医药销售月工作总结Word文件下载.docx
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Ｗ（劣势）：
无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
Ｏ（机会）：
新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；
股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
Ｔ（威胁）：
这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
3月份：
有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：
１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；
２、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
4月份：
干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：
＂你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．＂
铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：
失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：
压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完成指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．
6月份：
去做，而不是去讨论
由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
7月份：
适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
8月份：
ＯＴＣ三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我６月份相似的成绩．
首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：
Ｎoexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要１００％完成，就算压货也得完成。
没办法，还得干。
既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。
反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
１0月份：
想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。
于是，我抓住了这个机会。
让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：
公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
Ｒ（现在有什么）：
主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
Ｏ（有什么选择）：
１、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。
但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。
２、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
Ｗ（要做什么）：
经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。
其他产品普遍少量增长。
陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
１1月份：
做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：
由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。
这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。
我这只有一家门店。
之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。
这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。
既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：
３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。
然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。
总体成绩还没做最后的统计。
总结：
入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。
所以也取得了较为可喜的成绩：
如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
各单位要做好与省直对口部门业务应用系统的联网，各单位要加强与省直对口部门的联系。
市政务信息网是全省政务信息网的重要组成局部。
积极寻求省里的资金和技术支持，加快信息资源开发和业务系统建设，增加网上业务，加强公共管理和服务，推进本单位政务信息化建设。
一、电子政务建设的指导思想和原则
适应改革开放和现代化建设对政务的要求，市电子政务建设的指导思想是以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导。
转变政府职能，提高工作效率和监管的有效性，更好地服务人民群众；
以需求为导向，以应用促发展，通过积极推广和应用信息技术，增强政府工作的科学性、协调性和民主性，全面提高依法行政能力，加快建设廉洁、勤政、务实、高效的政府，促进我市国民经济快速发展和社会全面进步。
市电子政务建设必需坚持以下原则：
根据这一指导思想。
1统一组织领导。
电子政务建设必需依照国家和省信息化工作领导小组的统一部署。
明确分工，加快发展。
市电子政务建设由市信息化工作领导小组全面负责，统一领导。
2统一规划实施。
要根据国家和省里的规划。
制定本市电子政务建设的总体规划，由市信息化建设中心负责组织实施。
3统一规范规范。
要按国家和省里制定的电子政务规范建设政务信息网。
保证政务信息网络互联互通，资源共享。
4统一网络平台。
市级政务信息网统一平台已经基本建成。
各级各部门应该充分利用市政务信息网络统一平台进行联网和信息交流，防止重复建设。
5统一平安管理。
信息平安管理是电子政务系统建设的重要组成部份。
研究制定保证我市政务信息网信息平安的管理规定，完善各项规章制度，建立健全网络和信息平安保证体系和防范机制，确保信息平安。
二、电子政务建设的主要目标和任务
市电子政务建设的主要目标是依托本市网络运营企业的线路资源，根据国家和省里的规划要求。
以政务核心网和政务专网为基本架构，用一到二年时间建成上连省政务信息网，下连市直各单位、县区和乡镇的多媒体信息网络；
注重应用系统和信息资源开发，开通网上综合业务，实现办公业务规范化、电子化、网络化，全面提高政务工作质量和工作效率；
改善指挥调度手段，增强快速反应能力，为各级领导和工作部门提供多媒体服务、综合信息服务和决策支持服务。
