统一区业务代表运作手册文档格式.doc
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經销商和运作管理
第18章：
订单
第19章：
經销商业务员日销售报表
第20章：
固定拜访计划和永久行程计划
第21章：
地區销售主任永久行程计划
第22章：
經销商利润管理
第23章：
經销商仓储标准
第24章：
經销商管理项目核查清单
第25章：
销售拜访报告及流程
第26章：
不退货政策
第六部分：
附录
附录
1、新經销商申请表-意向书
2、新經销商申请表-业务详情
3、新經销商聘用表-中国
4、增/减信用额度建议表
5、中国經销商业务计划
6、对于統一公司共同原则的认知
7、經销基础设施品质检验清单
8、經销商辞职凼
9、經销商协议终止的确认
10、經销商协议终止函
11、书面警告
12、退货申请表
13、不可销售商品损失补偿金申报表
14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告
15、周库存控制表
16、周期库存控制表
17、客户订单
18、日销售报表
19、固定拜访计划
20、永久行程计划
21、經销覆盖报表
22、市场价格监控表
23、竞争对手活动报告
24、經销商投资回报率分析表
25、协同拜访报告汇总表
26、协同拜访报告
27、协同拜访报告-改善重点
28、合同AB店销售台帐
29、合同AB店名单
30、經销商合同AB店销售信息汇总
31、AB店月销量表-地區主任填写
32、AB店合同签署进程表-地區主任填写
33、AB店月销量表-办公室汇总1
34、AB店月销量表-分公司汇总2
35、AB店合同签署进程表-分公司汇总
第1章:
本公司与經销商业务关系阐述：
公司：
委托方
經销商:
被委託方
經销商定义
-經销商是公司的被委託方。
-經销商是一家本地的商业机构（私人合伙/私有）。
經销商应是全权负责本公司产品销售，不得销售任何竞争对手的产品。
-經销商应买卖本公司所有产品。
產品品類如附件:
-經销商从公司购买产品；
将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
-經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。
經销商与本公司共同决定經销计划如网点数、拜访频率等。
-經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。
-經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。
为避免市场价格波动，經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。
-經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。
-經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。
第2章:
經销商的义务
經销商有义务帮助增加本公司的产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。
为实现该目的，經销商须履行以下主要职责。
1.首要职责：
-资金：
-經销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：
-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的經销计划在指定区域深入經銷本公司产品。
-基础设施：
-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。
-运输：
-提供在指定地区經销本公司产品所需的运输车辆。
-价格：
-严格遵循華南統一事業部產品价目表中的建议销售价格。
-促销：
-保证100%的促销分配量进入通路。
-拜访路线周期：
-按拜访路线周期开展所有的促销活动。
-定单：
-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。
-信息系统：
-将销售信息提供給本公司幹部，以便对每天、每周及周期的進、销、库存进行管理。
-销售：
-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.
-产品种类：
-必须涵盖所有本公司产品类别内相应产品。
-独立的业务：
-經销商使用单独的业务单位操作所有本公司产品种类的业务。
因此，經销商是在一个单独的办公室（業務部）办公，有一个专供储存本公司产品的仓库及一名专门负责本公司业务的经理。
-信用额度：
-为客户提供适当的信用额度控管。
-付款：
-严格遵循公司的交易条款。
一律現金交易。
-专营销售：
-严禁經销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。
2.次要职责：
-通过周报表的形式向本公司汇报有关库存、信用及二级销售的信息。
-定期与本公司销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。
-清点送货及签收送货清单確認。
-与公司核对及确认所有的贈補單及金額。
-經销商应向所有本公司有关人员提供有关报告和报表。
-經销商必须周期性处理过期或即期品，破损及非价目表销售产品。
-經销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。
-营运业务时应遵守当地法律法规。
-营运业务时应遵守本公司的商业准则。
3.知识产权：
-未经公司允许，經销商不得将公司的商标和品牌标识用于广告及它用。
-經销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。
-汇报任何侵犯統一公司知识产权行为。
統一企業公司的义务
本公司有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，本公司承诺通过与經销商合作伙伴关系的建立使統一产品随处可见随处有售并且：
1.协助經销商获得具有竞争力的投资回报率。
2.提供高质量的产品和服務用于销售。
3.公司以统一的价格及统一的經销價格供货。
4.提供直接或间接的支持，以帮助經销商实现共同的远景、目的和目标。
5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6.提供經销商和經销商业务员所需的基础培训,传递专业知识，提高其作业水平。
7.配备區域主任以协助經销商改进销售及效率。
8.提供专营区域供經销商开展本公司业务。
9.创新开发与消费者有关的产品。
10.提供电子化或手工操作系统以协助經销商管理其有效的业务。
与經销商的交易条款：
1.目的：
-使經销商获得良好的利润和投资回报率。
-维护全国范围内统一的批发和零售价格。
-嚴格禁止低价销售及跨区抛售。
2.定价原则：
-消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。
