招商银行Y分行金葵花私人银行业务案例分析Word文档下载推荐.docx
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总经理，税后年薪３００乂元，目前拥有价值８０义的汽车一辆，一家Ｈ口现在住在
大连价值６００乂元的新房里，新房于２０１５年１月购买，一次性付５成，其余５成
通过银行进行１０年期住房商业贷款，采用等额本息的还款方式还款，购买同月巧
始还款。
此外，李总在北京也有一套住房，市场价格大概在４００乂左右，目前用于
出租，每月租金大概１５０００元。
现有Ｈ年期定期存款１００万元人民币，２０１６年９月
到期。
活期存款７００万元，股票账面价值现为２００万元，在过去的一年间收益为６００００
元。
子女一年的学费开支在２０万元左右，车辆的使用费每年需要１０００００元，一家
人平均每月的日常生活开支为１００００元，李总年消费健身卡１００００元，平时家庭应
酬每月支出５０００元。
经与李总沟通，李总对招商银行的品牌认可度高，已经签约成为招商银行的私
人银行客户。
李总投资风格比较稳健，稳健中还能接受较大的风险投资，但是具体
要视当时的市场情况而定。
李总认为投资必须要分散，稳健无风险的产品是他的首
要选择目标。
李总喜爱红酒和跑车，目前李总还没有购买保险，缺乏专业的保险知识，希望
专业人±
为其提供合理化建议。
李总的儿子目前在大连读初Ｈ，女儿读初一，准备
高中起到美国寻求求学机会，并将来打算移民美国。
李总退休的时候希望有２００方
元的养老金，用于退休Ｗ后的生活。
李总属于高净值客户，投资风格属于稳健型，并且适当情况下追求财富的增值。
在投资产品种类的选择上，对另类投资产品也有独到的见解。
２．３客户资产状态分析
２．３．１客户资产负债表
２．４客户风险承受能力及风险态度分析
为了获取李总风险承受能力的准确信息，通过和李总进行详细的交谈，Ｗ及进
行文字资料的填写，通过打分，进而获取了李总风险承受能力及风险承受态度。
表２－３为李总风险承受能力评分表。
从这个表格可Ｗ看出，李总的风险承受能
力评分为７７分，说明其抗风险能力比较强。
通过与李总的交流，可分析出李总是位综合型客户，对私人银行的投资顾问
及资产配置方面要求非常高，对资产配貴的回报率和有效性也有较高的要求。
经李总要求，总投资金额为１０００为元，如果有其他耍求的投资，则追加投资
资金。
２．５资产配置决策
２０１５年一季度，上证指数终于站上了３８３５点的六年高位，欧洲股市在宽松的潮
水中迭创新高，美元指数上冲近十年的高位，原油则跌破２００８年金融危机的低点，
回到了十年前的水平。
乾坤倒转，大类资产的表现与全球经济形势的变化密不可分；
中国经济结构调整步入下半场，新经济的蓝图众望所归，市场也在憧憬中继续＂亢
奋＂；
对境外市场而言，全球经济火车头的美国即将面临九年來首度加息，欧央行
的天量货币刺激开始实施，＂美紧欧松＂的货币政策格局仍在延续。
目前，由于中国经济发展进入新常态，所Ｌ义说一定要进行改革。
国内经济现在
处于衰退期，经济还没见底，ＣＰＩ、ＰＮ持续走低，大宗商品价格也没有明显回升的
迹象。
股市渐渐从前几年的熊市中走出，预计在一带一路、互联网＋等新政策新概
念的推动下会继续走高，但是由于大的经济环境会继续低迷，应对股市保持谨慎客
观的态度，Ｗ防股市出现强烈的振荡。
美联储加息预期强烈，像原油、铜、铅这些
