8888_商务谈判实务_任务2_（福建电大省开课）辅导资料Word格式.docx

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B.思维艺术

C.形式逻辑思维

15、（）指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。

A.诡辩术

B.辩证逻辑思维

16、（）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。

17、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（）。

A.真切和强度

B.看对象和演技

C.适度和准备防守

18、策略运用的过程包括（）等3阶段。

A.启动.运行.结束

B.起好锚.稳好舵.靠近岸

C.启动.结束.再开始

19、打虚头策略运用时应注意（）

A.抓准虚头.打虚头要坚决

B.坚决而有成果

C.准而狠

20、当对方态度傲慢虚假时己方要（）

A.分辨症状.对症下药

B.真诚热情

C.己方以相同态度回应

21、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：

（）。

A.饱而不贪.饥而不急.荒而不慌

B.随阶段变.乘胜追击.不失时机

C.随阶段变.不急不慌.乘胜追击

22、反间计运用时应注意（）

A.挑拨的方法和效果

B.善于搬弄和利用时机

C.选好[引子]有的放矢.利用时效

23、奉送选择权的策略运用应注意（）。

A.真诚和实意

B.对胃口和有回报

C.方案份量和抛出的时机

24、关于握手表述不正确的是（）

A.握手的顺序:

主持人启动握手.从主谈人.年长者.身份高者起

B.握手不讲究时间和力度

C.拳击型握手者说明其逞强自大.惯于控制对方

25、国际商务谈判手的策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标

（）的一些行动和方法。

A.被迫采用

B.自动适用

C.人为采取

26、激将法使用时应注意（）

A.态度和话题

B.话题和用语

C.对象与时机

27、借恻隐在运用时要注意（）。

A.演得逼真.要有效果

B.人格和对象

C.切题和逼真

28、空城计运用时应注意（）。

A.时机.份量.对象

B.背景.灵活.认真

C.道具.对象.灵活

29、快速思维应遵循两个原则：

（）

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

30、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：

A.乘虚而入和借力而用

B.针锋相对和因势利导

C.正面利用和反面利用

31、论证的原则有三个：

A.有理.有利.有节的原则

B.清晰.服人.有利的原则

C.全面性.本质和具体的原则

32、论证一般由（）三个因素构成。

A.引子.理由.收尾

B.论题.论据.论证方法

C.论题.论述.结论

33、磨时间在运用时应注意（）。

A.态度温和.讲话幽默

B.态度温和.避免闲扯

C.会找话茬.讲话艺术

34、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。

A.反问和反证

B.换位思考与由坏到好

C.假设和否定

35、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。

A.耐心说理.恭敬待人.唯上司是从.顽抗到底

B.笑脸讨价还价.吃小亏占大便宜.放长线钓大鱼.抓关键人物

C.顽强讨价还价.吃苦耐劳.团体作战.关系是钱

36、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

37、谈判到一定阶段时拖延已无意义，双方的情绪、上级的要求、同僚的看法、交易本身的意义及双方已做的努力均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否。

此时运用的策略属（）。

A.决胜战

C.攻心战

38、谈判伦理观的本质是谈判手的（）

A.进取精神

B.妥协精神

C.求和精神

39、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。

A.感情.表演.用语.清晰和喧杂

B.距离.手势.眼神.音调和用语

C.距离.表演.用语.音调和快慢

40、谈判时语言通俗是指（）

A.用商业.法律等工作语言

B.说话不能过于民族化.地方化.少用专业语句和复杂的迭句

C.用语要突出稳健.中肯.切题

41、谈判手的感情，总的讲有两个作用：

A.表示自尊.吓唬外人

B.自我发泄.影响对手

C.放松自己.吸引对手

42、谈判手感情表现形式可归纳为三类：

A.面部表现.身体表达.言语表达

B.面部肌肉.手势.态度

C.眼神.动作.腔调

43、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：

A.真宽则宽.不变则静.假变则虚

B.真宽则宽.假宽则严.不明则稳

C.跟随进退.稳打稳扎.宽严自如

44、推理的形式有：

A.类比.归纳.演绎

B.假设.判断

C.举证.分析.判断

45、以下关于立姿的表述正确的是（）

A.为宾时:

缓步入门.环视并依主人位置确定自己走向,无人时选对门一边的中间位置.

