旅游礼品营销方案文档格式.doc

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上海市旅游行业协会（STTA）下辖七个分会，（饭店业分会、国际旅行社分会、国内旅行社分会、旅游景点分会、旅游教育分会、旅游团队接待推荐单位分会、水上旅游分会）现有会员1300余家。

上海市旅游行业协会饭店分会，其前身系成立于1985年的上海市饭店业协会，是上海市饭店（宾馆、酒店）行业的社会团体，隶属于市旅游行业协会，现有会员单位241家。

另还有国际旅行社分会会员单位47家；

国内旅行社分会会员单位750家。

（会员名单见附件）

241家饭店（宾馆、酒店）会员单位不光是“西郊国际”礼品市场的商机，更是展示直销中心真正的平台对口资源，场内产品的采购商。

3）旅行社

国家统计局数据公布，2009年上海共有旅行社873家，且入境外联、入境接待、国内组织、国内接待等综合性指标显示，上海排名居全国前十位。

上海市旅游协会下的国际旅行社分会会员单位47家；

国内旅行社分会会员单位名单750家。

2010年7月，市场部对上海近十家大型知名旅行社做了登门拜访的市场调研工作。

根据锦江、上海国旅、大通等旅行社的信息反馈了解，每年下半年是各个旅行社接待商务/公务会议团的旺季。

这几家旅行社的负责人还表示，越来越多的主办方会选择健康、且具有当地或中国特色的农产品作为礼品的侯选，而作为承办方的旅行社也会为客户推荐优质的农产品作为会务礼品。

三、礼品研发

1）市场人群：

商务/公务会议团体人群，大多数为企业白领或政府、事业单位管理层，消费水平较高，注重饮食的养生健康与安全，对礼品包装与礼品的品质具有相当高的要求。

2）组合原理：

方式1：

自选型

制定礼品产品目录，标明产品对外的采购价格，由订购方根据目录内容，选择自身需求的产品组建成礼品，价格根据实际选购的产品总和而定。

方式2：

套餐型

“西郊国际”推出4种礼品套餐。

根据不同的群体、季节等因素，推出价格为188元、388元、688元、1088元的礼品套餐。

例如：

绿色休闲食品礼盒（188元），有机山茶油+山珍菌菇礼盒（388元），高级茶叶礼盒（688元）、燕窝+红酒礼盒（1088元）。

3）产品要求：

对各展馆申报的产品目录进行筛选。

选用绿色、有机类农副产品，严格把关所选产品的质量安全，不选易碎、过重、不耐保存的农产品作为礼品。

4）成本控制：

掌握所选的经营主体单位产品的出厂价或成本价，了解同类产品的市场信息，判断选择的产品价格是否有市场竞争力。

由“西郊国际”组合的礼品套餐，需要核算套餐成本与毛利润的数据；

核算第三方物流、礼品包装、人力等成本的数据；

核算套餐净利润的数据。

将产品净利润控制在__30__%以上。

5）合作协议

协议1：

经营主体单位的产品采购协议。

与选用产品的经营主体单位签定产品价格协议。

协议2：

礼品推荐的合作协议。

与主办或承办旅游商务会展的单位签定书面协议，对推荐“西郊国际”农产品礼品成功的公司或个人，返利佣金作为合作条件。

佣金返利规则

订单满5000元

返利佣金______%

订单满10000元

订单满20000元

订单满50000元

订单满100000元

四、包装设计

图样一：

尺寸：

480*350*250mm

纸张：

300g瓦楞纸；

四色印刷；

覆光膜；

塑料把手。

承重：

20斤左右

价格：

15元/只（市场询价，10000只起）

图样二：

310*345*110mm

覆光膜。

5斤左右

10元/只（市场询价，10000只起）

五、宣传推广

1）各大旅行社官方网站制作漂移广告链接。

2）各大网络礼品商城的资源对换、链接。

3）展示直销中心网站广告宣传。

4）对旅游协会各会员单位邮寄、发放产品目录与介绍。

5）海报、传单宣传。

六、营销优势

★供应商与产品：

1）我们拥有上千家来自全国各地乃至于国际的农产品供应商，都由当地政府统一推荐，其产品具有“名、特、优、全”的特点，比普通农产品礼品更具优势。

2）“西郊国际”农产品种类多样、齐全，有食品质量检验部门进行检验管理，食用安全更具有保障。

礼品中将采用以绿色、有机农产品为主要内容，更符合商务白领们绿色生态的生活理念，在旅游商务会展礼品市场中将受到欢迎与推崇。

3）我们掌握所有供应商的产品出厂价与市场价，可利于我们控制礼品的成本，从而将利润最大化；

