学生用品开学活动策划书.docx

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学生用品开学活动策划书

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概要

本策划是针对护目镜和视力保护笔如何在广西各区域进行新生开学促销活动以及为了扩大我们公司在广西各校所属经销商的声誉，特制定本策划案。

该策划案一共包括了八大部分，分别是：

项目背景、产品介绍、营销策略、行动方案、销售薪金、服务策略、营销预算、风险与对策。

以广告宣传和吸引到店、上门服务为主要销售模式，继续探索新的销售模式为长期发展目标之一。

1、销售对象：

在校小学生

2、销售习性：

难以摆脱电子产品的诱惑，个性、方便实用

3、销售形态：

注意倡导绿色健康学习

4、区域：

各经销商附近小学

5、以在校学生细分市场为目标市场进行销售活动

6、在校园中探索出新的营销思维，抢占小学生市场

目录

1、项目背景．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（1）市场状况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（2）需求分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（3）消费者行为分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

2、产品介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（1）产品外观．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（2）产品属性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

3、营销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（1）产品策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（2）价格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（3）销售策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

4、行动方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（1）销售主题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（2）销售时间．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（3）销售地点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（4）销售安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

5、销售薪金．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

6、销售预算．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

7、服务策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

8、风险与策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

1、项目背景

（1）市场状况

随着人们生活水平的日提高，电子产品在人们生活中扮演了极为重要的角色，电子技术的普及带动了电子产品的广泛普及。

在电子产品普及如此之广的时候，人们对电子产品对视力的危害有了广泛意识。

尤其对于中小学生群体，他们更希望在使用电子产品的同时，不会造成任何伤害，让家长和自己放心。

在各个经销商经营范围，最少两个学校，就在附近，近万名学生在不同程度的使用各类电子产品娱乐或者学习，这是一个巨大的消费群体，也是我们主要针对的消费群体，值得我们认真的针对介入。

（2）需求分析

如此之多的在校学生和新入学学生，由于电子产品强大的娱乐诱惑力，绝大多数无法摆脱，从而影响学习和健康，一直是家长苦恼的问题。

而绝大多数家长和学生都没有有效的方式方法来避免这类伤害，或者没有这方面的认识——如何利用科技产品避免伤害。

我们以护目镜的保护功能推荐：

绿色使用电子产品观念，从而使家长或学生产生购买念头，在通过相对实惠的销售方式从而成功把握部分消费群体（视力较好的学生）。

（3）消费者行为分析

1、消费者购买的目的分析

在当今时代，家长对孩子的要求一般没有什么免疫力，只要不闹就行。

另外，现在工作生活压力很大，或者家庭教育意识不成熟，陪孩子的时间寥寥无几，只要安全不过分，小孩子想干什么就干什么。

所以孩子不光从行为上、而且心理上也对电子产品产生依赖。

家长最需要的是替代自己时刻保护自己孩子、又不至于让孩子受伤害的产品，而孩子也需要保护好自己，让爸爸妈妈同意自己玩电子产品（手机等）。

2、消费者最关注产品属性

根据市场了解和分析，我们广西家长和孩子最关注产品属性比例最高的是价格，其次为质量、外观、品牌。

3、消费者能接受的价格

根据各个经销商店面的了解和分析，对于绝大多数家长而言，价格是一个非常敏感的话题，由于健康意识的不足，都觉得我们的市场价格贵，可以接受的价格在500-600之间。

4、产品的选择

小学生一般对新鲜事物比较感兴趣，为了体现自己的个性和特征，他们都不喜欢拥有与别人相同的东西，因此他们会格外的追求消费个性化，希望拥有专属于自己的东西。

健康小四眼与近视小四眼就与众不同。

2、产品介绍

（一）产品外观

（2）产品属性

3、销售策略

（1）产品策略

小学生求新意识和炫耀心理较强，喜欢接受新鲜事物和炫耀自己拥有的新“装备”，因此我们在推荐过程当中要从心理需求刺激孩子的拥有欲，满足其心理需求。

在家长购买产品时除了注重其产品价格和质量，也很需要注意其售后服务。

为了在学校中有个长期的销售量，要保持它的品牌和服务的质量，我们添加视力健康托管服务，定期为孩子检查视力和提供视力保护意见，只有这样提供优质并物超所值的服务才能在家长心目中占有分量。

