意向客户变成签单客户的几种思路.docx

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意向客户变成签单客户的几种思路

销售人员询问了一个最经典也是做销售过程中最容易遇到的问题：

“有没有技巧直接告诉我怎么样让意向客户变成签客户？

” 

    这个问题是我们做销售的经常遇到的问题，跟客户谈得很好，客户也说很需要，客情关系自我感觉也处理好了，客户就是不签单怎么办?

    有这样的几种销售逻辑（特别注意不是技巧）能够帮助大家将意向客户转化为签单客户：

    1、分 

    即划分清楚成单过程的销售流程动作，按照流程推动客户签单。

举一个简单的例子：

一个人追求另外一个人结婚在现在社会大概要经历这样几个步骤，⑴认识--⑵沟通--⑶接触--⑷牵手--⑸亲吻--⑸试婚--⑺结婚，这里面有快一点的人们，比如⑵、⑶、⑷、⑸这几个步骤一次完成；也有可比较复杂的，比如可能还增加了朋友介绍、家人同意、购买房子等步骤；但大的流程就是一样。

    那么销售是一样的，我们也应该将成单的销售动作进行分解，然后用流程推动成单，不同的销售公司、不同的销售方法、不同的销售产品就应该有不同的销售流程，但最重要的是你一定要将适合你公司产品的销售流程分解出来，找到大概流程才能把握哪些客户应该签单了。

    大多销售人员在这一块基础没有做好，就没有办法成单，大多销售人员在谈意向客户的时候都是讲沟通好、有购买需求、沟通了多次等，但成单的部分流程没有到位自然就成不了单，就好比谈恋爱的时候，只进行了⑵就希望直接跨越到⑺步； 

 2、粘 

    粘，就是加强跟客户的粘合性，就是找不同的借口、找不同的机会、找不同的时间跟客户接触，就好比一个人喜欢另外一个人的时候，就不断找机会跟情人聊天，只要接触多了，只要你不断地主动接触，客户总觉得欠你什么，那么客户总会找机会给你点什么以寻找他心中的平衡，而作为销售人员，如果你老是找客户吃饭，客户肯定知道你需要什么。

    3、巧 

    巧，是指对于一些并不是特别大的单，需要进行使用一些促销方法来促成成单，这方面的方法技巧非常多，但应用最多，效果比较好的有这样些方法 

    仅剩一套法； 

    今天特价法； 

    明天涨价法； 

    分期付款法； 

    订金推动法； 

    体验试用法； 

    假设成交法； 

    二选一成交法； 

    激将法； 

    最后异议法； 

    这些方法的应用非常简单，我们经常做销售的人应该一看就懂怎么应用，但这儿要特别提醒销售朋友的是，一定要慎用销售技巧，既然是叫巧就是在关键时刻在应用，如果随便就应用那不仅不巧，而且非常容易引起客户的反感。

做为一个优秀销售人员，除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外，同时更应该是具备“五心”的销售人员。

一、信心：

    信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢？

    一般来讲，做为一个销售人员的信心应该体现在以下三点：

一是对企业有信心，二是对产品有信心，三应该对自身个人能力有信心。

有这样一句话：

“自信则人信之”，只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品。

只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：

一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？

一个对自己产品没有信心的销售人员，能推销好产品吗？

同样一个对自身能力都无信心的销售人员，又能怎样呢？

一个有信心的销售人员不仅可以给客户传递信心和你一道坚持下去，同时也会感染你的终端业主动帮你更好推销产品。

二、诚心：

    俗话说“以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。

    因而销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。

    三、耐心 

    任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就，正如人们常说的“罗马不是一天建成”的道理一样，在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销售人员就会产生浮躁心理，怨天尤人，而不是去反思和琢磨其中的原因，结果是不仅不能达到目的，反而越弄越遭，而有的销售人员则会耐下性子，认真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方式，一次、两次……最终取得成功。

    就如我们在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员总是说这个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？

而换另一个销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心，而后者是一个不行两次、两次不行三次靠自己的耐心和韧性最终感动客户，我们在销售中有这样一句“销售从拒绝开始”正是对“销售人员有耐心”的最好诠释。

 四、细心 

    “成功源于细节”，销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败，一次客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周，其实如果细心一点可能就会是另一种情况。

    如我们在做产品陈列时：

有些销售人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一下，随便摆放，结果的结果是，工作细心的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时产品由于新鲜度好产品的销售也很好，而原因再于细心。

    五：

责任心 

    责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。

对于企业来讲，当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意味着将这个市场的命运交给了你，与此同时你的客户的发展和你个人的发展机会也交给了你，对于一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如足球行业中的一句话所说“态度决定一切”用在销售人员身上则是：

责任决定态度，态度决定一切。

    总之，一个优秀的销售人员“心有多大，舞台就有多大”具备“五心”是成为一个杰出销售人员的开始，在销售的工作中还有更长的路需要我们去走。

  有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。

但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。

而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。

    如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。

企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。

因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。

   1.贵族老爷型 

    有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。

平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。

    这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：

“行就行，不买拉倒!

”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

 2.林黛玉型 

    过分敏感的人。

刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化;与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。

这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

  3.屈原型 

    忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”;以自我为中心，对外部事物不感兴趣;清高孤傲，不喜交际;独来独往，没有团队意识;怨天尤人，觉得别人都对不起他。

    过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人，表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。

过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因;主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。

  4.花花公子型 

    这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。

    此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真;丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。

你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

对销售工作常见认识误区 

    1.只有外向型性格的人适合做销售 

    性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。

但事物都有两面性。

外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。

他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。

而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。

    2.忽视行业与销售模式的不同 

    认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。

事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。

    一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。

性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。

    如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。

如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。

如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。

法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。

而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。

对于陌生拜访：

让客户说说说 

    营销人自己的角色：

只是一名学生和听众； 

    让客户出任的角色：

一名导师和讲演者； 

    前期的准备工作：

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

    客户拜访流程设计：

    一、打招呼：

在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：

“王经理，早上好！

    二、自我介绍：

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：

“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

” 

    三、破冰：

营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：

“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

    四、开场白的结构：

    1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 

    如：

“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

    五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 

    1、设计好问题漏斗； 

    通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

    如：

“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？

”、“贵公司在哪些方面有重点需求？

”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

” 

    2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 

    采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

    如：

“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？

”这就是一个扩大式的询问法；如：

“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？

”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：

“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？

” 

    3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 

    根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 

    如：

“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！

您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？

” 

    六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 

    在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

    如：

“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？

”     

    对于二次拜访：

满足客户需求      

    营销人自己的角色：

一名专家型方案的提供者或问题解决者； 

    让客户出任的角色：

一位不断挑剌不断认同的业界权威； 

    前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 

    拜访流程设计：

    一、电话预先约定及确认； 

    如：

“王经理，您好！

我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？

” 

    二、进门打招呼：

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：

“王经理，上午好啊！

” 

    三、再次破冰：

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：

“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！

。

    四、开场白的结构：

    1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 

    如：

“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？

” 

    五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 

    FFAB其实就是：

    Feature:

产品或解决方法的特点； 

    Function:

因特点而带来的功能； 

    Advantage:

这些功能的优点； 

    Benefits:

这些优点带来的利益； 

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB

在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；       

    六、介绍解决方法和产品特点：

    程序如下：

    1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 

    2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

    3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 

    4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 

    5、总结； 

    七．面对客户疑问，善用加减乘除 

    1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 

    2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 

    3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 

    4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

    八、要求承诺与谛结业务关系 

    1、重提客户利益； 

    2、提议下一步骤； 

    3、询问是否接受；

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