眼视光中心项目计划书（2018）文档格式.docx
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青少年近视防控工作的指导意见》、《关于引发近视防治指
南、斜视诊治指南和弱视诊治指南的通知》、《关于开展2018
年全国“爱眼日”活动的通知：
科学防控近视、关爱孩子眼
健康》等文件，国家领导层对国民眼健康越来越重视，鼓励
及支持全社会都要行动起来，共同呵护好孩子的眼睛，让他
们拥有一个光明的未来。
2018年8月28日，中共中央总书记、国家主席、中央
军委主席习近平近日作出重要指示指出，我国学生近视呈现
高发、低龄化趋势，严重影响孩子们的身心健康，这是一个
关系国家和民族未来的大问题，必须高度重视，不能任其发
展（新华社北京8月28日电）。
为贯彻落实习近平总书记重要指示精神，教育部联合国
家卫生健康委等有关部门研究制定了综合防控儿童青少年
近视实施方案，并向相关部门和社会广泛征求意见。
方案提
出了防控儿童青少年近视的阶段性目标，明确了家庭、学校、
医疗卫生机构等各方面责任，并决定建立全国儿童青少年近
视防控工作评议考核制度。
第三部分：
市场前景分析
一、近视率居高不下
世界卫生组织最新研究报告称，目前中国近视患者人数
多达6亿，几乎是中国总人口数量的一半。
我国高中生和大
学生的近视率均已超过七成，中小学生近视率达45%，并逐
年增加，青少年近视率高居世界第一，小学生的近视率也接
近40%。
相比之下，美国中小学生近视率仅为10%。
二、市场需求
（1）视光是眼科一个重要的组成部份，需求涵盖全年
龄段：
儿童斜弱视、近视、远视、散光、老花、视疲劳、低
视力康复等，是长期持续不断的增长群体；
（2）缺乏针对
父母、老师的视光爱眼常识普及；
（3）传统眼镜店的单纯
验光配镜，没有后续的跟踪服务，容易对假性近视误判；
（4）
普通眼镜店缺乏独具特色的专业化服务。
三、政策指引
习近平总书记对近视防控工作作出了重要指示和大方
向，视光中心项目的开展符合国家政策及广大群众的需求。
专家强调，中国近视眼防控任重道远，青少年近视眼防控必
须建立综合防控体系，需要全社会参与青少年近视眼的防控
工作，包括政府的政策支持、教育部门减轻学生的作业负担
以及家长的配合参与。
第四部分：
产品体系梳理
一、基本产品
1、 主要产品及服务：
免费老花镜、学生镜架、隐形眼镜、视力检查
套餐、雾化、视训体验、角膜塑形镜试戴、基础检查。
2、 产品特点：
标准化，属于标配的基础产品及服务，未必能产生直
接利润，部分产品用于免费赠送。
3、 目标导向：
吸引人气，带来人流量、门诊量，为其他需求创造转
化率。
4、 0标现实途径：
举办节假日活动（如国庆节）、健康专题活动（如
爱眼日），合作企业职工体验活动（职工及家属免费视训体验、免费
电脑验光）等。
5、定位
（1）产品选择：
学生镜架、视力检查套餐、糖网筛查、雾化、视训
体验、角膜塑形镜试戴。
（2）B标客户：
贫困户、学生、近弱视患者及其家属。
（3）产品定价：
以中低价为主，定期推出优惠活动，给予费用减免。
（4）关联服务：
信息推送、基础检查、基础治疗、套餐搭配、眼健
康建档。
6、工作人员安排：
基础工作人员，初级视光师，可适当分流给实习
生。
（进行日常工作培训）
如何服务及服务标准：
要有售前售中沟通、售后服务跟踪，用什
么话语、术语与客户沟通，如何吸引二次消费或转介绍客户
工作流程设计：
合理的客户分流、保证基础的服务质量，低价不
等于无质量。
二、爆款产品
1、 主要产品：
视觉训练（年卡、季卡）、角膜塑形镜、高性价比配
镜、个性化准分子手术、眼健康专项体检（内皮细胞、眼压、视光检
查等系列检查）。
