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比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。
（2）家庭。
家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。
大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。
首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。
一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。
汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。
（3）角色与地位。
角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。
一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。
一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。
3、个人因素
消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。
（1）年龄与生命周期阶段。
从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。
随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。
例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。
从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。
汽车只有明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。
（2）职业。
一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地位，并直接影响他/她的生活方式和消费行为。
不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，公司经理与其属下记分员所选择的车型及档次明显存在差别。
汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽车产品。
（3）经济状况。
个人的经济善对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。
尤其是汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；
并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的淠有所差别的。
（4）生活方式。
从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。
消费者常常选择这样而不是那样的汽车产品与特定的生活方式群体之间的联系。
（5）个性与自我观念。
个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。
例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。
个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。
自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：
消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。
另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。
在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。
4、心理因素
除文化、社会和个人因素外，消费者的购买行为还会受到动机、知觉、学习、信念和态度四个心理因素的影响。
（1）动机。
每个人在每个时刻都有许多需要，包括生理需要，如口渴、饥饿等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有归属感等。
需要只有强烈到一定程度才会转化为动机，动机是一种上升到足够强度的需要，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。
美国心理学家亚伯拉罕"
马斯洛（AbrahamMaslow）的需求层次理论解释了在特定了阶段人们受到特定需求驱使的原因，如图2所示。
他认为，人类的需要是层次化的，按其重要程度依次为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，并且只有较低层次的需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
这个理论完全适合于我国当前的汽车消费市场情况，有汽车购买动机的人，肯定是达到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到满足以后才可能去购买汽车以满足更高层次的需要。
而购买汽车的人，也是根据其在社会上所处的地位，所要满足的需要，选择不同的车型和品牌。
决不能消费者购买汽车是为了满足其代步的需要，因此选择经济型汽车；
而社会地位和经济收入较高的消费者，购买汽车的目的除了满足其人代步的需要外，更要体现其身份和地位，因此选择豪华型的轿车。
马斯洛的理论可以帮助营销人员理潜在消费者的生活和目标，使营销人员更好地识别出消费者的需要，并及时矛以满足。
单靠“死”记还不行,还得“活”用,姑且称之为“先死后活”吧。
让学生把一周看到或听到的新鲜事记下来,摒弃那些假话套话空话,写出自己的真情实感,篇幅可长可短,并要求运用积累的成语、名言警句等,定期检查点评,选择优秀篇目在班里朗读或展出。
这样,即巩固了所学的材料,又锻炼了学生的写作能力,同时还培养了学生的观察能力、思维能力等等,达到“一石多鸟”的效果。
图2马斯洛的需求层次理论
（2）知觉。
一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。
人们是通过各种感觉器官来感知刺激事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。
所谓知觉，是指人们收集、整理、解释信息，形成有意义的客观世界影像的过程。
具体地说，人们械经历三种知觉过程：
①选择性注意。
人们在日常生活中会接触众多刺激，但大部分会被过滤掉，只有少部分刺激会引起人们注意。
例如，汽车厂商所做的汽车广告很多，但真正引起某一个即将准备买车的人注意的只有一条，因为这条广告，这位购买者可能会对该广告所宣传的车型作进一步的了解，很可能最终选择该种车型。
②选择性理解。
每个人总是按自己的思维模式来接受信息，并趋向于将所获信息与自己的意志结合起来，即人们经常按先入为主的想法来接受信息。
例如，当消费者一旦倾向于某一种汽车品牌时，即使他了解到该品牌车的某些缺点，也可能会无视这些缺点的存在，而选择该种品牌的汽车。
③选择性记忆。
人们往会忘记接触过的大部分信息，而只记住那些符合自己的态度与信念的信息。
因此营销人员必须尽力吸引消费者的注意，把信息传递给消费者。
例如，现在许多汽车企业在推出新产吕时，为了引起消费者的注意，留下一个好的每一印象，花费大量的精力，举办一些大型的公关活动或销售促进活动，如果活动组织得好，能引起消费者的注意，将会取得较好的宣传效果，使消费都对该种车型留下一个美好的印象。
（3）学习。
人们总是在实践中不断学习，学习是指由于经验而引起的行为改变。
人类的行为大多来源于学习，一个人的学习是驱使力、刺激、诱因、反应和强化等互相作用的结果。
由于汽车市场营销环境的不断改变，新产品、新品牌不断涌现，汽车消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。
同时，消费者对汽车产品的消费和使用同样也是一学习的过程。
汽车营销人员可以通过把汽车产口与强烈的学习驱使力联系起来，利用刺激性的诱因，并提供正面强化手段，来建立消费者对汽车产品的需要。
例如，厂商通过汽车展销会、顾客联谊会、广告等措施来建立消费者对汽车产品的需要。
（4）信念与态度。
人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，他们反过来又影响着人们的购买行为。
信念是指人们对事物所持的描述性思想。
对于汽车企业来说，信念构成了汽车产品和品牌的形象，人们是根据自己的信念行动的，错误的信念会阻碍消费者的购买行动，汽车企业应通过促销活动来树立消费者对其产品的和品牌的信念。
态度是指人们对某些事物或观点所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
态度导致人们喜欢或不喜欢某些事物，并一经形成就成为一种模式。
一般情况下汽车企业不要试图改变消费者的态度，而应该考虑如何改变自己的产品或形象，以符合消费者的态度。
