提高成交率的五大黄金法则Word文档格式.docx
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例如:
消费者进入店铺提及了一句话,说“你们的产品质量也就不过如此。
”导购非常生气的对我说,“你啥眼光啊,我们的产品是市场上最好的,你要是觉得这个产品不好,那你全中国都买不到这样的好产品了”虽然是一句气话,但是却从本质上反映出,导购对于销售基本要求的匮乏。
认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失,认同顾客从一定的层面上来看,顾客就会转过身来认同你的推荐。
认可顾客的选择,把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。
就是把顾客当成上帝一样对待。
同样有的消费者问了导购一个类似的问题,“你的产品价格好贵啊!
”结果这家的导购的说:
“先生,您真有眼光,这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。
”这款产品确实比同类产品略贵一些,这款产品之所以比较贵,是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的,您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。
”边说着,边拿起导购人员预先准备好的道具,开始给消费者进行了对比,最后完成签单。
两次几乎是相同的异议,但是导购的不同的解决方式,却给我不同的感受,也给销售带来了不同的结果,导购对于顾客的认可,可以从多个方面,可以认可顾客的选择;
认可顾客的品位;
认可顾客对产品价值的判断;
同时,我们还要注意,对顾客的反对意见,我们也要采取认可的态度,认可不代表我们认同,我们可以使用对认可的内容进行解释的方法,既认可了顾客的判断,又及时有效的推荐了我们自己的产品。
法则二:
学会塑造产品价值,顺利达到成交
从消费者心理学的角度来判断,顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的,顾客对于产品的价值是认可的,但是对于价格却未必认可,因此在价值和价格之间,顾客总是很难作出一个合理的判断,因此我们在终端销售的过程中,就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断,让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。
当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交;
当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候,顾客就会犹豫甚至选择判断,这个产品是否真正有必要进行购买;
当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候,顾客就会选择离开,因为产品的价格已经脱离了产品的价值。
通过这个对比公式我们不难发现,对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,那给我们的启示就是,我们在产品销售的时候,要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说,塑造产品价值可以从以下三个方面入手:
品牌、服务、产品;
品牌是我们塑造价值非常关键的要素,可以这样说,品牌是产品溢价最主要的动力,品牌影响力大了,那么产品即使贵一些,顾客也容易接受;
第二个就是产品的服务,我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知,我们必须附加给服务更多的内涵,只有这样,顾客才更加容易接受我们的服务;
最后一个就是产品本身,我们如何通过对产品核心卖点的描述,来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异,最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候,我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫,要首先告诉顾客我们产品的价值核心,是品牌知名度比较高;
还是服务比较到位,还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。
这些都是塑造我们产品价值的关键,只有对产品的价值塑造的足够多了,那么当我们提及价格的时候,顾客才会感觉到,哦!
原来这个产品贵是有原因的。
而不是,顾客听到你的价格的时候,第一时间就被吓跑了。
根本不给我们任何的机会,别说塑造产品的价值了,因为这个时候顾客已经没有了踪影。
法则三:
让顾客在最短时间内信任我们
顾客满心欢喜的来到我们的门店,为的是找到自己喜欢的产品,体验到温馨的服务,找到购物的快感,可是当顾客来到我们的门店的时候,我们又在想什么,又在做什么?