-公司公布给經销商统一的客户价。
-公司提供给經销商建议批发价以转售至批发市场。
3.定价方法：
-在客户价基础上公司提供给經销商穩定的利润。
-依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。
4.現金付款交易：
-本公司產品一律採現金交易。
5.信用额度：
-在正常情况下，本公司視情況給于視量的信用额度。
-本公司有权在对經销商风险评估基础上降低其信用额度。
-本公司将对經销商信用额度做季度回顾，主要依据經销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。
經销商价目表
-统一、稳定的市场价格给經销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于經销商驾驭市场以不断提高經销量和利润。
-作为合作伙伴方的經销商有义务依照公司价目表销售統一产品（或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格），本公司區域業務代表或單位主任有责任在当地监督实施。
-设定具有竞争力并为經销商创造利润的转售价格是本公司的权利和责任。
设定的价格应适应产品的經销及品牌策略。
-公司定期提供更新的客户价目表给經销商从而使經销商能以统一的价格将产品转售给客户。
每份致經销商的客户价目表都需有事業部經理或总经理的签字。
-经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：
-每位區域業務代表或主任须随身携带价目表。
-經销商办公室需备有注明日期的价目表文件。
第6章：
新經销商聘用程序和步骤
1.甄选經销商：
必须按下列标准甄选經销商：
-对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。
通常来说，經销商需备有相当于2周統一產品业务销售的运作资金。
该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。
-态度：
-对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。
-声誉：
-对方必须在市场中拥有良好的业务关系。
简述：
必须和对方仔细讨论以下细节
-公司：
-规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。
-业务：
-预期的销售量和销售额。
-与市场的关系：
-对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。
-评估：
-統一公司业务规模，該公司业务占其所有业务的份额。
-专营統一公司產品业务。
-评定市场的销售潜力和經销商初始投资：
-人口：
-依据中心地区的人口数及生活水平的人均消费量。
依照一个城市中心地区統一公司产品的人均消费额为每年RMB12→36元。
-假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：
RMB12x200,000=RMB2,400,000
或RMB200,000/月
-我们要求經销商投资相当于15天销售额的资金。
因此对于一个月销售额为人民币200,000地区，經销商需投资人民币100,000。
-例如：
市区人口=200,000
预计销售额=200,000元/月
资金需求=100,000元
注释：
这里指的人口數和生活水平的人均消费是综合大多数城镇的平均数。
你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。
或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低的数据。
須事先辦妥不動財產或現金抵押設定才可實施信用放款
-通常信用额度等于4周的销售额。
然而对于新經销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。
-保证金：
-保证金为1周的销售额。
新經销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。
-指定销售范围：
-每个經销商都有其指定的销售范围。
必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。
-分销车辆：
-分销车辆的种类（大型货车，小型货车，三轮车等）取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。
譬如三明，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；
又如仙遊这样的小城市就只需要三轮车。
总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。
-仓库：
-經销商必须提供单独的仓库。
仓库的堆放和维护应严格遵照规定。
依仓储规则及通路品保規定執行。
至少應該有1500平方米倉庫容積。
-对于通路的信用：
-根据当地市场惯例及要求,經销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。
对零售及批发通路信用额度的尺度由經销商自己决定，同时，經销商也应承担相应的风险。
-人员需求配備：
-对于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。
以下是期望达到的拜访频率：
AB店：
8/每天1DSR1次拜访/周/店
CD店：
40/每天1DSR2次拜访/周/店
批发：
20/每天1DSR1次拜访/周/店
-营业执照：
-經销商应当具备以其公司名注册，并能经营統一公司产品类别的营业执照。
聘用准备事项：
当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区單位主任填写“新經销商申请表”提出正式申请。
-“新經销商申请表”需得到銷售部主管和总经理的核准。
-对于市区人口>
1百万，总经理在核准前必须先亲自拜访该經销商。
-对于市区人口<
1百万，总经理在核准前必须由銷售部主管或區域主任拜访该經销商。
-申请核准后，經销商与公司需签署經销商合同。
-只有在所有上述文件被签署以及实地考查过后,该新經销商才能被供货。
-只有当經销商聘用的销售员，送货员，租用的仓库及分销车辆准备就绪，并由公司将所有相关表格送至經销商处后，公司才会对經销商供货。
-如果一私人合伙制的經销商合作方变更，则应重新填写新經销商申请表。
这意味着公司将停止对原經销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。
-在一个地区聘用新經销商之前，应从原經销商处先收回应收帐款及所有產品的處理。
經销商聘用步骤：
初选：
通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。
如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集.
