辽宁经济职业技海尔国际营销战略分析Word文件下载.doc

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中国制造商面临的最大问题在于缺乏必要的营销技巧。

海外辫肖渠道和服务网络的缺乏,以及推广和广告专业知识的欠缺也使得中国公司很难开发出设计和特色迎合西方客户口味的品牌产品。

极有可能在建立品牌方面取得成功的中国公司,是那些在低成本、高质量制造过程中颇有心计并在国内具有雄厚营销实力的公司。

海尔作为中国企业的领头羊无疑对中国企业国际化发展的营销战略提供了宝贵的经验。

一、海尔国际营销战略分析

海尔的总体战略

海尔开拓国际市场采取的是三个三分之一的战略三分之一的产品内销三分之一的产品国内生产,海外销售三分之一的产品海外生产,海外销售。

海尔进人国际市场没有采取在海外设立派出机构的做法,而是积极建立国际市场网络,利用当地经销商现有的网络。

现在,海尔已在个国家建立了经销网,拥有了万多个营销点。

海尔在法国的一个经销商仅服务电话就有加多部,如果这些工作都由海尔自己来做,成本是非常高的。

海尔在美国实际上是三位一体营销中心设在纽约,设计中心设在洛衫矶,制造中心设在南卡罗莱那州。

这等于是海尔按照美国消费者的要求在洛杉矶进行设计,然后通过纽约直接向全美的销售网络和服务网络进布矜甫垫和控制,南卡州则随时制造出来产品随时运到全美各地,变成了一个美国本土化的海尔。

海尔的进人战略

海尔自称其国际化战略采用的是“先难后易”战略,即先进入国外最讲究、最挑剔的市场,占领制高点,然后居高临下进人其他国家市场。

但是从海尔进人美国市场的发展线路看,海尔采取的战略实际上是“先易后难”战略。

海尔今年开始向美国出口冰箱。

起初是以的方式,然后才开始打自己的品牌。

而在美国设立“海尔美国贸易有限责任公司”和投资建立“海尔美国生产中心”则是在近年之后,这时海尔已积累了较多的有关美国市场的知识。

海尔在地理位置的发展也是传统的先近后远。

年月,海尔在香港成立贸易公司年月,海尔在印尼成立莎保罗有限公司年月,海尔在菲律宾成立海尔—电器有限公司同年月,在马来西亚组建海尔工业亚细安有限公司。

按海尔总裁张瑞敏的说法,以上的投资都是海尔为进人美国市场练兵。

尤其是在菲律宾,它也是说英语的国家,受美国的文化影响较深,在菲律宾积累的经验许多可用于美国。

除了进入方式以外,海尔的产品战略和投资方式也是先易后难。

从产品种类来看,海尔的策略是首先以一两种产品打入美国市场,站住脚之后再多元化发展。

目前在小型冰箱上,海尔基本站住了脚,接下来是扩大战果销售和生产海尔的其他电器和电子产品。

海尔在曼哈顿的总部大楼第四层的近平方英尺的展厅,已开始展示和推销海尔洗衣机、冷柜、大容量电冰箱、纯平电视和其他海尔产品。

海尔在坎姆登的冰箱工厂周围还留有足够的地皮供未来进一步建工厂生产海尔空调、海尔洗衣机、海尔电视机使用。

海尔的当地化战略

海尔在美国市场上的竞争目前采用的基本上是当地化战略。

它在洛杉矶建立了“海尔设计中心”,在纽约建立了“海尔美国贸易公司”、在南卡罗莱纳建立“海尔生产中心”,在美国形成了设计、生产、销售三位一体的经营格局。

这样做的主要目的是为了更好地了解美国市场,更快地针对市场变化做出反应。

海尔在美国销售的许多产品都不是海尔原有的产品,而是专门针对美国市场设计和生产的。

比如出口到美国的“大统帅”

