新人岗前培训教材信念篇PPT文件格式下载.ppt
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全国性寿险公司注册资本金：
伍亿元人民币注册地：
北京经营范围：
各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险等董事长：
张洪涛,二、正德人寿的基本情况介绍,
（二）股东介绍1、浙江凌达实业有限公司。
2、浙江美好控股集团有限公司。
3、五环氨纶实业集团有限公司。
4、福州开发区泰孚实业有限公司。
5、新冠投资集团有限公司。
二、正德人寿的基本情况介绍,（三）公司高级管理层介绍1、董事长兼总经理、教授、博士张洪涛女士2、独立董事、提名委员会、薪酬委员会主席戴凤举先生3、监事会主席邓鸿勋先生4、监事、发展战略委员会，风险管理委员会主席王宪章先生5、副董事长凌国军先生6、副董事长沈月华女士,三、正德人寿的经营理念与目标,
（一）正德人寿的经营理念核心理念：
正扬诚信立德为民企业精神：
诚信卓越专业创新实践发展价值观：
让客户满意让股东放心让员工幸福工作原则：
低调、内敛、务实、高效用人标准：
有所为者有其位竞争理念：
以诚取信以德取胜服务准则：
领导为员工服务二线为一线服务全员为客户服务公司为社会服务,三、正德人寿的经营理念与目标,
（二）正德人寿的发展思路1、业务发展战略以服务创品牌，以诚信赢市场2、业务发展的步骤具体的业务发展分以下三步实施3、业务发展举措
（1）充分发挥代理业务的渠道优势。
（2）加快分支机构筹建。
（3）加强产品开发体系建设。
（4）按照新企业会计准则要求，加强财务管理。
（5）建立科学合理的人力资源管理体系。
（6）加强品牌建设，提供公司知名度、美誉度。
三、正德人寿的经营理念与目标,4、正德人寿的组织架构,三、正德人寿的经营理念与目标,（三）正德人寿的愿景1、把正德人寿保险股份有限公司建设成为一家让消费者信任、让股东满意、让员工幸福的一流的寿险公司和百年老店。
2、员工个人愿景3、公司愿景和个人愿景相结合,四、正德人寿的激励与培训,
（一）正德人寿的激励,四、正德人寿的激励与培训,
（二）员工的职业生涯规划,四、正德人寿的激励与培训,（三）正德人寿的培训1、特色的培训体系
（1）科学、系统的训练流程：
按照基本法的成长规划为各层级员工设计培育计划；
（2）先进、合理的训练内容：
依据保险市场的变化与各层级员工的需求，设计业内较为先进的内容；
（3）训练与营销的完美结合：
符合寿险发展的根本要求；
（4）培养高品质、高素质、高绩效的“三高”团队和专业风险、理财规划师的摇篮。
2、科学系统的职涯训练规划,四、正德人寿的激励与培训,（三）正德人寿的培训2、科学系统的职涯训练规划,第二章礼仪训练,一、礼仪的重要作用,礼仪是人的修养与素质的体现，也是人在社会上的立身之本，更是正德人寿员工形象建设的重要组成。
孔子云，“有礼则安，无礼则危”，中国拥有五千年的文明历史，在现代社会快速发展的今天，同样需要我们讲求礼仪。
（一）请思考1、什么是礼仪?
2、什么样的人需要礼仪?