顾客不是所有产品的专家,顾客不可能对所有的产品都熟悉,因此,顾客需要我们的帮助,需要我们帮助顾客做选择,在这个过程中,顾客对我们的信任就显得非常关键了。
在终端的销售实践告诉我们,我们投入广告费用,目的是把顾客拉到我们的终端,可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后,我们能不能把顾客搞定,那可就取决于我们的销售人员了,我们的销售人员的能力和水平,将决定我们的广告投入的有效性,广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了,我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品,接受我们的产品,最终购买我们的产品,因此,终端的临门一脚就显得非常重要了。
当顾客来到我们的终端,对销售进行体验的过程中,我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资,来建立顾客对我们的信任。
这里有一个最简单有效的工具,那就是我们的微笑和赞美,微笑和赞美是不需要任何成本的,但是对终端销售而言效果却是非常的好,我们可以假设,当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候,你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢,还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢,曾经有人这样说过,我们宁要带着满脸微笑的初中生,也不要带着满脸阶级斗争的研究生。
这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是,要以最好的亲和力让顾客接受我们。
这个过程就是建立信赖的过程,让顾客发自内心的信赖你,接受你,最终达到我们的销售目的。
另外一个有效的工具就是赞美顾客,赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同,顾客感觉你认同他了,那么他会转过来认同你,顾客认同我们了,那么我们的销售就变得容易了。
因此,合理的使用赞美的技巧。
比我们拼命的介绍产品容易的多。
法则四:
要善于发掘顾客的需求,才能有的放矢推介产品
导购员销售过程中经常遇到的一些问题,比如有顾客接待了一个小时,也讲解的很到位,而且介绍了很多产品,感觉顾客也了解了很多,可在最后就是成交不了,这样的情况就是因为没有很好的发掘顾客的需求。
因为顾客在购买的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念,可是由于顾客对产品的陌生,对产品不了解,需要我们给予建议和帮助,而我们导购员如果在介绍的过程中找不到介绍的核心,这样顾客会被越搞越糊涂,这样导致最后顾客自己都不知道要什么了,他肯定不会买单的。
因此在销售过程当中,一定要学会发掘顾客的需求,发掘顾客需求有三种方法、①、观察;
②、询问;
③、聆听。
在接待的过程当中一定要学会察言观色,观察顾客面对不同产品时候的反应和表情。
同时要不断的提问,采用5W2H法进行提问,通过详细的提问,你能了解到客户购买的真正意图和想法,针对顾客的需求再介绍适合他的产品,顾客只有认为合适的产品他才会接受的。
还有就是要懂得聆听,有些顾客比较有主见,他们会先把他的想法讲出来,这个时候一定要认真倾听顾客的讲述,通过顾客的讲述,再结合产品的特点,推荐适合顾客的产品。
只有这样站在客户需求的角度去介绍产品,才能达成我们的销售。
法则五:
让客户对我们内疚,达到提升品牌口碑宣传的作用
最近在网上竞相被模仿的海底捞火锅因为其服务水平很好,超过了同行业,因此迅速成为餐饮行业乃至其他行业学习的榜样。
其实海底捞,就是善于抓住客户的心理,让客户对他们产生亏欠和内疚感,就算客户不买他们的产品,也会成为他们的一个很好的宣传者,一般情况下,客户如果能感觉到内疚就都会购买的。
因此在我们的销售过程中,一定要让客户感觉到内疚。
客户进店之后要给客户倒水,在介绍产品的过程中要让顾客感觉到是站他的角度考虑的。
记得有一次经销商带我们去吃饭,餐馆会根据我们的人数给我们建议点菜的数量,当消费者打算多点的时候,服务员告诉消费者,点的这些够吃了,如果到时候吃了不够再点。
这样消费者对这个餐馆的印象非常好,印象也是很深的,这家餐馆就是抓住客户的心理和其他餐馆习惯,凡其道而行之,站在客户的角度考虑。
这样导致所有来过的客户,都会有再想来的想法,虽然餐馆的服务员每次都控制客户的消费,可是客户对餐馆的忠诚度就会很高,消费的次数增加了,餐馆其实最后挣的更多,因此在销售的过程中要注意一些细节做到让客户感觉到内疚,这样更容易取得客户信任,赢得客户的口碑,同时也能提高客户的忠诚度。
以上总结的五个成交的法则是终端销售中经常用到的法则,掌握了上面的五个法则,对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。
由于终端人员综合素质等方面的原因,我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果,必须通过持续的有效的,有针对性的培训,才能够达到一个理想的效果。