营销---沟通技巧案例分析Word文档下载推荐.docx

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”

店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。

男子看了问：

“这是最好的吗？

“是的，而且是牌子最老的。

”“多少钱？

”“120元。

“什么！

为什么这样贵？

我听说，最好的才六十几块钱。

“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。

”“可是，也不至于差这么多钱呀！

“差得并不多，还有十几元一个的呢。

”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。

彭奈急忙赶了过去，对男子说：

“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。

男子仿佛又有了兴趣，问：

“什么样的？

彭奈拿出另外一种牌子来，说：

“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？

“多少钱？

”“54元。

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。

“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？

“这是制造成本的关系。

每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。

至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。

”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多：

“噢，原来是这样的。

彭奈又说：

“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。

而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。

府上有多少人？

男子回答：

“5个。

“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。

彭奈送走顾客，回来对他的店员说：

“你知道不知道你今天的错误在什么地方？

那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。

”彭奈笑着说。

“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！

“你是没有错，只是缺乏技巧。

我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？

店员默不作声，显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的，对不对？

”店员点点头。

“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？

”店员又点点头。

“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？

“说话的技巧。

彭奈摇摇头，说：

“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？

这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。

假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。

店员自然听得心服口服。

在客户的眼中，能够满足价格和品质双重挑剔标准的企业，无疑会成为最后的赢家。

企业的营销者们费尽心机来引导客户，如何将产品贵的选择变成客户对的选择，如何应用低价策略也能同时创造企业收益与客户价值的双赢。

在这一营销过程中，虽然客户购买的关键要素中一定包括价格，但是客户感知价值永远比产品价格更重要！

以简单低价策略来竞争，而忽略客户价值的企业，将会无情的被市场所淘汰。

一对一客户销售沟通能力是营销过程中非常重要的一个环节。

从这一个经典的营销案例里，你能说清楚到底是技巧重要还是对客户心理的洞察力更重要。