如何做好经销商的扶持工作Word文档格式.docx

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3、我们下到市场后，协助经销商开拓市场，并担当先锋的大任，冲在市场的前线，掌握市场的第一手资料，把全国各地的成功经验整合吸收后再实践，其实我们并不比经销商聪明多少，但是我们扶持了全国各地的经销商，也积累很多的实战经验，所以我们比经销商有信心做好市场……”

以下就个别成功扶持的经验进行一个总结分享：

现阶段涂料经销商遇到的瓶颈问题：

由于涂料是一个朝阳行业，也是一个有无限前景的行业，许多经销商都是从行业以外伙伴彩页业转行过来做涂料的，在创业初期，他们有资金，有实力，有销售渠道，但是他们不懂涂料，不懂涂料的销售模式，更抓不住涂料消费者的心理，他们面对涂料销售市场往往是一筹莫展。

而其他一些做过几年涂料的老经销商也一样遇到了瓶颈问题：

第一，无法实现销量快速增长。

由于涂料行业在一些市场还处于成长阶段，市场基础相对较为薄弱，加之宣传方式不当，很难引导消费者产生购买欲望，而多数经销商一遇到困难就止步不前，缺乏经营信心和拓展市场的勇气，坐吃山空，生意难见起色。

第二，缺少有针对性的推广模式和营销方案。

经销商在进入终端后，既不做广告宣传，也不做品牌形象，胡子眉毛一把抓，无法找到市场拓展的重点，更重要的问题是没有深入了解自己所在市场的特征，找到真正适合自己的营销方案和推广模式。

第三，厂家销售人员对市场的指导工作不足。

由于缺乏厂家销售人员的指导，许多涂料经销商的渠道开拓管理模式极不成熟，缺乏区域市场的整体营销思路，无法在区域市场找到突破口，进行市场拓展工作，从而丢掉市场操控的主动权，无法开展下一步工作。

如何有效解决经销商的上述难题，增强经销商的经营信心，是鳄鱼漆的责任所在。

鳄鱼漆的解决方案是：

先理顺思路，树立样板，再对经销商进行传、帮、带。

第一，理顺经销商思路，树立样板工程。

2010年下半年以来，鳄鱼漆针对公司的发展阶段和各区域市场经销商所遇到的问题，将工作的重心转移到“以终端为核心，推动分销和区域市场发展，深耕市场”的营销管理战略上来，以求尽快解决经销商遇到的瓶颈问题。

以终端为核心，就必须加快专卖店建设，加快油木工网络的建设。

这是因为，油木工才是真正与目标消费者接触的地方，终端实现的销售才是真正的销售，终端的成功抢夺才能真正体现品牌竞争力，终端的成功占领意味着鳄鱼漆的营销占领了制高点，终端才是培养锻炼营销队伍的最佳场所，终端才能成功建立起鳄鱼漆的品牌形象等。

同时，鳄鱼漆对各位经销商的支持也将集中在建设专卖店、油木工网络建设，开发渠道分销和开展促销活动上来，以保证鳄鱼漆的产品都能够成功地占领当地涂料行业最大的终端市场，保证经销商朋友的生意越做越大。

然而，如何加大对各区域经销商的扶持力度，让各区域经销商迅速建设专卖店，迅速建立油木工销售体系，推动分销，从而树立鳄鱼漆的形象。

鳄鱼漆公司加大了区域经理对经销商扶持的考核力度，在各区域市场树立样板工程，以增强经销商的信心。

第二，加强扶持经销商队伍建设，对经销商进行一对一的扶持。

鳄鱼漆现已拥有了一支强大的扶持经销商的队伍，他们都是拥有两三年以上涂料产品销售经验，并熟悉区域市场开拓、渠道建设、营销策划，具有较强的谈判技巧及沟通能力。

因此，他们即了解涂料行业市场，又了解涂料专业知识，而且通过在各成功区域的销售精英的“传、帮、带”后，接触到各种类型的分销商和终端消费者，懂得如何把消费者细分并把涂料销售出去，如何说服分销商接纳鳄鱼漆，更重要的是，他们掌握了公司大量营销方案，活动推广方案，及涂料行业的谈判技巧，并运用自如。

所以他们被派到市场后有信心做好所在区域，为经销商解决疑难杂症，提高销量。

对经销商进行一对一的扶持，即对有销售实力的经销商配备一名城市经理，一个城市经理扶持一个经销商，直到解决经销商的所有问题，采用的是头疼医头脚疼医脚的模式。

充分利用经销商现有优势，巩固经销商的弱势建设。

如区域经销商没有专卖店的，为其专卖店建设精准选址，提供专卖店建设形象样板和设计，提供成功的案例；

如果某经销商没有做油木工网络，则助其走访小区，与油木工接触沟通，洽谈，培训小区推广人员等；

或亲自带领经销商业务人员开发分销渠道，培训分销商及业务人员；

并定期在小区组织人员开展促销活动。

真正实现“深耕市场”，把鳄鱼漆产品送到每一位涂料的潜在消费者的眼前。

第三，鳄鱼漆区域经理亲自下到市场对经销商进行传、帮、带。

当经销商在市场遇到具体问题的时候，他们需要的不仅仅是一本教科书，而是一位能带领他们去开拓市场的实践者，而鳄鱼漆的区域经理正是扮演这样的角色，贴身指导经销商，为其铺货、销货，做活动推广，建设销售团队，培训业务人员。

在鳄鱼漆的某个强势销量区域，一位区域经理下到市场后就开始马不停蹄跑市场，鞋子都跑坏了两双，圆满完成了公司和经销商交予的任务。

出发前本来安排是本月只去两个市级经销商那里的，结果却跑了三个市级经销商，因为每个市的经销商都在争取公司总部的区域经理能提前过来，结果区域经理只能加快工作进度，尽可能早地到达指定区域指导工作，解决其销售过程中遇到的瓶颈问题。

从各个区域受扶持的经销商反馈到公司总部的意见来看，广大经销商对公司的这种扶持政策是相当认同的，而且认为是极其有效的一种激励措施，如果说给予经销商的各种优惠政策是硬件支持的话，那么为经销商派遣区域经理就是软件支持，也是实实在在能转化为生产力的支持，能最大程度上看到其价值。

即使是做了几年鳄鱼漆的老经销商，也是迫切需要鳄鱼漆总部派出这些有能力，有专业知识，懂业务，有市场推广经验的区域经理协助，因为每次区域经理去到他们那里都会为其带来新的销售观念、成功案例，从而也带来了销量的突破。

鳄鱼漆将继续扩大扶持经销商的销售队伍，携手广大经销商朋友“深耕市场”，共赢未来。

中国涂料行业做装修漆产品的厂家几千家，大小品牌无数，像鳄鱼漆这样如此大规模动用公司的销售队伍扶持经销商的厂家不多，不论经销商实力的大小，只要有决心做好鳄鱼装修漆，公司都会派人去扶持。

哪里有需要，哪里有解决不了的销售难题，哪里就有鳄鱼漆城市经理奋战的身影。

“紧贴各地经销商，服务市场，扩大与目标消费者接触的机会，为各位经销商朋友提供贴身的服务和市场开拓指导，努力促使各区域市场尽快突破发展，持续赢利”。

这也充分展示的鳄鱼漆深耕市场，做强终端的决心。

同时，也表明了鳄鱼漆公司不愿意放弃任何一个经销商，不惜成本扶持经销商成长壮大的经营策略和不断把鳄鱼品牌做强做大的信心。