（二）礼仪训练的作用1、是社会进步的需要：
2、是公司发展的需要：
3、是个人成长的需要：
二、礼仪的概念与表现,
（一）概念礼仪是人们在社会交往活动中所必须遵守的行为规范与准则。
（二）表现1、礼貌：
表示尊重、友好的行为表现2、礼节：
表示致意、问候、祝愿等惯用的形式3、仪表：
指人的外表，如容貌、服饰、修饰等4、仪态：
指人的姿态，如站姿、坐姿、手势等5、仪式：
指在一定场合举办的专门程序的规范化活动，如开业典礼、欢迎仪式等,三、基本礼仪内容,
（一）表情表情是人心情的晴雨表。
1、微笑2、目光感情表达=7言语+38声音+55表情,三、基本礼仪内容,
（二）姿态1、站姿站姿要领：
抬头、挺胸、收腹、提臀、含颚、夹肩、目视前方，两腿自然站立。
2、坐姿坐姿要领：
入座要轻，坐满椅子的23，轻靠椅背，头平正，挺胸、夹肩、立腰。
3、行姿行姿要领：
抬头挺胸，不左顾右盼，手臂自然摆动，前后摆动的幅度为3040厘米，手臂外开不超过30度。
4、语势
（1）手势
（2）肢体语势,三、基本礼仪内容,（三）仪表1、概念仪表是指人的外表，包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是人的形象体现，精神面貌的外观。
2、仪表的“四大原则”
（1）三同原则
（2）色彩原则（3）五纯原则（4）TPO原则3、男士仪表与仪容4、女士仪表与仪容,三、基本礼仪内容,（四）见面礼节1、鞠躬礼2、递接名片3、握手礼,四、交往礼仪的内容,交往礼仪的内容非常丰富，与我们息息相关的重点内容主要包括：
拜访礼仪、座次安排、交谈礼仪、交往原则。
1、拜访礼仪2、座次安排3、交谈礼仪4、交往原则礼仪的最高境界时刻尊重他人，而不管对方是否有利于你、有助于你，不管他是贫穷还是富有,温馨小帖士：
礼貌用语,问候的语言：
早晨好、下午好、晚上好、您好致谢的语言：
非常感谢、谢谢、多谢、给您添麻烦了拜托的语言：
请多关照、承蒙关照、拜托您、劳驾您慰问的语言：
辛苦了、受累了、您费心了赞赏的语言：
太好了、真棒、您真行谢罪的语言：
对不起、抱歉、真过意不去、真不好意思挂念的语言：
身体好吗?
最近怎样?
最近还好吗?
祝福的语言：
祝您一切都好、祝您工作愉快、祝您开心理解的语言：
我深有同感、我与您一样、我非常理解迎送的语言：
欢迎、明天见、再见征询的语言：
需要我帮忙吗?
我能替您做点什么?
应答的语言：
没关系、不必客气、请您稍等,第三章寿险的意义与功用,一、现代人类生存思考,古人云，“天有不测风云，人有旦夕祸福”。
人的生、老、病、死是正常的自然规律。
然而，这种正常的规律如果是因非正常的因素也就是意外的风险而提前发生，那么，它们带给我们的是精神上的痛苦、肉体的折磨、经济上的损失、家庭生活品质的下降，而人寿保险就是人生一个安全的避风港纳唐人寿保单即是爱与责任的体现。
（一）我们生存的环境自然灾难发生频繁2004年被誉为“灾难之年”，创下了年内灾难事故世界之最，全球灾难事故导致死亡数达30多万，总损失1230亿美元。
一、现代人类生存思考,
（二）我们生存的环境污染严重,一、现代人类生存思考,（三）我们生存的环境患病几率加大1、生存在这样环境中，使人类健康受到了巨大的威胁，首先是患病几率加大。
据统计，人生患重疾的几率高达7218，32岁后发病机会加大，50岁后发病率比此前增高5倍。
2、令人胆颤心惊的数字
（1）预计至2015年全世界因癌症死亡的人数可达900万人，相当于有350个乘位的波音747每天从天上掉下80架。
（2）根据国家卫生部的统计，全世界每年新发现的癌症病人高达1000万，需要治疗的癌症病人大概在2000万。
中国每年新发现的癌症病人有230万，每年死亡人有150万左右。
随着人口老龄化趋势，癌症将会愈演愈烈，全国每年可能新发生的癌症病人高达460万。
一、现代人类生存思考,（四）我们生存的环境疑难、突发疾病增多,一、现代人类生存思考,（五）我们生存的环境医疗费用增长俗话说：
有啥别有病，没啥别没钱怕的是：