我们拥有先进技术的信息平台，熟悉全国农产品的市场信息与市场动态，有效把握产品的市场竞争力等情况，更有利于礼品的研发与销售。

★物流配送：

对上海地区与长三角地区所在的客户进行物流配送服务。

客户订购礼品到达指定数量或金额，我们采取免运费送达。

礼品物流配送说明

上海

配送范围

送货时间

备注

上海全境（崇明县除外）

根据协议规定时间内送达。

单笔礼品订购单满___份起免费送货，不满___份收取差额每份___元的送货费。

崇明县（长兴岛，横沙岛，崇明岛）

外省市

长三角地区

根据协议规定时间内送达，由第三方物流配送。

客户支付第三方物流配送所发生运费。

部分地区单笔礼品订购单满_______元免费送货。

客户须知：

物流配送途中额外产生的过桥费、过路费或过江费等，由客户自行承担。

货物到达送货地点后，请自行安排卸货人员。

上海全境配送范围示意图

★政府背景

由于西郊国际项目是上海市政府的重大工程，市政府相关部门将给予鼎立支持与协助。

我们希望各界人士共助一臂之力，利用旗下资源，协助相关工作，让“西郊国际”这个大平台展现其真正的价值与意义。

★销售渠道

1）47家国际旅行社分会会员单位；

750家国内旅行社分会会员单位。

2）241家上海市旅游协会饭店分会的会员单位。

旅游商务会展礼品需要通过上海市旅游协会，召集旗下（旅行社）会员单位的礼品采购负责人前来西郊国际，我们将以产品推介会形式向诸位会员推介礼品，洽谈或签定合作协议。

同时，邀请上海市旅游协会饭店分会的241家饭店、酒店、宾馆的会员单位的采购负责人，洽谈礼品采购与长期餐饮采购的协议。

3）农展集团下的酒店公司。

4）其他资源的渠道。

七、营销劣势

△农副产品的利润空间较小，返利佣金的空间有限。

△若佣金较少，缺少合作吸引力，合作单位无法积极为“西郊国际”进行推荐。

△农产品礼品利润较低，目前青浦地区作为物流配送出发点，对较远地区进行配送，物流成本过高，直接影响礼品的净利润。

△若礼品内的产品使用出产单位的生产标签与商标，让产品利润更透明化，不利建立研发产品的市场价，直接影响研发产品的市场竞争力。

△若礼品内的产品不使用出产单位的生产标签与商标，这样加大产品安全检测的压力。

日后可能会发生不利食品安全的事件，直接影响“西郊国际”品牌的美誉。

△目前，农副产品市场竞争较为激烈。

农产品配送物流类的营销方式，成功案例甚少。

至于这些企业败北的事实，我们需要正面分析其弱点与缺陷，通过不断的研讨与斟酌，进一步改进与完善我们的营销计划。

八、预算明细

序号

项目名称

费用

数量

总价

备注

1

第三方物流

见物流方案报价

2

包装盒子1

15元/只

10000只

150000元

经核实

3

包装盒子2

10元/只

100000元

4

人力（组装、装车）

200元/天

5人

1000元/天

估算

5

农副产品发票税收

4%

套餐礼品盒的利润情况表

套餐

10000份

产品成本（70%）

产品成本

合计

其他成本

毛利润

净利润

188元

1880000元

131.6元

1316000元

564000元

388元

3880000元

271.6元

2716000元

1164000元

688元

6880000元

481.6元

4816000元

2064000元

1088元

10880000元

761.6元

7616000元

3264000元

九、其他模式

1）信用卡积分兑换礼品

与上海金融机构（银行）洽谈，根据需求研发相应价值的“西郊国际”品牌礼盒，用于银行信用卡用户积分兑换的礼品。

并且还可作为金融机构内部的福利发放，也可以作为金融机构对高级客户的馈赠礼品。

2）航空礼品

3）携程网会员礼品

4）电信公司的兑换礼品

5）网络门店销售：

如taobao、拍拍等。

6）成为知名网络商城中的产品：

当当网、卓越网、易果网。

礼品的销售渠道是我们面临问题中的重中之重。

如何定位礼品的消费人群？

如何定位营销模式（B2B，B2C），都关系着“西郊国际”礼品的品牌建设与未来的发展。

“它山之石，可以攻玉”，我们寻求那些与我们定位相同，且已拥有成熟的客户群体与知名度的单位合作，使“西郊国际”礼品的营销可以事半功倍，取得理想的效果。

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市场部Vivian