客户分析报告丰台徐宁Word文档格式.docx

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1、卷烟销售情况：

1月份辖区共销售卷烟1141.58万支，1月份本区域一类卷烟占卷烟销售总量的19.86%、226.7万支，二类卷烟占18.51%、169.1万支，三类卷烟占28.71%、327.7万支，四类卷烟占29.24%、333.76万支,五类卷烟占7.39%、84.32万支。

2、销售金额：

本月共实现卷烟销售金额518.27万元。

3、单箱销售额：

本月单箱销售额2.6558万元，本月卷烟平均单价106.2元。

4、毛利、毛利率：

本月共实现毛利109.7万元。

本月毛利率21.17%。

（三）重点品牌、品牌培育销售概况

1、辖区卷烟销售前10位的品牌

辖区卷烟销售前10位的品牌表

排名

品牌

销量

（万支）

占总销量比重

1

红塔山

210.2

18.41%

6

玉溪

54.7

4.79%

2

低中南海

120.2

10.53%

7

小熊猫

46.18

4.05%

3

白沙

110.7

9.7%

8

红中南海

45.4

4%

4

红梅

105

9.2%

9

红金龙

42.76

3.75%

5

中华

80.7

7%

10

长白山

30.68

2.69%

辖区卷烟销售前十位品牌占总销量的74.12%，品牌集中度较高。

按照姜局长提出“大品牌、大市场、做大做强品牌”的营销策略，提高重点品牌的市场竞争力，最大价值的创造品牌的市场营销合力。

目前我辖区销售的前十位品牌都是市场畅销品牌，得到消费者的认可，符合市场的实际需求情况。

2、培育品牌销售情况

1月份辖区内的品牌培育动、销、存情况，华贵一支笔本月品牌上柜率79%；

红利群销量5.1万支，品牌上柜率18%。

二、辖区市场综合分析

（一）客户分析

1、客户购烟情况

1月份本片区共有卷烟零售户97户，实际进货客户96户，未进货客户1户。

未购烟的主要原因有因为公司货源情况，暂时不能满足需求。

2、卷烟零售户各档位货源供应情况

档位

一档

二档

三档

四档

五档

六档

七档

八档

十档

户数

50

12

13

最高供货量（万支）

15

20

25

30

35

40

60

平均供货量（万支）

16

各档位都能按照客户档位供应总量标准，基本满足客户实际需求，在同档位之间存在差量主要原因是货源结构较高，部分客户高档卷烟存在库存，需求降低。

2、客户业态购烟情况、获利水平分析

辖区内的超市、烟酒店资金实力、销售能力以及对高档烟的接受能力都相对较强，这些客户的经营获利水平和品牌培育意识也比较强，是成熟客户，本月份对该类型客户进行了重点关注。

由于公司在本月份处在两节期间对货源进行了大幅度调整，增加了卷烟投放的品牌规格和数量，客户满意度明显提升。

辖区内食杂店、便利店店面规模较小，销售卷烟主要以低档烟为主，对高档烟的接受能力较弱，在本月的工作中对该类型的客户进行了重点指导和培养，在日常指导中重点进行了培育品牌介绍，培育品牌的宣传，提升培育品牌的上柜率，提升该类型客户的卷烟销售能力和获利水平。

辖区内的宾馆、娱乐客户以销售高档卷烟为主，主要销售品牌有：

“中华、玉溪、苏烟、芙蓉王系列等”，品牌培育较弱，能力弱的原因是由于该客户所相对应的消费群体有关，对该类别客户需进一步进行品牌培育，挖掘品牌培育的潜力，培养客户的品牌培育的意识。

