销售技巧分析报告文档格式.docx
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销售，首先是销售自己。
要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。
着装的原则——只比客户好一点点
（4）微笑可以换取黄金
世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过：
“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你”。
面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户谈判的气氛必须由你来掌控，否则推销到此为止。
保险公司的口号之一：
今天你微笑了吗？
（5）做时间的主人
让时间增值的有效做法：
1建立高效率的环境②妥善处理和保管文件③学会批量处理事情
④利用最好的工具⑤利用零碎时间
⑥用金钱买时间——多听成功人士的报告，汲取优秀的经验
3、拜访客户
（1）不要做个“不速之客”
在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。
预约的三要素：
准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。
一般计划约见时不谈具体容，以免遭到拒绝，保留一份神秘感。
（2）精心准备每一次拜访
（3）绕过“守门人”的防守——比如小区物业人员，酒店前台等
①引起对方兴趣
②获取“守门人”的好感
③提高你与客户的亲密度
④故意抬高自己的身份
（4）开场白打动他的心
十种经典开场白
1、金钱——省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣
2、赞美——人们总是不会拒绝好听的话，每个人都喜欢获得别人的赞美
3、引发兴趣——简单说就是让客户对你感兴趣
4、提出问题——找到一个与客户需求有关系的问题
5、求教客户——几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人
6、幽默笑话——既能让客户高兴又能突显你的产品
举例：
销售人员：
“王先生，您好！
您知不知道人死了别人却还说他还活着的原因是什么吗？
”
客户：
“他伟大的精神？
“不，是因为他买了保险”
“哦，哈哈……”
7、排忧解难——为客户排忧解难，带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。
8、攀认关系
9、朋友介绍——告诉客户是谁介绍你来的，但不能说谎
10、利用好奇心——好奇心是所有人类行为中最有力的一种
（5）永远记住客户的名字
4、推介产品
（1）问出你想要的答案来
1提问的意义：
有利于把握的客户的需求——通过巧妙而适当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行准确的把握。
有利于引导客户的思维——只答不问，绝非销售。
提问可以掌握整个谈话氛围的主动权，这样才能让客户跟随我们的问题一步步深入了解我们的产品，从而达到满足客户需求和销售的目的。
任何时候都不能丧失主动，丧失主动销售到此结束！
有利于保持良好的客户关系——只有你的提问才能更好的调动客户的积极性，让其讲出心中所需要的，也能让客户感觉到我们的重视，使得谈话得以更好的进行。
有利于减少与客户之间的误会——销售就是要销售客户所需要的，客户不需要的讲的再多也没有意义。
比方说客户非常关注空气源热水器的安全问题，那么你就要着重讲解安全方面的优势，其他的一语带过或者最后画龙点睛。
相反你把节能、环保讲个滔滔不绝客户也不一定会心动，反而会觉得你冷落了他的需要从而离开。
所以打蛇要打七寸！
2提问的技巧
有目的的提问
“请问咱们家一般有几口人用水啊？
”——目的是看他应该选用多大容量的
引导性的提问
“你觉得这款方形红色的空气源怎么样？
放在厨房肯定是一款很好的装饰品”
用温和的语气提问
把握好提问的前奏——让客户必须要回答或者回答以后至少没坏处
注意提问的表述
“神父，我可以在祈祷的时候抽烟吗？
”“坚决不行”
“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？
”“当然可以了”
适当的保持沉默——不能连续发问咄咄逼人，要等待客户的反映再作出判断。
（2）当一名忠诚的聆听着
销售人员在销售产品时，最重要的是要客户知道想要什么，而客户的需求，客户的期望都是通过听才能获得。
听能帮助我们了解客户的心声、听能创造良好的销售气氛、听能帮助我们获取客户好感
（3）卖好处而不是卖产品
对客户来说，他要买的是利益而不是产品，如果没有与价值、服务、用途等相关的好处，别指望客户购买。
如果你的产品符合客户的需求，那么不用多讲，请你告诉他就可以。
用“FABE介绍法”推介利益
1F指特征（feature），即特质、特性等产品的功能，以及他是如何用来满足客户的需求的
2A指优点（advantage），及产品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从产品特性衍生出来的优势所在。