—海尔冰箱,就是根据海尔海外信息站反馈的信息,针对美国人对冰箱外观、制冷能力、使用习惯等区域化特征而专门设计、开发与制造的。

海尔的品牌战略

海尔要做的是有国际竞争力的国际品牌运营商,创国际名牌是海尔的主要目标。

因此宣传海尔品牌是海尔在美国的一项重要任务。

过去海尔在美国市场上的宜传比较低调,除了在几个主要机场的手推车上打上“”商标外,基本没有广告宜传。

但近来海尔加强了品牌战略。

海尔在美国采用一些新的广告媒体,包括广告牌、汽车站和电视,将海尔最新的同麦克尔·

乔丹的影片宜传联系在一起的电视广告已经在电视上播放。

走在洛杉矶、纽约、华盛顿的大街上,也可以看到巨大的广告,这是海尔在美国推出的免费服务电话。

海尔美国贸易公司的售后服务中心开通的免费热线电话服务已覆盖全美。

海尔走出去的目的,同刃些跨国公司“走进来”的目的一样,都是为了创世界名牌。

不同的是,跨国公司到中国的目的是从全球战略布局的角度,完善其全球品牌体系。

海尔到美国设厂是为了开创自己的品牌体系。

如果不在海外树立自己的品牌,海尔最终只能停留在替国外品牌做的阶段,替国外品牌打工,只能维持生存。

树立国际化品牌到底要什么要的就是在国际上的影响力。

二、中国企业的国际首销战略

海尔在国际市场上取得了初步的成功,超越了中国企业只替国外品牌做的阶段,开拓了建立跨国企业,塑造国际品牌之路,真正踏上了全球化的征程。

海尔创出的自己的模式和经验,同样属于中国其他向国际化发展的企业,这是可以共享的战略。

从中就可以总结出适合中国企业国际化的营销战略。

中国企业的国际化过程适用渐进模式,即“先易后难”模式“先易后难”包括目标市场的选择先易后难和经营方式的先易后难。

从中国领先企业的实际情况看,一方面缺乏对海夕沛场,尤其是海外竟争情况的了解另一方面资金实力不足以及人力资源匾乏也是制约海外经营的主要因索。

因此,选择“先易后难”模式更加适合大部分中国企业。

中国企业在国际化发展过程中,首先选择自己熟悉的、地理位置或风俗习惯相近的海外市场作为国际化发展的目标市场,然后再选择相对陌生、地理位置更遥远或文化差异更大的海外市场作为目标市场。

经营方式的先易后难要求中国企业先通过简单易行、投

资要求最少的方式—出口包括被动出口和主动出口参与国际市场,然后逐渐从事资金要求更高、风险更大的跨国经营活动,包括设立海外销售办事处和海外直接投资。

拥有扁平化管理结构和内部信息共享通畅的企业,循序渐进的扩张方式更有利于企业沿着学习曲线积累海外经营的经验。

深入了解目标国家市场的信息,如税务、法律等方面的整体环境,锻炼海外经营人才。

增加企业海外经营能力,减少决策的风险和对失败的承受能力。

中国企业国际营销采用本土化战略

海外经营的好坏,与母公司对东道国与母国间语言和文化差异的重视程度密切相关。

在不同文化之间的商业活动中,营销的最重要因素就是理解消费者观念和社会需求的差异。

由于营销本身是基于满足客户的需求,当这个需求在很大程度上以文化为基础,所以成功的营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。

如果产品不被接受是因为产品的价值观或习使用惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观,公司的生产部门就必须调整和重新制定生产程序。

在此,我们必须了解是什么构成文化之间的差异。

文化差异是在各种人类关系中都存在的,它不只限于语言,还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等,所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。

采用当地化战略可以避免由于“自我参照标准”和对东道国文化的曲解所带来的文化冲突间题,使企业更容易融入东道国,制定出更符合东道国的及产品、价格、交阵肖、促销的营销策略。

以品牌为中心的中国企业国际营销战略从发达国家的情况来看,大部分行业已经过了高增长期,无论技术产业还是消费领域,都已是很成熟的行业。

在成熟的行业中,一般都形成了固定的分销渠道,要想打破原有的市场格局很难。

而且,有些行业已经投有给中国企业树立品牌的时间和机会了。

中国企业在国际化中,核心目标不是增强制造能力,重要的是树立品牌和获得销售渠道。

品牌甚至被简单地定义为产品加广告,品牌是营销沟通中跨国公司向顾客传递的最主要的信息,也是所有信息的象征性代表。

成功的品牌,尤其是国际名牌代表着巨大的、持久的

竟争优势。

品牌从本质上而言,不仅是用于区别竟争者的标记,而且是代表一种承诺,代表生产者和销售者承诺将某一特定的利益带给买方,并表明此项承诺的来源我国企业还需更多的学习和借鉴跨国公司的品牌营销的经验,创造出更适合我们自己的世界品牌。

中国企业要创造自己的世界品牌,海外投资的眼光要投在发达国家身上,能在发达国家市场上占据一席之地,等于向世界其他市场发出了一个强有力的信号,说明企业已经在世界上具有了很强的竟争力。

树立“全球学习”的营销战略

中国企业在海外面临的经营环境和市场环境是多变和瞬变的,只有适应和顺应这种变化的企业才能赢得更多的机会。

而中国企业在制定市场战略方面仍然存在问题,在发达国家或地区生存是一件更困难的事情。

中国制造商面临的最大问题在于缺乏必需的营销技巧。

在传统营销战略中,其中心任务是市场渗透、市场扩张和市场份额的占有,对中国企业井不是关键,而提升自己的生存技能和学习能力,树立品牌才是主要目标。

所以中国企业必须树立“全球学习”的观念,通过企业成长发展中的积累,对外部环境的适应调整过程中的不断创新、组织及其成员改变心智模式以及与不同文化背景的客户、供应商和中间商进行交易和合作,获得多元化的学习机会,把这些学习到的新知识通过组织内的传递机制,被组织内其他部门借鉴、模仿,使之成为组织共同的知识和能力,最终提高中国企业的生存能力,形成自己的海外经营经验,获得竟争优势。

总之,对于刚刚开始尝试海外经营的中国企业,其国际营销战略的根本,是使自己能在海外市场中顺利进人并能长期生存下去,不断地提升学习能力,积累经营经验,获得竞争优势,逐渐被国际市场所接受、所认可,树立自己的国际品牌。

参考文献

【菲利普·

科特勒科特勒谈营销—如何创造、赢取并

主宰币场「闷杭州浙江人民出版社,

菲利普·

科特勒营销管理明北京机械工业出版社,