（2）价格策略

价格是销售过程中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否准确直接影响着我们的销量和利润，也是产品营销组合中最敏感的因素，一个好的价格是在消费者能够接受空间内使我们获取最大的利益。

我们的护目镜价格是总部经过市场调研和规划得出的价格，符合当代家庭消费档次和接受能力范围之内，也执行了全国统一零售价，不可更改。

为了体现开学活动比以往促销的优势，我们准备在以下方案进行.........

1、直接购买护目镜，免费建立视力健康档案，获得视力健康托管服务，我们实时提供视力保护建议信息。

2、可得积分100，并获赠蓝莓叶黄素酯一盒。

若对于质量而言，家长更注重价格的话，那么同样的价格物超所值更容易被接受。

（3）销量策略

1、造势策略

a）开学前一周，利用免费体验10次代金卷，与各大超市、文具店、教育培训机构、儿童娱乐场所等联合推荐我们的产品和服务，目的：

帮我们派发代金卷，让家长、学生在消费的时时刻刻都有我们1.5的影子，激发需求，塑造消费观念。

b）学校附近小区合理安排摆台，没有任何优惠的条件下主推我们的护目镜，目的：

让更多的客户提前了解蓝光的危害和我们产品的好处。

c）展开微信攻势，强调蓝光无处不在以及其危害，塑造防蓝光意识，提供防蓝光建议，但不要涉及产品的推荐，目的：

为开学促销添加铺垫效果，到开学前一天，开始微信促销，塑造好产品价值，突出活动内容。

活动当天扫描微信二维码（需制作X展架），可获得精美礼品。

d）开学前一天店面积压的客户名册，要短信提示或电话通知活动内容，目的：

利用活动吸引观望客户眼球，促进购买欲望。

e）未购买护目镜的老客户，可以提前两天享受活动优惠政策，让老客户成为我们第一批活动参与者，目的：

让老客户帮我们提前做好活动宣传。

2、店面销售氛围促进策略

在店内塑造护目镜的销售氛围：

吊旗、展架、海报、水牌等等，都要以蓝光的危害和护目镜的功效作为主题突出。

员工必须对蓝光和护目镜的讲解必须保持统一口径。

3、现场广告促销策略

在各学校门口（附近摆摊）印发单页，张贴海报（如果可以的话）。

4、现场人员推销策略

学校营销团队在活动期间，积极主动拦截引导家长到宣传点（或者店面）进行咨询，咨询师灌输蓝光危害以及防范措施，并推荐产品和服务。

5、促销促进策略

在销售过程当中，可以对有意向的学生和顾客赠送小礼品来吸引购买者。

在销售活动中，对蓝光和电子产品的危害做一次调查问卷，普及爱眼护眼常识，主要目的是为了吸引购买者，让家长和学生相信我们在产品质量上和服务上的重视。

调查问卷

您好：

我们是1.5视力恢复中心的，为更好的普及蓝光对孩子视力的危害常识，特在社会上对各位家长做一次调查问卷，只是耽误您几分钟时间，只需做出选择即可（十题选择题目）。

1、您知道蓝光、紫外线对您孩子的眼睛（视网膜）有很大的伤害吗？

口知道口不知道

2、您知道电子产品，如：

手机、电视、电脑、投影仪是我们接触到最多的、最直接的蓝光载体吗？

口知道口不知道

3、您知道电子产品已经取代了写字姿势不正确，而成为第一近视原因了吗？

口知道口不知道

4、您能完全让您的孩子在18岁之前合理地使用电子产品吗？

口能口不能

5、近视并不可拍，可怕的是低龄化，每年以75-100度在增长，最迟到18岁，高度近视容易导致眼球突出、视网膜脱落而致盲。

您有了解过吗？

口有口没有

6、您知道近视有84个大小专业是高考后不能报考的吗？

口知道口不知道