高性价比、有卖点，能吸引人气，有一定利润。
能创造利润，但不是高利润，能保证口常营业收入及
开支。
4、目标现实途径：
项目专项推广、活动推广、医患沟通、增值服务
吸引等。
5、 定位
中高端晶体、胬肉自体移植手术、视觉训练（年卞、
季卡）、角膜塑形镜、、高性价比配镜、个性化准分子手术。
有自身需求的大众人群
以产品价值为基础，可以有不定期的优惠。
信息推送、详细检查、专项治疗、售后服务、眼健
6、 工作人员安排：
沟通水平、技术水平较高的员工（高级视光师、
有资格证、经验丰富的护士、眼科医生），服务过程中，能对客户需
求把握较好的精准度。
在基础服务之上优化，使服务质量、产品价值、
售后服务体现高性价比，积极的绩效管理设计。
二、核心产品
1、主要产品：
飞秒近视手术、ICL手术、高端品牌角膜塑形镜、儿童
视功能测评、儿童视功能干预治疗。
服务附加值较高，利润空间较高
3、 0标导向：
吸引经济条件较好及有特別要求的客户，并能带动地
区品牌的建设，塑造核心竞争力。
4、 目标现实途径：
本地最好的技术配置吸引、项目专项推广、增值
服务吸引、整体品牌塑造等。
飞秒近视手术（转诊总部）、ICL手术、儿童视功能
测评、儿童视功能千预治疗。
（2）0标客户：
公务员、企业管理者及其家属、退休干部、对视力
有特别要求人士。
中高端价位，以高附加值及高治疗质量、舒适感为
壳点。
信息推送、专人接待服务、详细检查、专项治疗、
售后服务、眼健康建档。
骨干人员（视光主管、经验丰富的护师、眼科医
生），保证高质量的服务及产品附加值
体现出中高端产品及服务的价值。
四、极品产品
1、 主要产品.•预约特殊专家的飞秒近视手术、ICL手术、多焦镜片、
特殊专家对儿童进行视功能测评及治疗。
高端产品，面向有特殊需求的人群。
利润尚，打造本地区筒端品牌形象。
项目专项推广、高增值服务吸引、针对性特别人
群推广（如商务人群）等。
预约特殊专家的飞秒近视手术（转诊深圳）、ICL手
术，特殊专家对儿童进行视功能测评及治疗（转诊总部）。
（2）目标客户：
企业高管及负责人，对专家、技术、服务有特别要
求人士。
高端定价
信息推送、VIP接待服务、绿色通道、详细检查、专
项评估、深入治疗、售后服务、眼健康建档。
6、 工作人员安排.•核心骨干、特殊专家对接。
专项对接及跟踪：
找到特殊专家的粉丝人群，挖掘需求。
VIP流程接待（特殊房间、专人全程服务、绿色
通道、确认是否需要专车、如何接送）。
第五部分：
团队建设与管理
一、视光团队建设与管理
管理方法：
绩效激励，学习培训，树立标兵；
（1）视光组长的管理：
①、绩效管理：
个人业绩、团队业绩、团队管理、培训
管理；
②、任务管理：
制订医学配镜的任务目标，并且细化到
品种和规格，完成任务给予奖励；
③、分工管理：
合理配置外出服务、验光、销售工作的
验光师，发挥长处，避免短处；
④、账目管理：
负责眼镜的进销存管理，每月提供台帐;
⑤、会议管理：
定期召开会议，传达上级精神，布置任
务，听取汇报，解决问题，达成共识；
⑥、人才管理：
发现和培养人才，储备人才，做好培训
工作和人才梯队建设；
（2）视光师的管理：
针对每个项目制定相应绩效；
②、目标管理：
根据市场情况制订目标，完成目标给予
团队现金奖励500元;
③、沟通管理：
培养主动沟通意识，将信息反馈给市场
人员、主管上级，做好信息共享；
④、服务管理：
通过评选每月之星来增强服务意识，提
高服务质量，提升顾客满意度和转化率；
（3）视光工作的管理
①、医学配镜：
要求专业，流程要标准化，服务态度要
好，整个过程给人轻松愉悦之感•，
②、服务质量：
初查患者，要服务好患者，有良好的态
度，建立起医院的品牌形象；
③、绩效管理：