B.为主时:

在门前迎宾.引导客人入席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入席.边走边伸手向主宾致意.

C.有进取式.防守式.沉思式.谦恭式.对抗式

46、以下关于坐姿的表述正确的是（）

A.为主时:

在门前迎宾.引导客人入席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入席.边走边伸手向主宾致意.

B.讨论时:

上台写板时步伐稳健,返回原位时步子要慢.

C.正襟式.相持式.看风式.准备式.战斗式.应付式

47、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：

A.为金钱.为官位.为荣誉.为客户

B.为了工作.为了客户.为企业和国家利益.为出风头.为了晋升.为了发财

C.为了谋生.为了升官.为了发财.为了友情.为了出风头

48、语音强弱、语速快慢、调门正斜、祈使词的运用等都属于（）

A.言语表达

B.身体表达

C.面部表情

49、欲擒故纵的策略运用时要注意（）。

A.立点在擒.留有机会.谈话分寸

B.不怕纵.留有余地.态度自然

C.立足擒.不怕纵.松紧适度

50、运用步步为营策略时主要突出（）。

A.顽强

B.利益

C.说理

51、运用谈判升格策略时，应注意（）

A.提前汇报.共同出席

B.随时汇报.准备方案.共同出席

C.运用时间.不可滥用.准备气氛

52、在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略

B.头碰头

C.借恻隐

53、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：

A.予以不松.紧之有望

B.适合对手.引导对手

C.以小求大.扣紧条件

54、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为（）战

（）策。

A.

B.八.四十

55、最后通牒使用时应注意（）。

A.通牒明确.不怕破裂

B.令人可信.不可滥用

C.及时通牒.说法平和

56、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：

A.组织措施与自我改造

B.自我检查与环境监督

C.妥协点.不失误

57、对付诡辩中的平行论证要抓住（）

A.论证的前提

B.两个论题之间的内在逻辑关系

C.有价必讨

D.以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪

【参考答案】AB

58、快速思维应遵循原则（）

A.以理服人

B.振奋斗志

C.快速反击

D.巧用其大

【参考答案】BC

59、谈判手运用手势时应注意（）

A.无谓的手势尽量少用

B.尽可能多以手势表达

C.手势的幅度不宜过大

D.要大幅度地表达手势

【参考答案】AC

60、运用声东击西时应注意（）

A.选择的[东]是对手关注的题目或是个逻辑题目

B.纠缠自认为不重要的目标时.亦应注意自己的退路与可能的后果.

C.谈判者运用相关策略追求的是整个谈判的公正.

D.顽强

61、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的（）

A.衬衫

B.T恤

C.西裤

D.短西裤

【参考答案】BD

62、中青年女性着装时应重在表达（）

A.俏

B.自信

C.艳

D.自尊

63、阿拉伯区域之间，文化历史久远，与其谈判的思维应策有（）。

A.关系在先

B.有价必讨

C.重视利益层次

D.利用架子求实惠

【参考答案】ABC

64、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑（）。

A.坦诚相待

B.以理服人

C.以危求安

65、辩证逻辑思维要求人们采用（）思维以真正认识事物。

A.历史思维

C.快速思维

D.逆向思维

【参考答案】BCD

66、宠将法的具体做法有（）

A.给对方主谈人戴[高帽子]

B.个别活动

C.送礼D.有价必讨

67、宠将法运用时应注意（）

A.要抓准有决定权的对象

B.使用的分寸要恰当

C.使用该计时应求[立竿见影]

D.应防止别人对己使用同样的计策

68、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果有可能为（）

A.纠错

B.有效

C.无效

D.起诉

【参考答案】ACD

69、感将法的具体做法有（）

A.竭力向对手学习.努力回答提问

B.对对方的回答表示感谢

D.努力准备资料.说过的事按时办好

【参考答案】ABD

70、关于放线钓鱼的运用（）

A.诱饵应有吸引力.既对对方有意义.又不影响己方的全局利益

B.这是以某个有利于对方的条件吸引对方放线.使其不得不与你谈判到底的做法.