3、客户守法情况经营情况

我辖区非渠道卷烟主要集中在中低档卷烟，比如软醇香黄果树、软大丰收、顺红梅等，在实地走访中发现问题及时指出,同时反馈给辖区专卖员。

对于出现的非渠道假冒高档卷烟零售户，给零售户讲解了专卖法规，对零售户明确指出卷烟下柜，同时反馈给辖区专卖员进行处理。

以保障高档卷烟占领辖区市场，不受非渠道卷烟的冲击。

4、客户满意度、货源和服务分析

在实际客户拜访时，按照“控制大户，稳定中户，扶持小户”的指导方针，做到“品牌有所选择，货源基本满足”。

在进行需求沟通中，由于受货源总量的影响，无法完全满足客户对畅销卷烟的实际需求，我进行了替代品牌的宣传。

辖区内的农村区域重点保障低档卷烟的需求，比如：

“大前门、大丰收、顺红梅等牌号卷烟”。

云岗、南宫属于较富裕区域重点保障中、高档卷烟需求，提高客户满意度。

5、明码标价

通过走访市场我对明码标价工作进行了日常维护。

目前本片区的明码标价填写都较规范，重点做了一些维护工作，比如查看了各个卷烟零售户的卷烟销售价格，对出现价格偏低的客户及时指出，避免出现低价甩卖、恶性竞争的现象。

（二）市场分析

1、本月辖区市场卷烟销售分析

1月份单箱销售额265587元，市场卷烟销售结构仍保持较高水平，同时要及时了解市场上客户的动、销、存情况，及时向公司进行信息反馈。

2、价格分析

由于本月份高档卷烟货源总量相比同期有所增加，市场上高档卷烟库存积压情况出现不正常。

高档卷烟的零售价格很不稳定。

不稳定的原因我认为：

一是目前市场卷烟品种和数量与同期相比有所增加后导致零售客户销售压力过大，资金周转不畅通；

二是由于经济危机今年过节消费水平不高，高档卷烟没有以往的销售好；

三是卷烟需求量没有明显变化，市场上高档卷烟供应量在本月份没有减少，市场对于高档卷烟的需求处于饱和状态。

3、社会库存分析

1月份的库存台帐中看出目前市场上大部分品牌卷烟库存较为合理，市场认可度明显有所好转，卷烟销售形势见好。

非正常库存分析：

非正常库存分析表

库存

月均实际销量（万支）

软珍品云烟

红利群

11

软珍品小熊猫

黄鹤楼

14

由于本辖区地处城乡结合部，卷烟消费以中、低档卷烟为主，各别高档卷烟动销较慢，出现了库存积压。

我辖区一、二档客户占到总户数的60%，经营卷烟能力较弱，但提升卷烟结构的空间也较大。

目前高端客户出现部分高档卷烟的库存积压，在本月份需求沟通中重点对中档客户进行了品牌培育、上柜，比如：

“红利群、5mg中南海、南京、黄鹤楼系列等”。

4、辖区卷烟结构分析

由于本辖区区域性差异大的特点，王佐地区地处农村主要以销售低档卷烟为主，主销卷烟品牌有“大丰收、红梅、白沙、浓味中南海等”。

云岗、南宫地区企事业单位较多，有航天三院、京丰热电厂等，居民收入较高，卷烟销售以中高档卷烟为主，主销卷烟品种有“中华、玉溪、软蓝芙蓉王、红塔山、红梅”等，新品接受能力较强。

5、预测准确率分析

客户经理的卷烟预测总量与客户提报的总量相比，客户经理预测准确率达到了98%。

预测的品牌与客户需求的品牌基本一致，各档位预测的总量能够与客户需求总量基本吻合。

6、指导客户经营

对客户进行了店面指导和卷烟信息的讲解。

帮助客户进行价签的填写和摆放，帮助客户进行卷烟的摆放。

同时了解零售户实际需求，对品牌单调的卷烟零售户，加强公司经营品牌的宣传和指导；

对于货源紧缺的品种加强同类品牌替代的宣传。

（三）品牌分析

1、品牌集中度分析

辖区卷烟销售前十位品牌占总销量的74%，百牌号卷烟占总销量的98%，品牌集中度较高。

我辖区销售的前十位品牌都是市场畅、平销品牌，得到消费者的认可，符合市场的实际需求情况。

2、品牌培育分析

1月份我区重点培育品牌有黄鹤楼、利群、南京等。

黄鹤楼、由于前期的培育品牌力度很大，已逐步走向成熟，有稳定的消费群体，比如“东方神韵长白山、黄鹤楼”销售态势较好。

针对红河源卷烟特点进行分析，首先提高黄鹤楼系列的上柜率，由于前期七档以上客户对该类卷烟需求已处于饱和状态，适度缓和黄鹤楼系列在我辖区的七档以上客户的库存压力情况，重点对辖区内的中档客户进行品牌培育、宣传，上柜率达到了61%。

