产品卖点及其举例说明Word格式文档下载.docx
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扩张到三方面生活交通航空，我们辛辛苦苦在外面挣钱也就希望能有个平安稳定的生活，那今天多个保障对小孩爱人来说都是件负责任的事，那家里多份保障怎么也比没有保障要好吧。
而且你给自己也增加一笔额外收入，从你#岁参加这个活动，每一周年了，就会有当地太平洋保险公司给你寄个分红报告单，你直接就可以拿着到分公司柜台领取现金了，分红连续15年，现在大家都知道人民币在贬值，越来越不值钱了，几千块钱把它放在家里只会贬值，花掉也就花掉了，那你攒下来不但给自己攒了一笔钱而且还给自己增加一笔收入，这个不是也给家里出分力吗，15年当中家里有份10万到30万的全面保障怎么也比别人没有保障要好吧。
意外险很多保险公司不愿意卖，不好买、因为目前在我们国内电视上报纸上我们天天都能看的到意外比较高发，它一旦高发了理赔率就增高，那保险公司就要赔钱，一些小型的保险公司它陪不起，所以他们不愿意卖，那么大型的国有企业向平安人寿包括我们太平洋所卖的意外险都是交一年保一年得，一年不多几百块但它只保个身故，说难听点人死了，在拿那钱有什么用吗，这个没有什么意义，对吧，但今天不一样我们为了答谢老客户，你不用损失一毛钱保障你享受到了，并且在保障范围上做了个扩张，扩张到三方面生活交通航空。
说简单点就是不管我们在家里或出门开车坐车，出个远门做个飞机’有个全面的保障怎么说也是对爱人小孩家人的责任、怎么也比别人没有保障要强
不相信的
你是不是骗子，现在骗子很多
张姐，您说话很实在啊，您说话怎么实在，小肖也说点实在的话，骗子无非就是骗你的钱，是吗？
（GK:
恩）那您无非也就是关心您的钱，那您就只需要关心您这个钱是怎么转到太平洋公司来可以了，那我们的程序很正规，是通过您自己拿着身份证开户，当地开户的银行卡进行转账的，张姐，您不是开玩笑了吗？
您是不相信自己的身份证，还是不相信银行呢，再说了，我们也不需要您的密码，您一张卡掉再街上了，私人捡到了，他不知道密码，他是没有这个权限进行代扣代缴的，捡了也白捡，这是大家都知道的常识嘛！
只有国有公司和国有银行才有这种权限，那就证明了我们这里的正规性啊。
所以张姐您可以完全放心，
没有保险意识的
实例
1、意外发生救急用“天有不测风云，人有旦夕祸福”，近几年，我国交通事故的年死亡人数超过10万人，平均每日死亡300多人，每4.8分钟就有一人死于车祸。
意外的发生，从来就不是我们能预测到的，不论是天灾还是人祸，不幸发生时，谁来替我们延续那一份对妻儿、父母的责任？
人寿保险的功能便在于此，用少部分的钱，在意外发生时，换得庞大的赔偿金。
这段话珍惜!
!
如果客户是一个高意向，又有时间的前提下卡号铺垫话术如下
专业的
合法节省遗产税处在快节奏和高税收时代的人都知道，我们身后遗留的财富，极有可能很大一部分必须交给政府，我国遗产税的制定目前已呼之欲出，而保险理赔金在遗产税法中往往是法定免税的
优秀话语的
意外和明天不知道哪个先来。
没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。
现在多攒点钱也是为了迎接你以后的幸福生活，钱无非都是您自己的钱，并没有说让你浪费掉的意思啊（这个比较适合银包）
美国销售大师罗纳德•马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%；
而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。
有质疑，并反映在言词中：
如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉；
我很高兴您能提到这一点，黄德华先生；
这的确是一个明智的意见，黄德华先生，我明白您的疑问。
等
回应客户的质疑必须遵循三大原则：
1，不要伤害客户的情感，把情放在第一位，之后才是理。
2，准备好有说服力的答案。
3，开发一些回应质疑的技巧。
对于第一个原则，销售员要采取以下的方法：
1，倾听而不要打扰。
积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出质疑。
认真而专注且尊敬的倾听，会鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。
在未听完之前就作出回应，那是最愚蠢的行为。
2，尊重客户的担心。
承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。
销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态。
学会“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回应技巧。
销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。
也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。
要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。
对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。
这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：
1，直接否定法：
当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。
如，顾客说：
我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。
销售员：
我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。
如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？
2，迂回否定法：
即用柔和的方式来回应客户的质疑。
先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。
这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。
比如，顾客说：
你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。
