采购方式.docx

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采购方式

采购方式

招标性采购

招标性采购是指通过招标的方式，邀请所有潜在的供应商参加投标，采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购形式。

招标性采购的形式

　　招标性采购按接受投标人的范围，分为国际竞争性招标采购、国内竞争性招标采购、国际限制性招标采购和国内限制性招标采购。

国际竞争性招标采购是指没有国籍限制，采购单位通过国际性刊物公开发布招标公告，邀请所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式。

国内竞争性招标采购是指采购单位使用本国文字在国内主要刊物上刊登招标公告，邀请国内所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式。

限制性国际招标采购是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请国内外供应商参加投标的一种采购方式；国内限制性招标采购是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请国内供应参加投标的一种采购方式。

招标性采购的分类

　　1、公开招标采购

　　公开招标采购是指招标人（政府采购中心或其委托的中介机构，下同）在媒体上公开刊登通告，吸引所有有兴趣的供应人参加投标，并按本细则的程序选定中标人的一种采购方式。

符合下列条件之一的，应当采取公开招标：

（1）合同价值五万元以上的物资；

（2）合同价值五十万元以上的工程；

　　（3）合同价值五万元以上的服务；

　　（4）采购目录中规定应当集中采购而未达到上述标准的项目。

　　2、邀请招标采购

　　邀请招标采购是指招标人向五家以上的潜在投标人发出招标书，然后按本细则规定的程序选定中标人的一种采购方式。

本细则规定应采取公开招标的项目，有下列情形之一的，经财政部门同意，可以邀请招标：

（1）招标后，没有供应人或无合格标；

（2）出现了不可预见的急需；

　　（3）发生突发事件，无法按招标方式得到所需的货物、工程或服务；

　　（4）供应人准备投标文件需要高额费用；

　　（5）采购项目因其复杂性和专门性，只能从有限范围的供应方获得；

　　（6）公开招标成本过高，与采购项目的价值不相称的；

（7）经财政部门认定的其他情况。

竞争性谈判

竞争性谈判（Competitivenegotiation）

竞争性谈判的定义

　　竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

　　竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。

但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。

竞争性谈判的主体

　　在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。

因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。

从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素：

　　1.谈判主体：

必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）；

　　2.组织者：

须由采购人或采购代理机构进行组织；

　　3.参与者：

必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；

　　4.过程：

实施的过程是必须要通过谈判进行；

　　5.结果：

在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。

竞争性谈判的适用条件

　　竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：

一是适用的范围、二是适用的情形。

　　竞争性谈判的适用范围：

采购的对象主要是指货物或者服务；

　　竞争性谈判的适用情形：

只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。

　　这些适用条件主要包括：

　　1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。

有三种情况：

一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

　　2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。

主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。

　　3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。

由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。

　　4.不能事先计算出价格总额的。

采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。

竞争性谈判的特点

　　竞争性谈判实质是在“竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。

也就是说：

是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术。

谈判要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。

因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。

　　与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：

一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况，此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，从而不可避免地要采用谈判方法；另一方面，采购对象过于通用、通常，市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化，这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。

物流哪种情况，在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价更优惠的价格。

竞争性谈判的操作

（一）遵循的原则

　　采用竞争性谈判方式采购时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则；同时，还应着重注意遵循以下原则：

　　1.竞争原则。

谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。

遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。

　　2.公平原则。

指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。

采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。

　　3.保密原则。

采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。

　　4.事先公布评审标准和评审程序原则。

指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。

（二）基本程序

　　1.成立谈判小组。

谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

　　2.制定谈判文件。

谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

　　3.确定邀请参加谈判的供应商名单。

谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

　　4.谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。

在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

　　5.确定成交供应商。

谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

竞争性谈判的优点分析

　　竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些以招标方式难以完成采购目标的特定条件下采用的。

该种方式有着比较明显的优缺点，只有能够合理地发挥其优点、规避其不足，便能使该方式更有效地实现采购目标。

　　竞争性谈判的优点主要表现在：

　　1.凡属于特殊规格货物采购，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；

　　2.凡采购的货物属于成品化比较高，各市场因素十分透明的，采用竞争性谈判方式可以简化采购程序，提高效率；

　　3.有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务；

　　4.能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；

　　5.可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；

　　6.有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。

竞争性谈判的缺点分析

　　竞争性谈判的缺点主要表现在：

　　1.无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；

　　2.违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；

3.秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

询价采购

询价采购的定义

　　询价采购，是指询价小组（由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二）根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是我们通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。

