襄阳鹰牌轴承公司国内营销方案Word下载.doc
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国内市场营销方案策划人:
翁建中编写时间:
2013年3月12日
审阅人:
执行时间:
目录
一、轴承行业现状…………………………………………………………………………3
二、鹰牌轴承公司整体营销策略…………………………………………………………4
三、品牌营销策略…………………………………………………………………………5
四、市场研究策略…………………………………………………………………………5
五、主机客户策略 ………………………………………………………………………5
六、主机客户维护与发展策略 …………………………………………………………6
七、主机客户公关策略 …………………………………………………………………7
八、维修市场客户维护与发展策略 ……………………………………………………7
九、维修市场渠道策略……………………………………………………………………8
十、产品价格策略 ………………………………………………………………………9
襄阳鹰牌轴承公司国内市场操作方案
一、轴承行业现状：
我国轴承业继日本、美国和德国之后居世界第4。
但与世界轴承工业强国相比，我国轴承业还存在较大差距，主要表现为高精度、高技术含量和高附加值产品比例偏低、产品稳定性差、可靠性低、寿命短等。
我国轴承企业总数在世界上占据第一位，但其中多数企业规模不大，竞争能力不强，抗风险能力弱。
国内传统五大轴承企业的轴承产量约占全国总量的20%，德国三大公司轴承产量占全国总产量的96%，美国四大公司占56%，日本五大公司占有率高达99.2%。
2222、、、、轴承轴承轴承轴承行业发展行业发展行业发展行业发展前景前景前景前景轴承的出口增长低于进口增长，我国中高端轴承产品仍依赖进口。
据统计，2005年我国轴承出口产品仍以微型、小型和中小型深沟球轴承及小型、中小型圆锥滚子轴承、滚针轴承等产品为主，而高精度、高技术含量和高附加值轴承比例偏低。
出口市场主要集中在美国、日本及欧盟等国家和地区。
二、鹰牌轴承公司整体营销策略
A、主修市场:
1.以省会做为公司运营平台。
2．地级市发展分销代理
B、主机市场
1、独立操作，专人负责
C、网络营销模式
轴承作为工业基础件，是一个传统产业，并随着经济形势周期性变化。
在中国，中小型轴承生产企业几乎一统天下，相对来讲流动资金紧，大多企业主的观念比较陈旧，眼光短浅，同时对网络往往是一知半解，在网络营销投入有限，但也会多或少的会在这方面有所投入，只是跟风者多，了解网络营销的很少，以为付了钱就万事大吉，往往收效不大,下面几种宣传鹰牌轴承公司产品网络模式：
1、建设鹰牌轴承企业网站
2、鹰牌轴承企业推广网站内容建设。
3、鹰牌轴承企业的信息发布
4、鹰牌轴承企业网站的优化
5、鹰牌轴承企业网站推广的线下活动
6、鹰牌轴承行业的同行业网络扩张
7、应用QQ，MSN等通讯工具进行鹰牌轴承网络营销
8、采用鹰牌轴承专业问题答疑吸引轴承用户
9、友情链接提升鹰牌轴承网站的搜索
10、建立鹰牌轴承企业博客、
D.外贸
三、品牌营销策略
品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独有的、有别于竞争对手的概念。
通常的顾客都不懂质量，往往依据价格进货，有了品牌的支撑，就有了高于竞争对手的利润空间。
四、市场研究策略
企业的市场研究应提升到战略层面，在鹰牌轴承企业营销体系中，应根据鹰牌轴承公司实际情况，设立市场调研部门是必要的。
它包括行业研究和竞争研究。
通过市场定位，根据客户对于某种产品属性的重视程度，给襄阳鹰牌轴承公司的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一类型的客户出售，以利于竞争。
为自己的产品树立市场形象，以区别于竞争对手，从而满足不同客户的需求。
对可能出现的机遇和危险提供早期预警；
提供战略决策、战术决策支持；
对竞争对手的动向进行监控和评估。
五、主机客户策略
根据轴承产业特性及企业的实际情况，针对不同的客户采取不同的销售及服务策略：
主机客户：
面对主机客户主要采取完善企业内部运作机制，实施企业整体营销，适应主机客户需要的策略，同时完善公关策略，采取灵活的公关手段，用以同其它供应商竞争。
六、主机客户维护与发展策略
主机客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要性。
一、是明确主机客户的定义，统一客户受理和管理界面；
二、是对主机客户进行细分（如汽车厂、纺织厂等），了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知识，专业知识的销售队伍；
三、是设计主机客户发展计划，根据主机客户需求，提供整体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，主动地为主机客户提供全面产品,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发之中。
七、主机客户公关策略
本文将提出针对主机客户的公关策略，在主机客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，面对市场竞争的严峻，鹰牌轴承公司要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。
面对向超大型主机客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引主机客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。
八、维修市场客户维护与发展策略
维修市场竞争策略是指利用现有鹰牌轴承经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。
建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。
由于国内轴承行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但鹰牌轴承可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进鹰牌轴承品牌的销售。
根据对轴承市场运营情况市场调研的结果，考虑到竞争对手和维修市场的状况，要采取全面的渠道策略，开拓全国各省市场。
1、客户分析策略
A\行业分析、
B\竞争分析个性化需求分析
C\定制化方案分析
D\服务支持能力分析
E\客户规划分析
九、维修市场渠道策略
制定襄阳鹰牌轴承总体渠道策略必须遵循五个原则渠道成长性：
1、渠道的质量效率必须能够支持企业长远、稳定的发展。
2、渠道可控性：
渠道策略必须体现襄阳鹰牌轴承公司对整个销售网络核心的控制力度。
3、渠道经济性：
渠道策略在确保完成鹰牌轴承公司总体发展目标的前提下，尽可能走低成本、市场化的道路。
4、渠道适应性：
渠道策略必须和企业总体发展策略相匹配，具有前瞻性和竞争性。
5、渠道安全性：
渠道的监控和管理机制必须适应市场竞争环境的要求。
十、产品价格策略
根据调查显示，无论是主机市场还是维修市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。
经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心鹰牌轴承公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。
因此。
正确的价格体系策略对于鹰牌轴承公司的成功起着重要的推动作用。
可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。
核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。
社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对鹰牌轴承公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了鹰牌轴承公司品牌形象。
在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。
为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。
草拟人:
翁建中
2013年3月12日
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