开发客户心得体会Word格式文档下载.doc

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上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。

客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。

这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。

同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。

同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。

如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。

客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。

今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。

在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。

篇二：

客户开发的经验与感想

开发客户是营业部经营业务的重点，做好营销工作需要在实践中不断探索和总结经验，当然工作中的感想也是较多的。

一、有激情并怀着危机感

开发客户我有如下的一些方法：

第一、对每天的工作要很有激情的去做，并且怀着危机感和别人比较着去做，同行业的客户经理今天开发了5个客户，我的心里会着急，整天都在想我要如何开发6个或者更多的客户，去超越其他的人。

一开始我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客户，我是丽江藏区的第一个大学生，家乡的条件很不好，大学时候欠了1万多的学费，这些都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本。

二、闯劲很重要

开发客户闯劲也很重要，例如：

有次我接触一个大客户的时候，他的地位是很高的，开始根本不认识他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的办公室找了他，由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客户。

我不会和那些对股票没有兴趣的人说：

您来开户炒股吧！

但我会经常地告诉他，比如我的某某客户炒股赚了多少，他一开始也像你一样什么都不知道，后来他又是怎么样去做的等。

三、如何不露痕迹的要到陌生人的电话

如何不露痕迹的要到陌生客户的电话，并让客户转户到我们

公司，这也是一个很重要的技巧。

获得陌生的人要电话号码是不容易的，但是你可以变相的去要，例如：

某某客户和你搭上话了，你先问客户现在手里有什么股票（在心里记下来），你说前天我们公司的短信里面说的是什么内容，如果你需要的话我给你转发一条过来。

一般情况，他都会说：

要的，发来吧！

这样你就弄到了这个客户的电话，回营业部后，你要问问分析师，查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议。

这样这个客户觉得和你基本上就是老熟人了，更进一步的就可以去谈转户的问题了。

四、利用名片去开发陌生的客户

我做过我自己认为是最成功的宣传，我去书店的时候看到许多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书，于是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去，买了书的读者一般不会丢掉这张名片，因为可以用来做书签。

后来还真有人打电话来了，有的是普通读者，有的是觉得书上写的股票专业用语看不懂，有的是在投资基金觉得对股票也有兴趣，反正只要有人打电话来我就和他聊股票，基本上聊一个就开了一个户。

另外利用现有的客户来开发新的客户也是有一定的可行性的，还真的就有客户带了我的名片来找我开户的，（在这里我要解释一下这个客户来之前我是一点都不认识他的）让客户去帮你开发客户，比你自己去告诉陌生的客户炒股开户来找我要方便得多。

（客户会觉得：

是啊！

把自己的朋友交给认识的人来开户多省心，说不定还做了个人情）。

五、重视潜在客户

对于那些暂时没有兴趣炒股的潜在客户，我是这么去做的：

在以前行情好的时候，银行卖基金柜台要排队，我就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句“某某经理，涨停了，涨停了”，“什么涨停了”，“就是你那天问我的那个股票啊！

今天你又赚到了！

”于是一部分买基金的客户就会上来和我搭话。

那些在犹豫是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了。

另外,对于一些在其他公司炒股的客户，如果你看出来了是什么都不懂的客户，你的机会就来了。

你告诉他你是宏源证券的，他一听“哦！

遇到专业人士了！

”你可以告诉他点诀窍，具体的就是macd、psy等指标如何走对应的股票会如何走，通过查询股票以前的走势，让他发出“哦，这些指标原来是这么回事啊！

”之类的感慨。

对于这种客户，要把复杂的东西简单化的告诉他，许多新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行，简单告诉这种潜在的客户股市就是鲜花市场，看多了你就知道，哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的，哪朵鲜花现在是处于凋谢萎靡的状态，客户听了会觉得股票似乎就是这么回事情。

说的有理了，这个潜在的客户就会主动要下你的名片，之后就是顺水推舟的事情了。

六、如何挖掘转户客户

对转户客户,我的开发方式是：

可以做个马后炮。

比如说某

个来银行办理业务的的客户，看到你这里可以看股票的行情，他就会走过来看看他的股票现在是怎么个情况，等他看完了，你说一句：

我们营业部或者我们公司前几天给客户推荐了某某股票，（这个股票要是今天或者现在涨的比较好的）（这个话你要装作和其他客户说，或者是不经意说出来的）这个时候你不要亲自打开这个股票，你要装做不知道这个股票现在的情况，让这个客户自己去打开这个股票看。

让他来告诉你“哦，咋就涨了这么多了？

”，这个时候你告诉他，如果你需要我们公司的短信我给你转发一条过来，如此你又搞到一个客户的电话号码，这也许就是一个给这个客户转户的理由了。

与那些已经在其他证券公司开了户的客户套近乎，我有自己的另外一招，例如：

他是云南玉溪的客户，你就告诉他“啊！

太巧了嘛，我是玉溪的，咱们是老乡哪”，这样一句话你会让客户觉得缘分，老乡比不是老乡要靠得住些，这样就增加了客户转户的几率，说句笑话，我本人是丽江的，但是为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡。

