大学生信用卡营销方案探析.docx
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大学生信用卡营销方案探析
大学生信用卡营销方案
2009-06-1020:
47:
47| 分类：
| 标签：
|字号大中小 订阅
一、市场形势分析：
大学生是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。
并且，他们中的相当一部分将成为专业人士和中产阶级，是信用卡业务重要的目标客户群。
尽管学生信用卡有诸多的不可预测因素，但从银行培养未来潜在客户尤其是高端客户的角度出发，大学生信用卡市场是一片值得深入开发的领地。
国内许多商业银行都看好这一客户群，将办卡的触角延伸到校园。
大学生申请时，无需担保，只需提供身份证、学生证等有效证件和联系人，经过银行审核，便能成功申领符合国际标准的信用卡，其中本科生、硕士生与博士生的信用额度分别达到3000元、5000元和8000元。
申请后可免首年年费，以后每年刷卡6次便能获得当年年费的免除，而且每月有一次免费提取现金的机会。
除了普通信用卡具备的功能外，还为大学生信用卡持卡人特别设立了一份信用报告。
招行会依据大学生持卡人平时的刷卡记录为其累积信用等级，并直接录入国家个人信用信息基础数据库，为其今后的个人信贷提供必要的信用支持。
这不仅有助于提高在校大学生的信用意识，还对构建诚信社会具有积极意义。
二、营销战略
①网络营销
②节日活动营销
③俱乐部营销
④广告营销
①网络营销
建立大学生信用卡网站，网站的主要内容是介绍大学生信用卡的特点，功能以及使用方法。
还有各种各样的优惠政策。
②节日活动营销
我们将“信用卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女生喜爱又与“信用卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。
③俱乐部营销
我们还建立大学生信用卡俱乐部。
不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。
组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。
我们还专门为其大学生信用卡的持卡人办了一个“Online大学生在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“电子报”。
④广告营销
我们将利用海报、校园广播、网络传媒的媒体来进行广告，以便吸引大学生消费者。
1．为造就高的广告注目率（Attention），使用极具杀伤力的否定攻击法。
2．为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法。
3．为提高差异性的肯定法。
4．为增进广告记忆，使用各种的音效与字体的突出表现。
实现目标
年青人乐于接受新鲜事物，崇尚个性、自由，具有很强的品牌意识，希望掌控自己的生活。
在财务方面，虽然有不够稳定的弱点，但却具有巨大的上升前景。
而不够稳定则正需要信用卡临时“调头寸”的优势。
当这个群体在不断的自我尝试中感觉到好处时，便会逐渐成为忠诚度极高的优质客户。
所以,我们的营销目标很简单,就是让大学生学会理财、培养理财理念和兴趣的同时，更好的宣传公司的产品，赚取更多的利润.
三、营销战略
1、分析面临的形势
2、用户群体分析
1、产品类别分析
在大学生信用卡中，我们分别有专门适合于女生，以及男生。
女生卡类：
有时尚，观念新潮、消费欲望强烈，是女生卡的重要特点。
为了讨好女生客户，信用卡在卡片设计、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。
例如：
在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。
甚至还提供年轻女生热衷的英语进修课程。
开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，如流氓兔、小破孩等。
男生卡类：
今年奥运年期间，利用奥运这项体坛盛事。
申请该卡可享受三种优惠：
得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询
大学生信用卡营销方案
2009-06-1020:
47:
47| 分类：
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一、市场形势分析：
大学生是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。
并且，他们中的相当一部分将成为专业人士和中产阶级，是信用卡业务重要的目标客户群。
尽管学生信用卡有诸多的不可预测因素，但从银行培养未来潜在客户尤其是高端客户的角度出发，大学生信用卡市场是一片值得深入开发的领地。
国内许多商业银行都看好这一客户群，将办卡的触角延伸到校园。
大学生申请时，无需担保，只需提供身份证、学生证等有效证件和联系人，经过银行审核，便能成功申领符合国际标准的信用卡，其中本科生、硕士生与博士生的信用额度分别达到3000元、5000元和8000元。
申请后可免首年年费，以后每年刷卡6次便能获得当年年费的免除，而且每月有一次免费提取现金的机会。
除了普通信用卡具备的功能外，还为大学生信用卡持卡人特别设立了一份信用报告。
招行会依据大学生持卡人平时的刷卡记录为其累积信用等级，并直接录入国家个人信用信息基础数据库，为其今后的个人信贷提供必要的信用支持。
这不仅有助于提高在校大学生的信用意识，还对构建诚信社会具有积极意义。
二、营销战略
①网络营销
②节日活动营销
③俱乐部营销
④广告营销
①网络营销
建立大学生信用卡网站，网站的主要内容是介绍大学生信用卡的特点，功能以及使用方法。
还有各种各样的优惠政策。
②节日活动营销
我们将“信用卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女生喜爱又与“信用卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。
③俱乐部营销
我们还建立大学生信用卡俱乐部。
不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。
组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。
我们还专门为其大学生信用卡的持卡人办了一个“Online大学生在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“电子报”。
④广告营销
我们将利用海报、校园广播、网络传媒的媒体来进行广告，以便吸引大学生消费者。
1．为造就高的广告注目率（Attention），使用极具杀伤力的否定攻击法。
2．为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法。
3．为提高差异性的肯定法。
4．为增进广告记忆，使用各种的音效与字体的突出表现。
实现目标
年青人乐于接受新鲜事物，崇尚个性、自由，具有很强的品牌意识，希望掌控自己的生活。
在财务方面，虽然有不够稳定的弱点，但却具有巨大的上升前景。
而不够稳定则正需要信用卡临时“调头寸”的优势。
当这个群体在不断的自我尝试中感觉到好处时，便会逐渐成为忠诚度极高的优质客户。
所以,我们的营销目标很简单,就是让大学生学会理财、培养理财理念和兴趣的同时，更好的宣传公司的产品，赚取更多的利润.