无论是配镜还是公益服务，都要跟绩效
挂钩，用利益的驱动，促使其不断改善；
④、业务管理：
强化视光的专业知识，尤其是在配镜和
准分子、青少年斜弱视进行互补和转化；
⑤、沟通管理：
社区服务、学校体检得到的数据和市场
信息，要及时跟踪，并提出应对方案；
⑥、设备管理：
专人负责设备管理，使用记录、维修记
录，设备操作流程要用文字的方式张贴；
⑦、知识共享：
视光专业知识的整理和归类，协助宣传
广告的制作，体现差异化，并进行全员培训；
二、业务团队管理
（1）知己（公司的基本情况和策略）：
最真实的理解我们的产品、服务、技术与客户的需要之
间有何差距，才能了解自己；
知彼（竞争对手、客户）：
通
过市场调查和客户拜访的方式得到，主要有竞争环境、人文
环境、人口数量、经济水平、消费心理等。
（2）市场开发：
①自我包装：
形象包装、知识充电、状态调整
②初步拜访：
资料准备、引导思路、投其所好、点到即
止
③深度回访：
建立渠道、展示前景与憧憬未来。
（3）学习分享，共同成长
①在一个团队中，分享应该成为平时工作的常态，工分
享目标、分享信息、分享工作方法和经验
②和员工分享企业发展的成果，建立和谐的关系，推动
企业的可持续发展。
（4）市场信息：
①信息收集：
实地调查、访问调查、问卷调查、网络收
②信息过滤：
首先是有用信息、二是重要信息、二是关
键信息；
③整理归类：
按资料内容和素材类型建立资料库和存放
定期分析：
按季度数据分析、按年度数据分析；
④定期汇报：
月报告、季度报告、年度报告。
5、市场制度：
（1）招聘：
首选人才市场、德者优先能者第二•，
（2）培训：
实践与理论结合；
（3）试用：
三个月试用期，但不合适者避免超过一个月；
（4）奖罚：
奖罚分明，鼓励提出有利团队的建议者；
（5）晋升：
知识、能力、责任感的提升，符合企业发展需
（6）绩效：
绩效发放要以业绩为主要依据、工作表现为辅;
（7）文化：
以企业文化为前提，创立属于自己的团队文化;
第六部分：
运营模式
1、 经营模式：
（1）与学校合作：
目标是师生人数达到2000人的中小
学校；
以共同构建中小学生近视防控体系，加强眼保健意识
为宗旨，争取教育部门的支持，与目标中小学校进行洽谈，
与学校建立合作关系，由校方提供合适的室内场地，在校内
建立视光中心。
（2）独立视光中心旗舰店：
在中小学校相对集中区域，
物色合适的铺位开设独立的视光中心，根据预算、铺位的地
段、面积、租金、区域人流、潜在目标客户情况作评估，租
用合适的铺位。
2、 业务拓展
（1）产品体验：
可提供免费电脑验光并为其建立眼健
康档案，合作学校的师生均可免费体验视觉训练、眼部熏蒸
各3次。
（2）公益服务：
每年免费为合作学校的全体师生进行
一次视力健康体检，建立眼健康档案，根据学校的实际情况，
与校方探讨共同建立近视防控机制，长期开展眼保健宣传和
指引，做到有效降低学生近视率。
（3）眼保健课及眼健康公益讲座
定期安排专业视光师在在校园课堂开展眼保健课，不定
期邀请眼视光专家前来学校和旗舰店进行眼健康公益讲座，
通过更多互动，深入的推动近视防控工作的开展。
（4）市场教育一危害预警
①拖累学习——多付出30%的努力
近视产生的视物模糊、眼睛干涩酸痛、精神难以集中以
及情绪烦躁甚至头晕等现象，会让孩子比视力正常的孩子多
付出30%的时间和脑力劳动量，在学习上花费更长的时间。
②拖累升学一一30多个专业报考受限
每年都有大批的考生，因为近视被限报专业拒之门外，
涉及到电子信息、生物工程、医学制药、飞行、航海技术等
近30个专业，严重影响孩子的人生职业规划。
③度数加深——发展成高度近视
孩子近视了，就着急配眼镜，但是眼镜只有矫正作用，
却没有治疗作用。