当消费者已经对某种汽车品牌产生良好印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，以符合消费者的态度。
当消费者已经对栽种汽车品牌产生良好的印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，不能出现有损形象的事件，以免消费者出现否定该品牌的态度。
由此可以看出，汽车的售后服务是汽车企业必须做的工作，如果售后服务工作做不好，将有损汽车品牌的形象，使消费者留下否定该品牌汽车的态度。
综上所述，汽车消费者的购买选择是文化、社会、个人及心理等因素综合作用的结果。
汽车企业及营销人员在制定营销策略时，必须考虑到这些因素。
3、当前我国家用汽车的购买行为分析
3.1我国消费者日趋理性，价格因素已经不是汽车消费的主导因素
2019年，锋线汽车商行有项调查，在构成性价比的要素排序中，价格落后于使用成本和质量稳定性，仅列第三位。
在影响消费者购车选择的诸多因素中，价格向来有着极高的敏感度，也有极高的媒体关注度。
此次调查却排名第三，听着新鲜，仔细想想，却蕴含深意。
在汽车市场上，性价比这个词是厂家最先引用的，意在扭转消费者对价格的过度关注，建立起一个消费者乐于接受的判断汽车价格与价值的标准。
但是，几年下来，虽然厂家从各个不同角度强调产品的性价比，但由于在构成要素上没有统一标准，性价比渐渐被厂家用滥了，也让消费者听厌了。
结果是，一方面，厂家与消费者在衡量汽车价格与价值的标准上几乎完全对立；
另一方面，消费者在各种各样的性价比面前无所适从。
建立一个科学的性价比坐标系，已成当务之急。
性价比说起来复杂，理解起来其实也并不难。
通俗点说，就是你买哪款车最划算。
当然，这里的划算不只是车价最便宜，而且要在日后的使用过程中既省心、省钱，又能感受到先进技术带来的良好的动力性、操控性、经济性、安全性、舒适性，还能享受到高质量的服务，最后在旧车交易时能卖出个好价钱。
看来，价格、使用成本、质量稳定性、技术先进性、安全性、服务、残值这七个要素，涵盖了组成性价比的各个方面。
有了这七个指标，消费者在买车时也有了一个较为完整的性价比坐标系。
当前，随着越来越多的老百姓成为有车一族，随着汽车知识普及越来越广，消费者对汽车性价比的理解也渐趋理性。
此次调查中，使用成本和质量稳定性得票率分列前两位，就显示出这种趋势。
当然，我们也应该看到，在具体的车型选择中，一些获选车型虽然在7个指标上得票率都较高，但是市场表现却不尽如人意。
从消费者角度分析，或许理论中的性价比与实际购车时的性价比还有些偏差；
从厂家角度看，是在市场推广时没有把性价比说足，换句话说，没有让产品的优势在消费者心中产生共鸣。
3.2节能环保环保型汽车是家用汽车的未来发展方向
在近日召开的第四届中国汽车产业高峰论坛上，与会的专家学者和企业家有一个共识，即中国汽车产业不仅面临着困扰全球汽车产业的相同挑战：
产能过剩加剧、价值链利润率低下，而且还必须接受更为严峻的环境与能源问题考验。
汽车销量的快速增长，使原本恶劣的环境与能源问题雪上加霜，政府制定废气排放和能源消耗政策已迅速被提上日程。
2019年3月全国人大通过的中国"
十一五"
规划纲要中指出，要把节约资源作为基本国策，从源头上防止污染和保护生态，要鼓励生产和使用节能环保型汽车；
要实行有利于资源节约的价格和财税政策；
要实行燃油税等等。
如果说"
十五"
期间中国汽车产业的主旋律是生产能力和市场规模扩张的话，那么"
的主题将转向影响中国汽车产业持续发展的能源、环境、安全等诸多外部性因素。
未来15年，中国的汽车保有量将高速增长，预计到2020年中国汽车保有量将达到1.45亿辆，其中轿车保有量将达到1亿辆。
一方面，汽车的快速发展会引起石油消费、温室气体以及大气污染物排放的激增，威胁石油安全、破坏大气环境；
另一方面,汽车是中国的支柱产业，汽车的发展是中国经济增长的重要拉动力量，公众对汽车进入家庭也有强烈的需求，中国在刚刚迈入汽车社会时就面临着汽车工业可持续发展的问题。
发展节能、清洁汽车能够在不改变汽车增长态势的情况下减少石油的消耗和环境的破环，是中国汽车工业未来发展，特别是可持续发展的重要组成部分。
目前，中国的节能汽车发展刚刚起步，节能环保汽车的比重非常低，从国际经验和各种节能环保汽车技术特点及中国的基本国情来看，未来的中国节能汽车发展会呈现两个趋势。
一是从节能环保未来的市场结构来看，将是一个多种技术共存的局面。
从中国的情况来看，与发达国家成熟稳定的汽车市场相比，不仅规模大、增长快，而且地区差异大、需求层次多，加上各种节能环保汽车技术在价格、商业化程度以及性能上的差异性较大，未来中国的节能环保汽车市场将呈现技术多元化的局面，先进柴油车、混合动力汽车包括各种替代燃料汽车都会占有一定的市场份额。
二是从各种节能环保汽车的发展顺序来看，近期内先进柴油车技术比较成熟、价格明显低于混合动力汽车和燃料电池汽车，如果能理顺相关的政策法规并提高柴油品质，先进柴油车在中国将会有快速的发展。