啥都没有了还有病，有了病后还没钱,一、现代人类生存思考,（六）我们生存的环境交通意外事故增多1、汽车交通事故自1886年德国人卡尔本茨研制成功了第一辆汽车以来，已超过3200万人葬身车轮之下，伤残者更是难以数计，道路交通事故由此被称为“和平时代的战争”。
我国平均每48分钟就有1人死于车祸，每50秒钟有1人在车祸中伤残。
汽车：
事故发生率是火车的200倍，是飞机的350倍。
2004年，全国发生交通事故517889起，死亡107077人，其中9万余人命丧司机违规。
道路交通故死亡人数居世界第一。
一、现代人类生存思考,（六）我们生存的环境交通意外事故增多2、空难事故2004年11月21日8时21分，由内蒙古自治区包头市飞往上海市的MU5210航班，在起飞后不久坠入机场附近南海公园的湖里。
机上47名乘客、6名机组人员共53人全部罹难，同时遇难的还有1名地面公园工作人员。
一、现代人类生存思考,（六）我们生存的环境交通意外事故增多3、风险无处不在，意外就在身边国家安监总局通报了2006年1月1日-9月17日全国安全生产简况，以下为具体的统计数字：
（1）特大事故情况全国发生一次死亡10人以上特大事故68起，死亡1093人，同比减少19起、844人。
（2）特别重大事故情况全国发生一次死亡30人以上特别重大事故3起，死亡120人，同比减少7起、604人。
2006年全国共发生道路交通事故378781起，比上年下降15.9%，共造成89455人死亡，比上年下降9.4%。
其中一次死亡10人以上38起，造成558人死亡，比上年下降30.9%。
机动车驾驶人交通违法违规导致死亡76350人，下降16.2%。
一、现代人类生存思考,（六）我们生存的环境交通意外事故增多4、你能看到的风险与意外,一个不争的事实,任何人早晚都要死的，但何时、何地、因何种原因却难以预料，这是一个随机事件。
也许任何人都难以控制与改变生命的结果，但这个结果所产生的影响，却会因我们提前的准备而变得不同。
在人生一连串的未知与不确定面前，有多少人能妥善地分析人身的损失与风险，做好自己人生的规划呢?
生命最大的奥秘在干它的长度，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切?
有一个花钱买时间的好方法，你只需要花一点时间了解一下人寿保险,二、人寿保险的意义,
（一）寿险是风险的转移1、人寿保险是通过一定的方式，将风险转移给其他人来共同承担；
2、人们通过保险把自行承担的风险转嫁给保险公司，花较少的保费换取高额风险的经济保障；
3、保险有其经济性与科学性，运用“概率论和大数法则”原理，用支付保费的形式实现保险金额的给付。
4、保险公司是经营风险的专业公司，长期稳健的发展形成了科学的管理体系。
二、人寿保险的意义,
（二）寿险是爱心给最爱的人1、正确的寿险理念与经典话术（见学员手册）2、寿险转移意外事故对收入的影响,二、人寿保险的意义,（三）寿险是责任给我的家庭1、正确的寿险理念与经典话术（见学员手册）2、寿险转移疾病对家庭生活的影响
（1）中国的家庭结构已发生变化，一对年轻夫妇要承担赡养父母、抚养子女的责任；
（2）每个家庭都面临着疾病、伤残等各种不幸的威胁，不幸一旦发生，一定会影响家庭生活的品质；
（3）中国现有20以上的家庭“因病致贫”；
（4）人寿保险的保障功能可以保证家庭在发生不幸时，家庭生活不受太大的影响，充分体现对家庭经济生活的有力补充。
二、人寿保险的意义,（三）寿险是责任给我的家庭3、生命何其脆弱
（1）人的一生有两个“一次”：
即人的一生只能“生”一次、“死”一次
（2）人的一生有一个“多次”：
即人的一生会多次“生病”，病了就要医治，一直就花钱（3）人的一生要承担责任：
人一生下来就要在家庭与社会上扮演不同的角色，女孩不仅是女儿，还会成为妻子、母亲、儿媳；
同样，男孩不仅是儿子，还会成为丈夫、父亲和女婿。
只要我们的心脏还在跳动，我们的肩上就会有“责任”！
对父母的、对亲人的，对自己的（4）人的一生要活出样子：
正是因为责任，我们总想给家人最好的，我们想让家人住上最好的房子，让孩子接受最好的教育，让父母安享晚年（5）人的一生很漫长又很短暂：
