某家具集团年度营销方案.docx
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某家具集团年度营销方案
某家具集团年度营销方案
前言：
销售管理中心目标方针
第一章：
集团公司销售管理中心全面经营管理准则
第二章：
销售管理中心管理制度
第三章:
组织目标管理准则：
1、组织机构人员配备结构图
2、岗位任务与职责：
A．销售管理中心总经理职责
B．总经理助理职责
C．区域总监职责
D．区域经理职责
E．生产计划主任职责
F．计划统计主管职责
G．市场调研主管职责
H．后勤服务主管职责
I．业务主管职责
J．业务文员职责
第四章：
市场目标管理规划
第五章：
市场目标计划实施分解
第六章：
有关业务职员待遇提成费用管理控制
第七章：
销售中心工程购销合同、总代理协议书
第八章：
市场区域目标开发执行方案
前言：
销售管理中心目标方针
一场新的经济革命正在全球兴起，无论是发达国家还是发展中国家，都在密切关注着这一新的经济形态的形成，并积极研究对策。
这场以高科技及其产业为主要突破口的技术革命，激烈地冲击着传统的生产方式和产业结构，将社会生产力推进到一个前所未有的发展阶段，促进人类社会物质文明和精神文明向更高层次发展，这给我们企业带来了前所未有的机遇和挑战。
随着国家经济的发展和企业产品市场竞争的加剧，家具制造业进入了二十一世纪。
在新的世纪伊始，南方集团公司销售管理中心根据市场需求制定了销售管理中心发展目标战略规划。
销售管理中心在公司各部门支持指导下，在各方面扩大了经营管理业务范围，增强企业实力，集横向联合贸易的发展，销售管理中心的经营理念和导向是以市场为导向，以开发市场建立网络化经营，以盈利为目的，以利润为核心，以人才为根本，以满足人类的需求为宗旨经营，本部门提倡员工开拓进取创新，鼓励探索，创意，任何时候都要刻苦学习，学海无涯，学无止境，不断地充实自己，这是本企业销售管理中心日益发展所必须的，我们的宣言是“每天学点新东西，天天垫高你自己”。
人类社会经济的进步是以文明程度的提高作为标志，本部门倡导员工遵守文明规定崇尚文明礼仪和遵守企业规章制度，而你面对的是客户，市场和整个社会，要随时随地为公司着想，你的言谈都代表着企业形象，你必须忠实于本企业，最大化效力公司，用自己的贡献和业绩来维持你在企业的位置。
要做事前先做人，要德才兼备，成为品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。
因此，企业在不断的更新，更有竞争力的优质产品，让员工感觉到本企业在不断发展壮大。
所以，企业要建立健全各项规章制度，完善岗位人员编制，本着南方集团的章程和宗旨经营。
第一章：
销售管理中心全面经营管理准则
一、销售管理中心在经营管理过程中，发挥本部门员工的综合优势，实行产品流通、市场开发、营销信息，平等、公开、竞争、择优、网络教育相结合，依托实业贸易综合经营，赖以雄厚的技术实力，先进的经营管理，优良的产品品牌，本着以科研市场网络开发的创新来满足国际国内的消费需求，为倡导企业的全面经营，促进产品市场网络管理现代化、规范化、促进本企业的经济发展。
二、部门在组织协调各部门开展经营活动中，自觉遵守国家法规，维护社
会公共利益和企业利益，接受集团公司有关部门的依法监督和管理。
三、发挥本部门成员的群体优势和综合功能，把企业市场网络建设，作为重点开发，打破条款分割和行业所自制的界限，联合国内大市场实现规模经营，管理好市场资源的优化配置和组合效益功能，保证重点开发经营销售的需要，为实现南方市场销售目标而努力进取。
第二章：
销售管理中心管理制度
一、为加强市场规范化管理，完善销售管理中心各项业务工作制度，促进企业市场业务的发展，提高企业经济效益，根据公司指导方向，依照公司章程的规定，将制定销售管理中心管理制度。
二、销售管理中心全体员工都必须遵守公司章程，遵守本企业的规章制度和各项决定，规定，纪律。
三、本部门禁止任何所属机构，部门，个人及小集体进行损害本企业和销售管理中心的利益或破坏本企业的发展。