销售员回应：
我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。
最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。
去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。
3，补偿法：
每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。
也有专家把这个方法称作以优补劣法。
比如，客户说：
这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。
销售员可以这样回应：
你说的绝对没错，它是只有4个喷口。
我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。
大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。
这些也正是你所十分关心的。
是吗？
4，感同身受法，即推荐法。
当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。
之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。
这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。
这种方法的顺序是：
我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。
别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。
我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。
我非常理解您的感觉。
蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。
当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。
当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。
2天前，他打电话给我说要订10台。
5，重新审视法：
销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。
这种方法特别适合老虎型风格的客户。
我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。
销售员可以这样说：
你提到的问题很有意思。
其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。
你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。
幸亏有了我们这种产品。
6，承认法：
当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。
你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗？
销售员可以这样回应客户：
嗯，那是它们的原料成本。
（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……
7，推迟法。
当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。
比如，在销售访问早期，客户就说：
你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？
如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。
这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客：
我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。
这或许正是您应该购买它的原因（重新审视法）。
它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。
（补偿法）不过，我完全理解您的担心。
您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。
（感同身受法）
回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。
它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。
（一）
1：
人身保险对个人的意义
首先，人身保险可以延续我们对家人的爱。
其次，人身保险可以帮助我们完成未尽的责任。
仝
再次，人身保险能够让我们获得尊严。
2：
人身保险对家庭的意义
首先，人身保险可以帮助家庭转移风险。
其次，人身保险可以让父母不再成为子女的负担。
3：
人身保险对社会的意义
首先，人身保险有利于宣扬积极向上的社会道德观和价值观。
其次，人身保险有助于创建和谐社会。
（二）人身保险的功用
1、帮助强制储蓄
国人历来有储蓄习惯，这是一种美德，但是，大多数人储蓄的目的性不是很明确。
当别人问起为何要存钱时，相当一部分人自己也不清楚，最多给你一个答复：
“备不时之需”。
2、应对日益膨胀的医疗费用
随着医疗技术的发展，医学技术日新月异，不断有重大技术突破，许多以前被认为是绝症的病例，利用现代医疗技术都可以治疗。
但问题是，医疗费用也随着医疗技术的发展而提高。
所以，现在人们常说的，疾病本身不可怕，可怕的是你能否支付昂贵的医疗费用。
3、可以有效避税
社会贫富差距不断加剧是一个不争的事实，而且这种趋势会越来越明显。
征收遗产税作为平衡或调节的手段之是一个必然趋势，中国之所以现在还没有开征主要是一些基础性的工作还没有到位。
但是每个人都很清楚，银行账户的实名制、财产的登记制度、高额收入（年收入12万以上）的申报制度等等，无一不是在为开征遗产税奠定基础。
4、可以有效保全家庭财产
目前中国绝大多数家庭最大的资产往往就是房产。
这些房产中的大多数都是有贷款的，尤其是年轻一族，贷款的额度一般较高，月供的数额较大。
如果一旦发生风险导致收入中断，无法继续供房。