政府采购法规定实行询价采购方式的，应符合采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。

询价采购的步骤

（1）成立询价小组。

这是执行询价采购方式的重要环节，询价小组由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2／3。

要选择专业水平较高、素质全面的人士参加，专家组成的询价小组应对采购项目的价格构成和评定、成交标准等事项做出规定。

询价小组根据所要采购的内容选定从符合相应价格条件下的供应商名单中选定3家以上的供应商，并且为询价采购做好充分的事前准备，如确定采购的需求、预测采购的风险等等。

（2）确定被询价的供应商名单。

询价小组根据所采购商品的特点及对供应商、承包商或服务提供者的要求，特别是根据要采购的内容，从符合相应资格条件的供应商名单中，选定3者以上的供应商。

选择时必须依据所要采购的内容，同时考察各供应商的供应能力和资格条件，做出慎重选择。

　　（3）询价。

对所选定的供应商分别发出询价单，询价单的内容除了价格以外，还应包括商品品质、数量、规格、交货时间、交货方式、售后服务等内容，供应商应就询价单的内容如实填报。

询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。

　　（4）确定成交供应商。

采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。

询价采购的分类

　　询价采购还可分为报价采购、议价采购和订购。

　　报价采购是指采购方向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。

　　议价采购是指与供应商进行个别谈判，商定价格的一种采购方法。

　　订购是指利用订购单或订购函，列出采购所需物资及标准寄给供应商的一种采购方法。

询价采购的风险形式

（一）价格风险

　　询价采购遵循的是货比三家，通过多家供应商之间的竞争获取质优价廉的物品，但由于信息不对称的存在，加之询价采购报价方式的缺陷，导致了采购过程中的价格风险，具体表现为以下几个方面：

一是价格垄断。

市场经济的飞速发展，使得一批产品质量过硬、品牌信誉高的企业脱颖而出，这类企业往往是一些大型企业，具备完善的销售渠道和营销体系，在某个城市和地区都设有总代理商，掌握了一定区域市场价格的话语权，这使得在采购此类产品时，采购机构所询价的供应商都向总代理商申请特价，无形中形成了一个价格垄断体系，最终询价的对象实质上只有一家，即某品牌产品的地区总代理商，表面上公开．公平的询价采购只能流于形式，无法有效实现通过价格竞争获取最优价格的功能。

　　二是合谋报价。

合谋报价是指被询价的供应商互通信息，联手操纵价格给集中采购带来的风险。

从笔者参与的多次询价采购来看，以办公自动化产品为例，由于被询价的供应商所在的地域相对集中，相互之间常有调剂产品的现象发生，某些供应商之间会达成一定的策略同盟，在回应采购机构的询价时会私下达成协议，促成某个供应商赢得采购合同，不难想见，此时所获取的价格就不是最优价格，这给集中采购的效益蒙上了一层阴影。

　　三是低价陷阱。

低价陷阱是指某些供应商为赢得采购合同和提供售后价策略，但在执行合同和提供售后服务上大打折扣，给采购的后续环节带来许多不确定因素，影响了采购整体效益的提高。

从采购实践来看，此类风险在询价采购中并不鲜见，某些供应商在询价单上报出低价后，在执行合同时却以各种理由推脱，如无法按期交货、产品的配件或附加设备不全，有的甚至以次充优，偷梁换柱，给询价采购带来了隐患。

（二）采购机构的道德风险

　　由于信息不对称的普遍存在，询价采购中采购机构的道德风险也是不容回避的问题，采购机构的道德风险是指采购机构利用供应商所不知道的私有信息采取不利于供应商的行为，在询价采购中主要表现为：

一是采购信息的不公开。

在询价采购中，采购机构出于机构利益或个人利益的考虑，对本应公开的信息隐而不发，使某些具备实力的供应商失去参与机会，损害了潜在供应商的知情权。

二是保护主义引发的对供应商的歧视政策。

在采购活动中，采购机构往往出于保护老客户和本地关系户的目的，在制定询价采购方案和沟通采购信息方面对熟悉的供应商给予倾斜照顾，无形中造成了对外地供应商和潜在供应商的歧视，影响了供应商之间的公平竞争。

三是确定询价供应商过程中的暗箱操作。

《政府采购法》规定，确定供应商的程序、标准、依据等应该及时向供应商公布，然而在实际工作中，采购机构可能采取拖延信息发布，模糊选择标准等办法给供应商知晓信息造成壁垒，从而为确定询价供应商中的暗箱操作创造机会。

　　（三）询价流程的失范风险

　　现行《政府采购法》对询价采购的具体操作流程没有规范，各单位在进行询价采购时的程序各不相同，价流程缺乏统一性和规范性，这使得询价采购可能存在失范风险，影响了采购效益的提高。

