课程销售工作总结知识分享文档格式.docx

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　　3、有耐心，会倾听；

　　在接待客户的过程中，首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分，其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度，是客户对你接下来表现的打分，如果分数越高，客户对你本人的认

　　可度就越高，那么越容易成交，甚至会带来转介。

　　二、每日工作

　　核心1：

要有目标，才有可能成功。

　　核心2：

心态决定成败（积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩）这里说的目标：

要具体且量化；

目标不要定的太高，也不要太低，有挑战性最好；

目标要有时间限制。

　　1、

　　2、

　　3、每天早会，激励问好，喊口号；

进行客源或房源交流；

成交或失败案例分享；

　　4、

　　5、当日工作安排；

团队激励或舞蹈；

上

　　关注每天的房源销控

　　班做好每天自己的销售接待

　　工安排自己每天的三大工作量作跟进待签或已签的单子

　　下当日工作检查

　　班工作总结分享

　　总对团队表示感谢

　　结提出明日更高目标

　　三、六大技能

　　电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定

　　电话接听：

　　?

控制主动（时机、内容、时间）；

礼节礼仪（1、主动问好；

2、文明用语；

3、态度文明；

4、范文TOP100举止文明；

　　5、用心聆听；

6、积极回应；

7、道谢收场）；

巧答问题（位置、户型、价格）；

巧取信息（姓名、电话、需求）；

巧约客户（邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围）；

　　要点：

　　接电时机（电话铃响三声之后再接）

　　表述位置用时间来回答，压缩距离

　　变被动回答为主动提问

　　营销工作中，直线最长，曲线最短

　　选择式提问

　　来访接待：

迎安排每日接待值班表

　　接制定统一销售欢迎话术

　　客两人同行，一样重视

　　户请勿以貌取人

　　安礼貌邀请客户入座

　　排安排座位有技巧

　　入客户未坐，请勿先坐

　　座入座之后有礼仪

　　茶杯子使用要注意

　　水茶水顺序有讲究

　　礼茶水温度要控制

　　仪茶水次数勿频繁

　　交掌握时机递名片

　　换名片使用有礼仪

　　名陌生姓氏要请教

　　片双手接收妥保管

　　迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象

　　座位安排：

客户不对门，坐在客户的左边

　　茶水、儿童娱乐区，让客户待的更久

　　接待初期交换名片，销售自己

　　识别需求：

　　需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值

　　1、寻找话题，建立关系

赞美：

外表和服饰；

成就和性格；

潜力和老少

找关联：

同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事

　　2、客户购买4要素

　　了解：

介绍和宣传

　　值得：

挖掘和引导

　　最全面的范文参考写作网站相信：

建立信任

　　满意：

超越期望

　　3、了解客户需求的两大公式

　　公式一（Neads）

　　N——now：

现在——客户现在住的是什么房子？

　　E——enjoy：

喜欢——客户买房关注点

　　A——alter：

改变，修改——客户买房销售突破口

　　D——decisionmaker:

决策者——买房的事谁负责

　　S——solution：

解决方案——推荐合适房源给客户

　　公式二（Form法则）

　　F——family——家庭

　　O——occupation——职业

　　R——Recreation——娱乐

　　M——money——金钱

　　4、有效倾听　要点：

　　5W1H：

what-户型、朝向，why-为什么买，原因，where-买哪，地段，

　　when-时间预算，who-给谁买，谁决策，howmuch-预算

　　推荐产品：

　　沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看

　　沙盘讲解

　　企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位

　　思想汇报专题产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理行业知识——银行及国家政策、市场分析

　　关联性知识——心理学、法律、金融等

　　沙盘讲解要点：

　　篇二：

2014年度销售培训工作总结

　　随着新年脚步的临近，2009年的各项工作即将结束。

2009年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“XX年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。

代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。

　　值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

　　对XX年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，范文写作始终把握技术行销的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

　　一、销售培训工作内容

　　市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训。

　　二、销售培训工作管理

　　市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。

在具体培训过程当中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程当中出现的问题及时协调解决。

　　销售培训管理工作有以下几方面需特别注意：

　　1、培训地点的选择：

1）僻静的地方;

2）能刷银联卡结账。

　　2、宾馆预定：

1）报名时需通知代理商价格;

2）报名代理商人员为单，需包间。

　　3、培训收费：

1）明确告知代理商销售培训为收费培训，预防各种古怪事情发生，同时引起代理商重视，XX保证培训效果;

2）以先交费，后培训为主。

　　三、销售培训课程设计

　　今年以来，市场部先后完成了“24kt无油系统”、“螺杆空压机站房应用”，“差异化行销”等3个培训科目的开发与课程设计工作，尤其是“24kt无油系统”培训课程的设计以及实施，为该系统地推广奠定了良好的基础。