3B指利益（benefit）,即客户使用产品所得到的好处。
从客户角度来说，客户不是为产品的特性所打动，问是为了产品特性所带来的的利益所吸引。
4E指证据（evidence），包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。
FABE介绍法句式的应用：
“因为（特性）……，所以（优点）……，对您而言（利益）……，您看（证据）……”
在此突出讲解一点：
照片或者图片解说的作用
加深客户印象，促使客户联想，吸引客户注意力，增加客户参与感增强客户信任感。
因此：
所有经销商都必须把安装过的机子拍成照片并整理成册，好处：
形象而鲜明的告诉客户安装的位置——给客户以指导；
拥有的客户群——给客户以信心，等安装数量达到一定程度基本就不需要导购员讲解，看到这些照片客户就可以下决定购买了。
（4）让客户感同身受
一次演示胜过千言万语，百闻不如一见，少讲多演示是产品介绍的最高法则。
所谓演示，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解和切身感受，借以达成销售的目的。
演示的作用
①演示也是一种证实耳听为虚，眼见为实。
客户不一定相信你，但是他相信他所看到的
保险柜推销
有个卖保险柜的业务员，当着客户的面在保险柜中放入一万元，对客户说：
“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。
”客户费尽心机，但仍无法将保险柜打开。
这样，保险柜安全的特性就得到了证实。
②演示可以加深印象有效的产品演示可以加深客户的印象。
演示可以使客户愿意花上一段时间专注的倾听销售人员的说明，从而使销售员能有顺序的、有逻辑的、有重点的、完整的说明产品的特性及利益。
3演示可以激发兴趣人叫人千声不语，货叫人点头自来。
有效的销售演示能够增加销售过程中趣味性，让你的产品生动起来，从而引发客户的购买兴趣。
演示的要点
①卖点独特演示不是做产品特性的说明，而是激发客户决定购买的欲望，有选择、有重点的介绍客户希望看到的独特功效。
②具有趣味性成功的销售演示必须具有趣味性，这样才能有效地吸引客户的注意。
富有趣味性的演示可以使你从同类产品中脱颖而出。
③与解说相配合解说过程必须简单易懂，少用专业术语，以让客户更清晰更快捷的了解产品为目的
④与客户积极互动销售是客户和销售人员共同参与的活动。
操作过程中必须时时注意客户的反映，不演独角戏。
⑤让客户亲自体验给客户单独尝试的机会会使客户更为信任，让其亲身感受将会大大家深刻会印象，并迅速做出购买决策。
⑥不能失败演示是不允许失败的，否则销售到此为止。
一旦失败，巧妙应对。
（5）告诉客户事实的真相——诚实是最好的销售策略，别把客户当傻子。
不懂的时候别装懂
不要刻意隐瞒事实的真相，尤其是客户非常懂这行的时候
如果客户质疑，不互动说出不足，赢得客户的信赖
实话也要巧说——负正法，先说缺点再说优点等于优点，先说缺点再说优点等于缺点优点→缺点=缺点；
缺点→优点=优点
举例说明：
曾国藩的“屡败屡战法则”
给予客户补偿——世界上没有十全十美的产品，因此要强化优势，淡化缺点，如果客户需要给予其必要的补偿
（6）提升销售的语言魅力
优秀的销售人员都是演说家，产品介绍不是简单的背书，更不是流水账式的将产品的优点和利益一条条罗列给客户。
单调、抽象的介绍，只能让客户兴趣索然，胃口大减；
生动、形象的介绍，则可以迅速激发客户的兴趣，刺激其购买的欲望。
要点一、来点幽默
要点二、形象描绘利益——假设成交后将会给客户带来的好处。
要点三、给客户讲故事——大道理形象化、故事化。
要点四、激发客户的想象力——也是假设成交后的好处联想
要点五、使用通俗化的语言——客户一般都是外行，因此大道理要简单化，专业术语通俗讲，以达到客户理解为目的。
5、处理异议
（1）别被异议蒙住了眼睛
美国著名销售大师汤姆霍普金斯告诉我们：
“一旦遇到异议，成功的销售人员会意识到他自己已经到达了金矿；
当开始听到不同的意见时，他就是在挖金子了；
只有得不到任何意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真的考虑购买。
异议的真正含义：
①客户的本能反应
从心理学角度讲，每个人心都存在自我防卫机制。
因此不要把客户的异议简单的误认为是拒绝的表现，这是完全正常的一种购买行为。
②客户已经产生兴趣
俗话说“挑刺的是买家”。
客户之所以提出异议，只是想让销售人员给他一个购买的理由。
任何客户在购买时总是希望百分百的物有所值，对于不满意的地方，他们提出来实在是很正常，因此不必为此担忧。
③客户要求得到更多的信息
客户产生异议时通常有两种表现形式：
一、采取行动，向你表明；
二、不采取行动，把异议藏在心里。
有经验的销售人员会从客户的异议中了解到客户的真实想法，明白客户对哪些满意，对哪些不满意，准确地判断出客户传递的需求信息以及对产品的接受程度，并迅速调整主机的销售策略。
提出异议的根源：
①产品的因素
产品价格太高，超出预算
产品无法满足客户的需要
产品质量、包装等方面不能让客户满意
②客户的因素
拒绝改变——有旧到新的蜕变，有时候是一个痛苦的过程，要了解我们客户的状态。
情绪不佳——心情不好的客户往往容易提出异议甚至会特别挑剔。
