金萨房地产行销培训2.docx
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金萨房地产行销培训2
销
售
培
训
教
程
（2）
目录
1、案场销售表单
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
1.10
1.11
1.12
2、关于项目销售讲义
2.1基本内容
2.2案例范本
3、结束语
表1—1
客户来电统计表
序号
时间
客户姓名
联系电话
需求房型※
需求面积※
认知媒体途径※
备注
置业顾问
1
2
3
4
表1—2
客户来人统计表
序号
时间
客户姓名
联系电话
年龄
需求面积
认知媒体途径
工作区域
现居住地
置业顾问推荐房源
关注重点
置业顾问
1
2
3
4
5
表1-3（来人分析表）
客户缴款单
客户姓名：
订购房号：
单价：
面积：
总价：
首付款：
贷款：
本次实际缴款：
小写（）元
大写
剩余款：
于年月日前支付
置业顾问：
客户确认:
销售经理确认：
日期：
表1-4
房屋更名申请单
原房主身份证号
现房主身份证号
房号建筑面积㎡
单价（小写）￥元整已交款项总额￥元整
总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
更名关系理由：
……………………………………………………………………………………
……………………….…………………………………………………………………………
……………………….………………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………申请人：
原房主现房主
（附：
符合更名程序的附件）
案场销售经理:
总经理:
财务专员审核确认:
置业顾问
表1-5
房屋换户申请单
姓名身份证号
原房号建筑面积㎡
原单价（小写）￥元整
原总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
新房号建筑面积㎡
现单价（小写）￥元整
新总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
换户理由：
…………………………………………………………………………………………………………………………………….
……………………….……………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
案场销售经理:
:
销售总监:
财务专员审核确认:
置业顾问
表1-6
退户申请单
项目名称认购时间
姓名身份证号
房号建筑面积㎡
原单价（小写）￥整已交房款额￥整
原总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
退户原因：
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………….………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
销售经理意见：
客户签字：
财务专员审核确认：
置业顾问：
开发商负责人签字：
表1-7
特例折扣申请单
项目名称认购时间
姓名身份证号
房号建筑面积㎡
原单价（小写）￥整
原总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
优惠后单价（小写）￥整
优惠后总价：
（大写）佰拾万仟佰拾元角分整
优惠情况：
………………………………………………………………………………………………
………………………….……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………….……………………………………………………………………………
总经理：
财务专员审核确认：
置业顾问
表1-8
项目销售日报表
编号：
年月日
单位：
元
类型
姓名
房号
销售
面积
单价
销售金额
回款合计
总回款合计
新定套数
签约套数
备注
住宅定金
补齐首付
住宅
商业
其他
小计
月上次合计
本月合计
年上次合计
年度合计
缺少：
未签约累计套数
表1-9
项目销售月报表
项目名称
住宅累计完成
退房
抵账房
月份
销售数量（套/个）
