分销渠道、渠道冲突、网络分销、供应链环境
1.前言
分销渠道是企业营销的重要部分，具有建立过程的缓慢性，建立后的不易改变性，以及企业对其难以控制性。
随着国民经济的发展、新经济的到来和经济全球化的蔓延，分销渠道在企业营销中占据着日益重要的位置，基于此，关于分销渠道方面的研究就显得极为重要。
本文是关于分销渠道的文献综述，阅读了从1999年至今与分销渠道有关的文献，其中期刊近80篇，硕士博士论文合计近15篇，并通过书籍资料、网络查询、新闻资料等整理出来。
主要分成六部分。
第一部分即前言，介绍写作背景和内容、文章的结构、章节分布及每节的大致内容。
第二部分是对分销渠道的概述，分为五部分进行阐述，主要有分销渠道的涵义、分销渠道的功能、分销渠道的结构、分销渠道的理论和分销渠道的重要性。
第三部分是分销渠道存在的问题及解决对策。
存在的主要问题有分销渠道缺乏效率、渠道冲突严重、企业过分依赖中间商、专业化渠道企业发展缺乏稳定性。
而面对分销渠道存在的问题，企业可采取如下措施：
分销渠道合作、科学选择分销商、加强分销渠道控制、合理激励中间商。
并对我国企业构建国际分销渠道提出对策。
第四部分阐述了我国主要行业分销渠道的概况，包括家电行业、快速消费品行业和高科技企业分销渠道各自的特点、存在的问题、解决对策及未来的发展趋势。
第五部分介绍了我国分销渠道的前沿研究，包括网络分销渠道、供应链环境下分销渠道的构建和低碳经济背景下分销渠道的建设。
第六部分是总结部分，对前述章节的阐述做最后总结。
2分销渠道概述
分销是伴随着市场交换和社会分工的出现而产生发展的。
企业的分销活动是指产品从生产商到客户的传递过程中所涉及的一系列活动，包括产品实体、所有权、一资金及信息的转移，分销活动的载体即分销渠道。
2.1分销渠道的涵义
分销（distribution）一词是外来语，是指企业将产品所有权从生产者或者商人手中转至消费者手中的活动。
对分销渠道（distributionchannel）的定义，有两种较为流行的说法：
一是组织机构说，二是路径过程说。
范艳红（2003年）在《供应链环境下分销渠道管理研究》一文中采用组织机构说，从分销渠道的管理决策观点即通过生产与制造商的管理决策角度来观察问题。
对分销渠道的定义为：
分销渠道是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体。
这样，分销渠道被定义为一种“组织机构”，而这种组织机构完全是从事“取得所有权或协助转移所有权”的活动。
所有权转移存在于交易关系中，因此分销渠道只包括两部分：
一部分是发生交易关系，取得所有权的制造商、批发商、零售商和消费者；
另一部分是未取得产品所有权，协助转移所有权的代理商和经纪人。
从经济系统的观点来看，市场分销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原材料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。
分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的差距。
分销渠道也称“流通渠道”、“分销通路”、“销售通路”等，关于分销渠道的定义，人们在实际叙述过程中，从不同角度给出了不同的定义，具体有三种表述方法:
（l）组织结构说。
美国市场营销协会1960年为分销渠道下的定义:
“公司内部单位以及公司外部代理商和经销商（批发商和零售商）的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销。
”
（2）分销过程说。
美国营销学者爱德华·
肯迪夫和理查德·
斯蒂尔则认为，分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
（3）分销主体说。
美国著名市场营销专家菲利谱·
科特勒认为“分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
”它包括商业中间商、代理中间商、生产者和消费者。
肖美丽（2004年）在《基于互联网的分销渠道研究》一文中对上述三个定义进行分析总结，认为销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们以最具成本效益的方式致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。
对于这一定义的理解可从以下三个方面着手:
首先，分销渠道是一系列相互依赖的组织，包括生产商、各种中间商物客户（包括消费者和企业客户）。
这意味着在一般状况下分销渠道涉及许多实体，每个渠道成员—无论是生产商、批发商还是零售商—都依赖其他成员开展工作。
其次，分销渠道的运作不只是一个事件，更是一个“过程”。
分销常常需要时间去实现，并且有时一项销售工作己经完成，但与最终客户的关系却常常还未结束。
例如，一家医院购买了一件医疗设备，就需要通过售后服务来确认这一购买是否正确。
第三，分销渠道的目的就是以最低的成本来满足市场上客户的消费需求.无论客户是消费者还是企业购买者，所有的渠道成员都应将其注意力集中在客户身上。
本文是关于分销渠道的文献综述，在此需要对分销渠道和营销渠道进行一个简单的区分，根据菲利普·
科特勒的定义，他认为：
“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人，因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助所有权转移）。
此外，它还包括作为分销商起点和终点的生产者和消费者，但是它不包括供应商、辅助商等”
科特勒认为，市场营销渠道（Marketingchannel）和分销渠道（Distributionchannel）是两个不同的概念。
他说：
"
一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、商人中间商（Merchantmiddleman）、代理中间商（Agentmiddleman）、辅助商（Facilitators）（又译作"
便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimateconsumerorusers）等。
肖美丽（2004年）在《基于互联网的分销渠道研究》一文中也对此作了区分，认为在许多文献中出现的“营销渠道”与本文所研究的“分销渠道”是不同的，营销渠道除了包含分销渠道以外，还涵盖了生产商的供应渠道，而本文所研究的分销渠道仅指由生产商、中间商和客户连接起来的通道，与本文的界定相一致。
2.2分销渠道的功能
分销渠道经常被企业看做是一项关键性战略资产，通过它使企业得以用最低的成本来开发一个最有效的系统，将产品从生产商送到客户手中，为客户的生产生活带来方便。
在这个系统中，生产商将自己庞大的生产批量分割成较小的单位出售给批发商，批发商为零售商进行产品的分类，而零售商则将批发商大宗包装的产品进一步分割成更小的单位，为客户提供分类最细的产品组合。
与没有中间商相比，整个系统使客户不必为得到所有的产品而去逐个拜访生产商，每个生产商也不必和每个潜在的购买者互动以创造所有可能的交易机会，这意味着分销渠道简化了渠道两端的搜索行为，减少了接触的次数，降低了交易成本，是实现经济效益的一个重要途径。
在产品流通过程中，产品和服务的生产与使用在时间、地点和所有权方面往往是不一致的。
为了克服这些时空的不一致，作为连结生产商和客户桥梁的分销渠道，除了需要承担交易职能，还应当发挥许多其他重要功能。
根据肖美丽（2004年）在《基于互联网的分销渠道研究》中的总结分销渠道的功能主要有：
（l）所有权转移。
当客户购买或收到某产品时，该产品的所有权必须随之转移，这是分销渠道承担的最本质的功能。
（2）信息和沟通。
分销渠道最接近客户，因此它们可以搜集并传播营销环境中有关潜在的和现实的客户、竞争者和其他参与者的信息，同时把有说服力的产品信息传递给客户。
渠道成员，这种双向高效的信息沟通可使企业通路宣传的推力与市场宣传的拉力达到良好的结合。
（3）实体服务。
由于产品的生产和消费在时间和空间上的背离，为了方便客户的购买与消费，分销渠道应当承担产品在流通过程中的运输、储藏、分类、再包装甚至加工服务等功能，这些服务有些由中间商承担更为有效，有些由生产商承担更为有效，渠道成员间应形成合理分工。
（4）促销功能。
一般而言，企业的促销努力要通过中间商才能有效作用于终端市场。
每个渠道成员都有自己稳定的客源、广泛的市场联系、训练有素的营销队伍以及专业化的促销手段。
借助分销渠道的优势，生产商可以获得分工协作的好处，提高销售效率。
（5）实现资金的流动。
分销渠道的这一功能包括多个内容:
首先是支付功能，即货款以各种形式从客户流向生产商，使生产商完成产品的价值补偿，渠道成员使付款形式更加灵活多样;
其次是融资功能，渠道成员可以互相提供资金方面的支持，这实际上扩大了产品流通的资金来源。
（6）风险承担.这是指承担流通过程中的风险，并分享由此带来的收益。