孩子戴眼镜后看清了远处，但近距离读写
时近视镜片又加重了用眼负担。
④遗传
近视眼在发生和发展过程中，遗传因素起重要作用。
父
母都是高度近视的，子女近视的比例是100%，如果不采取治
疗，下一代也成为近视者。
（5）网络营销
软文营销：
通过微信公众号、官方网站、网络社区论坛
等发表眼科相关软文，体现我们的专业性；
通过网络投票活
动、抽奖活动及其他促销活动提高我们知名度及业绩；
电商模式：
①自建独立网店、商城营销；
②与电商平台
合作营销，如美团、淘宝等平台。
（6）媒体营销
车站、公交车、商城大屏幕、电梯、电台等媒体平台的
形象广告，以品牌宣传为主。
（7）地面营销
①社区义诊（含村庄、街道、小区等）
②重点客户点对点服务（如社区卫生中心建立长期对口服
务关系）
（8）医疗行业合作
①与社区医生、村医建立合作关系，共同为居民供上门检
查服务;
②定期互相派遣技术人员参加眼科类培训学习、学术交流
等活动。
（8）学校体检
①幼儿园体检（针对小儿斜弱视为主）
②中小学体检（针对近视，视觉训练、医学验光配镜）
③高等院校（针对近视，视觉训练、医学验光配镜、准
分子）
3、项目盈利点
（1）配镜：
近视、远视、散光、弱视客户配镜，配镜
的利润空间相对可观；
近视率逐年攀升，已成趋势，根据专
业的建议，近视患者应每年做2次视力检查，以观察近视度
数是否增长过快，镜片是否符合相应的近视度数；
要挖掘客
户需求点，真诚关注客户眼健康，以优质的服务，有效解决
客户问题来创造盈利。
医学验光配镜的内容和步骤：
①视光师病史询问和一般性眼部检查；
②常规验光（检查、电脑验光、插片等）；
③检查主导眼（主视眼），使戴镜前后保持一致；
④检查眼位，内隐斜近视低矫，远视眼足矫，外隐斜近
视足矫，远视眼足矫；
⑤调节力测定，调节力是指能看得清楚近距离物体的能
力。
如果调节力强，近视配得浅些，远视要深些，如果调节
力弱则相反；
⑥检查双眼视功能，特别是两眼度数不等时；
⑧检查散光轴向，顺规散光低矫，逆规散光或斜轴要足矫;
⑨准确测量瞳距，以保持双眼视轴中心与眼镜光学中心一
致；
⑩试戴眼镜，开发处方。
（2）视觉训练：
弱视训练、阅读障碍、注意力不集中
调节训练等，一般按疗程收费，如月卡、季度卡等方式•，视
觉训练适合所有人群，重点针对儿童弱视、阅读障碍、注意
力不集中的人群。
视觉训练是科学有效的训练方式，但需要
结合客户的实际情况定制方案，如年龄、小孩与家长的配合
度、坚持训练的时间等因素。
视觉训练特点：
1、治疗的专业性：
专业医学验光一给
予个性化治疗，制定治疗方案，提高治疗的效果。
2、治疗的简便性：
只需点点鼠标即可按照专家预先设
定好的内容进行训练。
3、 治疗全程监护：
专业视光师全程指导服务。
4、 视觉训练的趣味性：
带有升降级和游戏积分，趣味
性强，训练轻松有趣。
让孩子在游戏中不知不觉提升视力!
视觉训练图示
客户姓名 联系电话
训练期 年 月_B£
年 ^_日
此卡有效期为一个月，以酋次训练曰期为起始，至满一个月为止C
S8提示：
1、为保证治疗效果，逮议客户垩持训练。
2、家长的坚持与引导，对小孩的视力«
«
項审要。
▲
调练期 年 月_曰至 年 月_B
此卡有效期为一个季皮，以酋次训铢曰期为起始，至满一个季度为止〇
SS提示：
1、为保证治疗效果，達议客户辛持训铢。
2、家长的坚持与引导，对小孩的视力链康很重要3
（3）眼部熏蒸、按摩：
治疗干眼症、缓解视疲劳，按
次数收费，为保障治疗效果，一般建议客户按5次开一单，
坚持5天，每天熏蒸1次。
学生、手机党、电脑族、司机是
干眼症和视疲劳患者的主要人群。
眼部护理：
干眼、视疲劳
视疲劳评估
—►
眼干、痒、
；
s
、视物不清、重影、结膜充血、头痛等.
