销售人员必读-企业销售人员怎样回款Word文件下载.doc
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顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。
千道理，万道理，回款才是硬道理；
没有回款，再多的辛苦也是零；
“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。
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出现赊销现象的原因<
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事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。
很多销售部经理都表达过：
不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。
甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。
并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。
“不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思
可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在?
无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，鉴于笔者曾经在原来文章中详述，在此文不再一一叙说。
掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。
有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！
想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。
在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。
比如说：
业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！
你要想一想办法帮帮我呀！
这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。
想博得客户的同情啊！
可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！
面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。
不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！
钱放在自己口袋里当然是最好的事情！
要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？
客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。
给谁呢？
显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少&
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。
为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。
其次，要培养各种催款技巧。
在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。
对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。
不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
（2）签订严密的合同。
为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；
有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。
对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。
还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。
有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；
有的甚至说我们单位根本没有这个人。
如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
（3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。
在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。
（4）销售人员自身要把好“监督关”。
无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。
当经销商出现下列情况时要提高警惕：
★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★经销商进货的时间间隔拉大，如：
以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。
★销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：
重病、车祸、经销商负责人发生变更等
★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
★员工抱怨或辞职
★老板插手毫不相干的事业
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。
应该即刻调查情况，分析原因。
并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。
很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。
（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。
通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。
如：
“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！
”；
“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！
”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。
不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。
如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
（6）选择合适的收款时间。
①早晨。
许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。
而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务。
②傍晚。
不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。
③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。
在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。
例如下午3:
30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。
必须避免在人家进餐的时间打电话。
午餐时间大约是上午11:
30时到下午2:
00时。
一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:
30打电话最佳。
此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。
最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。
（7）养成定期收款的习惯。
要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（8）要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。
欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。
（10）不要滥用同情。
不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（11）耐心守候。
经销商往往不敢面对成群的债权人。
他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。
这时就要花点气力，比比耐心了。
往往是那些有恒心的业务员最先结到款。
因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。
还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。
美国一家相关机构研究表明：
影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。
研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。
（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：
不卑不恭，有礼有节。
不要讲太多的话。
表情要严肃，不可嬉笑。
不可说：
“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？
如果方便，麻烦您结清货款。
（13）中国特色——利用人情关系
中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。
在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！
（14）做好催收欠款全面策划。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。
“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。
“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。
确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。
对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
（15）“死缠硬赖”：
对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：
“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。
如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：
“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。
本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。
你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。
”等等。
如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：
跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。
老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。
碰到那种硬不给的。
就采取第二种方法：
就是叫上相关部门的人去要。
比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。
（16）避免被客户要求“折让”。
降价，降的是服务；
打折，折的是利益。
（17）“敌进我退”：
对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：
今天是12月5日，那我7日9时来收款。
同时在客户的欠条上注明：
12月7日清款。
并向客户展示。
并相应减少供货、或者停止供货。
（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。
（19）一定要先和对方核对货款余额。
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
（21）准备齐全材料。
如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。
（22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。
收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。
避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。
（23）以牙还牙。
若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。
他若磕三个响头，你就磕六个。
（24）围魏救赵：
暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。
这样做可以稳住经销商，保持销量。
等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
（25）因势利导，巧妙施压。
假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。
这样都有可能迫其还欠。
此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。
在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。
如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。
同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。
（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。
（28）不为所动。
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。
0）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。
（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。
以免客户认为你在赚他的钱。
一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
（33）不能在拿到钱之前谈生意。
这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。
若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。
此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。
让他看到你此行的目的只为欠款。
在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
（34）求全责备。
如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
（35）无款无货。
不回款就回货。
（36）以物品抵债。
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。
不要因为觉得不值得而拒绝。
对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。
（38）诉诸法律。
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。
走前三件事：
a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。
b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。
c.再度道谢之后，马上就走。
另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。
做业务就是做人。
牢记“厚以做人，诚以待客”。
向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。
对于成功的客户，多向其请教成功的经验。
当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。
对厂家来说客户就是自己的衣食父母。
毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
结束语总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
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