一是询价对象选择过程的失范。

确定询价对象是询价采购的首要环节，也是影响询价采购效益的重要因素，在具体采购活动中，由于没有相关法律条文规范询价对象的选取方式，各单位在选取询价对象时的方法不尽相同，有的从熟悉的供应商中挑选，有的从以往打过交道的供应商中选取，没能较好体现询价对象选择的公开透明，对潜在合格供应商造成了一定的歧视。

二是报价过程的失范。

供应商在回应采购机构的询价时往往采取的是传真方式，由于各供应商报价时间不一，有些供应商便企图利用报价时间差获取其他供应商的报价信息，以调整自己的报价，影响了最优采购价格的实现。

三是供应商评定标准的失范。

在确定预成交供应商时，通常采取的是最低价法，即报价最低的供应商赢得采购合同，但在实际与机会，损害了潜在供应商的知情光采购画上了一个问号，这需要从询操作中，某些供应商虽然报价很低，但全寿命采购理念来看，此类供应商是不可取的，因此亟需从法规的角度规范供应商的评定标准，确保“物有所目标的实现。

　　（四）供应商履约风险

　　询价采购具有采购周期短的优点，但换个角度考虑，正是由于其组织设计上的缺陷，无法在事前和事中对供应商进行全面细致的考察，为后续履约环节埋下了隐患，表现在实际采购活动中，则是供应商在以低价获得采购合同后，却不能按期或保质保量地履行合同，主要体现在：

一是有价无货，在笔者参与的多次询价采购中，有时供应商在以低价成为预成交商后，却以暂时无货为理由拒签合同，给采购任务的完成制造障碍；二是低价劣货，由于信息不对称，供应商在供货时往往采取以劣充优，以次充好来蒙蔽往往采取以劣充优，以次充好来蒙蔽用户，这类货物往往是返修率和故障率双高，造成了用户对采购机构的不满三是售后服务大打折扣，某些供应商在履行售后服务义务时往往推三阻四，以各种理由降低服务质量，使得所购产品的服务质量无法得到保障。

询价采购风险的防范对策

　　询价采购的风险一定程度上给阳价采购制度和运行机制等方面加以完善和防范，以促进政府采购健康有序地发展。

（一）加强供应商资质审查，合理选择询价对象

　　供应商资质审查是询价采购的一个重要环节，只有所询价的供应商均是资质优良、诚信良好的企业，才能有效地化解后续采购风险的发生，保证采购质量。

但由于询价采购周期短，而供应商的资质却是一个长期的系统的考察过程，不可能在短期内对某个供应商的资质做出准确的评判，这就需要采购机构立足平时，做实做细这项工作。

一是要建立完备的供应商数据库，供应商资料的收集非一朝一夕之功，需要采购机构在每次采购完成后，及时整理参与采购的供应商资料，按照产品分类建立相关供应商数据库，定期对产品市场进行考察，掌握产品的主要品牌、主要生产企业和区域总代理商。

二是可以采取供应商资质年审制度。

供应商资质年审制度符合供应商动态管理的要求，采购机构每年初可在指定媒体上发布年审公告，注明供应商所需呈交的资质材料，而后组织相关领域的专家对供应商进行评定，对供应商实施分级分类管理。

三是加强与中介机构的信息沟通。

某些行业协会或诚信评估机构对供应商的了解是非常全面的，采购机构应加强与此类机构的横向协作和信息沟通，既可以及时掌握丰富翔实的供应商资料，还能大大减少信息收集成本，可以有效提高供应商资质审查的效益。

（二）建立健全采购机构内部监督制约机制

　　采购机构内部监督制约机制的完善是有效防范采购机构道德风险的一剂良方，只有从制度上堵住采购人员徇私舞弊的入口，才能确保询价采购的公开、公正和公平。

建立健全采购机构内部监督制约机制，一是要科学分工，明晰职责，在采购机构内部建立起分工协作、相互制约的工作机制。

每次询价采购前要成立询价小组，小组应由包括采购人员和有关专家在内的三人以上单数构成，小组在询价前要明确各人分工、询价供应商的资质标准及选取方式，评价成交供应商的标准以及合同管理办法等。

询价小组的运作要保证相互牵制、协调高效，以杜绝采购中可能出现的"一言堂"和暗箱操作。

二是要充分发挥纪检审价部门的作用，采购机构内部的纪检审价人员应参与询价采购的整个流程，监督询价采购的各个环节是否按规程运作，在供应商选择和供应商评定等敏感环节是否有舞弊行为发生，最后确定的成交价是否合理等，以保证对询价采购的实时有效监督。