人的一生既漫长又短暂，说漫长，是人生几十年要一天天地过，一分钟一分钟地走；
说短暂，光吃饭、睡觉我们就用去了生命的三分之一，而且不知什么时候，马克思还会邀请我们去喝咖啡。
（6）人的一生有痛苦也有甘甜：
“痛苦与甘甜”是一对孪生兄弟，时时伴在我们的左右，我们能否在有限的时间里，正确的直面人生，规划好自己的风险。
二、人寿保险的意义,（四）寿险是尊严给我的未来1、正确的寿险理念与经典话术（见学员手册）2、寿险转移晚景悲惨的风险
（1）中国已进入老龄社会，未来一对老夫妻每月的生活费至少需要1400元以上；
（2）单纯依靠微薄的退休金与子女的赡养难以维持生活水准；
（3）养儿防老的时代已经过去，一对年轻夫妇至少要赡养48位老人；
（4）人寿保险的保障功能解决养老问题，减轻儿女经济负担。
3我国人口老龄化趋势进程图,二、人寿保险的意义,（四）寿险是尊严给我的未来3我国人口老龄化趋势进程图,二、人寿保险的意义,（五）寿险是安全人性的需求正确的寿险理念与经典话术（见学员手册）,安全是人性的需求：
马斯洛的需求五层级理论安全的需求仅次于生理需求安全的需求内容：
人身安全、生命安全、生活安全、财务安全、事业安全、财产安全、家人安全、婚姻安全寿险解决安全的需求：
在精神上给人安慰、让人安心、感到安全、生活安定、事业安稳、家人安乐、享受安逸,二、人寿保险的意义,（六）寿险是生命价值的体现给我的现在如：
王先生，30岁，年收入5万元，准备60岁退休，王先生生命价值量化结果：
50000元30年=1500000元,
（1）生命无价：
生命可贵，每个人仅仅有一次；
（2）生命无价：
无法用价值来衡量，但是“零”也是无价；
（3）寿险将生命的价值量化；
（4）量化的结果=你每年的收入工作的年期；
二、人寿保险的意义,（七）寿险是理财的方式实现长期的储蓄目标1、寿险是储蓄的得力助手，能够实现长期的目标。
（1）中国人的理财习惯是将钱存入银行甚至攥在自己的手里才放心；
（2）储蓄的目的是消费和预备万一，但是预备万一的钱往往被消费掉了，难以专款专用；
（3）股票、房产等其他的理财方式又有一定的风险；
（4）人寿保险帮助您确定一个明确的目标，用“强制”的手段让你定期来储蓄，以实现长期、有计划的储蓄目标，并能够做到专款专用。
二、人寿保险的意义,（七）寿险是理财的方式实现长期的储蓄目标2、人寿保险是一项有系统性的储蓄方法（如图所示）,二、人寿保险的意义,（七）寿险是理财的方式实现长期的储蓄目标3、我们的目标：
做客户的风险、财务规划师
（1）客户对面临的风险并不十分了解
（2）我们的工作是助人，为客户提供专业与热忱的服务（3）让客户相信寿险的意义与功用（4）你的工作结果决定着10年后客户是否后悔,二、人寿保险的意义,（八）寿险是节税的措施保证财产完整1、中国即将实行两个税法遗产税、赠与税2、征收比例是多少？
20%60%3、谁将是遗产的继承人配偶、子女、父母专业的事需要专业的人来做，所以你必须尽快掌握寿险的专业知识与理财知识，先做自己的理财规划师，再去帮助那些需要你帮助的人。
三、人寿保险的功用,1、人寿保险对个人的功用
（1）后顾无忧，晚景可待；
（2）安定就业，稳定发展；
（3）保证信用，有利投资；
（4）享受优惠，税收减免。
2、人寿保险对家庭的功用
（1）全面呵护，保障家庭；
（2）子女教育，从小规划；
（3）老有所依，安享晚年；
（4）爱与责任，尽显其中。
三、人寿保险的功用,3、人寿保险对企业的功用
（1）减轻负担、保障生产；
（2）留住人才、提高效益。
4、人寿保险对社会的功用
（1）保障社会安定：
是社会的“稳压器”经济补偿是保险最基本的功能，是保险区别于其它行业的最根本特征。
（2）补充社保功能：
社会保障体系是由社会保险、社会福利、社会救助、社会安抚和安置。
商业保险是社会保险的补充。
（3）促进经济发展。
三、人寿保险的功用,大声告诉我们的客户：
保险并不可怕，也不要怕掏腰包，因为他交到保险公司的钱并没有花掉。
我们来分析：
客户到底有没有把钱花掉?
