如何开发大客户-GWord文档下载推荐.doc
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B．计划准备
C．分析客户的需求
D．亲自上门拜访客户
6、
实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。
A．上网查询
B．打电话
C．发展向导
D．登门拜访
7、
讲座中，老师通过（
D
）了解到局长的行程。
BX
A．技术人员
B．局长助理
C．办公室主任
D．处长
8、
计划准备的步骤是（A）。
A．发展向导
收集客户资料
组织结构分析
销售机会分析
B．收集客户资料
发展向导
D．收集客户资料
销售机会分析
9、
发展向导时，我们一般找哪些类型的？
（AC）
A．技术型
B．顾问型
C．关系型
D．公司任意相关人员
10、
客户资料一般包括（ABCD）
A．环境资料
B．组织资料
C．个人资料
D．竞争资料
11、
基于客户的销售过程第一步是（B）
2
第三单元
建立信任
以下哪些阶段比较适用展会。
（AB）
A
认识阶段
B
约会阶段
C
信赖阶段
同盟阶段
2、
与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）
分析型
表现型
暴躁型
亲切型
E
进取型
拜访客户是最好的介绍产品的时机。
与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。
计划准备充分之后，下一步是（B）
约客户吃饭，并介绍自己的产品
与客户建立信任
拜访客户，直接介绍自己的产品
想方设法讨好客户
我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。
老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B
）阶段。
A．认识
B．约会
C．信赖
D．同盟
分析型的人不喜欢别人送花。
以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。
A．接受老师安排的所有行程
B．与老师打麻将
C．答应帮助达成项目
D．告知局长的行程
约会的标志性事件有（BCD）
A．打球
B．吃饭
C．邀请到客户来公司参观
D．与客户进行技术交流
11、
信赖的标志性事件有（ACD）
A．接受比较贵重的礼物
C．接受安排的所有活动
D．客户请你替他写计划书
12、
老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。
第四单元
需求分析
需求是（ACD）
有形的
无形的
有层次的，分表面需求和深层需求
树状结构
真正好的销售，最重要的是（BCD）
能说会道
会提问
热情似火
会倾听
与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。
需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。
讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。
（对
）
销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。
讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？
（C）
第一个
第二个
第三个
同样多
讲座中，中年人是给（B）买手机
自己
父亲
妻子
孩子
以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？
（D）
给谁买？
您需要什么价位的？
您需要什么品牌的手机？
您需要什么样的手机呢？
讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。
鱼钩、鱼竿
为太太买卫生棉
游艇
吉普车
作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？
（BCD）
A．不断给客户打电话
B．会提问
C．充满自信
D．会倾听
第五单元
需求分析
（2）
向顾客的提问方式有（ABC）
向下问
向上问
向两边问
是否式提问
在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（BE）
发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较
购买承诺
了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。
要根据客户所处的不同采购阶段，采取不同的销售方法。
如果客户正在招标，说明客户的采购处于酝酿阶段。
发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。
了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B）
请问您是出差用吗？
请问你需要一把什么样的伞？
请问你要一个什么价位的遮阳伞？
请问您的伞给谁用？
在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（A）
A．为什么会买„„
B．或者您还需要什么呢？
C．其它的„„怎么样
D．您是买„„还是买„„
9、
客户的采购流程为（D）
A．采购酝酿
实施安装
B．发现需求
采购酝酿
C．采购酝酿
D．发现需求
内部酝酿阶段，主要的负责人是（C）
发起者
设计者
决策者
评估者
第六单元
销售定位
向客户介绍产品价值时，销售人员要（AD）
如实介绍产品的优点
任意夸大产品的优势
诋毁竞争对手的产品
介绍产品优点给客户带来的好处
顾问式销售技巧包括（ABCDEF）
建立信任
分析现状
诊断问题和严重性
分析解决方案
暗示
F
总结和归纳需求
通过销售人员的努力，我们是能够引导客户的采购指标的。
做竞争分析时，如果说我们的产品是纯棉的，这是机会，而不是优点。
产品的优点和顾客的需求结合在一起，就产生了机会。
6、
顾问式销售技巧的使用，也不可能使客户从无需求到对你的产品产生需求。
讲座中，戴尔赢得订单，靠得是（B）
比竞争者便宜
将自己的优势完全展现给客户，影响客户的采购指标
售后服务比竞争者好
给客户的回扣多
小品卖拐中，赵本山成功的卖拐，是因为（D）
赵本山强买强卖
赵本山使用了高超的骗术
范伟傻，好骗
赵本山使用了顾问式的销售技巧
小品中，赵本山说到“我知道你是干什么的！
”是在（C）
吸引范伟
博取信任
10、
小品中，赵本山没有直接说让范伟买拐，而是问他鞋多少钱一双，当范伟说220后，他马上接过来，正好一副拐钱。
这是成功的运用了顾问式销售技巧中的（A）
提出解决方案
第七单元
赢取订单
1、
在谈判的过程中，（ABD）
将需求转化为合同的过程
首先要进行角色分配
进攻人与防守人最好为同一人
必要时要进行妥协与交换
情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。
3、
谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。
谈判是销售的延续。
在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。
情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。
情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）
手机最贵
花费最高
付款条件最长
总销售额最高
谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。
突破自己的底线，继续让步
脱离谈判桌
继续僵持下去
转移话题
谈判的技巧中，不包括（D）
角色分工
妥协和交换
寻找对方底线
始终坚守自己的观点
谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD）
决策人
记录人
进攻人
防守人
第八单元
跟进
在销售的不同阶段，需要找不同的人，使用不同的手段来应付客户。
客户处在发现需求阶段，销售应该寻找（A）
客户处在内部酝酿阶段，销售应该寻找（B）
整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。
谈判之后，销售赢取了订单，他的工作就算完成了。
