大学康城直面营销方案6.18Word格式文档下载.doc

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湖里麦当劳附近,2)思明售楼处:

中山路商业区。

3)SM长期营销点

意义:

1)湖里区为项目一大目标客户来源,在湖里繁华区域湖里麦当劳及SM商业广场增设售楼处及营销点,有利于扩大项目对的客户影响,且便于客户前来售楼处或营销点详细了解项目。

2)思明区也是项目一大目标客户来源,在厦门最繁华的中山路增设售楼处,除了扩大项目影响,便于客户沟通外,还可以发掘、带动一部分异地客户营销。

3)在目标客户来源地增设售楼处及营销点,是整个“刺刀战”的一大组成部分,有助于分区域掌控、领导大量的营销人员。

在增加售楼处的基础上,每个售楼营销场所相应增加6个左右营销人员。

5X6=30人

2、直面客户,深度营销

在现有销售团队的基础上:

1)增招100人左右的营销团队,外出直面营销,派单,引导来人。

2)团队成员以厦门下岗职工为主。

意义:

1)即便以每人每天只成功带一组前来售楼处计算,100人X100组/人/天X180天+现有团队营销成果=2万组左右,

我们即便以5%的客户成交率(通常为10%),2万组X1套/20组=1000套,也能达成项目的销售任务。

2)主动外出,直面客户,展开深度营销沟通,市场发展及现阶段获取竞争最佳方式之一。

在依托5大卖场的基础上,增加在思北天虹、吕厝天虹、国贸好又多、瑞景商业街、金鸡亭、特贸6个点

*该10点在地理区位上,影响整个鹭岛繁华区域。

二、“刺刀战”的战役部署:

1、业务模式:

依点任务分区:

依照5个营销场所,分配营销人员,划分任务区域。

1)岛外售楼处:

整个厦门岛外区域(以杏林为主)

2)湖里麦当劳售楼处:

负责岛内福厦路,嘉禾路以东仙岳山以北整个区域。

3)SM销售点:

负责岛内福厦路,嘉禾路以西,吕岭路以北整个区域。

4)湖滨南售楼处:

负责岛内厦禾路以北、仙岳山以南,金尚路以西整个区域。

5)中山售楼处:

负责岛内厦禾路以南原思明区片区(含鼓浪屿)

*各组直销人员,依区域划分,由现场经理控制协调。

2、队伍搭建

各营销场所基本配备:

现场销售经理1名、行政秘书1名,销售人员4名、直销人员20名。

1)现场销售经理:

负责其营销场所现场的指导、接待、培训等工作。

共5名,为新景祥培养职工。

2)销售人员:

负责其营销场所现场的接待及来访客户登记等工作。

共20名,为新景祥培养职工

3)直销人员:

负责外出直面客户销讲,并引导客户前来售楼处。

共100名,为定向招聘各区域内下岗职工或常住人口(有一定社会经验)。

4)行政秘书:

负责统计直销人员工作成果及销售业绩。

5)专案、策划等为总协调,不计入此次方案人数。

3、常规工作流程:

8:

00,各营销场所的现场销售经理、销售人员1名、直销人员准时上班报到。

00-9:

00,各现场经理进行业务培训。

9:

00,各直销人员自行外出派单,寻找客户,引领客户前来。

00-17:

00,当直销人员邀请到客户前来售楼处时,由销售人员帮助接待并登记。

现场经理配合。

登记完客户资料后及沟通后,安排看房车接送至现场售楼处进行进一步沟通。

17:

00-18:

00,直销人员返回向现场经理汇报当日工作,由现场经理工作安排和技术培训。

1、接电

2、接访

1)各营销场所的20名直销人员,视情况分成2-4组,引导进行业务竞争。

2)在人员未能了解项目前,考虑安排其派发海报。

由于人员的流动,其将保持持续的海报派发。

派车安排:

各分点直接接送客户滨南售楼处,再依照模型进行销讲。

再由滨南售楼处统一发车至项目现场。

上下午各一次,派车数量应根据实际到访客户数量确定。

4、薪酬制度

销售人员与现场经理薪酬制度参考新景祥现有薪酬标准

1)直销营销人员工资构架:

底薪1200元/月+300元/月(完成任务奖)+500元/套。

(直销人员要求有高抽成带动积极性)

销售人员:

底薪1200元/月+300元/月(完成任务奖)+0.1%销售抽成。

文员:

底薪1200元/月+300元/月(完成任务奖)+0.1%销售抽成(以团奖形式发放)。

2)营销任务:

每人每3天必须有效电话数量达到5组,带客户到现场3组。

(以20名派单人员计算,每月接待中心累计有效电话600组,到访客户600组),以家庭为单位,重复或分批前来不累加。

3)各销售场所每月奖励1000元给优秀团队,奖励500、300、200分别给当月完成任务数量最多的第1、2、3名。

评分制:

有效电话1组记3分,无效电话1组记1分,带客户到现场1组记3分,成单1组记5分。

由派单主管在月末依据公司规定及派单人员的实际成交情况等,对派单人员公布最后累计分数、累计成单数量。

4)6、派单主管应按照公司制定的销售量,在销售淡旺季时合理有效安排派单人员的工作量,有权调整派单人员的任务标准。

5)一个月(或30天)内完成10组客户的直销人员予以劝退,连续3个月皆未完成任务者予以劝退。

6)工作当中投机取巧者,无效客户过多者,提出口头警告,累计三次者扣除底薪的20%,累计达到五次者,作出劝退处理;

7)乱承诺,私结其他项目人员或客户,损害开发商形象、利益及新景祥形象利益,视情节作相应处罚,必要时可考虑刑事诉讼;

三、“刺刀战”的战役耗费:

1、看房车:

需4部看房车,每日接送客户到现场看房。

2、直销人员工资:

1500元/月/人X100人X12月=180万+50万(每套抽成500元)=230万

3、销售人员+文员

1500元/月/人X25人X12月=45万+60万(0.1%销售抽成)=104万

由于2)+3)=334万费用主要目的为拓展营销通路,增加现场来人。

结束语

直面客户营销是厦商地产与新景祥公司在6月16日会议上达成的统一决议,因此本营销案也主要为细化及诠释其各方面内容。

但营销手法仅仅是单纯的营销手法,未涉及项目的品质提升及价格定位,而一个产品成功销售是产品品质、价格、营销通路三方面共同作用、促进的成果,因此在确定及明确项目营销通路后,希望厦商地产能抓紧落实产品品质塑造,明确价格(含各种优惠促销方式),从而为直面客户营销创造强势利基,实现协议的销售任务。

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