四、本部门发挥全体员工的积极性，创造性和提高全体员工的业务技术，网络经营管理水平，不断完善销售管理中心经营体系，实行市场开发，多种经营责任制，壮大企业的经营实力和提高企业经济效益，组织本部门全体员工刻苦学习市场科技开发和业务技术知识，造就一支思想和业务技术过硬的员工队伍。
五、销售管理中心鼓励员工发挥才能，多做贡献，对突出贡献者，本部门给予表彰和奖励，为员工提供平等的环境和提升机会，倡导员工团结互助同舟共济，发扬集体合作，集体创新精神。
六、本部门尊重知识分子，实行按劳取酬，多劳多得的分配制度，推行岗位责任制和考勤考核制度，维护销售管理中心的规定和各项纪律，对任何人违反公司章程和本部门的各项制度的行为都要予以追究。
第三章：
目标管理方针
一、南方集团是集工贸、实业为一体的产业集团，经市场网络、商品系统售给用户后，根据用户的要求和技术标准，进行市场网络开发，售后服务和业务人员的管理培训的公司。
销售管理中心实行统一管理、绩效考核、利益分配的经营机制，为了提高销售管理中心的经营和管理水平，便于各级员工之间的沟通和配合，创造良好的企业经济效益，特制定此目标管理方针手则。
二、发扬南方人“团结，务实，创新，开拓，敬业”的精神，以真诚的合作，优质的服务，快速高效的市场开发工作，赢得用户的信赖，为发展民族商品流通事业而努力进取。
三、要以“用户为本，服务至上，精益求精，一丝不苟”的态度完成每一项工作，要在改进市场经营工作方法，扩大业务范围，提高产品贸易销售額，增强服务水平上下功夫，运用市场科学技术开发，提高销售管理中心工作效率，保证市场营销服务拥有最佳的质量。
四、要用“严谨，科学，勤奋，高效”的工作作风自律，培养自我教育，自立形象的良好习惯，树立南方人的新形象。
五、自觉遵守集团公司的各项规章制度，严格要求自己做好本职工作：
1：
机构人员配备图（见附表）；
2：
岗位任务与职责：
A.销售管理中心总经理职责
a．主持集团公司销售管理中心全面经营管理工作会议，负责公司行销计划，促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。
依公司经营目标及长期计划研订年度经营计划，制定营业人员培训计划，并编定所需的教材，以提高其能力与素质，加强对外公共关系以提高公司的知名度，并负责商品的研究与推广，促使销售目标的有效达成。
b．策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟定商品售价政策，行销计划，淘汰滞销商品的依据；配合公司年度经营计划，拟定广告及其它销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度；办理有关销售的各项统计与分析，以供集团公司战略目标经营决策。
努力实现集团公司的整体目标，根据集团公司的实际生产资源和市场经营情况，提出本企业销售管理中心的三年长远规划和年、季、月度计划，并组织销售管理中心全体人员努力实现各个计划期的经营目标，完成集团公司所规定的目标任务。
B.总经理助理职责：
a．协助销售管理中心总经理的全面的业务工作，并策划产品市场行销前的准备计划工作，使其上市后的销售与服务工作能有序进行，依据公司经营状况，提出业务人员教育培训计划，以提高业务人员的工作能力与综合素质，支援各分公司有关业务事项及处理工程，以及经销商与公司各部门间的业务照会问题。
b．协助销售管理中心总经理制定公司市场营销长期规划计划，协助并管理销售管理中心的日常工作，制定销售管理中心各项工程业务报价，审核，跟踪等工作流程，协助指导本部其他员工的日常工作。
c．收集市场信息资料进行研究分析，以供本中心进行参考决策，运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行工作，将销售管理中心工作按所属人员能力，予以合理分派，并促进各职员间工作联系与配合，制定员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核，奖惩，升降等事项，并力求处理公平合理，确保销售管理中心人员新形象。