销售面积（㎡）
销售额（元）
回款（元）
套数（套/个）
面积（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
1月
0
0
2月
3月
11月
12月
商业累计完成
退房
抵账房
月份
销售数量（套/个）
销售面积（㎡）
销售额（元）
回款（元）
套数（套/个）
面积（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
1月
0
0
2月
3月
11月
12月
仓房累计完成
退房
抵账房
月份
销售数量（套/个）
销售面积（㎡）
销售额（元）
回款（元）
套数（套/个）
面积（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
1月
0
0
2月
3月
11月
12月
车位累计完成
退房
抵账房
月份
销售数量（套/个）
销售面积（㎡）
销售额（元）
回款（元）
套数（套/个）
面积（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
1月
0
0
2月
3月
11月
12月
表1-10
企划工作任务单（样本）
TO：
上海荣鲤广告传媒有限公司
项目名称：
四季雅苑
FROM（个人）:
田艳春
时间：
2014-3-10
任务名称NAME：
2014-3-15亿翁整版
任务规格STANDARD：
《亿翁》整版尺寸（*mm）
交稿日期TIME：
2014-3-13
文案及平面设计要求：
1）、
2）、
3）、
4）、
文案：
某某某
平面设计：
某某某
企划审核：
施杰
说明：
本企划工作任务单，作为项目案场与广告企划信息沟通用途，不作为企划定稿的依据；
各案场专案经理在提交设计要求时，必须填写对应工作任务单，对于企划设计稿面内容后续更改与调整不需另行提交新工作任务单；
表1-11
客户回访表
姓名：
工作行业：
回访时间：
年月日
关注户型：
电话：
来访人数：
客户来源：
□短信□亿翁□北方□围挡□转介绍□网络□门店其他：
客户类型：
□新客户□老客户□流失客户□成交客户其他：
回访形式：
□电话□网络□拜访□短信其他：
客户形象
脸型：
眼皮及眼镜：
身高：
体型：
年龄：
性别：
文化程度：
车型车牌号：
着装：
脸型：
眼皮及眼镜：
身高：
体型：
年龄：
性别：
文化程度：
车型车牌号：
着装：
其他（客户独有的典型特征）：
客户关注的楼盘：
付款方式：
判断客户类型及应对方案
购房动机：
电话回访内容
二次到店逼定方案及内容
客户成交流失原因
成交房号：
成交时间：
表1-12
月度成交客户分析表
序号
客户姓名
房号
成交面积
成交单价
成交总价
付款方式
贷款年限
认知途径
来访日期
成交日期
来访次数
成交周期
年龄
1
2
3
4
现住区域
工作区域
工作单位
单位性质
职务
家庭人口
现住面积
购房动机
满意因素1
满意因素2
满意因素3
满意因素4
备注
2、关于项目销售讲义
2.1销售讲义基本内容
销售讲义的制作人为各案场的销售专案经理，需在项目启动前完成，置业顾问上岗前必须完成销售讲义考核
讲义内容包括：
项目整体介绍、销售文件、销售答客问
2.2销售讲义范本
XX项目销讲
一、公司篇
1.“XXXXXXXX”是由哪家公司开发的？
答：
“XXXXXXXX”是由XXXXXXXXXXXX股份有限公司投资开发
2.“XXXXXXXX”开发商是什么性质的公司？
答：
XXXXXXXXX股份有限公司属于独资企业.
3.发展商的办公地点在哪里？
答：
XXXX省XXXX县城
4．“XXXXXXXX”建筑设计单位是谁？
答：
XXXX省工程勘察设计院。
5.“XXXXXXXX”由哪个建筑商承建？
其以前承建过哪些项目？
答：
XXXX建筑集团。
6.“XXXXXXXX”由哪家监理公司监理？
答：
XXXX城成监理XXXX分公司
7.“XXXXXXXX”由哪家物业管理公司管理？
该公司是什么级别的管理公司？
答：
二、楼盘篇
（一）楼盘的基本情况
8.“XXXXXXXX”的预售许可证号是多少？
答：
10.“XXXXXXXX”在什么时候开始开工？
预计在什么时候封顶
答：
2004年10月20日开工。
11.“XXXXXXXX”预计在什么时候入伙？
答：
2005年10月左右B栋将先期投入使用。
