营销真谛与五大流程PPT推荐.ppt

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美丽的感觉,一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则,客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉,推销客户需要的与提供客户想要的,购买心理,心理变化,注意,兴趣,了解,欲望,比较,时间,满足,行动,一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则,专业的销售流程,准备与接洽包括1、准备2、约访3、接洽4、面谈,准备与接洽,注意,了解（欲望）,比较,行动,满足,商品说明,异议处理,促成,售后（转介绍）,兴趣,关系对应图,一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则,推销的两大原则,1、所有的推销都在客户的同意下进行2、掌握推销的主控权,结论,成功销售的法宝：

深入了解客户心理，确实执行销售流程！

客户开拓,销售流程之一,（准客户的开拓与积累）,人脉即财脉,准客户开拓的重要性,准客户是业务人员的宝贵资产；

准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。

准客户的条件,有寿险需求有保险意识有一定经济能力身体健康易于接近,准客户开拓的方法,缘故法转介绍法陌生开拓法电话行销法媒体行销法咨询服务法,缘故法,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。

缘故法的优点,易取得信任易接近易面谈易促成,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法。

转介绍的重要性,数量,时间,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯有效利用他人影响力，减小拒绝阻力加快建立信任速度，缩短彼此距离容易获得优质保单，利于迅速成交成功扩大销售网络，有效延续市场,转介绍的误区,觉得赚了客户的钱,不敢!

保费到手,赶紧撤退!

怕给客户“得寸进尺”的感觉!

问一问就好,没有坚持!

人情单,不好意思开口!

最好请介绍人帮我搞定!

陌生拜访法,通过对陌生人直接拜访获得准客户的一种开拓方法。

陌生拜访的好处,市场潜力巨大时间自由提升能力成交后易介绍快速拓宽人脉,接近的方法,直接面谈网络、信函等方式约访运用工具锁定拜访随机拜访,陌生拜访的要领,充分的准备熟练运用工具勇于开口时机的掌控预留再访借口持之以恒,平和心态，用心服务,整合资源，创造价值,准客户开拓的基本法则,热爱生活，发散思维,准备与接洽,销售流程之二,四步骤1、准备2、约访3、接洽4、面谈,准备,准备与接洽步骤一,一、准备的目的二、准备的要点,失败来源于恐惧恐惧来源于无知,准备的目的,提高面谈的成功率,一、准备的目的二、准备的要点,1、备客户2、备工具3、备形象4、备计划5、备心态,要武备（五备），不要刘备（六备）,1、备客户,1）收集客户资料爱好习惯家庭状况工作状况健康状况经济状况保险观念理财观念2）进行详情分析,2、备工具,宣传工具签单工具媒体工具,工欲善其事，必先利其器！

3、备形象,考虑客户层次了解习惯特性熟知相关礼仪善于借鉴模仿,4、备计划,时间表路线图选方式走流程,5、备心态,认同寿险价值理解客户感受相信自己能力静心面对成败,准备的要点,客户资料整理好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好,结论,精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石,约访,准备与接洽步骤二,一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访,一、约访的意义,迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽,一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访,二、约访的方法,信函约访电话约访,一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访,三、解剖“电话约访”,一解电话约访要领二解电话约访步骤三解电话约访话术,一解电话约访要领,P-不断的练习R-放轻松E-热忱而有自信S-微笑S-只约会而不销售,步骤一：

问好并介绍自己及推荐人步骤二：

询问客户是否方便步骤三：

道明来意步骤四：

“二择一”约定会面时间步骤五：

异议处理步骤六：

重申会面时间并结束对话,二解电话约访步骤,1.如何介绍自己及公司？

2.如何确认你没有造成客户不便？

3.如何表达你的目的？

4.如何进行约访？

5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？

6.如何结束？

三解电话约访话术,结论,约访的终极目标就是推销一个约会,接洽,准备与接洽步骤三,一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项,1、接洽三原则,得体的行为举止真诚的沟通态度切勿忽略第三者,2、接洽三步骤,自我介绍营造氛围道明来意,一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项,二、接洽的两大要领,1、寒暄2、赞美,缓解紧张情绪建立第一印象消除戒备心理创造面谈机会,1）寒暄的好处,1、寒暄,2）寒暄的要领,询问问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听专心倾听，做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态,3）寒暄三话题,公众话题热点话题兴趣话题,2、赞美,赞美是开启客户心扉的钥匙。

赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。

1）赞美的要领,赞美要恰如其分赞美要找赞美点赞美不要太过头赞美要与众不同赞美对方的行为,2）寻找赞美点,010岁最需要的是理解1020岁最需要的是认同2030岁最需要的是欣赏3040岁最需要的是赞美4050岁最需要的是尊敬5060岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜,一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项,体现专业注重细节营造氛围约定再访,假如我是客户,我喜欢这个人吗？

他能否提供我需要的商品？

他会优先考虑我的利益吗？

客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信,结论,过程比结果更重要,面谈,准备与接洽步骤四,一、面谈的目的二、面谈的步骤三、面谈的要领,一、面谈的目的,1、获取客户资料2、确认保险需求3、建立良好关系,二、面谈的步骤,1、收集资料2、了解需求与预算3、重申需求与预算4、异议处理5、确定下次面谈时间、地点。

三、面谈的要领,面谈前面谈中面谈后,结论,见面就是销售成功的开始！

销售流程之三,商品说明,一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节,1、解释-保险计划特点及保障责任2、答疑-回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商3、强化强化客户对寿险的需求和购买意识4、设信-建立与客户的良好关系及对业务人员专业水准的信任度,一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节,1、设计适合客户的保险计划2、熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款3、建立正确和积极的心态,一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节,1、建立良好的面谈气氛2、重申面谈的内容客户需求客户预算3、介绍保险计划4、强调保单利益，增强客户信心5、尝试促成,一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节,1、先谈利益，再谈责任2、适时询问客户的意见3、突现商品的特色4、不时举例说明5、多利用视觉手段,一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节,1、知-熟知公司产品；

2、用运用解释计划步骤；

3、估-预估并解决异议；

4、心内心充满自信；

5、时-预约并提前到达；

6、静场所需安静。

用理性学习条款用感性说明商品用真情赋予寿险生命,销售流程之四,异议处理,一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项,每个环节都有,一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项,客户本能的反应业务员缺乏信心与客户不能合拍,产生异议的真正理由,不信任不需要不适合不着急其它原因,一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项,不能判断拒绝真相不在尝试再次促成遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心,一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项,1、细心聆听2、接受并表示理解3、找出真正理由并取得客户确认4、提出解决方案5、尝试再次促成,一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项,避免批评避免争论,结束赠言,微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾,销售流程之五,促成,一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项,促成是什么？

1、取得客户的购买信息2、填妥投保单3、收取保费,促成的步骤,一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项,1、突然沉默时2、询问保费时3、讨价还价时4、提出疑问时5、与别人商量时6、赞同接纳你时,客户发出如下的信号,一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项,促成前促成时促成后,结束语,心态意念热诚,结束语,客户想到你时不一定买保险但想买保险时一定会想到你,