品牌鞋业康奈市场推广营销活动策划案Word文档格式.docx
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4.2细分市场13
5市场确定13
5.1目标市场：
5.2顾客特性：
14
6推广方案14
6.1推广目标：
6.2推广思路；
6.3目标人群确定14
6.4市场定位15
7推广策略组合15
7.1导入期策略：
15
7.2成长期策略16
7.3成熟期策略16
7.4衰退期策略16
7.5广告方式16
1行业背景分析
行业发展状况
制鞋是温州的传统行业，有着800多年的历史，在我国古代，温州就以制鞋而闻名。
据初步调查，目前温州有4000多家制鞋企业，与制鞋业相关的鞋机、鞋材、皮革、合成革、皮革化工等企业2500多家，近40万从业人员，每年制鞋10多亿双，鞋类生产总量占全国25%左右，占世界总产量的八分之一。
但温州鞋业在经过多年的高速发展后，土地严重不足、人才奇缺、企业外迁等问题也日益凸显出来。
尤其是近年来制鞋成本不断上涨、出口退税下降等因素导致了鞋业企业利润急剧下降，温州鞋企面临的挑战也越来越严峻。
中国鞋业近几年的发展状况
竞争分析
康奈在进军国际市场的大环境中，根据其产品特性、市场定位、经营模式等方面进行综合分析，将金利来、鳄鱼列为康奈品牌在国际市场上的竞争对手，将森达、达芙妮、红蜻蜓、奥康、富贵鸟、百丽列为国内市场上的竞争对手。
1.国际竞争对手分析金利来：
香港上市公司。
业务包括服装、服饰的生产和零售及物业发展，总部设于香港，并在中国、新加坡及德国设立分公司，使业务得到全面发展。
「金利来──男人的世界」声名远播，享誉四方。
金利来成立六十年代，在一九六九至七零年间，金利来商标先后在香港及新加坡注册成立。
由七十年代至八十年代初，金利来销售的产品由单一领带迅速扩展至优质时尚的皮具及男士配饰，并开始将业务拓展至中国及东南亚等地。
金利来生产、经营和特许经营的产品包括衬衫、T恤、西装、裤、机恤、毛衣、领带、皮包、皮箱、小皮件、皮带、五金饰物、内裤、袜子、皮鞋、珠宝等。
在男式皮鞋领域的发展也很迅速，主要以中高档商场、繁华步行街为主要市场占据点，在男性消费者中具有优势地位。
鳄鱼：
香港皇家鳄鱼鞋业有限公司，是一家拥有良好文化传统的海外知名企业，日产皮鞋达6000双。
该品牌高中档男女注塑鞋、手工鞋、休闲鞋等系列产品一面世就跻身于国际品牌之列，以其流行时尚、物美价廉而著称于“市”，畅销东南亚各地，并出口美国、俄罗斯、日本、韩国、形成了宏大的销售网络和售后服务体系。
2.国内竞争对手分析奥康：
奥康集团是一家拥有10亿多元资产，以皮鞋为主业，并涉足房产、商贸开发、生物制药、金融投资领域的全国民营百强企业。
公司现有员工1万多人，拥有三大生产基地、30多条国际一流的生产流水线，年产皮鞋1000多万双。
在全国设立了30多个省级分公司、2000多家连锁专卖店、800多处店中店。
在意大利、西班牙、美国、日本设立了国外分公司。
同时，在温州、广州及米兰设立三个鞋样设计中心，每年开发出3000多个新品种，保持奥康集团产品始终走在潮流的前列。
通过创新营销模式、销售终端管理的加强、信息化建设和强有力的品牌运作能力，保持持续快速的发展速度。
2009年被评为中国男鞋第一品牌、同年销售量位居全国同行业之首森达：
江苏森达集团有限公司创建于1977年，为全国皮鞋行业排头兵企业。
森达集团公司创建于1977年，森达集团较早地同世界制鞋水平接轨，目前在意大利、澳大利亚、香港和上海、广州建立了五个制鞋信息中心和设计中心，拥有国际级的设计大师近百名，国际一流水平的机械流水线十条。
森达牌高中档男女礼节鞋、时装鞋、绅士鞋、休闲鞋、多功能鞋素以“真皮优料、工艺精美、着感舒适、四季新潮”倍受消费者喜爱。