三、营销战略
1、分析面临的形势
2、用户群体分析
1、产品类别分析
在大学生信用卡中，我们分别有专门适合于女生，以及男生。
女生卡类：
有时尚，观念新潮、消费欲望强烈，是女生卡的重要特点。
为了讨好女生客户，信用卡在卡片设计、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。
例如：
在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。
甚至还提供年轻女生热衷的英语进修课程。
开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，如流氓兔、小破孩等。
男生卡类：
今年奥运年期间，利用奥运这项体坛盛事。
申请该卡可享受三种优惠：
得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询
第一章、信用卡营销解决思路
一、信用卡的营销发展战略：
用模式促速度、用速度出效率、用效率抢资源，用资源占市场。
二、信用卡营销十大建议解决思路：
1、与品牌企业联合营销：
电信、移动、保险、航空等客户密集型公共服务行业拥有数量庞大的优质客户数据，这些数据结构大都非常完善，具备动态消费分析功能，完全能满足办理信用卡所具有的分析识别要求，利用这些行业的品牌优势、渠道优势、服务优势、平台优势及客户资源优势进行互补下的联合交叉营销，不仅可以让营销资源得到极大的整合、释放和循环利用，还可突破行业渗透瓶颈，达到事半功倍的效果，实现品牌的强强连手和品牌延伸。
2、与内部业务部门合作，实施叠加营销或交叉营销：
如：
对于在柜台办理银行储蓄的用户，主动为其办理信用卡。
3、利用数据库优质结构数据营销信用卡：
利用银行现有的客户数据和外部数据库，通过多种营销手段对这些客户进行深度营销。
4、利用第三方营销力量营销信用卡：
对于银行的外部数据资源，可利用电信或其它社会公信力高的行业呼叫中心，借用其品牌公信力及成熟的电话营销人员实施电话营销活动。
5、电话营销+地面销售的分段精准营销：
电话营销具有不受空间距离的限制，营销成本低、营销效率高、市场延伸性强，具有很强的互动性。
因此，客户数据收集、筛选、客户分析、识别、判断，客户邀约、销售线索的挖掘，可完全依赖电话营销完成，上门促成由地面营销人员实施，让信用卡营销变成可控制的生产流水线管理，实现傻瓜式营销。
6、在人力密集的大型企业、政府，聘用营销信息采集人员：
对于一些大型企业、学校、政府或其它人力密集型机构，聘用其内部具影响力的人员或人力资源掌控者，借其影响力突破营销外围障碍，实现信用卡在营销的内部突破。
7、以小区为单位建立社区营销通道：
以社区为单位，建立营销通道，形成合作关系，实现信用卡“借鸡下蛋”式营销。
8、直复营销：
通过短信、媒体广告、公关活动、影响力事件、网络、电子邮件、直邮等手段，吸引用户主动办理信用卡，该模式需要呼叫中心支撑。
9、编制专业的终端营销范本，培训营销人员：
编制电话营销人员和地面营销人员营销脚本，进行专业的情景互动营销培训及演练，实现营销高效规范。
10：
聘用专业营销机构进行营销辅导：
聘用专业的营销机构，根据市场需求策划适用市场的营销模式。
三、两大组合营销模式：
（一）第一主要模式：
利用呼叫中心平台实施：
“数据库营销+电话营销+地面营销的分段式营销”
该模式利用银行现有的客户数据库辅以外部数据，利用呼叫中心低廉的外呼成本、高品质的营销效率和不受地域空间限制、营销终端延伸性强等优点，对成都地区乃至全川实施大规模、集中式密集型的电话营销，实现用速度换时间、用时间抢规模、用规模占市场，用市场促效益的发展战略。
模式解析：
分段式营销是指将营销环节和销售环节进行职能流程分解，按能配岗，实现让“最合适的人做最擅长的事”，降低终端营销难度、实现傻瓜式营销。
该模式适用于项目营销、效能型营销以及产品对营销人员要求太高、营销环节特别复杂、营销人员处理难度较大的产品。
1、实施方式：
电话营销+上门促成
从银行信用卡和储蓄客户数据库提取有效客户数据，利用呼叫中心话务员对客户进行一对一的主动电话营销，通过电话营销挖掘销售线索、锁定目标客户，在完成对目标客户的初步确认后，在通过信用卡营销人员亲自上门确认目标客户的需求、促成信用卡的办理及完善相关手续。
2、该模式的特点：
利用人力成本相对较低廉的专业电话营销人员收集前端信息，可以降低80%以上的营销成本，提高20倍以上的营销效率。
而银行现有的信用卡营销人员的特长主要体现在上门沟通促成，因此，该模式从真正意义上实现了“让最合适的人做最擅长的事”。
而分段制营销的优势在于可以通过成本低廉的、非地面接触的电话营销对目标客户进行一对一的互动式营销，便于快速的、大量的获取信用卡营销线索等前端信息，方便地面营销人员对客户需求提前作出正确判断，根据客户需求实施正确的促成策略，从而极大的提高营销成功率和营销效率、降低营销成本。
3、分段式精准营销模式的九大优点：
⑴、营销障碍率低：
筛选出符合要求的数据，通过银行或电信名义进行电话营销，具备很强的公信力，客户易于接受。
地面销售人员只对电话营销人员提供的目标客户进行销售，因有了电话营销的铺垫，客户拒绝率极其低下。
⑵、营销主动性强：
通过对符合要求的数据主动进行营销，客户潜在需求更容易被挖掘，避免了客户流失。
⑶、营销互动性强：
通过电话与客户进行一对一的互动交流，更能了解客户需求、处理客户异议，从而被客户接受。
⑷、营销效率高：
电话营销人员日均外呼200个电话，而传统有效拜访日均最多20个。
⑸、营销成本低：
传统一个客户的拜访成本至少需要20元，而电话营销仅不到1元。
⑹、营销成功率高：
信用卡营销的大数法则决定了拜访量决定成功量，而电话营销的科学性和目标精准性更是传统营销效能的20倍以上。
⑺、营销资源损耗率低：
通过数据筛选将不符合要求的数据剥离，同时对于不接受信用卡的用户主动回避，有效降低了营销资源的损耗率。
⑻、极大促进了终端销售人员的积极性和主动性：