如何开发大客户学习心得讲师对专业理论知识的阐述再到典型案例的剖析，做得很好，也得到了课程中理论知识的支持，对一些常见的错误也以鲜活的案例加以呈现！
对本课程学习，稍有心得。
开发大客户本身具备的素质：
1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。
另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。
产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。
行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；
三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
这个条件课件内容讲述得很充分1.计划准备2.建立信任3.需求分析4.挖掘深层次需求5赢取订单6跟进4、良好心态这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：
我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?
其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
回味讲师的开发大客户流程，将愿景以模块化过程组的方式来做，掌握正确的方法，用正确的方法做正确的事情
听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
一:
要真正了解户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。
一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。
最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.
二:
价格是客户最关心的购买因素之一。
过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
不能过早的把底牌亮出来,虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。
在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。
三:
当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.
四:
客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!
大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：
投入颇大，回报却惨淡！
问题出在哪里呢？
——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！
为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；
如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。
这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。
“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。
二、谁是你的大客户——找准你的大客户销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。
一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。
世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。
对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。
因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
三、攻——寻找大客户的突破点从本质来讲：
营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。
大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。
在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。
因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。
本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。
此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。
寻找大客户突破点的流程图第一、构建客户信息渠道；
第二、挖掘客户需求；
第三、确定你的进攻方向；
第四、客户的采购流程和管理；
第五、找出你的关键人、投其所好；
第六、与大客户进行亲密接触；
四、守——如何牢牢守住你的客户“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。
如何运用不同的技巧和手段，来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。
这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。
因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。
守住客户，使客户不轻易流失。
五、防——怎样打好你最后的攻坚战就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言，企业绝不能忽视老客户，而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，如何系牢客户的心，这是值得深入探讨和努力实践的！
在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错，造成的后果如何淡化或者挽救，这需要我们时刻注意，细节决定成败，不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售！
“防”，是销售的最后阶段。
通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。
“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。
销售结束后，并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们对大客户进行忠诚度的培养。
只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。
因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
六、修身——完美做人做事每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。
事情做会了之后就要考虑怎样做好了！
当销售的各个部分已经没有问题后，我们就应该更多的关注销售人员本身了。
因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。
销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。
虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。
完美做事——销售人员该懂得什么完美做人——让你成为一种艺术而最重要的是历练。
历练是人生一笔宝贵的财富。
它需要你以诚挚之心，认真生活。
读万卷书不如行万里路。
要想能够完美做人做事，只是看书学习是远远不够的。
只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。
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