购买方可以用现金，也可以用渠道成员提供的信用期限来延期支付，这意味着供应方必须承担购买方拒付的可能。
同时购买方也有产品滞销的风险。
（7）谈判功能。
为了顺利完成产品的流通转移，各渠道成员应就产品的价格和其他条件与客户进行谈判，以达成一致。
（8）订购功能。
渠道成员必须建立一个订购系统，提供产品信息，完成产品交易。
该系统可以是通过纸笔交易的系统，也可以是电子化的数据交换系统。
综合来看，分销渠道的功能涉及产品信息、实物拥有、所有权流动、订购系统、支付、融资、风险、促销、谈判等能为客户增加价值的所有活动，即所谓的渠道流。
从理论上讲，分销渠道并不创造价值，渠道经营行为的本质是商业资本在价值流通过程中向产业资本寻租的过程。
也就是说，分销渠道要得以生存和发展，就必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。
有统计表明，在国外，产品的分销成本通常占到一个行业产品零售价格的15%-40%，国内的统计比这个比例还要高出许多。
这个惊人的数字表明改善分销渠道对于提高企业利润率的重要作用，以及通过变革分销渠道来创造企业竞争力的潜力。
而且市场竞争态势显示，分销渠道已超过产品或服务本身成为影响客户满意度和构成企业核心竞争力的重要因素。
2.3分销渠道的结构
在实践中，由于产品特性、客户需求以及企业规模等方面的差异，不同企业的渠道结构是千差万别的。
可以从渠道长度、宽度和系统等维度对渠道结构进行分析。
1.分销渠道的长度结构
分销渠道可根据产品在流通过程中经历的中间环节的数目划分为直接分销渠道和间接分销渠道，中间环节的多少即为渠道长度。
在产品分销过程中，经过的环节越多，渠道越短。
⑴直接分销渠道，即零层渠道，指由生产商直接将产品销售给客户。
这是一种产销结合的分销渠道，通常由生产商自己设置销售机构，配备销售人员，将企业产品直接销售给客户，其具体做法包括上门推销、厂家设店直销、直复营销及多层传销等形式。
⑵间接分销渠道，即除直接分销渠道以外的包含一个以上中间环节的渠道类型。
根据中间环节的多少，间接渠道又可分为一层渠道、二层渠道及多层渠道。
对于生产商来说，间接渠道可以减少渠道的重复设置，有利于提高销售效率和扩大产品的市场占有率，但渠道环节越多，控制和向客户传递信息的难度越大，渠道管理越困难。
2.分销渠道的宽度结构
渠道的宽度是指渠道的分销密集度，即企业在每个渠道层次利用中间商的数目。
关于渠道宽度的决策，通常有三种较为普遍的做法:
（1）独家分销，即生产商在某一区域仅选择一家最适合的中间商销售其产品。
这种策略适用于大型专用成套设备，或具有技术诀窍、专门用户的特殊产品。
它的优点在于企业可以有力地控制市场，降低渠道管理难度和费用，且有助于维持品牌形象;
缺点在于渠道内部缺乏竞争，市场覆盖面小，企业对中间商的依赖过大，中间商选择不当会带来很大的风险。
（2）选择分销，即生产商在某一区域选择几个最适合的中间商来销售其产品。
这种策略适用于质量要求较高、需要较高销售技术和售后服务的大件复杂耐用品。
它的优点是企业对市场的控制较强、成本较低，既有足够的市场覆盖面，又保留了渠道成员的竞争;
缺点在于渠道冲突错综复杂，加大了企业管理的难度。
（3）密集分销，也称广泛分销，是指生产商通过尽可能多的中间商销售其产品。
这种策略适用于消费品中的日用品、鲜活产品，以及工业用品中的通用产品，如标准件、小型通用设备等。
它的优点是可以广泛占领市场，方便购买，及时销售产品:
缺点是市场分散，难于控制。
3.分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分成一般渠道系统和整合渠道系统两大类型。
（l）一般渠道系统，是指由生产商、中间商（批发商和零售商）、客户组成的分销渠道。
传统渠道的成员间的系统结构是松散的。
由于这种渠道的每个成员均是独立的，他们往往各自为政，各行其是，都为最求其自身利益的最大化而激烈的竞争，即使为此牺牲整个渠道的利益也再所不惜。
在传统渠道中，几乎没有一个成员能完全控制或基本控制其他成员。
随着市场环境的变迁，传统渠道正面临着严峻的挑战。
（2）整合渠道系统，是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化的经营整合系统形成的分销渠道，其主要包括:
水平渠道系统，这是由两家或两家以上的企业横向联合共同开拓新的营销机会的分销系统;
垂直渠道系统，这是由生产商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，一般有三种形式:
公司式、契约式和管理式;
