远卓天津灯塔永富项目业务指导手册Word格式.doc

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版次

1

日期

2002.2

2002．2

共1页

第页

1目的及适用范围

1.1为规范销售系统的管理，严格执行销售业务流程，便于控制各项工作，强化指挥协调，特制订本制度。

1.2本文件适用于灯塔永富各销售部。

2销售人员管理制度

2.1销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；

2.2销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；

2.3销售人员必须在所规定的销售地区内进行一切经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；

2.4严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；

2.5销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；

2.6采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；

2.7开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；

2.8坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；

2.9不得利用职务之便参与同类产品销售；

2.10销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉；

2.11出差前必须填写《出差计划》，上级主管审批后方可执行；

出差结束后必须填写《出差总结》，并经主管审阅、签字后交销售行政人员汇总；

2.12销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。

2.13本文件解释权、修改权归灯塔永富营销总监。

非生产人员着装规范

2002年月日起生效

远卓管理顾问

2002.1

共页

3目的及适用范围

3.1为塑造企业形象，增强团队协作，特制订本办法。

3.2本文件适用于灯塔永富非生产人员，包括管理、销售、财务、文秘等。

4着装规范

4.1员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；

女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；

4.2男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；

4.3女员工化妆不得过浓；

4.4男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；

衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；

衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；

公司建议外出时穿正规深色西服；

夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；

4.5男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；

西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、黑色皮鞋；

4.6女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素淡颜色的皮鞋；

不建议穿牛仔裤，禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子；

4.7会见客户时，必须穿着正式西服或职业套装；

4.8所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；

4.9工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；

4.10周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装，但不得穿运动服装工作。

项目业务指导

2002年3月21日起生效

共3页

分销业务

一、经销商的开发

1、业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理。

2、业务员每月底制定自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报销售部。

3、业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。

4、业务员根据行动计划在本区域内按照《经销商政策》和《客户管理规则》的要求开发经销商。

5、业务员应不断开发新的经销商以淘汰不合格的经销商，使经销商数量和质量满足公司发展的需要。

二、经销商协议的签署

1、业务员按照《经销商政策》和《客户管理规则》及《经销商协议》格式文本与拟开发的经销商进行谈判，明确其经营地域、价格、品种、运输、付款等事项。

2、业务员填写《签署经销商协议申请表》经销售部经理审核后，报营销总监批准。

3、业务员持已批准的《签署经销商协议申请表》，签署经销商协议加盖公司业务印章。

4、经销商协议签署后业务员应在2天内建立客户档案交销售部存档建立客户编号。

5、销售部内勤应将客户档案分类、存档；

并建立客户编号。

三、客户服务

1、业务员应对本区域内经销商进行技术和商务培训。

2、业务员应协助本区域经销商接洽直接用户，提供技术、商务支持。

3、业务员应协助本区域经销商将跟踪、接洽的工程向销售部及时进行申报，由销售部内勤备案，以保护经销商的利益。

4、根据《经销商政策》和《客户管理规则》，业务员协助经销商向公司申请信贷额度和信用帐期。

5、申请信贷额度和信用帐期，业务员填写《信贷额度和信用帐期申请表》，报销售部经理审核，营销总监批准；

对于特殊帐期由公司总经理批准，由内勤备案后执行。

6、经销商申请特殊价格，由业务员填写《特殊价格申请表》报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；

由内勤备案后执行。

7、根据《经销商政策》和《客户管理规则》和经销商的要求向公司应用技术部申请技术服务。

四、订货

1、经销商从公司订货，应签署订单，由其所在区域业务员负责，定单应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等。

2、业务员应填写《订单盖章申请单》报销售部经理审批后，将订单签字盖章，并报内勤存档。

3、订单签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和订单交付销售行政部执行。

4、业务员应协助经销商了解订单执行情况，直至公司产品按订单要求到达目的地。

五、售后服务

1、使用公司产品超过1万元的工程，业务员应根据直接用户和经销商的要求，向公司申请技术服务。

2、业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对经销商和直接用户进行回访。

3、每一个使用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户或经销商填写《客户或经销商建议表》，交内勤统计、归类、存档。