C.运用时应注意谈判中应始终强调钓鱼用的诱饵的让步性质.在让中有所求

D.选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总

71、关于国际商务谈判策略的表述正确的有（）

A.指谈判者在谈判过程中.为了达到某个预定的近期或远期目标.人为采取的一些行动和方法.

B.它不是客观的谈判程序.也不是谈判者追求的客观目标条件.只受整体谈判的法律与伦理的约束.

D.它是客观的谈判程序.受整体谈判的法律与伦理的约束.

72、关于回马枪表述正确的是（）

A.谈判中表现出关注.有兴趣.但就是不亮立场.把对方的底牌摸清后再反过来攻击对方.以求

利于己方条件的做法.

B.运用时应注意关键在[顺乎自然].让对方觉得在其逻辑思维之中

C.运用时应注意存在[延后时间]问题.套来的信息延后一段时间再用.

D.以严谨求效益

73、关于慢性子谈判手的表述不正确的是（）

A.谈判中仅限于表现为稳健.按部就班.但不等于干慢活.

B.谈判中应表现为时间紧凑.说话啰嗦

C.谈判中应表现为时间紧凑.说话干练.办事果断.

D.谈判中干慢活.

74、关于谈判升格表述正确的是（）

A.当分歧在双方主谈人之间无法解决时.请双方高级领导出面干预.以定乾坤的做法.

B.运用时应注意.最好时机是谈判僵局和终局之时

C.可以经常使用谈判升格

D.在准备升格前应有[激战]

75、关于谈判时的服饰要求（）

A.最高宗旨:

提高自身的价值.魅力和征服力

B.最低标准:

服装应整洁.得体.皮鞋应擦亮.头发要吹理干净.合适.个人卫生与服饰一致.

C.按照季节不同要求有区别

D.不同年龄和性别的要求区别不大

76、关于谈判时的态度选择要忌讳（）

A.以傲慢对待谦虚

B.以虚伪报答诚恳

C.以冷漠投向热情

D.对方傲慢虚假.己方要分辨症状.对症下药

77、进取性的谈判目标主要反映在下述追求上（）

A.尽可能利己条件

B.使双方满意的条件

C.维护谈判的伦理

D.以傲慢对待谦虚

78、决胜战策略包括（）

A.抹润滑油.放线钓鱼

B.折衷调和.谈判升格

C.好坏搭配

D.最后通谍

79、可以用（）判断自然感情与虚伪的感情。

A.逻辑反映检验法

B.虚拟效果对比法

C.实际效果对比法

D.文学用语分析法

80、破“泛用折衷”的诡辩应掌握几个原则（）

A.客观原则

B.具体原则

C.历史原则

D.逻辑原则

81、如何破“以相对为绝对”的诡辩？

（）

A.善于抓住现时与延时存在的相对性

B.在用于判断的各种因素中.寻找具有现时与延时相对性的因素.以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部.从而建立新的谈判论题

82、谈判手的礼仪包括谈判手的（）

A.服饰

B.财务状况

C.举止

D.谈吐

83、谈判手的职业道德的内涵可概括为（）

A.礼

B.智

C.诚

D.信

84、谈判做戏应遵循的原则有（）

A.讲力度

B.讲场合

C.不讲背景

D.讲逻辑性

85、为宾时，如何走进会议室？

选什么位置坐下？

（）

A.应缓步进门.环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向.这可反映谈判人的修养和稳重.

B.当室中无人时.自己可以在陪同面前漫步房间.选面对着门的一边中间位置坐下.或在这边踱步.等主人进门后.可站起来隔桌伸手相握.