大宗商品价格依然下降，短期仍不会探底。
鉴于现在的经济环境和经济预期，如果
未来市场出现大幅波动，在避险情绪的刺激下，黄金价格可能出现反弹，建议持续
关注。
从李总的风险评测等级来看，属于成长型客户。
经过与李总的沟通商谈，了解
到李总由于工作原因，他不能时时刻刻关注股票市场的走势，但又想有较高的收益，
所Ｗ对股票型基金特别关注。
此外，李总对保险产品的关注度很高，对具有收藏价
值高、保值的实物黄金也很感兴趣，并且对红酒、白酒也有特殊的需求，所Ｗ，为
客户进行Ｗ下的资产配置（附推荐产品的理由）：
由于当前的经济环境存在太多的不确定性，所Ｗ不应该投资过多高风险的资
产，需要保留一部分现金做流动性资产，通过咨询客户，考虑到客户对现金流动性
的需求，因此为客户配备比例为２０％的现金管理类高流动性的理财产席一一招银进
宝系列之人民币尊享日日盈理财计划，该产品在理财计划存续期间，每日计算收益，
具有类似于活期存款的流动性，是一款现金类理财产品，同时，该产品的预期年化
收益率为４％，远远高于活期存款。
目前我国经济持续低迷，为了刺激经济复苏，未来仍有降息降准的可能，因此
为该客户配置了一款保本保息的固定收益类理财产品
—
—泰康胚财Ｄ，该产品的年
化收益率能达到５％，高于现在市场上同期的保本保息的理财产品。
关于基金，均衡配置博时增利一年期、博时互联网、诺安全球黄金、宝盈核也
ＡＡ。
主要理由如下：
博时增利一年期；
为开放式基金，在谨慎投资的思路下，该基金力争超越平均
收益，追求基金稳定、良好的收益。
它的风险性比货币型基金高，比混合型基金低，
最近两年的收益率达到了１２．８１％。
博时互联网；
随着中国步入经济新常态，很多新兴产业将飞速发展，尤其Ｗ互
联网＋、智能制造为主题的科技公司更为突出，国家政策扶持力度也将更为突出。
该基金的行业投资组合主要集中在智能制造业，深入分析朝阳行业、有潜力的企业
所具有的的投资机会，追求超预期的收益，保持基金资产的稳定安全的増长。
该基
金的投资意图就是抓住了这两个主线：
互联网＋Ｗ及智能制造，争取为投资者获取
更多收益。
诺安全球黄金：
由于大宗商品价格持续走低，黄金价格已经跌到１０００美元／盎
司Ｗ下。
但是全球经济依然处于下行阶段，再加上美联储加息的影响，黄金作为避
险工具，未来可能企稳并且止跌回升，具有良好的投资价值、避险价值。
这款基金
主要投资于境内外有实物黄金作为支持的黄金ＥＴＦ，时刻关注金价发展动向，为投
资者提供一种能分散风险并且能保值增值的黄金类金融工具。
宝盈核也ＡＡ：
鉴于目前的中国经济形势和未来的不确定性Ｗ及中国经济何时
见底不得而知等因素，为了降低风险，对该基金采取＂定投＂的方式进行投资，拆
解资金，分散、定期投资于未来的各个节点。
鉴于中国宏观经济处于变革期，对未
来资本市场持续健康成长的期望，本基金根据所研究出的模型，从中挑选各个行业
中有竞争优势、有技术优势、有垄断优势的股票，将这些股票集中整合，建立股票
池。
在均衡配置各个行业股票的基础上，适当倾斜那些景气度高，有发展潜力的企
业，构造出风格独特、收益稳健的资产组合。
该基金成立Ｗ来，累计回报率达到了
Ｋ２．１７％。
此外，在私人银行专属产品配置方面，建议配貴私人银行增利系列之债券积极
套利４３号理财计划，配置比例为２０％，预期收益率为６．９％。
安享康健返还型重大疾病保障计划：
作为家里的顶梁柱，李总的身体健康显得
尤为重要。