从中期来看，混合动力汽车技术将更加成熟，市场规模的扩大以及国产化程度的提高会降低混合动力汽车的价格，中国城市交通拥堵，混合动力汽车的节油性更为明显，因此混合动力汽车、特别是混合动力轿车和混合动力客车在未来的市场中占有一席之地。
从长远来看，燃料电池汽车将是最终的解决方案，但目前燃料电池价格过于昂贵、技术尚未完全成熟、配套设施缺乏，燃料电池汽车在中国的大规模商业应用应该在2020年以后。
另外，从近期和中期来看，CNG、LNG、LPG及生物燃料等替代燃料汽车也会有所发展。
3.3随老龄化社会的到来，老年人将是我国家用汽车消费的主要群体
近来我国60岁以上的老人来购车的越来越多，我国逐渐进入老龄化社会，老年人将成为未来汽车消费的新力量。
随着居民文化层次和收入的不断提高，时下的老人不再是一个暮气沉沉的群体，来购车或和子女一起来为自己购车的老年消费者越来越多。
业内人士分析，扩大生活范围、追求新鲜生活的欲望，使老人们成为一个轿车消费的重要群体，而一些适合成功人士开的中高档车型都是他们的首选，而且他们的购买力很强，信用度也很高。
近年来厂家越来越关注老年人这一消费群体，开发了一些比较适合他们驾驶的轿车，同时还根据老年客户的要求提供一套完善的售后服务，让老年人买车方便，养车也安心。
据调查，购车的老年消费群体对汽车的要求比较高，首要考虑的是安全性和舒适度，因此应选购悬挂系统较好的车型，一般选择排气量在1.6左右的车型，另外还要考虑安全性，不仅仅体现在安全气囊和ABS等配置上，还体现在高精度的装配质量上，还有大部分的三厢车型都是好的选择，被碰撞不会过于直接，有安全感，如北京现代的伊兰特、一汽丰田的皇冠，或是一些进口轿车，都可以考虑。
另外，老年车主因为反应比较慢，且动作会没年轻人那么迅速，购车还会关注适合老人特点的操纵系统和驾驶坐椅，最好选择有宽大坐椅的车辆，并可以任意调节高度，操纵系统要简单、易掌握，最好是自动变速的车型，如东南的蓝瑟、凯越，一汽马自达的M6系列等。
三、结论
1、汽车厂商应加大节能、环保汽车的研发力度。
当前正处在节能、环保汽车的研发的战国时代，节能环保汽车的技术格局将呈现出多元化发展、多种技术相互融合，谁能研制出具有跨时代的节能、环保汽车就能占领汽车市场，重新划分国际汽车产业格局。
2、汽车厂商应加强老年人用车研制，占领老年消费市场
随着我国老龄化社会的来到，我们的人口将有一半以上是老年人，他们具有一定的生活基础，所以他是未来家用汽车的主要消费群体，汽车厂商应该加强对老年人用车的研发，调整销售重点，占领老年人汽车消费市场
一般说来，“教师”概念之形成经历了十分漫长的历史。
杨士勋（唐初学者，四门博士）《春秋谷梁传疏》曰：
“师者教人以不及，故谓师为师资也”。
这儿的“师资”，其实就是先秦而后历代对教师的别称之一。
《韩非子》也有云：
“今有不才之子……师长教之弗为变”其“师长”当然也指教师。
这儿的“师资”和“师长”可称为“教师”概念的雏形，但仍说不上是名副其实的“教师”，因为“教师”必须要有明确的传授知识的对象和本身明确的职责。
1.1消费者行为模式消费者的行为受其心理活动支配。
按照心理学的“刺激—反应”理论人们行为的动机是一种内在的心理活动过程是一个不可捉摸的神秘过程。
客观的刺激经过消费者心理活动产生反应引起行为只有通过对行为的研究才能了解心理活动过程。
营销刺激指企业营销活动的各种可控因素即产品、价格、分销、促销其他刺激指消费者所处的环境因素（经济、社会、文化等）的影响。
所有这些一起进入消费者构成消费者心理活动影响消费者转换成一系列可以观察到的购买者的反应（产品选择、品牌选择、销售商选择、购买时间及购买数量等）,即消费者行为。
刺激和反应之间的消费者心理包括两个部分第一部分是购买者的特性。
购买者特性受到许多因素的影响并进而影响购买者对刺激的理解和反应不同特性的购买者对同一种刺激会产生不同的理解和反应第二部分是购买者的决策过程它直接影响最后的结果。
1.2影响因素影响消费者行为的因素分析主要指研究个人、究竟怎样选择、购买、使用和处置汽车和服务以满足他们的需要。
为了解市场购买行为首先要了解影响市场购买行为的因素。
影响市场购买行为的因素很多其中最主要的是经济因素、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
1.经济因素消费者的收入是有差异的同时又不断变化着因此会影响产品消费的数量、质量、结构以及消费方式从而影响市场购买行为。
2.文化因素文化因素在消费者行为中起着最广泛、最深刻的影响。
这里需要了解消费者的文化及社会阶层所起的作用。
1文化文化是人类欲望和行为的最基本决定因素。
生活在一定社会环境中的人会因此而产生一套基本的价值、偏好和整体行为并因此而影响购买行为。