C.区域总监职责：
a．负责本区域销售与服务的全面经营管理工作，遵照公司的管理政策、计
划及目标，在本区域内拓销公司产品并对客户提供最佳服务，以达成公司核定本单位的经营目标。
b.根据公司经营计划，配合公司总体目标，制定本区域的目标及工作计划，并随时予以跟踪控制。
c.负责区域管理业务组织队伍的建立、策划并制定本区域内有关市场开发方案、相关制度和市场战略部署。
d.承担集团公司所下达的指标，并积极主动地采取相应营销措施，保证营销目标的实现，运用有效领导方法，激励所属人员士气，提高工作效率，并督导所属人员依照工作计划要求，有效执行工作计划，确保区域目标的完成。
D、区域经理职责：
a．负责一个省或直辖市的销售与售前售后服务工作，配合区域总监贯彻执行该地区的营销计划和销售目标。
b．负责其管理区域组织队伍建设，以及策划当地的销售活动。
c．负责寻求合适经销商或代理商，并作好协调沟通，并负责制定相关市场战略和管理制度。
E.生产计划主任职责：
a．生产计划主管要对企业的各项业务订单生产计划负责，并组织协调有关部门努力工作，按时完成企业订单，计划生产任务，对生产过程中的资源配置合理化，产品质量严格化，管理订单生产环节高效化等工作负责，协调好生产所需部门之间的关系，及时进行了解、调查、跟踪、配料、下单等各项工作。
b．负责公司市场各项工程业务的跟单工作，制定各项业务单的工作程序，负责各项业务单的呈现报审批工作，确保每单业务每单的技术质量供货时间报价产品的准确性，协调各部门之间的工作关系。
c．协助销售管理中心总经理制定有关业务跟单工作程序，作好每单业务有计划、有步骤的进行，确保公司整体业务的有条不紊。
F.计划统计主管职责：
负责公司销售管理中心的计划拟定编制，负责组织推行市场统计预测，方针目标管理，量本利分析，滚动计划等现代化管理方法，组织拟定销售管理中心开发、市场策划，促销策划的编制工作，并负责本部门业务量的统计预算，市场营销的费用成本预算和制定本中心各项业务报表等工作。
G.市场调研主管职责：
a．根据集团公司销售管理中心经营目标计划进行市场目标调研，收集资料、分析、预测，并制定市场业务推广计划，促销等计划工作。
b．负责销售管理中心目标区域销售分析，评估同类产品和同行业产品市场的差异化，并了解同行业产品市场的营销和推广策略，并收集有关市场各项工程业务的渠道资料，确保市场调研的可靠性，以便市场开发顺利达到目标。
c.负责销售管理中心开发的全面业务工作，制定市场开发的各项业务程序，并建立网络经销的各项目标定位，制定市场营销人员业务工作制度，负责市场开发业务培训指导区域管理目标设定等工作，并根据公司销售管理中心的目标制定市场发展计划，确保销售管理中心各个时期业务目标的完成，进行月结，月报等工作。
H.后勤主管职责：
a.负责销售管理中心后勤服务工作，展厅的管理，公司产品资料发放，客户档案、业务订单跟踪等工作。
b.负责展厅产品规划，卫生及产品商标的确认等工作，并制定后勤相关制度和工作程序，对客户提供最佳服务质量。
I.业务主管（区域）职责：
a.．全面负责销售管理中心区域销售团队的市场拓展工作。
b．承担销售管理中心下达的营销目标并采取相应措施实现其营销指标。
c．对属下的营销业务人员的市场经营行为负责，并督促和控制运行，杜绝任何个人小集体有损公司利益和形象。
d．制定区域市场开发计划，目标分解实施计划，并制定周、月、季度业务进度计划报表等工作。
e．遵守集团公司和销售管理中心所制定的各项规章制度和规定，严把工作运行程序，强化团队和业务网络的基本建设，确保销售管理中心经营目标有效完成。
J.业务文员职责：
a．负责销售管理中心的销售事宜，遵照销售管理中心的经营政策，计划与目标，建立销售管理中心的业务档案，并根据销售管理中心业务拓展进行业务分类，造册，存档，负责销售管理中心日常工作中业务接待，文字处理，文件的写作打印等工作。
b．负责销售管理中心在业务开展经营过程接单跟单等工作，协调好各部门间的工作关系，并协助制定客户网络档案跟踪等工作，确保销售管理中心经营达到有效目标。
第四章：
市场目标管理规划