C.若桌子很宽.可与主人同时绕桌子相对而行.在中间相与遇握手致敬.这样可表达礼貌.自信与自重.

D.当室中无人时.自己不用等主人进门就可以找主宾位置坐下.

86、要理解音调需从（）方面入手。

A.内容

B.说话频率

C.声调

D.响度

87、以下关于行姿的表述正确的是（）

D.讨论时:

88、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策（）。

A.注重礼节

B.利用架子求实惠

C.简捷求快

89、与德国谈判手谈判的思维对策有（）。

A.以柔克刚

B.以严谨求效益

C.巧用其大

D.以理克刚

90、运用红白脸时要注意（）

A.扮白脸的要[凶].又要出言在理.保持良好形象

B.扮红脸的应为主谈人或负责人.要求善于把握火候.让[白脸]下台.及时请对方表态

D.同一人扮红白脸时要机动灵活

91、做戏的主题或宗旨是（）

A.时不我待的情势

B.诚恳的态度

D.山穷水尽的条件

92、蚕食战包括（）

A.挤牙膏

B.连环马

C.减兵增灶.步步为营

D.小气鬼

【参考答案】ABCD

93、对美国谈判手的思维对策有（）。

A.利用性格优点

B.利用心理特征

C.以实对实

94、告将法是（）

A.在对方主谈人的上司或老板面前说其坏话.达到施加压力.动摇对方主谈意志.或挑起对方上司或老板对其不满.乃至撤换主谈的做法.

B.运用时应注意[状]要告准.即说事实

C.告将时.非不得已.不应提[换将]

D.已告状.但谈判成交后要做弥补工作

95、关于激将法表述正确的是（）

A.激将的武器可以是:

[能力大小].[权力高低].[信誉好坏]等.

B.运用时应注意要善于运用话题

C.激语应掌握分寸.

D.是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手.使其感到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象.自尊心.荣誉.从而动摇或改变所持态度和条件.

96、关于中国谈判手的性格特征描述正确的有（）

A.注重礼节.吃苦耐劳且有韧性

B.言语文雅含蓄.工作总体节奏不够快

C.较保守.工于心计.足智多谋

D.内地谈判手讲奉献.港台谈判手重实利

97、化整为零是（）

A.在谈判中将整体不能一次谈成的条件分成几部分.各个实现的做法.

B.用于带技术的项目时应以[技术保证]为前提

C.卖方使用时要考虑各部分的谈判余地及应对买方分项进攻的措施

D.卖方使用时.买方应要求其提供各项科目的[分项价]

98、判断的辩正思维中有（）这几个对立统一的方面。

A.同一与差异

B.肯定与否定

C.个别与一般

D.现象与本质

99、强攻战包括（）

A.针锋相对

B.最后通谍

C.扮疯相.请君入笼

D.说绝话

100、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有（）。

A.激将让利.官高一级

B.依阵进退.友谊有价

C.吃大舍小.利虑远近

D.保卫首长

101、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（）

A.自上而下

B.自下而上

C.从里向外

D.从外向里

102、使用运动战中的货比三家时应注意（）

A.选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总

B.对比的内容要科学

C.平等对待参加的各对手.但在谈判的组织上应突破重点

D.在多家买者联合向多家卖者谈判时.应有权威的统一联合对外的机构,慎守承诺

103、谈判策略的作用有（）

A.起好锚.稳好舵

B.撑好帆

C.管好人

D.靠好岸

104、谈判策略选择的决定因素是（）

A.对象

B.内容

C.阶段

D.组织

105、谈判间随手可得的做戏道具包括（）等。

A.笔.本.眼镜.茶杯

B.包.烟.打火机

C.价目单.电传.机票.护照.合同格式

D.服装.帽子

106、谈判手典型的自然个性有（）

A.慢性人

B.急性人

C.温善人

D.泼辣人

107、外围战包括（）

A.打虚头

B.反间计

C.中间人.缓兵计

D.过筛子

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