化肥销售的心得Word下载.doc
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有针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。
虽然我们是来介绍产品,拉业务的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发现经销商是否有合作的意图。
一次生,二会熟,熟悉了就好了解了,就好谈判了。
我个人觉得在不了解经销商的一些情况的时候少谈肥料。
如果经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无所知的话,对于经销商的具体真实情况就摸不准了。
在不了解我们的情况下,经销商说出的话才具有一定的真实性。
就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些小的技巧和话题总结如下：
1．用金钱来敲门。
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠,能得到哪些诱人的利益。
2．发自内心真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。
因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
。
3．利用好奇心,提问一下他感兴趣的话题。
比如说,王经理,你知道现在做哪种产品最赚钱吗？
你知道现在那种渠道做的最有效果吗？
你知道现在那种促销活动最能够成功吗？
当然前提必须确实自己有独到的见解才可以。
4．借第三人来引起注意。
告诉顾客,是第三者（顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴）要你来找他的。
这是一种迂回战术,每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5．举著名的公司或人为例。
在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比如说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,如果自己很熟练制作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下交流和沟通课。
6．向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。
这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。
客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
如你对客户说：
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。
”所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7．适时的进行产品展示。
在聊天的时候不要忘记我们是干什么的。
在介绍其他厂家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生兴趣。
也就是利用产品引发兴趣。
8．虚心向客户请教。
遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。
不懂装懂只能取灭亡。
除外跑业务自己代表的是公司形象。
如果自己显的不专业,一般经销商不会和你好好谈,更不要说是合作了。
干农资的
9．赠送小礼品。
很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很实用。
我们手头的资料,包装袋,样品。
顾客喜欢香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。
都可以促进感情拉近距离的。
注意：
产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中,切不可直接鲁莽的介绍一通就完事了。
（马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生------客户会说：
我到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通交流中断或陷入被动局面。
在介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下情况和需要,针对某个客户的状况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了交流的内容和谈判的成功率。
）
二．进入普金后自己的心得的体会：
相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企业。
但相对与那些大的公司来说普金能够给我提供一个相对比较宽阔的可以自由发挥的发展和施展空间。
在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的经验和实力发挥的同时不断的巩固和学习一线市场的开发能力。
这些经历就是经验。
还有和很多的同事和客户做了朋友积累了人脉资源这些无形的财富。
对于立志一直做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富宝贵的财富。
我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。
我有多大的能力普金公司就能提供给我多大的舞台和发展空间。
现在我做好了一切准备,调整好自己的心态,丰富自己的农化知识和业务技能,一定要在明年的市场开发中做出成绩来。
我完全有能力和实力去开发一片自己的市场。
提成很诱人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业。
我一直想如何才能成为有钱人？
对于我来说我做其他工作一切还需要从0开始,成功机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正大的学习和工作发现要想在那发财很难,如今机会来了。
在普金公司就要分市场了,有自己的能力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取我第一桶金的机会,我将全力一付。
三．肥料市场和普金产品的认识和分析、产品在市场的到位：
在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。
肥料市场的容量有限必然导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生存空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。
而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉。
现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。
所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一个厂家的响亮。
一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。
一个厂家的促销活动比一个厂家做的积极。
一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。
一个厂家的终端售后服务比一个厂家做的周到。
当然也有许多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含量的产品趁机获取短期暴利兴风作浪。
这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美疲劳和对肥料真假的疑惑和无奈。
市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功能差异化（缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。
有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料）走渠道差异化路线（政府指定采购、邮政物流、农资连锁、厂家直销）产品推广差异化（技术培训推广会Ft!