根据集团公司整体经济的发展，明确公司市场目标管理规划，确定市场目标定位，销售管理中心根据本企业的资信实力，制定以下市场目标管理规划。
随着国家经济发展，我国人均水平不断提高，因此家俬需求量正在逐步上升；为了适应本企业的目标发展；把我国市场进行了目标区域管理规划；我国共有31个省，直辖市，自治区，把中国内地市场划分为五大区域管理；如A华南区域，B华东区域，C华西区域，D华北区域，E东北区域等。
A：
华南区域（以省为单位）
广东省，湖南省，海南省，江西省，广西省。
B：
华东区域
江苏省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市）
C：
华西区域
云南省，贵州省，四川省，甘肃省，青海省，西藏，（重庆市）
D：
华北区域
河南省，河北省，山东省，陕西省，宁夏，新疆，（北京，天津市）
E：
东北区域
辽宁省，吉林省，黑龙江省，内蒙。
以上为五大区域管理目标规划，在市场规划中，我们要在2002年末，实现代理经销商30-40家，实现销售产值4000万元，（含工程单）在内；市场依据此目标实施分解。
第五章：
市场计划目标实施分解
企业以市场为导向，以利益为目的；因此企业必须建立自己的营销网络来扩大企业的经济效益和社会效益，关于市场计划目标实施分解如下：
1、销售管理中心开发期时间为2001年9月1日至2002年12月末；开发期分别为市场开发导入期市场开发拓展期市场开发维护期等三个时期的市场开发工作，目标分解如下。
2、市场开发导入期：
A．时间：
2001年9月1日至2001年12月末
B．工作计划：
根据公司的战略方针目标，重点突破市场网络建设，在维护老客户经营情况下，及时完善各方面的客户服务系统工作跟踪到位，同时开发老客户的市场潜力，并在2001年12月末前建立总代理10家，计划实现完成销售目标500万元（见市场实施细则）
3、市场开发拓展期：
A．时间：
2002年1月至2002年6月30日。
B．工作计划：
总结开发导入期的市场运作机制；在此时期销售管理中心开发总代理经销商25家，完成市场销售目标1500万（包括工程项目在内）
4、市场开发维护期：
A．时间：
2002年7月1日至2002年12月末。
B．工作计划：
加大力度对产品市场经销商的开发。
保持前期经销商的经营稳步发展，强化业务人员技术水平，加强业务知识培训，进行区域规范化管理，在此时期建立产品经销商25家，完成计划销售目标2000万元其中包括工程在内；以上为市场部三个时期的市场开发目标计划；关于目标分解见市场预测实施。
5、市场预测分析与销售目标分解：
根据我国国内的地理环境和经济人口状况进行区域市场分析；我国共有56个民族，12.5亿人口，960万平方公里，31个省直辖市和自治区，经济总量在亚洲占的比率为发展中国家最大，由于我国人口是世界人口总量的5分之一，市场消费品急剧增长，因此家俬行业在我国市场竞争比较激烈；所以我国家俬行业厂家在不断改变市场营销结构及产品产业结构等，各公司都采取不同的市场营销手段来迎接世界贸易组织WTO进入，另一方面，随着我国争取2008年奥运会的举办权的成功和我国实行中西部大开发的战略，办公家俬和酒店套房等配套产品的市场需求量要比往年同时期相比，销售产值增加几倍不止，为此，对于我们企业市场网络的开发空间很大；只要我们把握机遇，统一规划，统一管理，建立一支业务技术过硬的队伍，我相信，我们一定会成功的，向市场目标发展而努力。
目标分解：
如果我们在31个省，直辖市，自治区，每省建立一家总代理或合作伙伴，那么每家总代理在本年度，完成销售额100万元，也就是每月完成85000元销售产值，就会实现本年度4000万的经销额，如果市场进行区域化管理，有省级代理经销商和地区级、市级等经销商的开发；加之部分工程的开发产品会根据不同时期进入市场，逐步扩大市场份额争取在2002年末，达到产品总代理或经销商30-40家，实现销售目标4000万以上，其它见（市场目标开发执行方案）。
第六章：
有关业务职务待遇提成费用管理控制
销售管理中心为了企业的经济发展，有效控制成本费用的管理，现将职责出差有关待遇费用的管理控制标准公布如下：
