呼出电话培训稿件PPT文档格式.ppt

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你能不能做主？

这么大的一个事情出了问题你能不能负责任？

”4.不建议给总机/前台邮寄任何资料。

5.理直气壮（录音）转销售部或其他，但尽量确认转过去找谁以及他的职位，转过去再找相关部门。

案例：

1.您好王经理，我是成都友利华的XXX，由于贵公司一直是我们的重点客户所以今天专门做一个电话回访不知道您是否方便？

请问日常使用的办公设备是台式机还是笔记本？

带出信息中心等相关科室的信息。

2.你好王经理在么？

不在？

这里不是信息中心啊？

哦，不好意思转错了，请问信息中心的电话是？

6.通过第三。

比如通过下属与下属单位建立联系从而对高层公司获得联系。

5/3/2023,二、呼出电话可能会遇到的困难与“守门人”交谈,演练：

场景：

绕前台要求：

每个人用一种绕前台方法进行不能重复,5/3/2023,三、呼出电话的流程,总机,找对人并开场白,什么项目和内容？

为什么现在准备做？

谁提出来？

谁负责？

项目进展程度？

项目时间安排？

下步如何处理？

提出先发一些，并希望面谈,输入数据库并进行跟进工作,今年有没有计划,确认名字,电话，电子邮件,传真地址等,真诚表示感谢并挂电话,以前是否合作过,什么项目？

什么时候？

合作结果？

与谁合作？

当时谁提出来？

谁负责,其他部门是否计划其他公司有没有,Y,N,5/3/2023,三、呼出电话的流程开场白,开场白要素：

问候/自我介绍您好，我这边是成都友利华信息工程有限公司的XX。

建立融洽关系请问您是XX主任（尊称）吗？

很荣幸联系到您。

吸引客户注意力是这样的，现在咱们整个行业都对信息化建设很重视，而我知道您作为信息中心的负责人，可能也很关心这个问题（停顿），因为我们公司主要是从事华为服务器和数通产品（路由，交换，防火墙之类）的销售，所以，特意打电话给您，主要是想和您简单的交流/请教一下。

确定客户时间方便否您看您现在方便吗？

5/3/2023,三、呼出电话的流程开场白,开场白中常见的吸引注意力的方法：

提及他现在可能最关心的问题话术：

主任，据我们所了解的，目前作为国家部委那边来讲对咱们这个行业的信息化方面今年也提出了比较高的要求而且重视程度也相当的大，我相信作为您这边也肯定是非常关注的这一块的工作的，不知道能不能打扰您一些时间就这个问题向您请教一下？

用数字和金钱来引起对方的兴趣和注意力话术：

主任，您好，很荣幸跟您通话。

我这边是成都友利华公司，公司主要提供网络整体解决方案，相信您作为业内专业人士也对这方面比较关注的。

赞美对方话术：

主任，我们也了解到在业内您是比较专业的，可以说是这方面的专家啦，同时呢作为我们生产信息化应用产品的经销商也是非常想能有机会听取像您这样的领导的一些看法的，不知道您现在有没有时间？

提起他的竞争对手话术：

刘主任，您看像您同行业中的XX医院目前呢刚刚就XX系统进行了较大动作的升级与改进，从而使XX医疗流程较之前便捷许多，就医者也会在第一时间感受到其效果。

那不知道作为您这边来讲在这方面是不是也有着同样或者更为完善的想法？

谈到你曾看到过最近有关他们的报道话术：

主任，在最近的新闻中我有看到您被邀请参加了XX会议/看到有关咱们单位XXX的报道，觉得是件很不错且很令人羡慕的事情哈，所以呢我就忍不住特想向您表达这种羡慕呵呵,5/3/2023,三、呼出电话的流程开场白,开场白中常见的吸引注意力的方法：

引起他的担心和忧虑话术：

主任，据我目前了解咱们单位的设备已经使用了五六年，像您作为业内专业人士来讲肯定也是知道的，咱们的硬件设备一般的使用年限为三四年，作为承担重要信息工作的部门我想您是不是在设备寿命到了这个时期的时候也做了很多的考虑和计划？

提到你曾经寄过信话术：

主任，不知道您还有没有印象，之前呢华为这边由我给您寄过一些彩页书籍，不知道您有没有关注到？

谈到他熟悉的第三方话术：

主任，前期我们这边也是听省厅X主任那边讲说咱们的XX项目下一步会展开工作，而且他告诉我说咱们局是由您这个部门来负责这个事情的，所以就很冒昧的过来向您请教一下,5/3/2023,三、呼出电话的流程开场白,演练：