所Ｗ为李总和家人配置了一个重大疾病保险，此外，这个保险还有增值
服务一第二医疗意见服务，可Ｗ解决Ｒ常尘活中的医疗服务问题。
数据统计，家族信托和财富传承越来越被中国富人关注，考虑到李总的家庭情
况，所Ｗ为其配置一款养老保险计划一泰康幸福人尘养老保险计划。
从保险之日起，
每年交付保费二十乂元，为期十年。
经过计算得知，６０岁Ｗ前，每年可领取保险金
１７４４０元；
如不领取，可累计计息；
６０岁Ｗ后，如果不选择一次性领取全部资金，
则每年可领取生存保险金；
８７２００元，直至８５岁。
６０岁时，可选择一次性领取１８３１２００
元生存保险金＋附加万能账户价值１０４０６５７元，合同终止；
如果不领取，８５岁时，附
加万能账户价值达８３８０９６４元。
不管是选择一次性领取或者分期领取，这笔资金都
可Ｗ满足子女日常生活学习需要，间接的保障了子女及家庭未来的生活需求。
２．６资产配置动态调整
到了２０１５年９月份，股票市场发生重大变化。
从六月中旬开始，Ａ股爆发了前所
未有的股灾。
在救市和降杠杆过程中监管政策频出，对冲产品主要策略短期也受到
限制。
而８月央行突然宣布对人民币中间价定价方式进行改革，人民币短期出现急
贬，市场一度出现了对流动性的担也。
去年Ｗ來市场对于实体经济的预期波动较大，对经济探底回升的时间预期不停
往后调整。
从目前来看Ｈ季度经济下行压力甚至大于预期，主要体现在：
一是外需
出现大幅下滑，８月出口同比增速仅为一５．５％，已连续两个月为负值。
二是房地产
投资短期仍难有明显起色，房地产复苏仍面临不确定性。
Ｈ是股灾后金融市场尤其
非银金融行业盈利环比下降较大，对ＧＤＰ的拉动作用减弱。
鉴于目前的经济形势和波动的市场，建议客户增加黄金基金的比例和减少股票
收益类投资的比例，待市场企稳后，再做调整。
经与客户沟通，赎回博时互联巧基金，分别加仓泰康胚财Ｄ和安诺全球黄金，
继续持有高流动性的资金。
通过上的分析描述，调整客户的资产配置方案：
３招商银行Ｙ分行＂金葵花＂私人银行业务评价
截止到２０１６年一月份，为李总配置的现金类理财产品、基金产品、保险产品等
各种资产的收益率基本达到预期收益率，根据李总的需要，为其配置的年金类理财
产品也很实用，满足了他退休Ｗ后的生活支出和子女的学费支出。
而且当市场发生
突然变化的时候，能够及时调整策略，转换资产配置比例，避免出现更大的风险和
损失。
配置的各类产品，基本满足李总的各项要求，在稳健投资的基础上，充分考
虑了风险和收益的关系，平衡两者的比例，在抵御风险的前提下，创造了良好的收
近。
３．１招商银行私人银行业务优势分析
３．１．１优质完善高效的服务体系
私人银行业务的发展壮大，离不开优质高效人性化的服务体系。
尤其是对现阶
段的私人银行业来说，由于产品的同质化现象严重，在没有特色创新产品的情况下，
优质的服务就显得更为重要，依靠人性化的服务体系更能吸引客户的注意。
招商银
行私人银行已经形成了一套完善高效的体系，良好的服务己经成为了招行私人银行
业务的核屯。
（１）Ｗ诚实守信的服务为基础，在此基础上Ｗ贴也诚擎的服务，帮助客户解答
各种问题，耐必细致的为客户处理各种事物，实现客户利益最大化。
（２）招商银行私人银行业务财富管理经理在送个服务体系中扮演着举足轻重的
角色，他们不仅仅为客户推销产品，还要充当客户管家的角色，让客户体验宾至如
归的感觉。
（３）私人银行客户都特别看重自己的隐私问题，招商银行私人银行为客户创建