一．因公出差规定：
1．凡因公出差的职员两天以内由市场部助理批准，三天以上由部门经理批准，否则出差费用自负。
二．出差费用包干报销标准。
（见下图）
南方集团销售管理中心出差费用包干报销标准
总经理、副总经理
（包干费）
住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助
A类：
中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达城市。
250元/天
B类：
边远，贫穷，欠发达，小城镇
200元/天
当日往返的
不报
长途车费
汽车，火车硬卧，飞机
实报
特殊情况
需要招待客户的
200元以内可先行开支，200以上总经理批准
区域总监、部门经理
（包干费）
住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助
A类：
中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达城市。
200元/天
B类：
边远，贫穷，欠发达，小城镇
160元/天
当日往返的
10元/天
长途车费
汽车，火车硬卧
实报
飞机，火车软卧
总经理批准
特殊情况
需要招待客户的
100元以内可先行开支，100以上总经理批准
区域经理、部门主管
（包干费）
住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助
A类：
中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达城市。
100元/天
B类：
边远，贫穷，欠发达，小城镇
100元/天
当日往返的
8元/天
长途车费
汽车，火车硬卧，
实报
办事处
（包干费）
办事处有关规定，
市内交通费，伙食补助
A类：
如需设办事处，报销售中心审批，费用
待定
B类：
办事处人员市内交通费、伙食补助
20元/天
当日往返的
8元/天
长途车费
汽车，火车1000公里以内硬座，1000公里以外硬卧
实报
飞机，轮船，火车软卧
不报
罚款
长途车票
时间不对，用其它票代替，虚报
查出票面额二倍罚款
招待费
少吃多开，虚报，时间不对，私吃公报
查出票面额二倍罚款
说明：
1.出差回公司，在３日内报销费用。
2.特殊情况费用超支者，由总经理批准。
3.包干费用仍须票据报销。
4.特殊情况费用超标准，由总裁批准。
5.本标准从9月1日起执行。
6.原来的报销标准废止。
7.此报销标准仅对公司销售中心人员。
南方集团广东家具销售管理中心
业务提成标准
一、提成标准：
非标产品：
（工厂报价）
1、按工厂报价出售的（不含税），提1%；
2、按工厂报价超出5%（不含税）另加1%即2%；
3、按工厂报价超出10%（不含税）另加2%即3%；
4、以此类推。
常规产品：
（以价格表折算）
1、特价品（不含税）提成1%；
2、5折以下（不含税）提成1%（不含5折）；
3、5折（不含税）提成2%（含5折~5.4折）；
4、5.5折（不含税）提成3%（含5.5~5.9折）；
5、以此类推至原价。
工厂报价的说明：
工厂报价是按工厂报给销售公司的实际价格，内容包括原材料、工厂人员工资、工厂资产折旧、工厂税收、工厂毛利率。
不计算集团公司其它部门的费用、税收、毛利率。
二、注意事项：
1、以见底价出售给经销商的常规产品和非标产品，提成统一为1%。
2、高于见底价的产品，按正常的提成比率计算。
3、在管辖区域范围内，每次经销商所订购的产品回款，提成均归办事处所有。
例：
办事处开发的经销商，长年与我公司发生业务，几乎每月都有几万元回款。
每次的回款均按提成比率提取给办事处，直到此经销商终止与我公司合作为止。
4、办事处的业务回款，均计算业务提成，不因为办事处人员的变动而取消原有客户的业务提成。
5、在管辖的区域以外发展的经销商、代理商，分三个月移交给对方。
第一个月跨区域者提成100%；第二月跨区域者提成75%；区域管理者提成25%；第三个月跨区域者提成50%，区域管理者提成50%，第四个月移交完毕。