通过推进电子政务建设，使我市各级党委、政府部门的管理能力、决策能力、应急处置能力、公共服务能力进一步改善和加强，促进管理现代化、决策科学化，带动我市国民经济和社会信息化及信息产业的发展。
当前和今后一个时期我市电子政务建设的主要任务是建设统一网络平台、建立政府网站群、开发政务信息资源、推进电子政务应用系统建设、完善平安失密体系。
1建设统一网络平台
市电子政务建设主要是依照国家平安失密要求和省里的规划建设市级政务信息网。
结构上分为政务核心网（内网）政务专网（外网）和门户网站（市人民政府网站）政务核心网与政务专网之间物理隔离，目前。
政务专网与因特网之间逻辑隔离。
政务核心网主要运行党委、政府、机要等各类涉密办公业务；
政务专网主要运行党政各部门非涉密的内部办公业务，并同时提供宽带接入因特网；
门户网站主要运行面向企业和公众服务的政务公开信息、法律法规信息等。
要抓紧制定工作方案，加快建设步伐，用一年左右时间，基本形成全市统一的电子政务内外网络平台。
政务信息网统一网络平台由市信息化建设中心负责建设，各级各部门要依托市政务信息网统一网络平台，依照统一要求，加快整合分散的业务系统和信息资源。
已经建成的电子政务业务系统和网络，要逐步迁移到市政务信息网统一网络平台；
新建的业务系统必需利用市政务信息网统一网络平台。
县、区政府（管委会）要加快政务信息网网络平台建设步伐，做好项目规划、方案制定，完成网络布线和集成，争取年内实现与市政务信息网连接。
未接入市政务信息网的单位要积极与市信息化建设中心联系，确定政务信息网光纤接入点，按政务信息网规范完成本单位的网络布线与集成，年底前连通市政务信息网。
2建立政府网站群
市政府对外服务的窗口，市人民政府网站是市在国际互联网上的政府门户网站。
为各级各部门政务公开、信息发布提供了方便快捷的途径。
今后要继续完善以为主域名的市人民政府网站建设，各级各部门要加快政务信息上网步伐，有条件的单位可以在市政务信息网统一平台上建立自己的网站，没有条件的单位也要制作本单位的网页，无论是网站还是网页都要与市人民政府网站进行链接，形成一个各单位在公众网上的政府网站群。
通过政府网站群，展示形象，加强政府与社会、政府与市民的沟通，推动电子政务工作的开展。
政府网站群应该具备对外宣传、政务公开、咨询服务、网上办事等四项功能。
各级各部门必需充分依托市人民政府网站，及时发布政务公开、办事指南、公告通知、政策法规等信息，同时公布领导信箱、监督投诉电话和电子信箱，并指定专人受理、回复，方便群众通过互联网向政府各部门建言献策、监督指导。
9月底之前，市直凡是具有审批职能的部门和县、区政府（管委会）都要在市人民政府网站上公布审批事项的料理顺序和实现网上表格下载。
为使整个政府网站群有个统一的规范和风格，市信息化建设中心要为各单位的网站域名申请、页面制作和网站服务器托管提供技术服务。
3开发政务信息资源
市直有关部门要以政务信息网统一平台为依托，为了满足社会对政务信息资源的需求。
建立和完善全市统一的公文数据库、人口基础信息库、法人单位基础信息库、自然资源和空间地理基础信息库、宏观经济和政策法规数据库等专业数据库。
有条件的部门应着手建设部门相关数据库系统，整合相关部门同类型数据库，加大信息资源共享水平。
4推进电子政务应用系统建设
建设办公决策与指挥调度系统；
建设政府用电子商务系统，市政务信息网应用系统主要有：
建立统一的全市电子网上办公系统、公文交换系统和网上审批服务系统以及由各垂直系统建设各自的办公应用系统；
依据政务网络平台。
实现政府推销、招投标、拍卖等业务的网上运作；
建设全市政务信息网内部的IP电话网；
政务专网平台上建设电子邮局；
核心网上建设连通全省的视频会议系统。
目前，市政务信息网已建成了统一的政务电子邮局，可为市直各部门和县区免费提供电子邮箱服务，为了保证信息的方便快捷交流，防止计算机病毒和黑客攻击，节省投资经费，各级各部门要充分利用好市政务信息网统一电子邮局进行信息交流交换，防止重复建设。
市直各部门必须利用在建的市政务信息网公文交换系统，年内基本实现公文在网上传输。
5完善平安失密体系
对个人微机必需采取物理隔离卡或双机的方式，政务信息网的平安和保密是一项长期、重要的工作。
对接入政务核心网的计算机和局域网必需与政务专网物理隔离。
以达到物理隔离的要求；
各单位要建立信息平安失密制度，对本单位政务信息化系统有关的场地与设施安全、设备、涉密信息、计算机病毒防治等进行规范，市信息化建设中心要会同平安失密部门，根据各单位网络的建设和运行情况，对信息平安失密工作进行不定期的检查，不时完善信息平安保证体系。
要按照“谁主管，谁负责”原则，根据失密和管理权限的要求，确保电子政务网络和信息的平安。
三、加快电子政务建设的主要措施
必需依照统一要求，电子政务建设是一项复杂的系统工程。
从实际出发，因地制宜，积极探索，采取有效措施，大力推进。
1切实加强领导。
市信息化工作领导小组负责全市电子政务建设的组织、协调和指导工作。
市电子政务建设必需依照市信息化工作领导小组的决策。
稳步推进。
领导小组办公室设在市信息化建设中心，具体负责全市电子政务规划、建设和管理。
县、区要成立信息化工作领导小组，负责县区电子政务建设的组织、协调和指导工作。
县、区和市直部门的主要负责同志要进一步强化政务信息化意识，亲自抓外地区本单位的信息化建设和应用，指定机构和人员负责此项工作，加强督促检查。
2保证建设和运行资金。
依照中办发〔〕17号文件规定。
主要用于电子政务基础设施建设，政务信息网的运行和维护，重大信息资源开发利用，信息平安的保证，重大应用软件的开发及重点工程项目。
市政务信息网建设所需经费可采取市财政和各单位分别负担的方式解决。
县、区电子政务建设资金和运行经费由县区财政负担，市财政给予适当补助。
机关工作人员的电子政务应用水平将成为影响我市推进电子政务进程的重要方面。
市信息化建设中心要组织各接入政务信息网单位的工作人员，3开展电子政务培训。
随着政务信息网建设的全面展开。
进行电子政务应用培训。
为保证政务信息网的正常运行，减少运行故障发生，要加强对各单位网络维护人员进行网络技术日常维护培训。
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XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了江西、广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。
XX年全年计划销售7xxxx盒，力争10xxxx盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
二、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
三、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、江西建议：
公司必须进行市场的投入，对江西实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有100xxxx以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。
注意了解货物流向。
37200盒实际回款：
30000盒公司铺底：
7200盒
4、河南
要求开发1xxxx地区中的1xxxx地区
5、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
6、湖南
进行协助招商。
7、黑龙江
8、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
9、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等xxxx地区
10、广东
要求开发广东2xxxx地区中的1xxxx地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
17、四川
18、贵州
19、云南
协助招聘
20、陕西
21、新疆
二、营
升级会员 