了一套严格的保密程序，在合法合规的前提下，充分尊重客户的意见，严格保守客
户隐私。
（４）招商银行私人银行为客户提供了一套方便快捷的服务网络，其中有遍布全
国各地的物理网点、交易便捷的移动支付、网络支付体系，在每个营业网点都可Ｗ
实现全程的ＶＩＰ贵宾式服务。
在此案例中，招商银行私人银行业务团队为李总提供了高效优质的服务，不管
是资产配置之前，还是资产配買之后，都随时随地倾听客户的反馈和意见，在笃守
诚信的基础上，为李总提供了全程的周到服务。
３．１．２风险评估真实详尽准确
银行出售的各类理财产品、基金、黄金等产品，在销售Ｗ及管理运用的过程中
可能会面临多种风险，而且客户自身的投资风格、投资目标、投资期望收益也各不
相同，如何在销售产品之前对客户的自身情况、风险等级Ｗ及今后所面临的各项风
险都有一个切实详细的了解，成为了客户资产配置最为关键的一个环节。
根据走访
调研发现，现在很多金融机构的私行理财人员在销售产品时只是一味强调所出售产
品的收益率，而没有强调送款理财产品所面临的诸多风险。
众所周知，高收益必然
伴随着高风险。
很多客户没有专业的金融知识储备，并不是十分了解所购买产品的
风险特征和自身所能承受的风险等级，产品销售人员在出售产品之前也没有对客户
的风险等级进行真实准确的填写，没有向客户提示风险，往往只考虑自身的利益，
将进取型的产品出售给保守型的客户，而客户也不知道自己所买产品的风险等级，
严重的损害了客户的合法权益。
招商银行私人银行在为客户做资产配置的过程中都会有一套严格的流程体系；
第一步通过详谈，了解客户的资产、负债等相关信息，这样做的目的是深入了解客
户的情况，了解他目前所拥有的资产和负债比例情况，还有客户的未来投资目标，
便将现有的资产情况和未来投资目标进行比较，向客户推荐适合他们的产品和服
务，从而达到合适的资产配置。
第二步了解客户的现金流量、消费和支出情况，有
助于客户经理预测客户的收入增长潜力、资金分配潜力，如果客户有额外的收入，
还可Ｗ及时为客户做相关的资产投资。
第三步倾听客户的投资目标、投资偏好等信
息，了解客户是否有特殊的投资需求，方便Ｗ后的资产配置时做出妥善的安排。
第
四步通过问答的形式，由客户经理向客户提问，如实的填写相关信息，在风险测评
系统中做出真实准确的风险评估，这样做的目的就是在充分了解客户风险等级的基
础上，为客户做出符合自身风险承受能力的产品，保障客户的权益不受侵害。
在此案例中招商银行私人银行财富管理经理在为李总进行资产配置之前，对李
总的自身情况、资产状态、负债情况Ｌ义及自身的投资需要和未來的投资目标进行了
详细的调研，进而为李总编制了资产负债表、现金流量表，将李总的信息用数据表
格的形式体现出来，这样可Ｗ清晰准确的了解李总的自身情况Ｗ及未来的投资需
要，为其Ｗ后的资产配置决策提供了切实有效的依扼。
通过和李总的详谈，财富管
理经理了解到他未来生活的需要和爱好，这样可Ｗ从客户自身的角度，帮助其进行
合理的资产配置。
并且，在为李总进行资产配置之前对其进行了真实准确的风险测
评，测评的要素包括年龄、资产净值、投资经验、賈产情况、保本是巧比收益更为
重要等信息，为其绘制了客户Ｋ险承受能力表和风险测评评估标准表，充分获取了
李总的风险承受能力Ｗ及风陰态度的准确信息，在此基础上，进而判断出李总是一
位成长型的客户。
在为李总介绍各项产品时，为其提供了所有的风险提示文件，详