1）消费者文化背景的影响文化对于购买行为的影响通常是间接的不同文化背景下的消费者会出现不同的偏好即使在同一个国家或地区由于年龄、民族等因素的影响也会使消费者的行为有差异。
例如美国人喜欢舒适宽大的汽车德国人喜欢高品质的汽车日本人喜欢油耗低的汽车韩国人喜欢时尚造型的汽车。
2消费者文化水平的影响社会教育文化的发展程度、消费者受教育程度、消费者掌握的知识结构等都反映着消费者的文化水平。
一般来说消费者受教育程度越高对精神生活方面的消费需求就越多。
同时其购买行为也会显得越理智。
2社会阶层必须承认人类社会都存在着社会层次。
“层次”往往以社会阶层的形式出现。
社会阶层是指在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体每一个阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
不同的社会制度划分阶层的依据不同可能是按照出生来划分也可能是按照职位或者金钱来划分。
同一个社会阶层内的人行为具有高度的相似性。
但是一个人所处的社会阶层不是一成不变的每一个人都有可能因为自身或者外界的原因而改变所处的社会阶层。
3.社会因素1相关群体相关群体是指那些直接或间接影响一个人的看法和行为的群体。
相关群体是一个人受到新的行为和生活方式的影响由于人们往往有迎合所处群体的倾向因此相关群体会产生某种趋于一致的压力影响个人的产品选择和品牌选择。
例如几个感情特别融洽并且经常一同购物的女孩可能会选择相同品牌的服装或化妆品。
当一个人希望加入到某一群体中时也会在购买行为上和他所崇拜的群体接近。
2家庭家庭是社会上最为重要的消费者购买组织购买者家庭成员对购买者行为影响很大。
在营销中必须考虑到家庭中谁具有支配权所面对的家庭是属于丈夫支配型、妻子支配型还是共同支配型。
应当说在多数情况下购买类似汽车、家具、住房等高档消费品以及价格昂贵的耐用品通常是由丈夫决策的购买食品、家庭用品及服装方面妻子通常是家庭主要的购买者。
3角色和地位一个人在同一个时期也往往扮演着不同的角色每一个角色往往都伴随着一种地位从而对消费行为产生影响。
4.个人因素个人因素是指会对消费者购买行为产生影响的个人特征。
主要影响因素有年龄、职业、个性和自我概念。
5.心理因素马斯洛的需求层次理论在分析心理动机中有重要的地位。
马斯洛认为人的需要按照迫切程度可以依次分为五个层次生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
一个人会首先寻求满足最重要的需要当该需要获得满足时才会转向高一层的需要。
值得注意的是马斯洛的需求层次理论所反映的是人类社会的一般现象并不能运用于每一个人。
有时候人们在满足需求时会出现跳跃现象也就是当低层需求尚未满足时就出现对高层需求的需要。
1.3购买过程消费者的购买行为是一个很复杂的过程消费者一般进行产品决策时往往会经过十分理性的思考在反复进行分析、研究、比较、判断后才作出决定。
1.产生需要任何购买行为都是由动机支配的而动机有时又由“需要”所引发因此“需要”是购买过程的起点。
“需要”可以由内在或者外在的刺激引起。
2.信息收集消费者的需求一旦被唤起同时他又有满足这个需要的能力消费者就会转入信息收集阶段。
他会注意车的广告寻找阅读资料通过信息的收集来确定他是否需要实行购买行动以及购买什么样的品牌。
3.方案评估在信息收集过程中消费者会自然形成一组备选方案再根据搜集了大量可供选择的信息基础上下一步的工作就是利用已有信息进行品牌评估。
消费者在方案评估中的心理活动以及用以评估各方案的依据对于营销人员来说是十分重要的。
营销人员如果能够掌握这些信息就可以改进营销手段。
厂家也可以根据这些信息考虑是否要改进现有的产品或者开发新品种。
4.购买决策在评价阶段消费者最终只是在被选择的各品牌之间产生一种偏好。
但是这种偏好和最终的购买决策之间仍然会出现不统一。
如消费者家人、朋友的反对营销人员服务态度不到位以及消费者自身对于未来情况的预测都可能改变其最终的决策。
5.购买后行为消费者购买产品后最终会投入使用并且通过使用或者与使用者交换意见从而产生某种程度的“满意”或者“不满意”。
这是消费者对自己购买决策的检验过程在使用中重新判断自己的购买决策是否正确从而积累经验为以后的购买决策服务。
工业几乎空白的历史。
为了缩小与发达国家汽车特别是家用轿车工业的差距我国的汽车工业逐步走上依靠合资、开放市场进行技术引进的道路发生这种转换的决定性力量来自发展家用轿车工业的战略选择。
随着中国市场对轿车尤其是家用轿车的需求量迅速增长国内轿车生产量满足不了现状的前提下导致轿车进口量在20世纪80年代前半期连年以几何级数的速度增长。
为了顺应市场需求国家于1986年正式把汽车列为支柱产业并确定了发展轿车工业要“高起点、大批量、专业化”的原则
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