第九章收入与分配管理Word格式文档下载.docx
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多选题】
（2007）在下列各项中，属于企业进行收益分配应遵循的原则有（ ）。
A.依法分配原则
B.兼顾各方利益原则
C.分配与积累并重原则
D.投资与收益对等原则
[答疑编号5684090102：
『正确答案』ABCD
『答案解析』收益分配应遵循的原则有：
1.依法分配原则、2.分配与积累并重原则、3.兼顾各方利益原则、4.投资与收益对等原则，所以选项ABCD都是正确的。
第二节 收入管理
一、销售预测分析
销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。
（一）销售预测的定性分析法
一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法
营销员判断法
又称意见汇集法。
是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测，再将各种判断意见加以综合分析、整理，并得出预测结论的方法。
专家断判法
个别专家意见汇集法
分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
专家小组法
即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。
此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差
德尔菲法
又称函询调查法。
它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。
产品寿命周期分析法
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。
它是对其他预测分析方法的补充。
【提示】产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。
了解产品所处的寿命周期阶段，有助于正确选择预测方法，如：
萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；
成长期可运用回归分析法进行预测；
成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。
（2010）下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（ ）。
A.德尔菲法
B.营销员判断法
C.因果预测分析法
D.产品寿命周期分析法
[答疑编号5684090103：
『正确答案』ABD
『答案解析』因果预测分析法是属于定量分析法，所以选项C是错误的。
（二）销售预测的定量分析法
1.趋势预测分析法
（1）算术平均法
原理
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
公式
式中：
Y——预测值；
Xi——第i期的实际销售量；
n——期数。
适用情况
每月销售量波动不大的产品的销售预测
【例9－1】某公司2005—2012年的产品销售量资料如下：
年度
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
销售量
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
要求：
根据以上资料，用算术平均法预测公司2013年的销售量。
[答疑编号5684090104：
『正确答案』
2013年预测销售量
＝（3250＋3300＋…＋3600）/8＝3375（吨）
（2）加权平均法
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
计算公式
Wi——第i期的权数
Xi——第i期的实际销售量；
【权数的确定】——按照“近大远小”原则确定。
评价与应用
加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。
【例9－2】沿用例9－1资料，假设2005－2012年各期数据的权数分别为：
权数
0.04
0.06
0.08
0.12
0.14
0.16
0.18
0.22
根据上述资料，采用加权平均法预测公司2013年的销售量。
[答疑编号5684090105：
『正确答案』2009年预测销售量
＝3250×
0.04＋3300×
0.06＋…＋3600×
0.22＝3429（吨）
（3）移动平均法
移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2。
m也称为样本期）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销售预测值的一种方法。
为了使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：
修正移动平均法的计算公式为：
【提示】修正移动平均法，题目中会给出预测前期预测值。
预测结果为预测期的预测值（移动平均法）的基础上加上预测期预测值（移动平均法）与预测前期预测值之差。
【例9－3】沿用例9－1的资料，假定公司预测前期（2012年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2013年的销售量（假设样本期为3期）。
[答疑编号5684090106：
（1）根据移动平均法计算：
预测销售量＝（3500＋3400＋3600）/3＝3500（吨）
（2）根据修正的移动平均法计算：
修正后的预测销售量＝3500＋（3500－3475）＝3525（吨）
①由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。
②此法适用于销售量略有波动的产品预测。
（4）指数平滑法
原理：
指数平滑法实质上是一种加权平均法,，是以事先确定的平滑指数α及（1－α）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
计算公式：
Yn＋1＝αXn＋（1－α）Yn
式中：
Yn＋1——未来第n＋1期的预测值；
Yn——第n期预测值，即预测前期的预测值；
Xn——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；
α——平滑指数；
n——期数。
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。
采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；
采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。
【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；
在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
评价与应用：
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
【例9－4】沿用例9－1的资料，2012年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑系数为0.5。
要求用指数平滑法预测公司2013年的销售量。
[答疑编号5684090107：
『正确答案』
预测销售量＝0.5×
3600＋（1－0.5）×
3475＝3537.5（吨）
2.因果预测分析法
因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。
因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。
待求出a、b后，代入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。
注意
运用这种方法预测，必须注意因果关系的存在
【例9－5】沿用例9－1的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，2013年预计广告费支出155万元，以往年度的广告费支出及销售量的资料如下：
广告费
100
105
90
125
135
140
150
用回归直线法预测公司2013年的产品销售量。
[答疑编号5684090108：
『正确答案』根据上述资料，列表计算如下：
广告费支出x（万元）
销售量y（吨）
xy
x2
y2
325000
10000
10562500
346500
11025
10890000
283500
8100
9922500
418750
15625
11222500
465750
18225
11902500
490000
19600
12250000
476000
11560000
540000
22500
12960000
n＝8
∑x＝985
∑y＝27000
∑xy＝3345500
∑x2＝124675
∑y2＝91270000
根据公式，有
将a、b带入公式，得出结果，即2013年的产品预测销售量为：
y＝a＋bx
＝2609.16＋6.22x
＝2609.16＋6.22×
155
＝3573.26（吨）
计算分析题】某公司20×