清洁眼周皮肤，将超声芴化器温度调节为34r，使用
冰八热歟B2蒸馏水进行眼部蒸汽热敷。
时间为10-15分钟。
（按雾
化仪使用流程操作）
睑板腺徒手按摩
眼周穴位按庠
二
眼周穴位按摩
睑板腺徒手按庠
I
眼浴主要针对泪液分泌里彳£
、泪膜破裂时间异常的干
眼及睑板腺油脂排出不畅者。
将10ml生理盐水及2ml眼药水加入药杯中，启动超声
雾化器，戴上专用眼罩，请顾客睁开双眼时长为
10-15分钟。
接通氧气管.调节荽化仪氣气流运将蒸馏水倒入水梢
服吧 中，启动超声雰化器，數上专用眼罩，进行眼部局部氣
■疗。
时长为5-10分钟，
（4）近视手术转诊，按协议提成。
通过业务咨询，对
有近视手术需求的客户（如老师、高考学生、报名征兵者、
白领等），我们可转诊到合作的眼科医院，共同发展。
（5）兼营合适的护眼产品：
如眼贴、湿房镜、反转拍、
太阳镜等。
4、丰富的运营经验
我们的运营团队，在眼科医疗业务及眼视光行业的宣
传、服务方面累积多年的经验，与多家医院眼科建立了视光
项目合作关系，特别在学生视力筛查、社区义诊服务工作中
不断总结和完善方式方法（如视力体检流程：
从初步建档登
记一筛查一录入一分类一反馈方式一针对性建议一矫治效
果跟踪，不断在实践中优化），争取为学生解决视力问题，
让学校降低整体近视率，同时实现我方企业价值。
（页末附表：
《视力体检一关爱孩子心灵窗户》）
第七部分：
发展计划
在融资顺利的条件下做3年的发展计划：
第一年：
计划是1+1，即建立一家视光中心旗舰店、一
家校园驻点视光中心或一家医院合作视光中心，完成项目的
初步规模建设与开发工作，建立规范、标准化管理流程，使
产品、服务、口碑及运营模式得到认可，构建和稳定全新的
核心技术团队，按需扩充营销队伍。
第二年：
视光中心校园点增加到5家，旗舰店增加到3
家，可辐射周边多家学校及附近社区，在第一年的基础上完
善产品、服务、管理的相关配套，各分点独立运营，同时项
目各分点在用户资源、技术资源、市场资源等基础上形成良
性循环互补，收获社会价值和企业收益。
第三年：
视光中心校园点增加到10家，旗舰店增加到5
家，在本市的各县、区都有独立运营中心，公司在资金，技
术，用户，市场占有率和响应力方面基本成熟，拥有开发品
牌连锁和服务创新的实力，可再进行后续其他项目的开发，
例如拓展视光中心连锁加盟模式，眼科诊所模式。
第八部分：
融资/经营分析
1、 新公司运营：
注册成立新的视光连锁管理有限公司，
注册资本为800万元。
2、 首轮融资目标、融资方式及股权结构
首轮融资目标.•200万元
融资方式：
自筹资金100万元+引入投资机构融资100
万元
股权结构：
由项目创始人、投资机构、核心技术和管理
人员共同协商股权比例、并达成相应的义务和权利。
3、资金运用（按第一年计划核算）
旗舰店投入
项目
预算（万元）
主要内容
备注
租赁费用
5
含押金、首月租金
按80平方铺位作为参考，
暂不考虑转让铺位，月租在
10000-15000元之间
装修费用
20
全包费用，含设计、人工、
材料柜子等全部
全包费用
设备、视光用品投入
30
含计划配罝的所有视光
仪器、设备
按需采购
办公类物资
含办公用品、电脑、打印
机桌椅等
其他费用
2
其他杂物、杂务开支
校园店投入
10
简装，全包费用
15
含计划配置的所有视光
1
团队建设投入
招聘费用
用于各人才招聘渠道产
生费用
培训费用
3
管理培训、技能培训、营
销培训等
重点培养技术人才
员工宿舍
2-3套员工宿舍
按实际情况租用
业务推广投入
公益服务推广
社R服务、校园服务等和
关支出
义诊、体检、讲座等
广告推广
网络、车站、公交车、电
梯等广告
地面+网络
其他营销推广
促销活动及其他节口活
动营销等
主要为营销活动
业务专用车
配置小商务面包车一台
业务专用
月度日常经营分析表
科目
金额
一、收入
（一）经营性收入
配镜、太阳镜、视觉训练、眼部
护理（T眼、视疲劳）、眼贴、
湿房镜、反转拍、叶黄素等
（二
升级会员 