森达品牌情况1.好人缘中档产品、面向大众的品牌2.梵诗蒂娜高档产品、商务鞋、女性市场买断的意大利品牌3.法雷诺高档产品、商务鞋、男性市场4.百思图休闲鞋、女性市场上海百思图鞋业公司（独立经营百思图、玛姬娜等高中档女鞋品牌）百丽：
20世纪70年代创于香港，90年代由香港著名鞋款设计师、资深实业家邓耀先生引入内地，并针对内地市场重新包装定位，获得极大成功。
BELLE取义法语“美丽的女人”，主打时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客群为“年龄20－40岁，中等收入”的都市白领阶层。
BELLE风格多样，以“舒适、简约、职业、成熟”为主流，亦不乏新潮、时尚、前卫。
并以大众化的价格、优质的产品及诚信的服务确立了自己鲜明的品牌形象，短短几年内迅速受到广大消费者的喜爱与拥戴。
据对全国重点商场零售市场的监测统计，BELLE自2000年以来连续3年夺得中国真皮女鞋销售冠军。
2企业背景分析
公司概况
康奈集团有限公司创办于1980年，主营中高挡康奈牌男女皮鞋和皮具，兼营服饰、商业地产和境外合作区，集团现有员工20000多人。
拥有国际一流水平的制鞋装备和工艺，年产皮鞋1200多万双。
技术状况
2001年与英国SATRA鞋类研究机构合作、聘请意大利皮鞋设计师、在意大利、广州、温州建立研发基地等措施，康奈研发中心已被认定为省级技术中心。
近三年研发出15项核心技术，每年开发新产品4000多款，在品牌定位上，对准一线市场，目标顾客为25-45岁的城市白领、中产阶级；
三是在品牌风格上，强调“新经典品格”的欧式风格，更年轻、更潮流、更时尚；
年轻化、个性化消费者
瞄准中产阶级和白领阶层，而以“商务舒仕鞋”升级版——“柔性垫底鞋”为代的产品系列，风格更年轻，脚感更舒适，形象更国际化
营销状况
康奈在国内外设立了14个营销分公司、28个营销办事处、2800多家专卖店。
出口美国、德国、日本、印度等30多个国家和地区，并在美国、英国、法国、意大利、荷兰、越南、老挝等十几个国家和地区开设了250多家专卖店。
行业地位与品牌状况
康奈现为中国制鞋行业的排头兵企业，也是中国高端皮鞋制造的代表企业。
现为中国轻工业联合会副会长单位、中国皮革协会副理事长单位、中国质量协会常务理事单位、温州市鞋革协会理事长单位，获得全国质量奖、浙江省政府质量奖、温州市市长质量奖、中国驰名商标、中国名牌产品、中国出口名牌和中国真皮领先鞋王、出口一类企业、全国先进基层党组织等400多项荣誉品牌状况
企业SWOT分析
1、优点（S）
（1）.康奈是中国皮鞋第一品牌，是最大的皮鞋制造商，产销量、产值均第一。
（2）.质量是品牌的生命。
世界先进的设备生产出高质量的产品。
（3）.高质量的人才队伍为品牌竞争提供强大力量。
（4）.权威机构认证，免检产品、名牌产品、真皮领先鞋王、中国向世界名牌进军的16家企业之一。
（5）有前瞩性,经营领导层得力;
（6）市场有潜力,开拓空间广阔;
（7）进入市场较早,有代理连锁经营管理的经验;
（8）有一定的知名度；
（9）产品种类多元化，产品线既宽又深；
（10）产品设计、研发能力佳。
2、弱点（W）
（1）年轻消费者对康奈品牌认知不清晰，形成不时尚的品牌联想。
（2）康奈与消费者较少的品牌沟通，使消费者缺乏对品牌的认可。
（3）船大不好调头，大规模化成为品牌个性的壁垒。
（4）产品结构及产品质量有待加强;
（5）品牌文化建设,广告力度有待改变;
（6）库存较大,资金回笼较慢,欠缺多;
3、机会（O）
（1）中国整体经济发展态势好,国民收入提高,购买力增强;
（2）使用需求明确;