六、市场情况调查

1、业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。

2、业务员每2个月填写一份《市场情况调查表》，报市场部和销售部内勤。

直销业务

一、客户开发

4、业务员根据行动计划在本区域内按照《客户管理规则》和《经销商政策》的要求开发直接用户。

5、业务员跟踪、接洽自己负责区域内的建筑项目，并每月向公司申报跟踪的项目，但不能跟踪当地经销商已申报的项目。

二、订货

1、业务员负责与客户进行技术商务谈判。

2、特殊价格的申请，业务员应填写《直销特殊价格申请单》报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；

3、特殊帐期的申请，业务员应填写《直销特殊帐期申请单》报销售部经理审核，营销总监批准；

4、客户从公司订货，应签署格式《销售合同》，由其所在区域业务员负责，合同应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等内容。

5、业务员应填写《销售合同盖章申请单》报销售部经理审核，营销总监批准后，将订单签字盖章，并报内勤存档。

6、合同签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和合同交付销售行政部执行。

7、业务员应协助经销商了解合同执行情况，直至公司产品按合同要求到达目的地。

8、业务员应负责按合同条款收回全部货款。

三、售后服务

2、业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对直接用户进行回访。

3、每一个使用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户填写《客户或经销商建议表》，交内勤统计、归类、存档。

四、直销客户的转化

1、对于年用量在50吨以上的直接用户，根据客户的要求，可以将其升格为经销商。

2、具体办法参照分销业务，“经销商开发”、“经销商协议签署”制度执行。

五、市场情况调查

销售人员出差管理制度

2002年3月21日起生效

共1页

一、出差申请

1、销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管销售部经理批准；

2、不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管销售部经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。

二、出差费用报销

1、出差人员主管经理根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；

2、出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报；

3、财务部确认票据真实后予以报销

4、报销标准参见《销售费用管理制度》

三、出差汇报

1、出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因

2、出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案

销售部费用管理规定

2002年3月21日起生效

共2页

第1页

四、市内交通费

销售经理：

实报实销

业务主管：

150元/月

业务员：

100元/月

五、长途交通费

交通工具：

火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销

长途汽车——实报实销

飞机——经营销总监或以上主管批准，报销经济舱机票

轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销

交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；

员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；

飞机

火车

汽车

轮船

营销总监

公务舱或经济舱

可以乘坐软席或硬席

实报实销

可以乘坐一等舱或二等舱

销售经理

经营销总监批准可以乘坐经济舱

硬席

可以乘坐二等舱或三等舱

销售主管

销售业务员

乘坐三等舱

六、出差费用（含住宿、伙食、交通）

营销总监：

住宿标准350元/天，差旅津贴80元/天

住宿标准280元/天；

差旅津贴50元/天

费用包干，按150元/天标准报销

费用包干，按100元/天标准报销

七、业务招待费

2000元/月，每次限额500元；

项目销售主管：

北京600元/月，每次限额300元；

其他地区500元/月，每次限额250元；

项目业务员:

200元/月，每次限额200元；

网络销售主管：

北京地区：

600元/月，每次限额300元；

其他地区：

400元/月，每次限额200元；

网络业务员：

向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除

八、手机费

1,000元/月；

销售主管：

500元/月；

天津市主管：

300元/月

300元/月；

天津市业务员：

200元/月

文秘：

50元/月

在额度内实报实销,不足部分不予补贴

六、办公费用

1、固定电话费：

遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；

话费超额时由主管部门经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。

本部每月办公电话额度为600元，派驻办事处每月办公电话费额度为300元。

2、办公用品：

办公用品按公司规定领用，异地办公用品采购必须经主管部门经理批准。

本部办公用品每月额度为100元，派驻办事处办公用品每月额度为50元。