心理后遗症——以前接触过类似的产品或场面，并受到欺骗，担心二次上当
斗智斗勇——销售的过程和购买的过程，实质上是买卖双方斗智斗勇的过程，双方都希望自己处在谈判的优势地位，而异议则是买方（客户）的保护伞。
投石问路——客户希望通过异议对销售人员进行摸底。
③销售人员的因素
言行不当——客户对销售人员的言行、举止、态度不满
说话不实——过分自夸，却又被客户识破
专业术语——过多使用专业术语，会给客户造成卖弄、抬高自己的嫌疑或者让客户无法明白，从而有异议。
沟通不当——说得太多，听得太少往往会造成对客户需求的曲解，客户会为自己的需求进行更正。
异议的潜台词
异议
弦外之音
价格太高了
有没有价格更低一些的
除非你能够证明你的产品确实物有所值
别的公司也有类似的产品
你能不能给我比较一下两者的不同
你的产品优势在哪里
尺寸看起来不大合适
有没有符合我的
除非你能证明我穿上大小、长短正合身
我从未听过你的公司
我对这个产品有需求，但是我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖
我认识的人当中还有谁买了你的产品，提供证明
（2）给与客户应有的尊重——把客户的面子给足，别让任何客户觉得很难堪。
（3）适应客户的性格特点——与客户“同频共进”包括与客户的言行举止。
（4）巧妙消除客户的疑虑——告诉客户他的购买是正确的，不要让客户担心。
6、完美成交
（1）及时嗅出成交的味道
识别购买的信号
1表示认同
“你说的没错……”
“你说的很有道理，这回我明白了……”
“经过这么分析你们的价格确实不贵……”
2重述产品利益或者称赞产品
“听起来确实很不错……”
“你们的产品使用起来确实方便，我儿子应该比较喜欢……”
“我就喜欢这种黑色的车，那些颜色艳丽只适合女孩子开……”
“效果确实不错，我老婆这回应该会满意的……”
3仔细询问购买使用相关细节
“价格能不能再优惠一些啊？
“你们能确保一周准时交货吗？
“在付款方式上能不能再宽松一些？
“如果在三个月之出现质量问题，你们真的保证免费上门退换吗？
4对销售人员的态度发生转变
★邀请你到办公室继续谈
★突然让助手为你倒上一杯热茶
★从不断的太欧体产品专为沉默不语
5表现出积极的身体语言和表情
★客户实地观察产品有无瑕疵、
★客户反复认真翻阅产品宣传资料
★客户十分关注销售人员的动作和谈话，不住点头
★客户本来做顾右看，突然双眼直视你，表明从一直犹豫不绝转而要下决心了。
选择成交时机
1客户心情非常愉快时
2讲述完每一个销售重点后
三步成交法的运用：
第一步：
向客户介绍产品的一个优点
第二步：
征求客户对这一优点的认同
第三步：
当客户同意产品具有这一优点时就想客户提出成交要求。
3重大异议解除后
“你那看现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧”
注意：
当客户出现购买信号时，就不要再过分推销，以免再牵涉出其他问题。
（2）主动才能赢得一切
争取成交就像求婚，不能太直接，但是要主动！
掌握主动的技巧
1提醒客户需求
“把这么漂亮的外观设计放在厨房，你的太太肯定会非常喜欢……”
“这款产品非常适合你的家庭，对老人和孩子洗澡都非常安全……”
2增强客户信心
在销售的最后时刻，客户通常需要销售人员帮助他下定决心。
刺客不妨再重申一下前面所讲到的优点，让客户觉得此次购买行为是非常明智的决定。
“你看看这个小区的×
×
，王×
都安装了我们的热水器，效果非常好……”
3巧妙的试探询问
“您现在这里看看杂志好吗？
我去帮您到库房拿货”
4引导客户做决定
犹豫是购买的正常现象。
但是销售人员不能等待客户无止境的犹豫下去，对于些没有主见、摇摆不定的客户，销售人员可以大胆的建议客户购买，以结束销售。
5自信必不可少
向客户提出成交要求时，销售人员要充满自信，对自己、对产品、对企业都要有充分的信心。
因为自信具有传染性，销售人员有信心，也会使客户有信心。
客户有了信心，自然能迅速做出购买决策。
（3）关键时刻推客户一把
请求成交法——最简单最基本的成交法，但需要把握时机，别把客户吓跑了。
“您看咱们是否就这么定了”
“经理，您看没什么问题，我们就签合同吧。
假设成交法——是指销售人员再假定客户已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过一些具体的成交问题，直接要求客户购买的一种方法。
此刻要注意说话要自然温和，不要咄咄逼人，否则会给客户造成压力。
“小姐，我帮您把这只洗面奶包起来好吗？
“王先生，没什么问题了吧，那我们什么时候给您安装？
选择成交法——就是之间向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
选择成交法是销售中经常使用且非常受欢迎的方法，它可以在很大程度上避免客户拒绝，并减轻了客户的成交心理压力，创造良好的成交气氛。
“先生，您是要银灰色还是米黄色的呢？
小点成交法——是指先就成交活动的具体条件和具体容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。
“小点”就是指小问题，可以缓和谈判的气氛，缓解客户的心理压力。