多渠道系统，即对同一或不同的细分市场，采用多条分销渠道。
如IBM不但经由独立的零售商（如百货公司、折扣商店、邮购商店），而且还直接向建筑承包商销售大型产品。
2.4分销渠道的理论
分销渠道理论经过了近百年的研究、总结和发展，被划分为几个似乎截然不同的科学导向，即经济学方法、行为科学方法及二者结合的综合方法。
经济学方法试图将微观经济理论和产业组织分析方法运用到分销渠道研究，基本上奉行“效率”导向，着重研究成本、功能差异和渠道设计。
行为学方法则大量从社会心理学和组织理论中借鉴概念和理论，基本上奉行“社会”导向，着重研究权力、冲突与合作关系。
也有将经济学的方法与行为科学方法结合的综合方法，着重研究组织间的协调关系，奉行的是“顾客”导向。
（l）以效率和效益为重心的分销渠道理论
分销渠道结构是分销渠道理论最早的研究领域。
分销渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德。
韦尔德被认为是分销渠道研究的奠基人。
韦尔德（1916）研究了分销渠道效率，认为职能专业化产生经济效益，因而专业化分销商所从事的分销是合理的。
巴特尔（1923）强调分销商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。
布瑞耶（1934）认为分销机构由于可以集中和分配所需要素因而能够有效克服交换障碍和阻力。
康弗斯、胡基（1940）研究了分销纵向一体化的潜在优势，即分销费用的降低、原材料或商品销路的确定性，同时也指出了一体化带来了相应的管理和协调问题。
在1954一1973年间，分销渠道结构理论研究达到一个高峰。
奥德逊（1954）通过研究渠道设计，认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。
巴尔德斯顿（1964）分析了渠道设计应注意的问题，即超越利润最大化假定而使企业使命多样化、大企业需以参与市场的相对效率和内部管理控制为标准评价渠道方案和注意企业单一渠道与复合渠道设计之间的区别。
麦克马蒙（1965）认为由于分销过程日益复杂，协调分销体系的潜在经济效益日益明显;
可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调分销渠道体系。
巴克林（1965）着重研究了延期和投机的概念，认为综合延期和投机可以分析在分销渠道中的存货阶段。
阿尔克斯德与巴格（1965）认为产品因素、市场特性、企业因素等影响渠道选择，并认为集约型或开放型流通渠道、限制型流通渠道、专一型流通渠道可供选择。
（2）权力和冲突为重心的分销渠道理论
西方对权力和冲突的分析最早起源于哲学和社会学，其后这两个学科关于冲突分析的成果为管理学界所采用并加以发展形成了现在组织行为理论中的冲突理论。
最后这三个领域有关冲突方面的研究成果逐渐为市场营销学者们直接采用并加以发展，形成了现在有关分销渠道冲突管理理论。
主要研究渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。
（3）以关系和联盟为重心的分销渠道理论
90年代以后，一些欧美分销管理学家提出关系分销理论，对分销渠道的认识和管理逐渐深入。
渠道关系是指渠道内部具有法人资格的组织间的关系。
渠道关系理论把关系和联盟作为研究重心，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。
国外对渠道联盟的研究主要集中在联盟的实质、绩效、联盟伙伴的选择、影响因素及巩固。
费恩和嘉普（1999）认为联盟是权力安排的再平衡;
斯特恩（2001）等认为渠道联盟的实质是承诺和信任。
波特（1997）认为，联盟无需扩大企业规模而可以扩展企业市场边界。
尼尔·
瑞克曼（1998）等认为，战略联盟的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和联合创造的新机会。
关于联盟伙伴的选择，古拉体（1998）认为，企业应与其熟悉的企业拓展商业往来，增加社会资本;
LOrange和Poss（1992）提出选择伙伴的“3C”原则:
兼容性、能力和承诺。
斯特恩（2001）等认为，企业应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象。
海德和米纳（1992）认为联盟建立后，成员应当获得对方的忠诚，进行关系专用性投资。
斯特恩（2001）等认为双向沟通是建认忠诚的重要因素;
莫和内文（1990）认为信任和沟通相互加强.
