市场营销学总复习资料Word文档格式.docx
《市场营销学总复习资料Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销学总复习资料Word文档格式.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
心理细分
行为细分
7.
市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
这种行为称为
年度计划控制
赢利能力控制
效率控制
战略控制
8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的
愿望竞争者
一般竞争者
产品形式竞争者
品牌竞争者
9.
高机会和高威胁的业务属于
理想业务
冒险业务
成熟业务
困难业务
10.
王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于
习惯性购买行为
寻求多样化购买行为
化解不协调购买行为
复杂购买行为
11.
某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；
然后举办展销会并测量其可能的销售额；
最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。
这种实验设计是
简单时间序列实验
重复时间序列实验
前后控制组分析
阶乘设计
12.
为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为
企业潜量
市场需求
销售配额
市场潜量
13.
在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用
专家意见法
市场试验法
时间序列分析法
直线趋势法
14.
企业选择复用包装决策的目的是
节约成本
方便顾客购买和使用
通过给消费者额外利益而扩大产品销售
避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
15.
我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权
集中决策
收缩决策
快速掠取决策
产品改良决策
16.
相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于
全新产品
换代产品
改进产品
仿制产品
17.
在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为
互补品
选购品
条件品
替代品
18.
某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于
现金折扣
数量折扣
贸易折扣
促销折扣
19.
有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于
直接销售
购货服务
自动售货
直复营销
20.
一般说来，批发商最主要的类型是
经纪人
商人批发商
代理商
制造商代表
21.
某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。
这种方法被称为
重心法
最大运量法
最小运距法
最小运费法
22.
不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是
广告
销售促进
宣传
人员推销
23.
在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为
展露的频率
展露的送达率
展露的影响
加权展露数
24.
企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。
这说明人员推销具有
公关性
针对性
灵活性
复杂性
25.
企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是
奖金
旅游
佣金
销售竞赛
26.
在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是
能有效协调各种市场营销职能
注重整体观念
能避免权责不清和多头领导的矛盾
产品经理能获得足够的权威
27.
从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为
顾客忠诚度
顾客选择性
顾客渗透率
价格选择性
28.
有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，
而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是
偏向定价法
牺牲定价法
差别定价法
阶段定价法
29.
为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用
中等定价
高定价
转移定价
低定价
30.
在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是
单边与多边联盟
互补与接受型联盟
技术开发联盟
多层次合作联盟
二、多项选择题
（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
31.
企业制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有
产品是否同质
企业规模
市场是否同质
市场规模
E.
待业内企业数目
32.
制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括
顾客订购量
所需运送的成本
所运送产品的特性
市场范围的大小
地理位置
33.
服务产品成本中的准变动成本主要包括
运输费
邮寄费
业余职员的工资
职员加班费
服务地点的清洁费用
34.
在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括
独家代理
独家经营
独家包销
跨国经营
战略联盟
35.
与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是
形式上的灵活性
合作关系紧密
利润分配的主动性
风险较大
自主经营性强
第二部分
非选择题
三、名词解释
（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
36.
市场
37.
市场营销信息系统
38.
新产品扩散
39.
市场营销审计
四、简答题
（本大题共4小题，每小题7分，共28分）
40.
在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。
在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
41.
海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。
就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？
如何设计？
42.
某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。
请问什么是采购中心？
并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？
43.
某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？
五、案例题（共16分）
44.
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁（婚前）、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：
（1）
该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？
各有何特点？
（2）
该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？
根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？
为什么？
（3）
请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
（4）
作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？
市场营销学试题参考答案
课程代码：
0058
C
2.
D
3.
4.
A
5.
6.
7.
8.
B
9.
10.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
ABE
32.
ABCE
33.
DE
34.
AC
35.