“先生，这个价格你还满意吧，而且，设备安全和维修全部由我们负责”
利益汇总法——是指销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方一起汇总，扼要的再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。
“黄先生，您现在听我分析一下，然后你再来衡量您购买这套产品是不是值得。
第一……，第二……，第三……。
就从这些情况看来，我觉得你买这套产品是最明智的选择了”
保证成交法——是指销售人员通过直接向客户提出保证，促使客户立即成交的一种方法。
所谓“保证”，是指销售人员对客户允诺担负交易后的某种行为。
当客户对产品或服务有所担心、顾虑的时候，销售人员可以用“保证”来减轻或消除客户的担心和顾虑，从而使客户下定决心购买。
比如：
“产品卖不出去可以退货”、“我们保证送货上门”、“、产品在试用期坏了，我们保证可以换货。
优惠成交法——是指通过优惠条件吸引客户，促使客户做出立即购买的一种方法
（4）提供优质的客户服务
良好的售后服务不仅可以保持良好的客户满意度，还能为销售人员打下坚实的客户基础。
★服务更为重要——赢得客户信任、获得客户忠诚、获取新的业务
★与客户保持联络——定期的拜访、向客户表示关心、适时进行回访。
★兑现承诺很重要——不要轻易承诺、承诺了就一定要兑现
★给客户超值享受——比竞争对手多做一点、比客户的心理期望值高一点。
（5）点滴抱怨用心对待
★欢迎客户投诉
★投诉意味着信赖
★投诉能帮助你进步
1客户抱怨是最好的产品情报
2客户的投诉可以让你更好的发现问题
3处理客户投诉可以提高工作能力
★投诉是建立客户忠诚的契机
★化抱怨为满意
1耐心倾听客户的抱怨
2向客户道歉并表示理解
3找出客户抱怨的原因
4采取适当的应急措施
5给客户一个追踪服务
★讲究技巧
1先修理人，后修理车
2保持友好的态度，避免与客户争吵
3给客户一些小礼物
二、销售实战分析
1、销售冠军的30个思维模式
一、外表：
为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！
）：
我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
让我们来看看你会在“此项事业”中，获得哪些益处？
五、讲演能力训练：
①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：
A、要讲什么；
B讲故事；
C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：
①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
希望就是绝望；
想成功=不成功；
一定要成功=成功
苦练：
练技术，练能力；
巧练：
练态度，练头脑。
七、如何策划：
抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：
重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，
3准确地思维
4、要问自己两个问题：
1、我今天学习了什么？
2、我明天如何能做得更好？
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：
重信用，守承诺。
8、销售冠军：
一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：
“我可以做得更好的10个方面”？
十、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。
成功是一种选择。
冠军是一种选择。
十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：
下定决心。
1、下定决心=切断一切退路！
2、人只有二类人：
一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
（混沌开基）。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。
第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。
带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是：
拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！
！
本月！
）
3、动机举例：
①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
①给他痛苦
②给他快乐。
十四、冠军的特质：
①诚恳②脚踏实地③谦虚的学习态度④良好的性格，良好的个性
⑤保持感恩的心态⑥良好的形象⑦丰富的知识
⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
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