　　（三）规范询价采购流程

　　规范的询价采购流程是询价采购健康发展的关键所在，只有询价采购流程实现了规范化、制度化，才能有效提高采购效益。

一是要明确询价对象的选取方式，按照"三公"原则的要求，采购机构应对所有资质合格的供应商一视同仁，确保机会均等，基于采购成本的考虑，不可能对所有供应商进行询价，因此在资质合格的供应商库中，只有通过随机抽取的方式，才能保证询价对象选取的公正。

二是规范供应商报价过程。

要有效杜绝供应商利用时间差获取其他供应商报价信息，必须规定所有被询价供应商在规定时间以密封形式报价，然后由询价小组统一拆封，进行比价。

三是科学合理地制定供应商评定标准，要从全寿命角度考虑产品的成本，确保所采购产品在寿命期间内性价比最高。

（四）发展与供应商的合作伙伴关系

　　发展与供应商的合作伙伴关系是采购机构供应商管理内容上一次质的飞跃，通过建立采购机构与供应商之间共享信息、共担风险、共同获利的合作伙伴关系，可以有效降低双方之间的信息不对称程度，抑制询价采购中供应商违约等不利行为的发生。

在合作伙伴关系建立的过程中，需要重点解决好以下几个问题：

　　1.充分利用同实施监督与激励。

采购合同是供应商和采购机构为进行产品交易而签订的明确双方权利义务的书面协议，具有法律效力。

在设计合同条款时，采购机构应充分考虑合作中可能出现的意外情况，如产品成本控制不力、交货不反时、产品质量有缺陆等。

在合同中明确出现此类情况时的处理方式反双方责任、风险的分担。

　　2.参与供应商的长期规划，增加其有害选择的机会成本。

采购机构通过参与供应商的长期规划，不仅可以加深相互的了解，而且使供应商相信长期合作的真实性，在其选择不利行为时，会充分考虑行为造成的对其长期利益的损害，增加这种有害选择的机会成本，保证双赢结果的实现。

　　3.及时收集用户反馈信息，加强对供应商监督。

采购机构应当定期收集用户对供应商供货情况、产品质量情况和售后服务情况的反馈意见，井要求供应商&时处理。

对一些可观测的供应商行为，如产品质量控制、产品交付能力等，采购机构可采取定期检查或抽查等形式，如供应商不符合标准，则采取相应的惩罚措施。

对不可观泪IJ的供应商行为，如技术创新、产品成本控制等，可根据实际结果设计奖励合同，充分调动其改革积极性。

定点采购

出自MBA智库百科（

定点采购（Sentinelprocurement）

定点采购的定义

　　定点采购通常是指采购机构通过招投标等方式，综合考虑产品质量、价格和售后服务等因素，择优确定一家或几家定点供应商,同定点供应商签署定点采购协议,由定点供应商根据协议在定点期限内提供有关产品。

在政府采购过程中，尤其在通用设备采购和服务采购上，定点采购的方式应用非常广泛。

定点采购期限基本上是一年，一般是通过招标确定定点供应商，在一年中，所确定的采购设备、货物和服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。

定点采购的优势

　　定点采购特点是工作量较轻，一次采购，长期供货和服务，容易操作。

采购效率较高，支付也比较方便。

　　一是从政府管理部门来看，通过一次招标确定了供应商，政府需要某种货物时就可以直接与定点供应商签订若干合同，简化了复杂而又费时的招投标程序，提高了工作效率，节约了大量的采购资金，又方便了管理；

　　二是对供应商而言，"政府采购"是个潜在的大市场，他们有着浓厚的兴趣，他们通过增加投资，上设备或扩大经营规模，转变经营理念，提高报务质量和管理水平，积极参加竞争，不仅繁荣了市场，还促进了经济的发展；

　　三是对定点商家方面，虽然在招标时压低了价格，商品价格利润降低，但是定点增加了销售量，其经济效益只会提高，同时，通过竞争被确定为定点单位，也提高了自身的信誉和社会影响力；四是对采购单位来说，定点单位地点固定，距离相对又近，商品价格低，质量可靠，服务优良，不仅采购方便，用起来放心，还节约了大量的采购成本。

定点采购的劣势

　　但定点采购有它的局限性，一是市场竞争力较差，一年只组织一次（如果一年组织几次，采购效率就要受到很大影响），不容易得到广大潜在供应商的注意，加上市场经济，供应商优胜劣汰，变化频率很快，容易失去最佳的供应商；二是不容易控制价格的浮动，尤其是在市场经济活动中