（3）品牌竞争尚未成熟;
（4）市场区域划分不是很明确。
（5）信息时代到来，数字化将改变企业的未来。
（6）21世纪中国经济快速增长，商业人士成为神州大地的主力军。
（7）新一届政府对民营企业的高度重视。
4、威胁（T）
（1）加入WTO后，跨国公司在华的资本远作和品牌经营；
（2）国内企业纷纷引进先进设备，提高自身竞争能力并有强烈的品牌意识；
（3）皮鞋行业进入障碍低，国内有上千家鞋业制造企业；
（4）假冒产品混入市场；
（5）小作坊式生产打乱市场秩序；
（6）中国加入WTO,国际品牌进入；
（7）品牌竞争趋向白热化；
（8）品牌的功能及服务同质化很快。
3市场环境分析
十大皮鞋品牌排行榜
1.近两年来，温州鞋业按内部亚行业自发形成了专业生产区域完全符合了发展经济学的规律：
鹿城区成了规模企业的出口基地；
瑞安则成为休闲、运动系列鞋的集中生产地；
永嘉是温州以国内为主要市场的皮鞋生产基地；
平阳是大
众化、平民化皮鞋的主产地。
2．在温州地区，皮鞋类品牌鱼龙混杂，比较有名的是康奈，奥康，红蜻蜓，意尔康等。
相对来说，像浙霸，德赛帝伦，东方等的品牌就不怎么受到顾客的喜欢。
所以说温州地区的皮鞋品牌非常之多，竞争力很大。
顾客需求状况
1.舒适度高，质量好。
2．更年轻、更潮流、更时尚
3.顾客想要得到的满足感，成就感。
4．风格更年轻，脚感更舒适，形象更国际化，
4细分市场
市场细分标准：
按年龄和收入分
4.2细分市场：
（1）收入：
普通工薪族月收入2000-5000元、白领人士月收入5000-15000元。
（2）年龄：
10-25、25-40、40-55
5市场确定
目标市场：
（1）年龄25-40岁。
（2）收入5000-15000元白领人士。
他们收入丰厚，常出入在写字楼等商务场所。
顾客特性：
追求时尚、
6推广方案
推广目标：
1让消费者在短时间内就能够了解产品的功能与特性，从而缩短产品的导入与成长期；
2刺激消费者的购买欲望，并逐步将其培养成品牌忠诚者；
3提高品牌的美誉度和知名度；
推广思路；
在新产品刚刚上市的时候，首先寻找一个合适推广区域，在一个人流量足够的辐射能力强的终端选择一个推广能力强、终端形象好的门店进行推广；
而后根据产品的生命周期，在不同的生命周期，制定不同的销售推广方案
目标人群确定
市场定位
1需求分析
对于目标顾客而言：
穿皮鞋不仅仅是为了“穿”这个需求，而是享受皮鞋所能为他带来的地位感、品牌感、自信感以及身份象征，通过这几个因素，使自己能够洒脱自信、彰显身份、享受人生的高尚情怀，追求变化、把握流行脉动的生活态度。
2产品形象
康奈集团在2011年1月11日签约陈坤为品牌形象代言人，共同打造行走新概念，要做中国的“舒适鞋履大师”。
同时推出了“每一步都是享受”的品牌主张。
由此在消费者大众中塑造康奈产品是一种舒适、美观的产品，使用康奈产品的人是一种会享受生活，有身份、有内涵、有品味的人。
7推广策略组合
导入期策略：
新产品处于导入期时，可在店铺内选择一个区域发布信息，利用其它产品来突出新产品，使其更引人注目。
成长期策略
产品处于成长期时，加大产品在终端的陈列，利用橱窗使产品更加显眼，同时也可以加大过季产品的促销力度以此来推广新产品，使更多人知晓新产品上市。
成熟期策略
产品成熟期是产品卖的最好的时间段，应该有足够丰富的陈列，同时也可以用各种方法来刺激消费者购买。
1导购激励法
2积分返利法
3买多折多发
衰退期策略
产品衰退时应及时替换产品，同时加大折扣力度，极力促销，以折扣吸引消费者，避免库存，同时要减少陈列，此时也是推广另一个新产品的时机。
广告方式
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