终端销售人员不在盲目拜访客户，工作难度和强度得到有效减轻而工作成效得到显著提升，从而促进了终端销售人员的工作积极性。
⑼、营销线索及终端促成科学分离：
“让最合适的人做最擅长的事”是企业用人最基本的常识，用最低廉的电话人力成本却获得了最有价值的营销线索，让终端销售人员工作效能更高。
（二）、配合辅助模式：
行业合作联合营销+社团小区营销+叠加营销
策划与电信、移动、保险、航空互利互动共赢的联合营销模式，促进营销力量的相互渗透，实现叠加营销，同时，加强与成都地区的社团小区合作，以小区为单位建立营销单位，实现终端发散性推广。
四、信用卡傻瓜式销售发展
信用卡本身比较简单，不具有物理性质的技术构成，因此，可完全通过分解营销流程、制定流程环节衔接规范、策划专业营销脚本实现傻瓜式营销。
一、营销模式：
模式：
从银行现有的客户数据库提取目标信息，通过呼叫中心对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：
电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
从银行信用卡和储蓄客户数据库提取有效客户数据，利用呼叫中心话务员对客户进行一对一的主动电话营销，通过电话营销挖掘销售线索、锁定目标客户，在完成对目标客户的初步确认后，在通过信用卡营销人员亲自上门确认目标客户的需求、促成信用卡的办理及完善相关手续。
二、信用卡电话营销支撑平台：
1、平台：
利用呼叫中心和其它专业的民营呼叫中心服务机构，租用其电话营销坐席和人员，实施电话营销。
2、利用外部数据，平台需具备品牌附加值：
如果利用外部客户数据，那么在平台选择上应选择品牌附加值较高、公信力较强的呼叫中心电话营销平台，通过与其活动联营的名义，更能使用户接受和认可，从而降低对陌生电话的质疑。
3、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
4、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员。
三、信用卡数据的获取
1、内部数据：
从银行现有信用客户数据库和储蓄数据库筛选符合要求的数据，策划促销活动，挖掘潜在信用卡用户。
2、外部数据：
通过与其他行业合作获取合法有效数据。
四、信用卡电话营销分类实施：
1、数据分类：
根据普卡、金卡和白金卡对持有者个人资信的不同要求标准，大致划分为普卡数据、金卡数据和白金卡数据三个类别。
2、电话营销脚本的分类：
根据普卡、金卡和白金卡对持有者个人资信的不同要求标准，撰写不同的营销脚本及方案，即普卡营销脚本、金卡营销脚本和白金卡营销脚本。
3、地面营销人员营销脚本：
根据普卡、金卡和白金卡对持有者个人资信的不同要求标准，撰写普卡营销脚本、金卡营销脚本和白金卡营销脚本以及相对应的拜访话术。
4、电销人员的分类：
根据电话营销人员的业务技能、业务素质分为普卡组、金卡组和白金卡组。
5、终端营销人员的分类：
根据终端营销人员的业务技能、业务素质分、个人综合素质等分为普卡组、金卡组和白金卡组。
五、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对XX区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将成都按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。
即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。
原则上每个区域的人不得跨区营销。
六、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。
模式：
基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
制定营销考核目标。
七、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。
考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、质检验人员的确定：
对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。
八、营销实施
1、每日上午9点——下午6点为电话营销人员上班时间：
上午9点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：
30——18：
00电话营销时间。
每周工作5天。
2、数据交接：
每日在20点前提供日数据分析及报表。
3、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据。
4、数据接受人在隔日9：
30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
5、每周五下午13：
30——18：
00由1名电话营销人员对营销人员拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前进行反馈。
九、其它营销组合：
1、交叉营销：
利用储户数据库或其它产品客户数据库，筛选符合分析条件的数据实施信用卡交叉营销。
借用保险公司、房产、电信或其它客户密集型服务行业的渠道，交叉营销信用卡。
如利用保险业务人员附带营销信用卡。
2、渠道营销：
与社区或其他社团合作，借用其影响力，间接推广信用卡，如：
与保险公司代理人团队获取客户前端需求信息，由银行营销人员上门办理。
3、直复营销：
利用DM单、邮件、短信、互联网等吸引客户主动办理信用卡。
4、物业小区合作营销：
在成都各区县选择入住率高、人数多的中高档物业小区，与物业小区建立松散式的营销合作关系，利用物业公司对小区业主家庭情况的大致了解和小区业主对物业公司工作人员的熟悉信任，委托物业公司营销信用卡。