尽的解释了产品种类、投资方向Ｗ及每个产品的风险特征，充分揭示了未来可能面
临的诸多风险，让其对自己所贿买的产品有一个更加深入的了解，对风险有一个更
加准确的认识，避免李总的合法权益受到侵害。
招商银行私人银行财富管理经理在资产配置之前所做的工作，一是可Ｗ实际的
了解客户的各项需求，为下一步的资产配置打下坚实良好的基础，二是可Ｗ让客户
清楚的认识到自己的风险承受能力和所购买产品的风险等级，方便客户比较产品是
否适合自己，避免造成不必要的损失。
３．１．３高素质的精英顾问团队
在成为招商银行私人银行财富管理经理之前，必须经过严格的考核。
必须通过
ＡＦＰ、ＣＦＰ、ＣＦＡ等各项资格认证考试。
因此，作为招商银行私人银行客户经理都
有扎实的理论功底，在运用各种理论为客户进行解答、进行资产配置时，具有其他
私人银行专员所不具备的优势。
每一位招商银行私人银行经理都有专业的教育背
景，他们的年龄普遍在４０岁上，他们都具有十年Ｗ上的从业经验，曾经都在其
他商业银行担任过部口经理或者分行行长，每一位经理都是专业、资深、稳定的，
每位客户经理团队背后都有一队资深的投资顾问团队给予支持和帮助，他们都是由
招行在全球招募而来，每一位团队中的成员，都是某一个金融领域的专家，通过他
们，可Ｗ带动整个招商银行的资源。
从本案例可Ｗ看出，招商银行私人银行财富管理经理充分理解了现代资产组合
理论和生命周期理论这两个理论的内涵，能够灵活运用这两个理论，为客户提供合
理细致的服务。
此案例中，在为李总进行资产配置的过程当中，为李总配置了不同
类型的产品，即有高流动性的现金类理财产品，也有风险较高的股票型基金。
而且
还能考虑到李总退休之后的需要，为其配貴了年金类的保险，保证了李总退休Ｗ后
的生活需要。
送些资产的配置都是由招商银行高素质的精英顾问通过认真仔细的推
理，多年的实践经验整理得出，具有专业性、合理性、前瞻性的特点。
３．１．４投资市场研判准确
截止到２０１６年２月份，招商银行私人银行管理的资产规模己经Ｗ及接近１．３万
亿元，客户数已经巧破５方户，并且今后每年仍将Ｗ３０％到４０％的速度增长，在
２１
全国２８个城市共设立了４２家私人银行，之所Ｗ拥有如此大的规模和客户数，是因
为招商银行私人银行团队在投资市场研判上具有独特的优势，为客户的资产配置决
策提供了详实的信息与准确的建议。
招商银行私人银行团队在为每一位客户进行资
产配置之前，都会严格的按照程序规定，由专家团队对宏观市场进行分析，再对各
类资本市场的走势进行解读，由面到点，再由点到面，多层次、多角度的分析市场
存在的机遇和风险。
从此案例可Ｗ看出，招商银行私人银行团队通过分析，了解到李总是一位成长
型客户，因此为李总配置了结构性理财产品、股票型基金、保险产品、黄金等收益
较高的产品。
这就需要财富管理经理了解国内外的经济形势、各类投资市场的现阶
段走势，Ｗ及未来可能出现的各类风险，对其加Ｗ评估预测。
在为李总进行资产配
置时，招商银行私人银行财富管理经理首先分析了国内外的经济环境，１＾＾及对美联
储加息的预期。
国内经济形势方面，中国经济开始步入新常态，主要分析了降息降
准对实体经济的影响，Ｗ及ＣＰＩ、ＰＰＩ、ＧＤＰ等数据对经济的影响。
接下来，在宏
观分析的基础上，对各个资本市场的走势和现阶段所处的状态进行了详细的剖析，
结合招商银行私人银行财富管理体系，深入的分析了各类市场的投资现状和投资趋
势，为客户的投资打下坚实的基础。
