娃哈哈物流系统分析文档格式.doc

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1. 

娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式

（1）、娃哈哈目前采取的营销模式是：

建立联销体，操作市场。

联销体基本结构为：

图3

（2）、“蜘蛛战役”：

把县级批发商笼络门下

娃哈哈集团推进营销网络建设工程，称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并拟对网络实施量化管理，把有实力的县级批发商全部吸引到旗下，变自然性流向为控制性流向。

另一方面，针对休闲与购物场所本土品牌信息极少，大超市进入不力的现象，集团要求经销商“精耕细作”加大终端促销力度。

（三）客户对娃哈哈的物流要求 

根据娃哈哈客户的问卷调查，34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，34%认为是3~4天，20%认为 

一天。

所以，配送体系应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求，而对一般要货，配送中心应当有二天到货的能力，但没有必要当天送到。

配送体系的送货频率应为旺季一周3~4次，淡季一周1次。

（网点客户要货频率的调查，对于旺季，37%的回答为2~3天一次，25%的回答为4天~5天一次；

对于淡季，39%以上的回答为7天一次，30%回答为6~7天一次。

）

三、哇哈哈现状分析

（一）、配送体系的分析：

配送方式一的送货方式的关键在于建立市场部存外监控机制，以及提高市场部人员的要货素质。

优点：

在于当地市场部的送货要求可能更加接近实际，配送中心的管理较简单；

缺点：

市场部也有可能出现抢货现象，可能导致在存外库的升高等缺点；

配送方式二的送货方式的关键在于要求配货中心的配货人员需要具备非常扎实的业务能力及实际经验和很强的协调能力。

他的优点：

在于对存外的控制列强；

配送中心的配货可能与实际要求有差距。

共同点：

这两种方式都存在着回程利用率低的不足。

（二）、娃哈哈的联销体模式主要有三个特点：

（1）“以利为基础，以义为纽带”，义利结合，建立了有共同利益基础的厂商关系，保证分销商跟着娃哈哈能赚钱。

（2）“先打款后发货的业务模式”，利用了分销商的资金，利用了社会资金，保证了企业不会出现现金流的问题。

（3）“卖不掉的货我负责”，解决经销商的后顾之忧。

四、娃哈哈物流问题表现及分析建议

（一）娃哈哈成本问题 

物流成本是由运输成本、仓储成本和配送中心管理成本构成，娃哈哈的市场集中在大中城市，在主要销售区设厂来满足当地市场需求

而娃哈哈具体物流成本结构的不合理主要表现在：

表现

本质原因

其他原因

运输费用高

l产能布局不合理，整体配送半径过大，大量的长途调拨二次中转甚至“串调”，成为运输成本高的本质原因

l销售渠道结构：

客户规模小，分布散，订货批量小，导致的满载率低影响率在90%以上

l回程车利用率

l操作失误引起的空载现象

淡季仓储面积大

季节性销量，导致旺季爆仓和淡季空仓影响率在90%以上

仓库计划失败

营运费率低

配送中心建设之初，初期费用投入大

①分析：

对于运输费用高可归结的一个本质原因——物流配送需求量差异大

在所有送货地址中，个体由于销售能力和经营实力的差异，物流配送需求量差异极大。

如杭州哇哈哈的年物流配送需求量表现如下：

年物流总量

年物流总量2000吨以上

年物流总量500吨以上

年物流总量500吨以下

送货地址数量

27

40

180

所占送货地址总数比例

10.9%

89.1%

占利润总额比例

76%

24%

建议：

其余配送中心可以按区域进行划分降为27家配送中心的下游客户，然后通过制定设立合理的产品销售利差，作为物流中心的物流费用，来降低企业产品调度和发货的复杂性，提高运输效率。

同时也可在目前的销售结构中对配送中心地址建立优化路径模式，进一步对最佳路径进行分析和排查，整合后设置合理的物流配送网络。

尽可能的做到优化精选，改善目前无序化管理的问题。

②分析：

造成淡季仓储面积大的一个原因：

生产与发货差异

哇哈哈生产的产品分为八大类，45个品项，695个单品。

销售品种数量和单品销售量具有差异性，而且食品消费受季节因素影响在各月度销售中也有明显的差异，俗称“淡旺季”。

由于需求的多变性和供应产品的多样性，整体物流可控性较差，经常被客户和承运单位称为“看天吃饭”。

1.对公司产品产能（即生产能力）进行匹配，除增加分厂淡季可销售品种来平衡“淡旺季”需求差异，以保证企业的稳定生产，

2.在运输环节上加强产品分配计划调度，使合理产能尽可能的在物流网络中均匀分配。

3.旺季时货物一部分外包；

淡季时大仓库出租，再租个大小适中的仓库

③

最后针对其他原因如回程车利用率、操作失误引起的空载现象等，建议采取物流运输外包。

以合同方式委托给第三方物流公司运作具有降低风险、节约成本、实现规模效益、提升核心企业竞争力等方面的优势，

但外包存在着风险，处置不慎，可能会使企业利益受损。

因此，在实施外包的同时，哇哈哈要根据自身的情况，制定科学的外包策略，加强与第三方物流公司的协调与沟通。

（二）娃哈哈营销渠道的缺点：

随着康师傅、统一等的营销网络的强化和发展，娃哈哈现有的营销渠道优势被逐渐弱化。

1、现在行业利润的空间越来越小，无法均衡厂商利益。

2、可能留不住分销商。

3、现在产品越来越同质化，娃哈哈很难持续不断的推出强势产品、热销产品来扩大市场。

1、可以更加重视零售终端的建设。

2、也可以同时和分销商建立长期合作的关系，给予一些优惠政策。

3、加强企业对产品的创新，不断推出新产品，以此留住客户。

（三）物流服务水平问题 

物流的高成本并没有对应合理的物流服务水平，相反物流却不能对市场做出快速反应。

物流在客户服务上的不足主要表现在以下几个方面。

1.订单的处理时间和货款的确定时间长

2.一张周订单实际平均交货周期为15天左右，交货延迟是客户投诉的首要问题

3.库存策略

4.生产能力不足

5.采购、配送环节出错

6.司机服务态度差

7.货损率高

1．完善物流管理信息系统，提高订单处理效率

2．可以增加适量的安全库存，以提高订单的满足率

3．将周计划改为双周计划滚动，可以起到指导订单生产和库存生产两个作用

4．加大投资设备、设施；

或用数学模型进行预测分析，计算安全库存量。

5．加大对承运商进行培训；

也可另找其他承运商

6．物流发货时注意标明高档商品，请注意防损，同时要保价，可以在包装盒里放一些缓冲力强的，比如气泡膜、泡沫纸