（1）如果客户买的是死亡险，他购买的保险金会交给他的受益人，他的钱没有花掉!
（2）如果客户买的是生存险，他就是直接受益人，他的钱没有花掉!
（3）如果客户买的是两全险，他生存他受益；
他离去了保额给他的受益人，他的钱没有花掉!
大胆告诉我们的客户：
我们是在帮助他，帮助他怎样才能生活得更无忧，免受损失与伤害。
我们才是他真正应该感激的人。
三、人寿保险的功用,生活保险化，保险生活化：
比如：
雨伞谁家都有，可一年四季就下那么几场雨；
摩托车头盔不见得出事，却不可不戴；
存车要花存车费，有人看管就放心；
防盗门花钱安装，但给人安全感；
备用胎几年也不见得用上，但绝不能没有保险并不像客户想得那么沉重，你要用你的真诚与技能首先让客户了解寿险的意义与功用。
今天预备明天，这是真稳健；
生时预备死时，这是真豁达；
父母预备儿女，这是真慈爱；
能做到这三步的人，才算做是现代人。
著名思想家胡适博士,第四章走近寿险寿险基础知识,一、寿险业在中国的起源,
（一）保险业发展的起源13世纪末，在意大利北部的港口城市，保险业应运而生。
1762年，第一家人寿保险公司伦敦公平保险公司成立，此举标志着现代人寿保险制度的形成。
此后，海上保险、火险、人寿保险作为三大险种，在经济舞台上大显身手。
（二）寿险业在中国的起源1899年，中国永年人寿保险公司成立1949年，上海约有中外保险公司400家左右,二、中国寿险业发展的现状,保费收入规模迅速扩大、持续增长改革开放以来，我国保险业保持了年均约30的速度增长，大大超过了GDP的增长率。
由1980年的60亿元，上升至2006年的超5600余亿元。
二、中国寿险业发展的现状,人均保费远远低于全球平均水平,二、中国寿险业发展的现状,投保率远远低于全球平均水平2004年，我国投保率仅为3.4，而全球平均水平为8.1，日本高达700，也就是说一个日本人手中持有的保单量高达7件，是世界上个人持有保单量最高的国家，美国其次，排在第二位，与我们一衣带水的台湾，投保率为100。
三、风险与保险,
（一）风险的概念风险是指在特定客观情况下，在特定时间内，某种损失发生的可能性。
风险它是：
不可预知的、无法避免的、不能估计的。
（二）风险的分类按性质划分，风险可分为两类：
1、纯粹风险；
2、投机风险。
（三）风险的特点1、不确定性2、客观性3、普遍性4、可测性5、发展性,三、风险与保险,（四）风险管理1、风险管理的定义风险管理是指按照一定的程序，对风险实施有效的控制和妥善处理风险所致损失，最终以最小的成本获得最大保障的管理活动。
2、风险管理的方法
（1）避免
（2）预防（3）自留（4）转移,三、风险与保险,（五）风险与保险的关系1、风险是保险产生和发展的前提2、无风险即无保险3、并不是所有风险均可以保险,三、风险与保险,（六）保险的定义、作用与分类1、保险的定义2、保险的特征3、保险的职能4、保险的作用5、保险的分类,四、人身保险的特征及分类,
（一）人身保险的特征人身保险的特征是人身保险与财产保险的根本区别所在。
1、保险标的的不可估价性2、保险金额的定额给付性3、保险利益的特殊性4、保险期限的长期性5、生命风险的相对稳定性,四、人身保险的特征及分类,
（二）人身保险的分类、职能与作用1、人寿保险定义人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。
简单说人寿保险就是：
保人的生、老、病、死、残的保险。
2、人寿保险的分类3、意外伤害保险的定义4、健康保险的定义5、人身保险合同的定义6、人身保险的原理7、大数法则,五、人身保险合同的要素,
（一）人身保险合同的主体人身保险合同的主体包括当事人与关系人，分别有保险人、投保人、被保险人、受益人。