ACE
市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场包含三个主要因素：
在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。
市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。
新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。
所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
优势：
零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
价格通常比企业品牌的商品低。
中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。
劣势：
中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。
中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
考虑因素：
企业的资金实力。
企业的产品组合。
企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。
渠道设计：
宜选择“短而宽”的渠道。
采购中心：
所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。
主要成员：
使用者；
影响者；
采购者；
决定者；
信息控制者。
优点：
①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。
②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。
③有利于保持竞争的相对稳定。
缺点：
①因果倒置。
②会失去有利的市场营销机会。
③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。
④比率随意确定。
⑤导致平均主义。
五、案例分析
电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
地理变量和人口变量。
18—25岁
（婚前）
这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
撇脂定价的含义及其条件。
一、判断题（判断下列各小题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“╳”。
每小题1分，共10分）
1.在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小。
（
）
2.市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。
3.社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念改变的根本原因。
4.营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。
5.消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。
6.市场补缺战略的特点是进行包围进攻。
7.直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。
8.国际公共关系活动既是一种跨越国界的经济活动，又是一种跨越国界的政治活动。
9.代理商的最主要特点是其无固定的营业场所。
10.产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。
二、填空题（每空1分，共16分）
1.生产者对生产资料的需求受价格影响较______，系______的需求。
2.市场是某种产品的所有______和______所组成的群体。
3.促销实质上是传递、沟通______，促进消费者购买的活动。
4.______是一种最有效和最经济的策略形式，较正面进攻有更多的成功机会。
5.分析消费结构变化最常用的方法是______。
6.国际目标市场的拓展往往有______和______两种方式。
7.企业的目标市场策略包括____________和____________。
8.企业形象识别系统包括______、______和视觉识别（VI）三个部分。
9.消费品按______可分为日用消费品、选购消费品和特殊消费品等。
10.需求导向订价法包括____________和______两种方法。
三、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
1.无差异性目标市场策略主要适用于（
）的情况。
A.企业实力较弱
B.产品性质相似 C.市场竞争者多
D.消费需求复杂
2.在新产品试销期间，如果（
），则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。
A.试用率低，再购率高 B.试用率低，再购率低
C.试用率高，再购率低 D.试用率高，再购率高
3.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（
）寻找市场营销机会的方法。
A.产品开发 B.市场开发C.市场渗透 D.多种经营
4.（ ）是细分国际市场最常用的变量。
A.经济因素 B.政治因素 C.组合因素
D.地理因素
5.企业开展公共关系活动的基础是（
）。
A.消费者公众 B.政府公众C.金融公众D.内部公众
6.生产家用电器的企业与房地产公司是（
A.一般竞争者 B.行业竞争者 C.品牌竞争者
D.形式竞争者
7.俘虏产品订价一般适用于（
）的订价。
A.替代产品 B.选择产品 C.技术性产品
D.相关产品
8.产品特色属于产品整体中的（
）部分。
A.核心 B.附加 C.形体 D.特设
9.儿童智力玩具一般宜选择（
）作为广告媒介。
A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志
10.当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（
）管理组织法设立市场营销部门。
A.职能 B.地区
C.市场 D.产品
四、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
1.企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是（ ）。
A.消费者对价格很敏感
B.产品已广为人知 C.竞争者容易进入
D.市场规模小但容量大 E.企业促销能力薄弱
2.生产观念产生和流行的客观经济条件是（ ）。
A.产品供不应求B.产品供过于求 C.环境污染严重
D.产品质量高 E.产品成本高
3.企业宏观环境自适应系统主要包括（ ）等子系统。
A.营销计划系统 B.监测预警系统 C.分析评估系统
D.营销控制系统 E.决策支持系统
4.当目标国家的生产成本较高时，企业宜采取（ ）进入该国市场。
A.间接出口
B.直接的国外中间商出口
C.直接的国外分公司出口 D.投资当地生产
E.许可证贸易
5.消费者的购买行为受（ ）等心理因素的影响。
A.动机 B.需要 C.感觉
D.信念和态度 E.熟悉
6.市场营销的目标一般是由（ ）等要素组成的。
A.时间 B.地点 C.数量
D.质量 E.成本
7.新产品要迅速能被广大消费者所接受，则必须具有（ ）。
A.较好的适应性 B.产品介绍的明确性 C.可分割性
D.复杂性
E.相对优点
8.当企业生产经营的是（ ）产品时，宜采用短渠道分销。
A.单价高
B.耐久性强 C.技术性强
D.市场集中 E.潜在顾客多
9.即使是直接重复购买型的决策也需要经过（ ）阶段。
A.认识需要 B.寻找供应者 C.确定产品规格
D.确定订货 E.评价合同执行情况
10.适合直复营销的主要是具有（ ）的商品。
A.特色性 B.稀缺性 C.挑选性
D.时代性 E.隐私性
五、名词解释（每小题4分，共16分）
1.营业推广
2.需要
3.品牌
4.选择经销
六、简答题（每小题6分，共18分）
1.如何理解产品整体概念?
2.市场营销管理程序包括哪几个阶段?
3.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些?
七、论述题（每小题10分，共20分）
1.企业主动降价的原因有哪些?
在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略?
2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?
市场营销学复习资料参考答案
一、判断题（每小题1分，共10分）
1.√ 2.╳ 3.√ 4.╳5.╳6.╳ 7.╳ 8.√9.╳10.╳
1.小；
缺乏价格弹性2.现实购买者；
潜在购买者3.信息；
4.侧翼进攻5.恩格尔定律；
6.“滚雪球”；
“采蘑菇”
7.差异性目标市场策略；
无差异性目标市场策略
8.理念识别（MI）；
行为识别（BI）
9.购买者特征10.感知价值订价法；
拍卖定价法
三、单项选择题（每小题1分，共10分）
1.B 2.C 3.B 4.D 5.D
6.A 7.D 8.C 9.C 10.D
四、多项选择题（每小题1分，共10分）
1.ABCD 2.AE
3.BCE 4.ABC 5.ACDE
6.ACDE
7.ABCE 8.ACD
9.CE 10.ABDE
1.营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。
2.需要是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。
3.品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。
4.选择经销也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。
1.产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。
2.市场营销管理程序主要包括以下五个步骤：
①明确市场营销的指导思想；
②分析市场营销机会；
③选择目标市场；
④运用市场营销组合；
⑤对市场营销活动的控制和管理。
3.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有：
①语言文字：
②教育水平；
③宗教信仰；
④价值观念；
⑤消费习俗；
⑥审美意识。
1.
（1）企业主动降价的原因是：
①产品成本下降；
②对产品的需求减少；
③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。
（2）企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。
（3）企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略
（4）联系实际和自由发挥。
2.在环境污染日益严重的今天，企业在开展市场营销活动中必须做到：
①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提；
②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响；
③企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造
升级会员 