1~20×
8年的产品销售量资料如下：
20×
1
2
3
4
5
6
7
8
销售量（万件）
5000
4500
4800
5100
5300
5400
5450
5600
0.03
0.05
0.1
0.13
0.17
0.21
0.23
要求回答下列互不关联的问题：
（1）用算术平均法预测公司20×
9年的销售量；
[答疑编号5684090109：
20×
9年公司预测销售量＝（5000＋4500＋4800＋5100＋5300＋5400＋5450＋5600）/8
＝5144（万件）
（2）用加权平均法预测公司20×
[答疑编号5684090110：
9年公司预测销售量
＝5000×
0.03＋4500×
0.05＋4800×
0.08＋5100×
0.1＋5300×
0.13＋5400×
0.17＋5450×
0.21＋5600×
＝5309（万件）
（3）假设20×
8年预测销售量为5550万件，用修正的移动平均法预测公司20×
9年的销售量（假设样本量为3期）；
[答疑编号5684090111：
移动平均法下20×
＝（5400＋5450＋5600）/3＝5483（万件）
修正的移动平均法下20×
9年预测销售量
＝5483＋（5483－5550）＝5416（万件）
（4）假设20×
8年预测销售量为5500万件，平滑指数＝0.6，用指数平滑法预测公司20×
9年的销售量。
（计算结果均保留整数）
[答疑编号5684090112：
＝0.6×
5600＋（1－0.6）×
5500＝5560（万件）
【总结】
二、销售定价管理
（一）影响产品价格的因素
价值因素
价格是价值的货币表现，价值的大小决定着价格的高低
成本因素
虽然短期内的产品价格有可能会低于其成本，但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润，否则企业无利可图，难以长久生存。
市场供求因素
产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之则会推动价格的提升。
竞争因素
在完全竞争市场，企业几乎没有定价的主动权；
在不完全竞争市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易程度和供求形势。
政策法规
对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定。
（二）企业的定价目标
企业自身的实际情况及所面临的外部环境不同，企业的定价目标也多种多样，主要有以下几种：
1.实现利润最大化
2.保持或提高市场占有率
3.稳定价格
4.应付和避免竞争
5.树立企业形象及产品品牌
（三）产品定价方法
产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法两大类。
1.以成本为基础的定价方法
在企业成本范畴，基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和全部成本费用
变动成本
包括变动制造成本和变动期间费用。
变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
制造成本
一般包括直接材料、直接人工和制造费用
由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。
利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。
全部成本费用
包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用
在此成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。
因此，当前产品定价的基础，仍然是产品的全部成本费用。
（2012）使用以成本为基础的定价方法时，可以作为产品定价基础的成本类型有（ ）。
A.变动成本
B.制造成本
C.全部成本费用
D.固定成本
[答疑编号5684090201：
『正确答案』ABC
『答案解析』可以作为产品定价基础的成本类型有变动成本、制造成本、全部成本费用，所以选项ABC是正确的。
基本原理
价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润
＝单位成本＋价格×
税率＋单位利润
价格×
（1－税率）＝单位成本＋单位利润
（1）全部成本费用加成定价法
是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。
合理利润的确定，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。
①成本利润率定价
单位利润＝单位成本×
成本利润率
单位产品价格×
（1－适用税率）
＝单位成本＋单位成本×
＝单位成本×
（1＋成本利润率）
单位产品价格＝单位成本×
（1＋成本利润率）/（1－适用税率）
②销售利润率定价
单位利润＝单位价格×
销售利润率
单位产品价格＝单位成本/（1－销售利润率－适用税率）
【提示】这里的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。
评价:
全部成本费用加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。
并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。
【例9－6】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，成本利润率必须达到20%。
根据以上资料，采用全部成本费用加成定价法测算单位产品的价格。
[答疑编号5684090202：
单位成本＝100＋900000/10000＝190（元）
单位甲产品价格＝190×
（1＋20%）/（1－5%）＝240（元）
（2）保本点定价法
原理
保本点，又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也
不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。
保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时
期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。
公式
利润＝0
价格×
（1－税率）＝单位成本＝单位固定成本＋单位变动成本
单位产品价格＝单位固定成本＋单位变动成本/（1－适用税率）
＝单位完全成本/（1－适用税率）
提示
由于按照该价格销售产品，利润为0，所以该价格为最低价格。
【例9－7】某企业生产乙产品，本期计划销售量10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本70元，适用的消费税率5%。
根据以上资料，采用保本点定价法测算乙产品的单位价格。
[答疑编号5684090203：
单位成本＝70＋250000/10000＝95（元）
单位价格＝95/（1－5%）＝100（元）
（3）目标利润定价法
利润为已知的目标利润。
（1－适用税率）＝单位成本＋单位目标利润
价格＝单位成本＋单位目标利润/（1－适用税率）
【例9－8】某企业生产丙产品，本期计划销售量10000件，目标利润总额240000元，完全成本总额520000元，适用的消费税率5%。
根据目标利润定价法测算丙产品的价格。
[答疑编号5684090204：
单位成本＝520000/10000＝52（元）
单位目标利润＝240000/10000＝24（元）
价格＝52＋24/1－5%＝80（元）
（4）变动成本定价法（特殊情况下的定价方法）
变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。
这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。
在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。
（1－税率）＝单位变动成本＋单位利润
＝单位变动成本＋单位变动成本×
＝单位变动成本×
单位产品价格＝单位变动成本×
（1＋成本利润率）/（1－适用税率）
提示
1.此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用
2.变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定
【例9－9】某企业生产丁产品，设计生产能力12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本190元，计划期的固定成本费用950000元，该产品适用的消费税税率5%，成本利润率必须达到20%。
假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。
（1）计算该企业计划内产品的单位价格；
[答疑编号5684090205：
『正确答案』
单位完全成本＝190＋950000/10000＝285（元）
计划内产品的单位价格＝285×
（1＋20%）/1－5%＝360（元）
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