准备一个自我介绍要求：

有吸引力的让听到的人能够印象深刻,5/3/2023,四、呼出前的电话准备,不打无准备之仗：

1.明确电话目的（你的目的建立关系，传递信息；

判断客户短期的需求情况以及销售线索的挖掘和客户的目的）2.明确电话目标（你的目标和客户的目标）3.为达到目标所必须问的问题4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.设想客户可能会提到的问题并做好准备6.准备好合适的开场白7.态度上你准备好了么？

5/3/2023,四、呼出前的电话准备情况假设,开场白后的各种情形：

1.客户说“我们正在考虑这件事”呀，太好了，看来我打电话给您还是对的，请问您这个计划是怎样的？

请问关于这个需求详细的一些内容可不可以告诉我一下呢？

我们很想参与这个项目的竞争，请问您需要一些什么样的资料呢？

2.我们找的客户不在请问陈主任什么时间会在？

下午三点左右会在么？

好的，那我三点左右在跟陈主任联系，谢谢。

王先生，请问您是跟陈主任一个办公室吗？

那我有个问题想请教一下您这件事情真的很重要，请问有什么方法可以联系到陈主任呢？

王先生您可否告诉我一下公司里谁有陈主任的手机号，我真的很重要很着急，我要跟他通个电话3.客户说“你稍等一下”（一等好几分钟）时间短可以耐心等待如果当事人不是特别难找，并且时间比较长可以先挂掉电话，之后回电”不好意思王先生，因为刚才您在讲电话，我担心您这边不太方便，所以我就先收了电话“,5/3/2023,四、呼出前的电话准备情况假设,4.电话被转到语音信箱注意：

可以用比较吸引人的方法”陈总，非常重要的事情，请速回电1234567”把你留言的时间告诉对方5.客户同时接好几个电话如果当事人不是特别难找，并且时间比较长可以先挂掉电话，之后回电”不好意思王先生，因为刚才您在讲电话，我担心您这边不太方便，所以我就先收了电话“6.秘书或助理接的电话把他当成决策者看7.讲都没讲就挂掉电话马上回电”陈总不好意思，刚才电话断了/刚才我不小心动了一下，电话掉线了“过一点段时间再联系8.找来找去都找不到要找的人外资企业早打/国资企业晚打”您好，请问您公司哪个部门对信息化建设感兴趣/最关注“,5/3/2023,四、呼出前的电话准备情况假设,9.没做完自我介绍客户就说”我不需要“”是这样的陈总，打电话主要是想认识下您，并不是因为产品的事情“10.“寄个资料来吧”、“给个传真吧”记下来以后，”还有个问题想请教一下您。

“11.“现在忙，没时间”借口”陈总，只占用您一分钟宝贵的时间，有个事情想要跟您谈一下“”陈总，您太难找了，好不容易找到您，要不这样吧很快的时间有个很重要的事情跟您谈一下“”陈总，您看什么时间跟您联系会比较方便呢，今天下午三点怎样呢？

“12.客户抱怨13.“哦，华为啊，没听过华为在做服务器啊，和DELL比怎么样啊？

”,5/3/2023,四、呼出前的电话准备实用性工具,5/3/2023,四、呼出前的电话准备不同类客户的呼出准备,打给从未联系过的客户：

5/3/2023,四、呼出前的电话准备不同类客户的呼出准备,打给自己所认识的客户：

5/3/2023,五、呼出电话模拟练习前期回顾,总机,找对人并开场白,什么项目和内容？

谁负责,其他部门是否计划其他公司有没有,OutboundCall流程图,N,Y,5/3/2023,五、呼出电话模拟练习前期回顾,电话沟通技巧：

提问技巧,积极倾听,确认技巧,建立融洽关系,声音感染力,表达同理心,5/3/2023,五、呼出电话模拟练习,练习一电话背景：

听说某公司近期可能会有采购服务器的计划，但是目前对需求不是很确定，之前更是没有联系过此单位客户并不知道具体负责的部门以及人物，现在需要我们去了解一下相关信息。

已知的只有该公司总机。

要求：

制作呼出准备表、绕过前台总机成功接入科室/部门,5/3/2023,五、呼出电话模拟练习,练习二电话背景：

已知XX集团信息中心王主任联系方式，此次呼出是成都友利华第一次与该公司联系。

制作呼出准备表、探索需求,5/3/2023,五、呼出电话模拟练习,练习三电话背景：

已知四川大学网络信息中心陈主任联系方式且为成都友利华重点老客户要求：

制作呼出准备表、了解下一步的信息化建设计划，探索需求,5/3/2023,