任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的經销商。
复选：
收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。
建议經销商形象：
a）私营/联营企业。
b）优先考虑曾经从事过快速消費产品經销的企业，但并非唯一的选择。
c）可以是批发商，但必须有独立的机构。
愿意为統一公司工作，办公地点远离批发市场。
d）不能是竞争对手的經销商，二级分销商，或指定批发商。
竞争对手为：
-康師傅
-華龍
-哇哈哈
-相關統一公司生產之食品和飲料等品牌。
面谈：
首次面谈应由統一公司區域單位主任/分公司銷售部主管组织进行。
面谈流程：
-了解该人选在快速消費产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣。
-核查其经济实力，信誉及资源情况。
-介绍統一公司及产品。
-做好充分的准备工作，并清晰地阐明公司如下要求：
a）所需资金
b）所需人力资源
c）所需仓库要求
d）网点覆盖要求
e）覆盖网点及拜访频率
f）其他所需提供服务要求，如市场信用度等
g）遵守公司价格政策，信用政策，
h）明确指定所负责的地区范围
i）明确經销商所需的投资回报率
銷售部主管亲自拜访：
如果销售業務代表对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地區業務課長或銷售部主管。
若该地区人口<
1百万，銷售部主管应在将“新經销商申请表”填写推荐给總經理核准前先行拜访此經销商。
总经理亲自拜访：
接到推荐后，若该地区人口>
1百万，總经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。
达成共识：
-讨论合同–經销商协议
-确定开始运作日期
-收回“意向书”，“申请表”
-收集以下复印件：
-营业执照
-税务登记证
-企业代码证
-任何其他书面协议
-填写“新經销商聘用表”
聘用：
-总经理核准“新經销商聘用表”。
-在公司系统中建立客户编号。
保证金：
可保留彈性（現金交易）
在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入公司帐号。
供货：
对新經销商开始供货必须满足下列条件：
-經销商所有实施设备已就绪
-所需人力资源已到位
-有独立的办公场所
-分销车辆配备就绪
-已建立办公室档案系统
-已商定销售员固定路线拜访计划
-已提供给經销商統一公司產品价目表及所有信息表格
-符合标准的干净的仓库
如未满足上述要求，不要急于给經销商发货。
见附件格式:
1.意向书
2.申请表
3.新經销商聘用表
保证金流程（需事先報備核准）
1.在接受定单之前要求經销商交保证金，然后提供给新經销商相应的信用额度。
2.保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。
-举例说明如何在新經销商聘用表中商定保证金额：
该城镇的人口數及个人快速消費产品年人均消费水平为:
RMB12→36
该指定销售范围内市区人口是：
150,000
预期年销售额为：
12x150,000=RMB1,800,000
预期月销售额=RMB150,000
-在“新經销商聘用表”中
总计需要投入资金 =RMB75,000（至少）
预期月销售额 =RMB150,000
信用额度（3周销售额）=RMB120,000
保证金额（1周销售额）
=RMB40,000
3个月正常运作后，公司将依据信用政策对信用额度进行回顾。
正常情况下，信用额度等于4周销售额。
信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。
当察觉该經销商在业务经营上有很大的风险时，公司收取的保证金应高于以上所列。
正常运作是指：
频繁的购买，准时付款，没有纠纷。
3.保证金奖励：
目前不實施此辦法
-公司每年将依据經销商所交纳保证金总额的?