其次对上柜客户进行品牌销售指导，店面布置工作，建议零售户将黄鹤楼系列卷烟放置在最明显的位置，整齐摆放，向吸烟者进行宣传。

三是了解该类别卷烟的消费群体，该类卷烟的竞争品牌情况，重点对辖区内的地理位置较好，外来务工人员居住较多的区域进行品牌培育。

三、下月工作重点

（一）关注高档卷烟的社会库存情况，尤其是非正常库存品牌动、销情况，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和价格走势，以及零售户意见和建议，并及时上报公司。

做好品牌培育，辖区内重点品牌二档以上客户全面上柜，按照预期制定计划，积极进行品牌跟踪销售。

（二）做好市场预测，加强日常经营指导，把握真实需求。

准确分析市场卷烟波动变化情况，提高市场预测准确率，提高客户满意度。

（三）加强专销结合，对市场上出现的非渠道，假、私、非及时反馈，提高市场净化率。

（四）制定客户拜访计划

为提高客户满意度，提升客户获利水平，对卷烟零售户开展有效服务，确保服务工作到位，根据客户经理工作职责和公司客户拜访工作要求，全面开展辖区客户拜访工作。

客户经理每月经营指导面城市不低于50%，农村不低于40%，经营指导有效率不低于80%，每日服务客户时间不低于5个小时。

1、本片区管辖总户数为98户，本月应拜访户数为98户，拜访率为100%。

2、本月拜访区域有:

云岗地区40户，南宫地区10户，张家坟地区6户，王佐地区42户。

3、重点指导区域城市不低于50%，农村不低于40%。

其中：

城市类型客户51户，本月对云岗地区23户，南宫地区14户,张家坟地区9户等地区进行重点指导，占城市类型客户总户数的100%。

农村类型客户45户，本月对王佐地区45户等进行重点指导，占农村客户总数的100%。

4、根据辖区客户的分布制定拜访时间，拜访时间为每月的9—27日。

5、拜访内容

1）帮助客户设计店堂布局，提供各项经营指导。

查看客户的卷烟柜台布置、品种摆放，了解客户库存、实际销售、旺、滞销卷烟品种及规范经营情况。

2）对明码标价工作进行指导、监督。

帮助客户摆放，做到摆放整齐、规范；

及时补充价签。

3）督促客户存款。

督促客户及时将货款存入IC卡中，保证后台结算成功率。

4）向客户宣传行业政策及企业相关规定；

并对新品牌进行跟踪服务，对重点培育的卷烟品牌和名优卷烟加强宣传、引导，及时掌握市场动销情况，预测销售趋势。

5）对有违规行为的客户给予批评、劝阻并填写信息反馈表。

6）对更改电话、结算出现问题的客户及时登记信息并反馈。

6、本月重点拜访客户

本月选择云岗南宫市场附近客户共7户，重点进行形象提升，该区域地理位置在本片区比较繁华，客流量较大，消费水品较高，客户店面形象对经营起到非常重要的作用。

通过拜访指导，使客户卷烟、价签摆放规范，店面有序，有效提升客户经营形象。

本月选择云岗南区5户，进行品牌重点推广，该区域地处商业闹市区，消费群体具有一定消费能力，前期品牌培育取得了一定成效。

通过拜访指导，提高神韵长白山、黄鹤楼、红河源等重点品牌的动销率和覆盖率，提升客户获利水平，毛利率达到10%以上。