12.“XXXXXXXX”的建筑风格怎样？
答：
现代风格的具有会展中心功能的商业中心。
13.“XXXXXXXX”具体的地理位置在哪里？
答：
XXXX州XXXX县XX南路XX工业园内。
14.“XXXXXXXX”的建筑组成？
答：
交易中心是由一栋七层建筑和两栋三层建筑的建筑组成形式
15.“XXXXXXXX”占地有多少平方米？
总建筑面积有多少㎡？
容积率实多少？
答：
占地面积为43543平方米，建筑面积为50376.67平方米，容积率为。
16.“XXXXXXXX”商业面积为多少？
答：
商业面积20298.54平方米。
17.“XXXXXXXX”建筑覆盖率为多少？
答：
46.06%
18.“XXXXXXXX”绿化率有多高？
答：
40%。
19.“XXXXXXXX”商铺层高有多高？
答：
一楼5.4M,二、三楼4.8M,四楼4.2M
20.“XXXXXXXX”使用率有多高？
答：
21.“XXXXXXXX”停车位共有多少个？
其中地上多少？
地下多少？
如何收费？
答：
停车位个。
22.“XXXXXXXX”的主要出口有几个？
答：
16个。
23.“XXXXXXXX”使用年限？
从哪年计起？
答：
设计70年
24.“XXXXXXXX”施工中采取了哪些较新的工艺？
答：
大跨度，大进深，大空间
25.“XXXXXXXX”建筑等级属几级？
房顶是现浇还是预制板？
房屋整体结构是框架结构还是其它结构？
答：
属2级。
房顶是现浇。
房屋整体结构是框架。
26.“XXXXXXXX”户型可不可以打通？
答：
可以。
27.“XXXXXXXX”首大堂层高为多少米？
答：
23.4M。
28.“XXXXXXXX”楼板及墙体分别有多厚？
答：
楼板15㎝；墙体20㎝。
㈡．户型配套
30.“XXXXXXXX”的商铺有哪几种户型？
答：
楼层
（B、C栋）
户型面积
（平方米）
数量
单数
合计
一层
54
100
108个；共5942.34平方米
72
4
63.58
4
二层
（C栋）
54
22
57个；共3643.65平方米
72
28
60
2
72.45
1
69
2
54.60
2
二层
（B栋）
27
40
77个；共3643.65平方米
54
2
72
28
60
2
72.45
1
69
2
54.60
2
三层
（C栋）
54
22
55个；共3534.45平方米
72
28
60
2
69
2
72.45
1
三层
（B栋）
27
40
75个；共3534.45平方米
54
2
72
28
60
2
69
2
72.45
1
合计
372个，共20298.54平方米
31．“XXXXXXXX”共有多少套商铺？
答：
372个，共20298.54平方米。
二、装修标准
32．“XXXXXXXX”外墙采用什么装饰？
答：
玻璃幕墙，铝塑板幕墙
33.“XXXXXXXX”首大堂的地面、墙面、天花采用什么装饰？
答：
高级装潢材料
34.“XXXXXXXX”是否采用电梯？
每栋楼有几部电梯？
答：
是。
每栋楼有22部电梯。
35.“XXXXXXXX”采用什么供电、供水系统？
答：
采用集中供电供水，市电＋发电机备用
36．“XXXXXXXX”交房标准商铺的地面各用什么材料？
答：
高级地板砖
37．商铺内是否预留空调位置？
答：
是
38．“XXXXXXXX”有哪些电路装置？
答：
视频系统，语音系统，数字系统，监控系统。
39．“XXXXXXXX”每户电表容量，可否增大功率？
答：
每户电表容量为2000W，可以增大功率。
40．“XXXXXXXX”商铺内是否有预设宽带上网?
答：
有。
41．“XXXXXXXX”智能化系统如何？
答：
局部智能，半智能。
42．在装修过程中，可否改动内部结构、原有管线？
答：
局部可变。
三、配套篇
㈠．本项目配套
43．“XXXXXXXX”有什么商业配套？
是否收费？
答：
商务中心、咖啡厅、快餐店等商业配套，均是收费项目
44．“XXXXXXXX”内是否有仓库？
答：
有，二期项目
㈡．周边配套
45．“XXXXXXXX”周边有哪些生活配套？
分别有多远？
答：
周边有公寓级，单元级，别墅级住房。
不超过800M
46．“XXXXXXXX”附近有是否有银行、邮局？
有多远？
答：
交易中心内就有银行和邮电机构
47．“XXXXXXXX”附近有何大型餐饮配套？
答：