%作为鼓励性奖金。
-必须说明这是奖励而非利息。
-奖励于每季度支付一次。
-一旦公司与經销商之间终止“經销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该經销商。
暫時不實施此辦法
信用额度调整程序：
1.给予經销商信用额度的原则
-在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额。
-新經销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。
3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整。
-当地的區域業務代表或主任有责任依据經销商的应收帐款及时支付情况，經销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。
2.信用额度调整
-信用额度的调整包括增加和减少两部分。
區域主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整經销商的信用额度。
信用额度的调整需得到流通群副总经理和分公司经理核准。
-信用额度的提供是基于该經销商的信誉度。
公司通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整經销商的信用额度。
-除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑經销商对統一公司产品资金投入情况来作信用调整。
具体解释如下：
1.库存金额（建议2周销售额）
2.投入市场的信用（建议维持2周的销售额）
3.統一公司应收帐款（建议维持2周的销售额）
投入的运作资金=
（1）+
（2）–（3）
适当的运作资金是15天或以上.
-上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。
例举问题：
-业务运作资金不足，
-库存过高，
-库存结构不合理，
-市场债务过多，
-拖欠統一公司应收帐款。
附录表格：
4.增/减信用额度建议表
建立新經销商：
1.在当地建立經销商如同审核一个有潜力有资格的經销商一样重要。
2.实地工作是在一个新指定区域内创建經销。
良好的开端是极其关键的，同时也要求地區單位主任和区域经理倍加关注。
3.初始阶段：
供货前收齐保证金
-商务和后勤安排
-清楚地与經销商沟通核准事项：
-系统中信用额度
-系统中注册保证金
-后勤排期表中设定的发货时间表
-与經销商签署經销合同
-經销商运作资金到位
-基础设施准备就绪
-到现场视察其现有基础设施是否达标：
-仓库
-运输车辆
-三轮车
-办公场地
-經销商名牌
-库存记录和二级销售信息等档案系统
-培训經销商经理/办公室管理的建立及操作
-面对面的培训：
-价格，促销，费用核销的程序和方法
-发票，货物签收单及库存控制
-应收帐款的支付，贷记凭证，
-过期，破损产品处理和无退货原则
-固定路线拜访计划，销售目标及达标控制
-介绍統一公司产品及传授其他邻近地区的销售经验
-给統一公司管理報表的常规报表的使用
-經销商办公室员工及业务员的职能与职责
-陳列业务的操作及维护
-促销小姐，理货员职能、职责和管理
-团购处理
-业务目标和經销商的分销计划
-介绍公司的政策并从經销商经理处得到签收：
-商业准则
-现金处理政策
4.第一批定单及发货
-确保所有保证金已汇入公司。
-确认經销商代码及信用额度。
-在发第一批货物至經销商之前使用“經销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。
5.初始操作阶段：
第一周期中的运作
-集中于人力资源就绪，销售记录，經销商办公室员工,业务员和助手的培训。
-在經销商办公室记录业务员和助手的个人档案。
-介绍統一公司产品
-介绍对各通路渠道及批发市场固定拜访运作要求。
-介绍正确的销售记录方法
-向經销商业务员解释公司的要求及奖惩制度。
-设定目标和标准：
-二级销售额
-有效的拜访率
-每条固定路线的销售
-陈列质量
-首次在市场上固定路线的拜访：
-統一公司地區销售主任在經销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导。
-介绍統一公司經销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。
-經销商办公室信息系统运行：
-建立一套所有销售及库存信息文档系统。
-建立經销商办公档案系统。
-初始2个月期与經销商经理讨论信息资源的准确性。
5.經销商业务计划
6.对于統一公司共同原则的认知
7.經销商基础设施品质检验清单
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