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-示范观摩与示范户现身说法各式各样的促销活动）。
不管有多少差异化,万变不离其宗。
其实我觉得真正把服务当回事把质量效果当回事才是唯一真正占领市场的唯一的法宝。
普金的系列产品主要是采用双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。
我觉得普金肥料的定位是正确的。
现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚的厂家雄霸一方。
在如此激烈的市场环境下进入一个市场如果不走差异化道路会死的很惨。
二：
国家倡导环保节约社会,倡导绿色环保农业。
普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色环保。
普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。
要想有大的发展,战略必须转移,必须转战外部市场,培养业务精英,开发新市场,争夺市场份额。
我等待的是下一步公司转战河北市场。
我对河北市场还算熟悉,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务,搜集,通过他们的帮助和介绍我想应该不难做。
四。
市场的操作和经营（成熟市场的维护和新市场的发策略）
A.成熟市场的操作方案：
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
销售人员如何做有效的客户拜访呢？
在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。
在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：
上个月卖了多少货？
这个月能回多少款？
下个月能再进多少货？
这无助于销售业绩的提升。
拜访经销商的任务内容和准备工作：
我觉得销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
１、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。
３、建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。
５、指导客户。
销售人员分为两种类型：
一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下１２件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？
不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户；
不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：
制定销售计划,然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？
如何去做,才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；
向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；
介绍新产品；
要求新客户下订单等。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量！
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；
名片；
笔记本、钢笔；
价格表；
宣传品；
样品；
有关剪报；
订货单；
抹布,等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。
销售人员可分为两种类型：
做与不做的；
认真做与不认真做的；
工作完成后总结与不总结的；
改进与不改进的；
进步与不进步的。
结果,前一类人成功了,后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示？
哪些方面没有落实？
今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。
朱熹说“轻诺必寡信”。
销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
三、比较客户价格
市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。
销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。
销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。
将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。
或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。
将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。
企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。
竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
了解自己的库存产品、销售额是多少？
分析库存产品占销售额的比例是多大？
以便发现问题。
如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货；
如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。
看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。
各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。
了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。
了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。
目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好？
2、样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。
降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？
对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
１、了解准客户资料。
企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。
当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。
企业与客户之间的矛盾很多是沟通不良造成的。
１、介绍企业信息。
让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。
经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。
２、介绍销售信息。
向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
３、竞品信息。
向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。
在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。
优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。
1、顾问式销售。
多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
2、服务。
销售人员应当是客户问题的解决者。
当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。
3、处理客户投诉。
正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。
正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。
对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？
如果没有达成,检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？
哪些方面还需要改进？
把它们写下来。
B.新市场的开发策略：
说实话在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控释肥在河北保定地区市场的维护,在河北张家口地区做了一小段时间的市场开发。
来到普金公司以后主要做的是新市场的宣传推广,其中包括聊城莘县和潍坊寿光地区普金三块砖的宣传推广,示范田的建设和促销活动的举行。
最近又在鲁中地区淄博一带做双铵肥料的市场开发工作。
在市场开发这一块算是有一定的经验了。
如果明年我负责一片市场的话,我会做如下两个工作的工作：
1.区域市场的调查。
进入一个市场首先第一个工作就是肥料市场的调查,经销商信息的资料的整理工作。
对于资料和信息的整理主要从如下三个部分做起：
a网上查资料,了解本县县志,了解本地农业发展情况,种植结构,市场容量,生活习惯,用肥购肥的习惯,寻找网上留下联系方式的大的经销商联系方式做下记录整理。
b去下面的经销网点拜访了解种植结构农民购肥料用肥料的习惯,了解进货渠道,了解上面渠道有实力的经销商信息资料,记录整理。
c直接去县城寻找。
第一个锁定老供销社体系,第二个锁定连锁经营店,第三个锁定有实力的自己做批发代理的客户。
针对我们普金双铵产品的定位,也可以选择乡镇经销商做代理,只要能有量,合适的才是最好的。
2.当我们有了一些经销商的资料了,大体知道经销商的实力,经营的品牌了,当地的这种种植结构了,以及用肥料的习惯了,下一步就可以进行有目的有计划的拜访了。
拜访工作主要有以下几部分组成。
A拜访前的准备工作：
1拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
2计划准备
上门拜访的目的：
推销自己和企业文化而不是产品。
计划任务：
营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
计划路线：
按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划！
今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
计划开场白：
好的开始是成功的一半。
要拜访客户资料准备：
努力收集到顾客资料,尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
工具准备：
产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间准备：
提前预约最好,一定要准时到达。
心态调节：
信心、知识、拒绝、微笑的准备。
b拜访进门后招呼--名片交换--有效沟通—离开
沟通过程中应该注意把握的一些技巧：
1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
2、提问注意：
确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。
预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
。
3、寻找话题：
仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女饮食、习惯、住宅、摆设、邻居、兴趣、爱好、
4.注意倾听仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。
以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,反映灵活。
抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
对迟疑的新顾客,不可过分强调产品。
对一些仍未下决心的顾客,不可勉强,说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
5.克服心理异议树立专家形象。
C沟通交流的主要几个话题：
各个肥料厂家的政策、价格、渠道、促销的效果、老百姓用肥的心理以及经销商喜欢的一些话题。
将这些话题穿插在产品介绍的过程中去。
d.及时发现经销商的心理意向,有意向的,确定下次拜访计划。
如果意向一般,就当交个朋友,顺便让他介绍几个附加经销商的一些信息。
会有收获的。
开发经销商的心得体会：
开发经销商的工作一定需要做好准备,做好计划几天的工作,然后按部就班的进行市场的开发工作。
特别忌讳的是没有目的象苍蝇乱撞,那样肯定做不好业务,而且会产生一种心理状态,疲倦感,厌倦感,消极的状态也就上来了。
还有做业务除了具备一定的农化业务知识以外就是保持心态积极,耐的住寂寞和孤独,学会坚持。
其实我觉得做业务就是简单的事情重复去做。
一开始不会做,没有经验不知道从何说起不要紧,关键的是敢去尝试,一次不行就两次,两次不好多做几次。
拜访次数多了,时间长了就有心得体会了,就有经验了,万事难开头,关键在于敢干敢开头。
其实开发市场没有什么害怕的,最坏就是不做吧,就当没去过就好了。
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