现代推销学重点.docx

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现代推销学重点

单项选择题：

（每小题2分，共16分）

（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。

）

1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。

3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿

4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。

5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。

6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。

7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向以下哪一种对象推销？

组织推销

8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。

9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。

这种购买动机属于尊敬需要。

10.约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。

11.推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。

12通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。

13需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。

14最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。

16.在展销会上，推销员对顾客说：

“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。

三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。

”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。

这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。

优惠成交法

17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。

18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B）较为合适？

SRO成交法；

19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？

习惯型

23某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员采用的是物证法。

24某一饮料推销员洽谈时的开始语是：

“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？

以炫耀的方式入题。

25推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为地毯式访问法。

推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是中心开花法。

下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是关系拓展法。

某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为利益接近法是比较好的方法。

二．判断题：

（每小题2分，共14分）

1．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（√）

4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（　×　）

5．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（×）

6．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

（√）

7．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（√）。

13在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（√）

14寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

15推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。

这是推销方格理论中的推销技术导向型。

（×）

16所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（√）

17在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。

（√）转化法

22向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。

23推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。

（×）

24消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。

（√）

25、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。

三．多项选择题：

（每小题2分，共10分）

（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）

2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。

A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。

A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。

A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客（BCD）。

A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E是“拉引”与“推动”策略的结合。

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（ABE）。

A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）。

A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。

9推销要素是指（ACD）。

A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF）。

A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。

10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。

A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。

四、名词解释题：

（每小题5分，共10分）

1、推销：

就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

2．引子：

是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。

3．顾客异议：

是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

4．约见：

是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。

5．购买信号：

是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示：

6．准顾客：

是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。

7．吉姆公式：

推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：

推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。

8．针对性原则：

是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性：

四．简答题：

（每小题10分，共30分）

1．简述费比模式的主要内容

FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。

1．把产品的特征详细地介绍给顾客.2.充分阐述产品优点.

2．阐述产品给顾客带来的利益.4.用证据说服顾客.

2．顾客异议的类型有哪些？

1.隐含式异议；2.敷衍式异议；3.无需求式异议4.价格式异议5.产品式异议6.货源式异议

2什么是推销？

推销有哪些职能？

推销：

就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

答:

（1）.销售产品，开拓市场。

（2）市场调查，反馈信息。

（3）跟踪顾客，提供服务。

⑷宣传企业，树立形象。

3试述推销人员应具备哪些素质和能力？

⑴思想素质；⑵文化素质；⑶业务素质；（4）心理和生理素质

①说服能力②社交能力③洞察能力③应变能力5.创新能力

6．简述吉姆公式所表达的意义

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：

（1）相信自己所推销的产品或服务；

（2）相信自己所代表的企业；（3）相信自己的推销能力。

8．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？

①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下内容:

会谈前各自的经历。

私人问题。

以往经历和共同获得的成功。

9．为什么要开展售后服务工作？

售后服务乃无声的推销员

（1）售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。

（2）售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。

（3）售后服务是实现企业经济效益的保证。

10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？

你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。

以上四个基本素质都是这个方面的体现

五．案例分析题：

（20分）

（1）、一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆。

问题：

1．推销员在进行示范演示前应做好哪些工作？

⑴企业方面的知识：

①企业的历史；②企业规模的大小；③企业的状况；④企业的领导层与组织机构；⑤企业的规章制度

⑵产品方面的知识：

①产品的物理属性；②产品生产流程；③产品的功能。

⑶推销的专业知识：

推销人员对与推销工作相关的专业知识的基本常识要有所了解。

⑷顾客方面的知识：

推销员要懂得顾客的购买心理和购买行为方面的知识。

5竞争对手方面的知识：

推销员要了解竞争对手和竞争产品的情况。

重点：

1，推销含义：

由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活

推销的一般程序：

寻找客户，接近顾客，洽谈沟通，达成交易，售后服务，信息反馈

推销的特点：

针对性、灵活性、双向性、互补性、说服性、高成本性

2，吉姆公式：

包括产品、公司、推销员，强调培养推销员的自信心，最终达成交易。

（1）相信自己所推销的产品

（2）相信自己所代表的企业

（2）必须相信自己

推销方格：

解决问题导向型，推销技术导向型，强力推销导向型，顾客导向型，事不关己型。

顾客方格：

寻求答案型，干练型，防卫型，软心肠型，漠不关心型。

3，爱达模式：

注意，兴趣，欲望，行动

迪伯达模式：

准确发现顾客有哪些需求和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买愿望；促使顾客采取购买行动。

埃德帕模式：

把推销品与顾客的愿望结合起来；向顾客示范推销品；淘汰不宜推销的产品；证实顾客所作出的产品选择是正确的；促使顾客接受推销品作出购买决定。

费比模式：

特征，优点，利益，证据.（特点：

1、以产品为中心进行销售活动。

2、通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目的）

4，积极倾听的SIER模式：

感知→解释→评价→回答

有效倾听方法：

集中注意力洞察形体复述转述不做假设鼓励交流思索判断

有效沟通的技能：

1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供证据

5，潜在顾客的条件：

确认其需要，有购买支付能力，有购买权或授权

来源：

内部来源（公司销售记录、广告反应记录、客户服务电话记录、公司网站）

外部来源（顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员）

个人接触、其他（网上浏览、销售研讨会、主办或参加贸易展览）

6，寻找顾客的方法：

1普遍访问法（地毯式访问）对顾客信息了解不多时采用的方法，对市场中潜在的顾客广泛搜寻，可以捕捉到一定数量的顾客2链式引荐法，推销员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条（顾客之间容易互信，但是受现有的顾客状况制约）3中心开花发，推销员在某一特定的推销区域里发掘具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该区域里寻找可能的买主4关系网编织法，利用各种关系，留心、关注并发掘顾客身边的潜在顾客5个人观察法6委托巡防法7广告拉动法8文案调查法

7，推销接近顾客的思路：

讲求职业形象；先推销自己；必须尽快减轻顾客的心理压力；因人因时因势而变；注意时间限制。

推销接近的方法：

陈述式接近（介绍接近法推荐接近法赞美接近法馈赠接近法）演示式接近（产品接近法表演接近法）提问式接近（提问接近法请叫接近法利益接近法震惊接近法好奇接近法）

8，推销洽谈三特点：

1合作性与冲突性并存2原则性与可调整性并存3经济利益中心性

推销洽谈的4P：

1目标2计划3进程4个人

推销洽谈的原则：

针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则。

推销洽谈的策略：

自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、步步为营策略、折衷调和策略、价格洽谈策略

9，顾客产生异议的原因：

顾客总是处于自身消费欲望无限而支付能力相对有限的矛盾之中，总是处于竞争性产品的比较选择之中，总是处于对产品不够了解不够信任的状态之中，所以顾客产生异议几乎无法避免。

推销方面：

不能满足需要，信息传递不充分，推销工作缺乏激情；顾客方面：

消费偏见习惯、未发现对产品的需求、要求更好的销售条件、无支付能力、偶然因素、固定的采购关系

异议的积极意义：

是交易得以进行的信号；为交易成功提供了推销努力的机会

处理异议的原则：

坚持证实，坚持真实性，坚持倾听和及时反应，坚持永不争辩的原则

化解异议的策略：

把握适当时机，弱化与缓解，调整与让步

处理异议的方法：

询问处理法（引导性的察问，让顾客自己解决问题）、转折处理法（先表示理解其异议，然后用事实理由否定顾客异议）、否定处理法（以“不可能”、“开玩笑”等方式直接否定客户异议）、类比处理法（以比喻和类推的方法应付其一些微妙异议）、补偿处理法（以产品优点来对异议涉及的短处进行补偿抵消）、模糊处理法（不予正面解答采取一带而过）、转移处理法（利用时间场所的变换处理异议）、缓冲处理法（宽容、适当让步）、原则处理法（用既定事实和抽象原则处理异议）、反戈处理法（转化异议进行处理异议）、替换处理法。

10，成交的信号：

提出问题、征求别人的意见、神态轻松态度友好、拿起订货单、仔细检查商品

提示成交的方法：

直接提示法、假设成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、从众成交法、优惠成交法

促进成交的技巧：

概括产品优点，突出特定功效，强调最后机会，满足特殊要求、提供多种选择，争取大额订单。