尤其是对美联储加息走势的预期Ｗ及黄金市场
的走势分析，为客户在接下来的投资中创造了较高的收益。
招商银行私人银行团队通过对各种数据的分析判断，经过团队的讨论推理，得
出可行性的研究报告，在此基础上，为客户的资产配置保驾护航，充分展现了招商
银行私人银行的严谨、细致的工作作风，为其赢得了良好的声誉。
３．１．５资产配置方案贡活多祥
在我国，私人银行作为一个从国外引进的新兴行业，还处于刚刚起步阶段。
经
过调研发现，很多私人银行服务模式单一，大部分都是Ｗ销售为主，在售出产品之
后，没有后续的跟踪、咨询服务。
招商银行作为中国私人银行业务开展最早，经验
最为丰富的私人银行，他们采取全程跟踪的战略思路，为客户建立一个电子档案，
每一个网点都会接收到送个档案，招商银行的每个私人银行网点都会随时掌握顾客
的资产情况，对客户购买的每一款产品都进行实时的跟进，记录每一天的净值和收
益，在市场出现巨大变动时，及时的通知客户。
招商银行私人银行财富管理经理为
客户配置的产品多种多样，有固定收益类的产品，有现金类理财产品，有风险适度
的基金类产品。
特色的动态资产配置调整，具有及时、高效、个性化的特征，通过
动态管理体系，帮助客户实时调整资产配貴比例和产品。
在此案例中，招商银行私人银行财富管理经理在了解李总的投资目标和风险承
受能力Ｗ及深入分析投资市场走势的基础上，为客户配置的产品既保证了现金的流
动性、资金的安全性Ｗ及风险的可控性，又保证了资金的收益性。
又为李总添加了
一款类似年金的保险产品，这款产品既可Ｗ保值增值，又可Ｗ解决李总退休之后资
金的使用问题。
这种灵活多样的资产配置方案，满足了李总的各项要求。
２０１５年二季度末，中国股票市场发生了重大变化，在去杠杆的过程中，股市暴
跌。
八月份，央行突然宣布对人民币中间价定价方式进行改革，人民币短期出现急
速贬值，市场一度出现了对流动性的担也。
招商银行私人银行团队，在充分了解市
场风险，经过和李总商议，了解其投资需求的前提下，及时调整李总的资产配置，
运用招商银行资产管理体系，将这段时期风险较大的股票型基金赎回，增加了流动
性更高的现金类理财产品，待市场企稳时，再予考虑是否买入风险较高的股票型基
金。
并且精准预测到黄金市场的走势，加合诺安全球黄金，获取了额外的收益。
资产配置动态调整充分展现了招商银行私人银行团队的协作性、灵活性１＾及多
样性，他们不仅仅是产品的销售人员也是财富的管理人员，每时每刻都在关注着市
场的变化，投资者资产的净值Ｗ及收益情况，当市场发生重大变化时，能够及时准
确的调整方案，对未来市场走势作出精准预测，保证了投资者的资产收益和财富安
全，赢得了客户的信任。
３．１．６人性化的増值服务
招商银行私人银行不仅为客户提供专业的咨询服务、专业的资产配置服务，还
为客户提供了贴也的增值服务。
众所周知，大多数高净值人±
都是企业家或者公司的高管，他们通常不能时刻
关注自己的资产信息、收益率等相关信息；
而且由于特殊的工作原因，他们常年出
差，常常一边忍受着旅途的劳累，一边辛苦的办公；
他们要经常应酬公务，不仅要
抗起家庭生活的重担，还有承受工作中的压力。
招商银行私人银行专业的服务团队，不仅为李总在资产配置的选择、资产配貴
的动态调整、资产的管理上提供周到细致的服务，还为其提供了特色的增值服务：
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