7、遗传近视很难逆转，世世代代将成为眼镜的奴隶。

您知道高度近视会遗传给后代吗？

口知道口不知道

8、你那有较好的、有效的、孩子又能够能够接受的预防蓝光的措施吗？

口有口没有

9、如果有这样一款眼镜能有效预防蓝光、紫外线，而且简单方便又时尚，您愿意给您的孩子尝试吗？

口愿意口不愿意

10、您知道1.5青少年视力恢复中心可以为您的孩子提供视力健康托管服务吗？

口知道口不知道

谢谢您的参与，祝愿您和您的孩子

永远健康快乐！

4、行动方案

（一）活动主题

拒绝近视，从拒绝蓝光开始。

（二）活动时间

2018年8月30日—9月2日

（三）活动地点

店面及附近小学

（四）活动安排

1、准备阶段

（1）负责人员做好兼职人员招聘，及其服装图案、销售传单、销售清单、客户信息登记表、调查问卷、兼职人员录用表、并记录身份信息；（负责人：

张三、李四）

（2）在各校门口（附近）踩好宣传点，有公告栏的要张贴本次活动的宣传海报（；负责人：

王五）

（3）让本次活动负责人向各学校或者城建相关部门租用好最佳场地，保证活动当天能够顺利的进行；（负责人：

张三）

（4）提前一天对兼职人员进行相关知识培训。

培训时间3小时；（负责人：

李四）

（5）销售实施提前一个小时再次强调工作重点并安排好相关工作。

（负责人：

张三）

2、实施阶段

（1）8月日各负责人将所用一切设备，及销售产品安放在销售团队或兼职人员处；

（2）10点钟销售活动正式开始，安排销售人员在校园内（附近）向家长学生分发宣传单，让家长和学生更好的了解此次销售活动内容；

（3）在家长、学生群聚之时，兼职人员介绍此次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让家长和学生更好的了解产品的价值，从而激发购买欲。

（具体如何介绍，由李四负责）；

（4）销售顺利进行之后，一切由李四负责管理；

（5）赠送礼品：

a）购买护目镜赠送相关服务（办理相关流程）

赠送叶黄素一盒

赠送积分100

b）参与问卷调查赠送精美礼品一份

c）扫描微信二维码关注1.5可获精美礼品一份

（6）人员安排

兼职XX人，负责人XX人。

销售摊位位于X家小学进行，每个学校各有一个摊位，且每个摊位分配两名兼职人员。

分别XX小学、XX小学..................

（7）注意事项

人员不得擅自离岗，特别是兼职人员，有特殊情况及时与总负责人联系，经批准方可离去。

如果没有批准善自离去，情况严重者当日工资按照50%计算；

5、销售薪金

采取固定薪金与高提成相结合的薪金制度；

摊位兼职人员工资：

基本工资+提成

基本工资：

50元/天

提成：

50元/付

六、服务策略

销售当天有负责人对每个摊位跟踪服务；

产品服务承诺：

全国服务、行货正品、质量保证、XX天包换等

七、营销预算

项目

金额（单位：

元）

租用摊位

卖场广告（展架、海报、吊旗等布置物料）

摊位广告（展架、横幅、水牌海报等）

宣传单

兼职人员

咨询师

小礼品

其他经费（伙食）

代金卷

调查问卷

合计

八、风险与对策

（一）销售活动当天，如果下雨则推迟促销活动，促销重心将转移至店内，校园以单页吸引家长到店为主。

（二）如果促销活动达不到预期效果，不能很好的销售出产品，那么可以在促销活动结束后，继续以零底薪高提成的形式，招聘兼职人员（家长、教师、高校生）做促销代理。

综合部

策划联系人：

2018年7月25日