信用卡营销方案
2011-08-1511:
20
信用卡营销方案
前言
当前中国信用卡市场才开始起步，特别是中国人对于超前借贷消费价值观的不理解以及量入为出的传统习惯，对于信用卡的营销造成了一定的困难，特别是当前各大银行推出的信用卡产品同质化严重。
鉴于此，本人总结了信用卡的营销方案如下。
一.信用卡的卖点实质
信用卡的实质就是借贷消费，这是信用卡的主打卖点。
各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。
个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类：
（一）调剂资金
生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这个问题。
（二）透支消费
在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。
二.信用卡的目标客户
根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解，信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。
这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。
按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：
（一）冲动型消费
这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。
年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。
而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。
尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费
（二）虚荣型消费
信用卡是良好信誉的象征。
拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。
在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。
（三）理性消费
鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用信用卡消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。
使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。
（四）长远消费
使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。
三.信用卡的营销方式
（一）社区营销
社区营销带有一定的主题营销性质。
通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。
（二）扫楼
作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。
特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有较好的作用。
（三）熟人介绍
熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。
中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。
在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。
前提是在客情维护方面做的足够出色。
四.信用卡销售流程
根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲信用卡的销售流程总结如下：
提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）
对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。
（一）提出需求：
分为两种情况。
第一， 如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。
第二， 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。
这种情况下，客户是没有体现显性需求的。
需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。
S:
通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。
P：
找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等
I：
刺激强化。
本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。
N：
提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。
（二）疑问解答
这部分是进行信用卡推广的最重要部分。
这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。
比如：
1.最长免息期如果最优利用
2.分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议
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