以至于后来客户给我打电话的时候，我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了。

七、如何与陌生人交谈,并发展成为潜在客户

有句话叫做“卖产品不如卖自己”，从生活的任何方面你去和他谈，总有能谈到一起的话题，谈的拢了他觉得你这人有亲和力，要开户一定要来找你才好玩，就为了当初谈得来的那些话题而想再走近一步。

开发家门客户的例子：

当陌生的客户拿了你的

名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他会说出来你和他是家门之内的话，这个时候你就可以“进攻”他了，比如说祖上第几代姓什么，你告诉客户：

哎！

巧了！

我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般汉族起名中间字都是排位起名的），这样就找到了一个有兴趣的话题和找到了一个和客户套近乎的话题，谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了。

临走的时候是女的你叫她声某某姐，是男的你叫他声某某哥来增加感情，在适当的时候你告诉他去转户，这样的客户转户过来公司的成功率基本上是90%。

（也许你和他的家门关系就是你给他转户到我们公司来的最好的理由）

八、如何宣传自己

我记得在开发一个大学教授的时候，我告诉他我是07年云南省的优秀毕业生，这个老师对我提的这点，记住了，哦，是哪年的学生，但是遗憾的是没能让他记住我的名字。

后来他再带另外一个老师来开户的时候，当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了，第二个来开户的老师也记住了。

第二个来开户的老师很巧合，在教我的下一届校友。

其中就有认识的校友上着课就给我发信息来了：

“某某老师今天上课举你的例子了，说你怎么的了”，这个就是宣传自己的效果了。

九、如何开发大客户和机构

篇三：

大客户学习体会

大客户销售培训的心得体会

接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？

对公司的方向又有着新的思路！

通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。

培训地内容主要如下：

第一部分：

大客户分类

大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。

大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。

对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。

下面是联想公司大客户分类依据：

xx公司大客户分类如下：

我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。

这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配

第二部分：

大客户部组织架构设计

一、大客户部组织架构

当

规

模

较

小

的

企

业

，

常

采

用

下

列

两

种

组

织

架

构

形

式

；

当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式；

3.混合型

我根据xx实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！

大客户营销学习体会

我谈一下自己的看法：

与上述职能结构图相比，我认为xx的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？

我真的不放心？

1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？

2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？

3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？

4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？

谁来协调？

结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。

二、大客户部职责，大客户部职责

篇四：

大客户开发与维护培训心得

《大客户开发与维护》培训心得

2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。

经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：

一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。

在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。

二、项目策划工作，营销方案要精细准确。

在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。

三、项目攻关工作，要注重沟通话术。

在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：

一是要引起客户注意；

二是要取信于客户；

三是要善听胜于善说。

在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。

在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：

一是忌讳打断对方；

二是忌讳总结对方；

三是忌讳纠正对方。

四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。

在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题

是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：

一是要欢迎异议；

二是要分析客户异议；

三是要选择处理时机；

四是要尊重客户异议；

五是不能夸大客户异议；

六是要预测客户常有的异议。

大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。

五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。

有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：

一是要坚持项目效益最大化；

二是要坚持体现客户价值最大化；

三是要坚持让客户有充分的满足感；

四是坚持双方能够实现共赢。

营销员成交大项目需要把握好三个原则：

一是主动；

二是自信；

三是坚持。

因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。

以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。

彭泽县邮政局客服中心王鹰

篇五：

销售心得体会

一分耕耘，一分收获，勤奋工作，诚信做人

“学而不思则罔”，销售人员应该立足本职，认真学习，努力提高个人业务水平。

首先，要学习钢铁的专业基础知识和本公司的生产流程。

做为一名销售员，一定要熟知钢铁产品的生产流程，这样才能更好地开发市场，攻关客户。

从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯，到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等，全方位了解生产的每一道工序和质量控制的关键点，了解工装的特点和优势，为更好地与客户交流和合作打下了基础，客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的。

在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂，不怕别人笑话，真正做到不耻下问，只要能学到对销售工作有利的东西，没有什么可丢人的。

作为销售员，在客户面前丢人才是最致命的错误。

销售，生产，技术和研发部门等部门需要学习的地方很多，懂的东西越多，和客户的谈判才会游刃有余，取得客户的信任，让客户放心把订单交给你。

做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，以优质的服务赢得市场。

今天的钢材市场是一个买方市场，做为客户他们有非常多的选择，客户选我们产品的几率也很小，所以我们只有发扬敢打敢拼的作风，做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，用优质的服务强攻市场。

还记得开发第一家客户的情况，x省某公司，定下我们200吨的定单后，由于两家公司距离较远，希望我们联系船队把货送到对方公司。

由于两地相距2000多公里，水路运输再加上汽车运输，难度是很大的，但是只要精心组织，就能既省钱又节约时间。

在公司物流部

等各级领导的帮助下，准时运到客户工厂，满足了客户的一切要求。

面对着按时进厂的产品，对方公司领导对我们公司的服务赞不绝口，认可了我公司的产品，最终成为了我公司稳定的长期客户。

开发客户和守住客户对销售员来说都很重要，虽然质量和价格是客户选择钢厂最重要的因素，销售员的人品在客户眼中也很重要。

有更多选择时，没有一个客户愿意把订单交给一个不诚信的人。

在一个行业，客户了解的信息会比我们更多，客户信任你，会把更多的优质资源介绍给你。

如果你在一个行业树立良好的口碑，将会拥有更多的客户。