6、在管理区域以外发展的经销商、代理商、公司未在该地区开设办事处的，所发展的客户仍归跨区域管理者所有。
7、两个区域联系到同一单工程业务，应及时与销售公司总经理汇报，由销售公司总经理仲裁视其双方与业主关系的成度决定双方协作方案及提成比率。
绝不允许意见不合而放弃工程单，一经发现重罚不贷。
8、有质保金的工程单，合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任，扣罚其当月工资。
因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及时处理。
如此单提成者中途离开公司，由公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担相应的责任。
9、在公司跟踪和开发经销商的业务人员，适合于第二项的第5—6条。
所做的工程单业务按正常的提成要求执行。
三、常规产品的费用处理方式：
1、常规产品的合同成交折数，除掉税金、中介费、赠送费、运输费（加保险）等于实际提成折数。
例：
合同金额为100万，按价格表7折供应，但对方要求开税票，给回扣3万元，送给礼品1万元，运输费2万元。
计算提成的方式为7折—6%（税金）—3%（回扣）—1%（礼品）—2%（运费）=5.8折，提成率为3%。
2、5折以下费用由公司承担，提成为1%。
四、非标产品的费用处理方式：
1、按工厂报价成交的，其中的税金、中介费、礼品费、运输费由公司承担，提成为1%。
高出工厂报价部分应除掉税金、中介费、礼品费、运输费等于实际提成折数。
计算方式按“常规产品费用处理方式”第一条执行。
2、在交易中既出现常规产品又出现非标产品，既有见底价又有其它价格，其费用处理方式先计算各自的提成率，再计算费用分摊此率（具体操作方法按“会计分类核算方式”进行）。
3、在省内公司免费送货上门的，在提成中不计算运输费。
给客户代办运输的，在提成中不再计算运输费。
五、主管及营销代表提成：
1、信息是主管自己找的，按提成的70%提取，协助主管的营销代表提取25%，剩余5%由公司作为奖金发放给跟单员、导购员、文员、设计员。
2、此信息是由营销代表找回的，营销代表按45%提取，主管提取50%，另5%归跟单员、导购员、文员、设计员。
六、公司的工程信息提成
1、公司老板或销售公司老总提供的工程信息，成交后统一按0.5%提取（不管出售什么价）。
2、除销售公司以外，公司其它部门提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，20%归提供信息者。
另5%发放给跟单、导购员、文员、设计员。
3、除销售公司以外，公司其它部门提供的经销商信息，成交后业务员及提供信息者各提成50%，提供信息者只是一次性提取，经销商再次购货时，提供信息者不再享受提成。
4、提供信息者应提供此项工程的具体负责人、电话、地址以及工程进展情况，否则属无效信息。
5、非公司老板提供的工程信息，提供信息者应及时向销售公司老总汇报，以便双方分配提成时主持公道。
七、会计分类核算方式：
1、在交易中既有非标产品又有常规产品的，其中一项金额超过2万元的，会计应分类核算以示公正。
例：
某交易成交额20万，非标产品占了18万（见底价），2万为常规产品（7折出售）。
此常规产品的提成应该根据实际成交价的折数来计算提成。
相反，非标产品的计算方式也是如此。
其中公司支出了1万元费用，计算方式为18万元占总回款90%费用承担90%为9000元，2万元占总回款10%承担费用10%为1000元。
八、提成时间：
待货款全部收回（除质保金）于次月上旬提取提成额，即合同成交额—质保金—费用=实际回款提成率。
九、提成截留：
1、从销售公司总经理、经理、主管在每次所得提成中截留10%放在公司，即原提成率—10%=当月的实际提成率，此截留的10%年终一次性结算，完成任务的又没有明显差错及损失的，所截留的部分全
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