考弗兰（2001）等从生命周期角度研究了渠道联盟，认为渠道关系经过知晓、探索、拓展、承诺和僵化及恶化等生命周期不同阶段的发展。
高蒙斯.卡塞里斯认为联盟伙伴能力、伙伴目标和联盟结构三个因素影响了联盟的形成、发展。
鲍尔索克斯和克劳斯认为，联盟生命力长期延续除了受到联盟结构设计涉及的要素的影响，主要取决于双向的绩效衡量方法与正式和非正式的反馈机制.
近年来，我国学者对分销渠道的研究著述颇多，主要集中在渠道的效益、渠道模式、渠道冲突、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面.
（1）关于分销渠道效益和渠道模式的研究
研究者研究了分销渠道绩效评价指标、评估模型和渠道效率模版等，并提出了提高分销渠道效益的措施。
基于渠道效益的提高，很多研究者研究了各种分销渠道模式。
（2）关于分销渠道冲突的研究
我国学者对分销渠道冲突产生的原因多从宏观和微观两个方面分析。
关于分销渠道冲突的解决办法，丙明杰（2001）认为可通过通路合作来解决，并认为制造商与分销商应在联合促销计划、联合库存管理、提供专门产品、信息共享、提供培训以及经销区域保护等方面和领域进行合作;
朱秀君（2002）等认为应建立相应的激励机制和建立股权联系来解决;
王朝辉提出应发挥行业协会的协调作用;
杨政（2000）提出了六种管理冲突的策略:
静观策略;
目标调和策略;
谈判策略;
组织变革策略;
前四种策略的整合;
渠道重组策略;
刘志超等认为可从慎重选择分销商、制定完善的分销政策、扩大整体市场等几个方面着手;
付慧珊（2003）等提出了渠道冲突管理的六个步骤:
分销渠道冲突的识别、分销冲突的分析、分销渠道冲突管理策略的选择、渠道冲突管理杠杆的选取、解决渠道冲突的方法的选择、监控反馈
（3）关于分销渠道关系的研究
陈洁、陈粤（2004）研究了企业分销渠道关系多元整合模式理论，提出可以尝试将权变理论运用到渠道关系模式理论中;
针对目前国内企业渠道多元整合模式中的问题，提出应着重研究渠道关系战略联盟的形成动因、形成机理，并对渠道联盟的主要模式和运行规则提出可操作性策略和建议。
庄贵军、席酉民（2004）实证性地探讨了在中国的分销渠道私人关系对权力使用的影响，得出供应商代表与分销商相关人员的私人关系对分销商使用非强制性权力无显著影响，而这种关系在对分销商使用强制性权力时发挥显著的负向的影响。
贺艳春、周磊（2004）对渠道联盟中相互信任问题的前置因素和后果变量两个方面，分析和归纳了现有的研究成果，并在此基础上提出了渠道战略联盟中相互信任问题的理论模型和相关命题.
（4）关于分销渠道创新的研究
国内学者研究了渠道变革的内部和外部作用机理;
一些学者在对跨国公司成功经验总结的基础上研究了分销渠道设计创新;
一些学者在研究了分销渠道变化趋势和新理念的基础上，提出了相应的对策并提出了新型渠道模式的构建;
也有一些学者研究了分销渠道创新管理等。
另外还有大量专业分销渠道的创新管理研究。
总体而言，国内理论界比较关注分销渠道的实务和操作层面，在这些方面的研究对企业的实际操作具有一定的指导意义。
2.5分销渠道的重要性
分销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:
分销渠道是企业营销组合因素之一,是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
分销渠道作为企业营销组合因素之一,是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
分销渠道担当的重任就是连接消费者与企业,营造快速、方便的购买机会,追求销售利润的最大化。
曹益堂（2001年）在《经营分销渠道,赢得中国市场》中指出，在激烈的商战中,分销渠道日益发挥着重要作用,在整条价值链中,分销渠道增值占15%-
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