项目A栋四楼、五楼就规划了大型的餐饮和茶室配套
48．“XXXXXXXX”附近有多少条交通路线？
答：
市政干道一条，小区干道三条，毗邻立交桥
49．“XXXXXXXX”是否有商户专车？
发车时间？
答：
还没有最终确定，但是随着项目的开业，公交公司将加大针对我们区域的公交运力，我们将来的城内交通将不会存在问题
50．“XXXXXXXX”附近还有哪些其他配套？
答：
南城车站，将成为XXXX州的重要交通要塞，并将在2005年底动工。
四、物业管理篇
51．“XXXXXXXX”的物业管理收费标准为多少？
答：
52．“XXXXXXXX”有哪些有偿配套服务项目？
收费标准怎样？
例如
答：
有偿配套服务项目如下表
编号
服务项目
收费标准
备注
1
53．物业管理公司代办收费项目有哪些？
收费标准？
例如
答：
代办收费项目及收费见下表：
编号
项目
收费标准
备注
1
水电费按金
2
装修按金
3
装修管理费
4
装修垃圾清运按金
54．“XXXXXXXX”有哪些无偿免费服务项目？
例如
答：
无偿免费服务项目见下表：
编号 项目
1 代办银行开户、管理费银行托收
2 代办收订报刊杂志
3 送邮件上门
4 代寄、领邮件
5 代办旅行社联络
6 代叫出租出
7 更换灯泡、灯罩、日光灯管免收人工费
8 代转电话留言
9 代办业主、出租户成员订酒桌、酒店
五、市场篇
55．XXXX地产分为哪几个区域？
答：
东、南、北城区
56．XXXX目前有哪些在售物业？
答：
XXXX，ZX小区，XXXX贸城
57．“”的特点？
价格多少？
答：
58．“”的特点？
价格多少？
答：
59．“”的特点？
价格多少？
答：
60．“”的特点？
价格多少？
答：
61．“”的特点？
价格多少？
答：
62．“XXXXXXXX”与周边楼盘相比，有哪些优越？
有哪些劣势？
答：
“XXXXXXXX”较突出的几个优越在于：
项目形象优势；
中国XXXX园区建设是XXXX省“十·五”计划重点工程，是中共XXXX州委、州人民政府实现XX强州战略举措的重点支撑项目。
园区建设受省、州政府的高度重视。
XXXXXXXXXXXX系中国XXXXXX工业园的重点形象工程，是XX产业跨时代优化升级的里程碑，是XXXXXX走向世界的标志。
发展商实力优势；
XXXXXXXXXXXX股份有限公司，是XX之乡XX城的一个现代化XXXX企业。
她集XXX种植、科研、生产、销售、XX工业园开发为一体，是XXXX省第一家获得国家XXXXXX证书的企业、XXXX省高新技术企业、XXXX省政府重点扶持的十户重点XXXX企业。
公司已经在29个省市建立了自己的销售网络，产品的市场份额不断增长，销售业绩稳步上升。
其中XXXX单个产品销售近亿元。
65.交通便利优势；
项目距城中心区仅2.5公里，与进入XXXX城区的出入口相连接，同时，XXXX州正在拟建的车站近在咫尺，交通极为便利，商气旺盛，商机无限。
配套齐全优势；
产业园内配套完善，本项目商业设施配套更是应有尽有，会议室、洽谈室、商务中心，让您安营XXXX，联动世界。
富有现代感的外立面优势；
XXXX是XX之乡，其XX产量占据了全世界的90%以上，这样的特定环境就决定了本市场的特殊地位：
它无疑是世界性的，应表现它的特殊地位和时代风貌。
本市场力求打造全球最大的XX创富平台的形象，主体稳健、舒展、飘逸、寓意XX从这里展翅高飞，走向世界。
政策的优势
本交易市场得到了XX州政府在政策上的大力支持，买家入驻之后将享受政府给予XX工业园的各项优惠政策。
“XXXXXX”品牌的特许经营场所优势；
“XXXXXX”将成为XX的行业品牌，并具有以下
三大机能：
整合——XXXXXX品牌价值与品牌素质，营造大资源大产业发展远景；
沟通——XXXXXX品牌最大化的沟通效应，达到最佳的品牌认知度
创造——XXXXXX品牌价值最大化，价值核心再创造
本项目将是原产地唯一可以进行XXXXXX交易的专
业交易中心，交易中心内所有XX产品将在通过XXXX的要求后，统一使用“XXXXXX”的品牌，并进行交易。
项目规模功能优势；
本交易市场总用地面积为43543平方米，总建筑面积为50376.67平方米。
该建筑一是满足大型产品与销售的功能要求；二是要求满足平时作为专业
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