后果大家都知道，房子就会被收回。
而保险可以帮助我们保全我们的房子不会被银行收回。
5、可以作为良好的投资工具
投资型保险（比如投连险）采用FOF的运营模式，通过专家理财，可以有效避免个人直接投资股票和基金的盲目性和冲动性。
通过长期投资获得比较理想的投资收益，从而避免通货膨胀率所带来的货币贬值风险。
6、还可以帮助我们解决（或者部分解决）以下一些问题
我们一生还有可能需要以下众多费用，比如：
教育金、创业基金、婚嫁基金、家庭应急金、重振基金、养老基金、最后一笔费用（丧葬费）这些费用都可以通过保险来进行很好的规划，让我们生活得更从容，更精彩。
当问到每年多少钱？
回答后。
不想要的
答；
先生/女士：
我明白您的顾虑！
可能您觉得每年都要2000多块钱有点贵但您想想，市面上其他意外险每年7,8百块,20年15000多花出去那就是别人的，像我们这样一份既还本又有分红的意外保障应该比起您买的其他意外险来的更加划算吧！
可能您和朋友出去吃个饭、买点酒、卡一刷也就没有了，现在越早参加进来就越早的将意外风险转嫁给保险公司来为您承担。
覆盖水、陆、空全面的规避意外风险，最高10W、20W、30W不等的高额意外保障，真要是发生灾难也无需动用您这些年辛辛苦苦挣的血汗钱！
保险的意义就在于用微不足道的投资阻挡万劫不复的灾难啊！
Q;
我没有钱？
奉
我了解，现在辛辛苦苦赚钱确实挺不容易的，而且各方面开支也很大，但是先生/女士不知道您有没有想过，现在对我们来说只是攒钱一个月200您都感觉到困难，那以后我们真的发生意外，高额的治疗费用从哪里来？
难道我们不去治疗了吗？
您说是不是
（2）先生/小姐；
您也非常的年轻，我相信未来20年对您来说是一个赚钱的黄金时期，意外发生的概率也比较高，如果万一发生意外也就不需要辛辛苦苦赚来的钱对吧！
何况现在是帮你攒钱，对您来说没有任何的经济损失，而且我们以后的生活肯定是越来越好的，但是我们的保险费是不会增加的，期满平安把这笔钱拿回来作为自己的养老金，自己用着也方便。
更您核对一下资料参加办理好吗？
（3）先生/小姐；
您就当做是提前给自己攒一笔养老金，或者为您孩子多攒一笔教育金，反正钱攒在哪里都是攒，现在放在保险公司还可以给到您一个高额的意外保障，有事有保障没事就多累计一笔财富，一举俩的。
（4）先生//小姐；
您太谦虚了，一个月200块相信您平时和朋友吃个饭、唱个歌也就没有了。
那现在就是把您不经意花掉的零头小钱给您攒起来，而且能给您提供一个高额的意外保障，以后20年当中像市面上消费性质的意外险您就不用花钱再去买了，又帮您节省了一笔开支。
通知到了老客服多参加进来了你看没有问题也帮您办理一份好吗？
独白：
今天打电话给您也是因为您是我们太平洋保险公司的老客户，专门为您这样的客户推出的答谢活动。
是市面上买不到的，连我们的分公司也买不到。
也是考虑到您平时工作也很忙所以只通过电话提供一对一服务，您也不要怀疑活动的真实性，更不用担心我是个骗子，参加我们这次活动您的钱是交到自己的银行账号的，在通过银行交给我们保险公司，银行不可能和我们一起骗你吧！
我们所有手续都是合法的。
我这里是太平洋上海寿险电话中心打过来的，来电显示02195500。
021是上海的区号95500是太平洋24小时服务电话，请您也不要有任何的顾虑好吗？
当客户毫无兴趣的时候：
先生/小姐，您是家里经济支柱更应该具有保险意识，每年几千不多，比起您的平安这些钱算的了什么？
攒钱是一种习惯，攒在哪里都一样！
中国是意外事故发生最多的国家，但却是买保险最少的国家，胡锦涛主席在11界人民代表大会上呼吁大家都参加商业保险，就是为了实现保险的社会保障功能，一人出事大家一起摊，现在有这么一个既能拿回本金，又有高额保障，而且还有额外分红的保险，您还等什么呢？
等活动结束的时候您想要参加都已经没有名额提供，等发生意外的时候您才后悔都已经晚了，同样的两个家庭在意外发生后，一个抱着一百万哭，一个只能抱着枕头哭，您觉得会一样吗？
当客户对太平洋不满的时候：
先生/小姐：
生活中难免为某些事对某些人不满，矛盾必然存在。
不管谁对谁错，结果是您对我们的服务不满，那就是我们做的不够好。
在这里我代表我们公司向您说声“对不起”，希望您能原谅。
（2）对您造成的损失您可以通过法律途径追偿，我相信法律是你权利的庇护，法律是解决矛盾的最有力的途径。
我们所有的产品、销售、售后服务，以及理赔都是以法律为依据的，所以的手续都经过保监会认可的。
不想要的答；
{1}对客户进行有效的提问：
您对我们这个保障还有哪里不清楚的吗？
那我问你：
交多少钱？
拿多少分红？
什么时候拿？
如果发生意外赔多少钱？
出什么事赔？
怎么赔？
省份证、合同、医院伤残报告、达成理赔协议10个工作日内拿到钱。
怎么样去介绍产品卖点：
我们这份计划在您健康期满时您交的保费是百分百还给您的，还有20年来您在我们公司的分红。
一旦发生意外导致身故、残疾、或烧伤我们就赔，期满我们还是会把您的钱全部还给您，也就是说您不会有任何的损失。
我们理赔也很简单持您的省份证、合同、医院伤残报告达成理赔协议10个工作日内就能拿到钱了。
常用的KPI举例
绩效指标表
方面
类型
项目
性质
单位
计算方法
评价周期
主要责任部门
次要责任部门
一、财务方面：
略
1、评价经济效益指标
成果度量
产品销量
销售原成差
边际贡献
利润额
2、资产运营状态指标
原材料周转天数
产成品周转天数
应收帐款周转天数
逾期应收帐款额
3、偿还负债能力指标
资产负债率
流动比率
速动比率
营运现金流量
净现金流量
4、衡量发展能力指标
绩效驱动
营业额增长率
新产品百分比
高档产品比率
5、成本费用指标
吨产品可控销售费用
吨产品可控管理费用
吨产品制造费用
6、其他财务指标
产销率
分部门费用明细
二、顾客方面：
顾客核心成果量度
1、市场占有率
产品1市场占有率
产品2市场占有率
市场覆盖率
2、客户维系力
客户流失数
客户维系率
3、顾客取得力
新客户数
新客户销售量
新客户开发成本
4、顾客满意度
顾客满意率
客户投诉率
5、企业获利率
净毛利率
新产品获利率
新客户获利率
（二）
顾客价值主张
1、产品和服务特征
功能：
产品的使用定位
一般需求
特定使用需求
质量：
售出产品不良率
内在质量不良率
包装质量不良率
运输质量不良率
价格：
价格行情指数
产品1
产品2
时间：
按时交货率及服务响应
车皮最长到达时间
汽车运货最长到达时间
库房汽车发货效率
现场顾客最长等待时间
技术服务最迟到达时间
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