（二）人身保险合同的客体是指投保人对保险标的具有的保险利益。
（三）人身保险合同的内容,六、寿险营运的原则,基本原则是实现：
死差益；
利差益；
费差益；
第五章寿险事业的发展要素,一、认识市场,
（一）刚入行自然市场：
缘故、转介绍、陌生市场，把寿险营销作为工作；
（二）入行25年目标市场：
商业客户，把寿险营销作为生意；
（三）入司5年以上高端市场：
高端客户群。
把寿险营销当作事业。
二、成功四加一法则,
（一）Knowledge知识
（二）Attitude态度（三）SkilI技巧（四）Habit习惯（五）Moral道德,三、正确定位,
（一）做保险的四种人1、谋职为了有份工作2、谋生为了能有饭吃3、谋财为了钱4、谋事业为了保险而做保险,三、正确定位,
（二）成功的信念我要过一个有自由、有尊严而又高收入的生活。
我从事寿险工作，是因为它有意义，而且可以作为终身事业，让我去奋斗。
我要具备专业的知识，提高服务的本领。
我要订立明确的目标。
努力去实现。
我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒。
我要用热忱和亲和力去服务更多的人。
我要积极进取，应对挑战。
我要全力以赴，激发潜力。
我要变不可能为可能。
我要不断增加对公司和客户的价值。
我要快乐工作，积累财富，追求卓越。
我一定要坚持到底，绝不退缩。
第六章诚信第一服务至上,一、为什么要诚信服务,
（一）目前保险市场对行业服务的认识
（二）诚信与服务决定着营销员的寿险生涯（三）诚信与市场1、失信一次，就会失去一个客户；
2、失去一个客户就是失去了一个市场。
据美国LIMRA在一次调查中显示，一个好消息平均可以传递给12个人，而一个坏消息则是好消息传递的46倍，平均要传递60人左右。
二、诚信服务的理念与内容,
（一）诚信服务的理念1、人生以服务为目的2、成功的程度要看你服务多少人3、服务是一项责任4、服务是一项投资5、客户是资产、是老板、是靠山。
6、让客户觉得多了一个关心他的朋友7、一个客户就是一个主顾来源中心8、让客户欠你一分情9、客户买两个东西：
问题的解决，愉快的感觉。
10、主动服务是金，被动服务是银。
11、服务倍增，业绩倍增12、先给予客户高品质的服务，继而得到客户的支持是寿险销售长久的秘诀。
13、人们接受了你就会买的更多,二、诚信服务的理念与内容,
（二）诚信服务的内容1、最大诚信原则具有双向约束性2、要求投保人如实告知的内容
（1）基本资料的真实性
（2）目前健康状况（3）以往病史（4）经济状况（5）是否具有保险利益3、营销员应如实说明的内容分红险介绍需告知事项健康险需告知事项4、为客户提供诚信、专业的服务,二、诚信服务的理念与内容,（三）保险法明确诚信原则1、保险法总则规定：
保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。
2、保险法140条规定：
保险代理人或保险经纪人在其业务中欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
3、保险法131条规定：
要求保险代理人和保险经纪人不得有如下行为：
（1）欺骗保险人、投保人、被保险人或受益人；
（2）隐瞒与保险合同有关的重要情况；
（3）阻碍投保人履行本法规的如实告知义务，或诱惑其不履行本法规定的如实告知义务；
（4）承诺向投保人、被保险人或受益人给予保险规定以外的其他利益。
三、营销员遵循的从业守则,
（一）营销员可能发生的违规行为1
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